Los establecimientos farmacéuticos han encontrado en el marketing un aliado estratégico, comprobando cómo la implementación de determinadas técnicas de venta en farmacias se traducen en un incremento de los beneficios. Esto es así porque, como en otros negocios, las farmacias tienen sus propias necesidades de promoción. El consumidor nunca ha tenido tanta información como hasta ahora, por lo que se ha convertido en un cliente mucho más exigente.
Además, la oferta de establecimientos farmacéuticos es mayor, ya que a las boticas físicas hay que sumarles el mercado online. Desarrollar estrategias efectivas de retail en una farmacia es esencial para garantizar el éxito a largo plazo, especialmente en un mercado cada vez más competitivo. Estas estrategias buscan conseguir una farmacia con capacidad para destacar y con capacidad para construir relaciones sólidas con sus clientes.
Técnicas de Venta y Marketing en Farmacias
Dentro del plan de marketing de una farmacia se suelen englobar una serie de técnicas de venta muy variadas. Tanto el público como los objetivos marcados determinarán cuál es la más eficaz en cada caso. Estas son algunas de las más populares:
- Personalización: Es ir un paso más allá de la atención personalizada mostrando a los clientes lo importantes que son para la farmacia, agradeciendo su fidelidad y personalizando la comunicación con ellos. Pueden utilizarse para informar de alguna promoción, felicitar fechas señaladas…
- Up-selling: Consiste en ofrecer un producto de gama superior al que el cliente está buscando, ofreciéndoselo con algún incentivo. Por ejemplo, un protector solar de gama alta con el que se regala una bolsa para la playa.
- Cross-selling: Se trata de recomendar al cliente productos que están relacionados con el que va a comprar. Si el cliente busca una crema facial, el farmacéutico puede presentarle toda la gama de productos de esa línea (crema de día/noche, sérum, limpiador…).
- Packs: Pocos clientes se resisten a la típica promoción 2x1 o 3x2 que, además, es perfecta si se quiere dar salida a productos determinados. Para aumentar su efectividad es recomendable presentar productos de temporada.
- Técnica 1+1: Venta cruzada en la que se ofrece un producto complementario al que el cliente quiere. Por ejemplo, si el cliente acude buscando un champú anticaída, una alternativa es ofrecerle también un complejo vitamínico complementario para fortalecer la salud de su pelo.
- Promociones estacionales: En el calendario aparecen fechas señaladas -como San Valentín, el Día de la Madre/Padre o Black Friday, por ejemplo- que pueden aprovecharse para lanzar promociones puntuales con productos relacionados con esa época.
- Programa de actividades: Los talleres o charlas sobre un tema concreto son un reclamo para atraer a la farmacia a clientes habituales y a los que no lo son. Dan una mayor visibilidad al negocio y, por lo tanto, aumentan el número de ventas.
- Consultas personalizadas: Tanto offline como online, sobre alimentación, cuidados corporales, estilo de vida… Pueden ser gratuitas o no, e incluir algún cupón descuento para la compra de productos relacionados en la farmacia.
- Comercio online: Cada vez son más las farmacias que deciden abrir una tienda online que contribuye a incrementar el número de ventas.
- Crear un ambiente agradable: Presentar un espacio diferenciador, en el que se hayan cuidado detalles como la iluminación, los muebles y hasta el olor, contribuirá a mejorar la imagen de marca.
- Redes sociales: Esto puede ir acompañado de la creación de una comunidad virtual.
Estrategias de Retail Más Recomendadas
- Servicio al cliente excepcional: Capacitar a los empleados para ofrecer asesoramiento experto sobre productos, responder preguntas de manera amigable y proporcionar una experiencia positiva es crucial. Los clientes que se sienten valorados y bien atendidos son más propensos a regresar y recomendar la farmacia a otros.
- Programas de lealtad: La implementación de programas de lealtad puede ser una estrategia efectiva para fomentar la repetición de negocios y construir relaciones a largo plazo con los clientes. Ofrecer recompensas, como descuentos, puntos canjeables u ofertas exclusivas, motiva a los clientes a seguir eligiendo la farmacia para sus necesidades de salud y bienestar.
- Promociones y descuentos: Las promociones y descuentos estratégicos pueden impulsar las ventas y atraer a nuevos clientes. Identificar productos populares o categorías específicas y ofrecer descuentos especiales o promociones «compre uno y lleve otro gratis» puede generar interés y aumentar la participación del cliente.
- Publicidad local: La publicidad local es clave para aumentar la visibilidad de la farmacia en la comunidad. Participar en ferias, patrocinar eventos locales o colaborar con otros negocios locales puede aumentar la conciencia de marca y atraer nuevos clientes.
- Servicios adicionales: Diferenciar la farmacia ofreciendo servicios adicionales puede crear un valor adicional para los clientes. Servicios como pruebas de salud gratuitas, medición de la presión arterial, asesoramiento nutricional o incluso servicios de entrega a domicilio pueden establecer a la farmacia como un destino integral para las necesidades de salud de los clientes.
- Presencia en línea: Desarrollar y mantener una presencia en línea es esencial en la era digital. Un sitio web informativo y activo en redes sociales pueden ser herramientas poderosas para conectarse con los clientes. Compartir consejos de salud, noticias relevantes y promociones especiales puede mantener a los clientes informados y comprometidos.
- Exhibición efectiva de productos: El diseño de la disposición de las estanterías es importante para influir en el comportamiento de compra. Colocar productos relacionados cerca unos de otros y utilizar una señalización clara puede guiar a los clientes a través de la tienda de manera efectiva. Destacar productos populares o promociones en góndolas también puede aumentar las ventas impulsivas.
- Innovación en productos: Estar al tanto de las tendencias de salud y bienestar y ofrecer nuevos productos puede atraer a diferentes segmentos de clientes. Colaborar con proveedores para introducir productos innovadores o especializados puede diferenciar la farmacia de la competencia.
- Colaboraciones con profesionales de la salud: Colaborar con profesionales de la salud, como médicos, nutricionistas o terapeutas, puede agregar credibilidad a la farmacia y proporcionar un valor adicional a los clientes. Organizar eventos educativos, sesiones de asesoramiento o incluso consultas en la farmacia puede fortalecer la relación con la comunidad y destacar la farmacia como un recurso confiable para la salud.
- Programas de educación para el cliente: Proporcionar información educativa sobre medicamentos, enfermedades comunes y hábitos saludables es una estrategia poderosa para construir confianza con los clientes. Organizar sesiones informativas, talleres o charlas sobre temas relevantes de salud puede ayudar a empoderar a los clientes y posicionar a la farmacia como una fuente confiable de información.
- Gestión de inventario eficiente: Una gestión de inventario eficiente es esencial para garantizar que los productos más solicitados estén siempre disponibles. Las farmacias pueden utilizar sistemas de inventario automatizados para realizar un seguimiento de las existencias y prever las necesidades de reposición. La falta de existencias puede resultar en pérdida de ventas y la insatisfacción de los clientes, por lo que es crucial evitar esta situación.
El Cliente en el Centro de la Estrategia
La respuesta a cómo aumentar el número de ventas de una farmacia es sencilla: experiencia de compra personalizada, una cuestión para la que es imprescindible conocer a los clientes. Ofrecer una atención personalizada es la base sobre la que aplicar cualquier técnica de venta. Es importante conocer a los clientes por su nombre y saber cuáles son sus dolencias, eso infundirá en ellos una mayor confianza a la hora de acudir a buscar solución a sus necesidades. De su grado de satisfacción dependerá su fidelización.
Cada una de las personas que entra en la farmacia a lo largo del día es diferente, no hay un cliente tipo, pero sí ciertos modelos en los que puede encajar la mayoría:
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- El cliente indeciso: Aunque tiene una necesidad real no es capaz de elegir qué producto comprar. Es importante atenderlo con paciencia, tratando de resolver todas sus dudas.
- El cliente excesivamente informado: Cree tener todas las respuestas antes de entrar ya en la farmacia. Tratar con él implica mucha paciencia.
- El cliente hipocondríaco: No hay enfermedad que no crea haber tenido, se convence de padecer los síntomas propios de cada una. Necesita que lo traten con firmeza.
- El cliente polémico: Entra con decisión y con ganas de discutir. La persona que lo atiende debe mostrar seguridad.
- El cliente insatisfecho: Ha sufrido una mala experiencia y, por lo tanto, costará más captar su atención.
Sea cuál sea la técnica elegida, las necesidades del cliente siempre deben ser la prioridad.
Marketing Digital para Farmacias
En la era digital, el marketing farmacéutico no puede quedarse atrás, por supuesto siempre con la ética y la ley por delante. El principal consumidor al que ha de apuntar las estrategias de marketing farmacéutico en el medio online son los millennials. Con el paso de los años, los nativos tecnológicos serán el foco principal en que se deben centrar las farmacéuticas. Como divulgador farmacéutico tendrás que encontrar la estrategia perfecta que se encuentre a caballo entre la venta física y la digital. Frente a la nueva situación de Internet, reinvéntate o muere.
- Google Adwords geo-localizado: Pagar por aparecer en los resultados de búsqueda en distintas localizaciones.
- Blog con trabajo de keywords: Seleccionar términos de búsqueda que el cliente potencial puede buscar y desarrollar un contenido de valor en torno a él con la optimización SEO necesaria.
- Redes sociales: Seleccionar las redes sociales más adecuadas para el negocio y crear perfiles cuidando la imagen.
- Google Ads: Echar mano a las campañas de Google Ads para que se les muestren anuncios de la farmacia para que se dirijan a la web.
- Newsletter: Utilizar la Newsletter para informar y mantener una relación con los usuarios.
Marketing Estacional en Farmacias
Vender un producto en la farmacia no sólo depende de las necesidades que tenga un paciente, sino que factores externos como la estacionalidad, pueden marcar la diferencia y hacer que la venta sea exitosa. Las necesidades de los clientes de farmacia cambian a lo largo del año. El marketing estacional es una estrategia de promoción para productos o servicios centrados en momentos concretos del año. Son tipos de productos relacionados con fechas señaladas en el calendario, a través de los cuales se puede aprovechar el incremento de la demanda de un bien o servicio específico para así aumentar las ventas.
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