En el sector hotelero actual, la competencia es feroz. Para atraer clientes, no basta con ofrecer un servicio excepcional; es crucial implementar estrategias de marketing efectivas. El marketing hotelero es el conjunto de estrategias diseñadas para aumentar la visibilidad, captar más huéspedes y fidelizarlos.
Más del 90 % de la población española está conectada, y los usuarios de Internet han aumentado considerablemente en el último año. La importancia del marketing digital resulta innegable ya que la tecnología está totalmente integrada en la vida cotidiana de los viajeros. Es normal que estos patrones se repitan cuando deciden irse de vacaciones o necesitan hacer un viaje de negocios. Gran parte de los usuarios desarrolla una serie de hábitos con los que se encuentran cómodos, así que no es de extrañar que les atraiga la idea de poder buscar y reservar sus viajes a través del móvil.
Varios estudios indican que las reservas por internet suponen más del 60 % del total. Uno de los motivos por los que la gente prefiere usar la tecnología y los recursos en línea es que, en general, simplifica y agiliza la experiencia. Lo bueno de estar en la red es que puedes interactuar con los viajeros de muchas formas distintas. Debido a la gran cantidad de plataformas distintas que existen en los medios digitales, las posibilidades de encontrar soluciones originales y creativas para los miembros del sector hotelero son mucho mayores y, además, les resultará más fácil conectar con clientes de todo el mundo.
De hecho, en muchos casos es la única forma de llegar a mercados que se encuentran en la otra punta del planeta o a públicos muy específicos, como los viajeros procedentes de China. A algunos usuarios les llaman más la atención las fotos, otros prefieren los vídeos y para otros lo más importante es leer textos con información exhaustiva. Los medios digitales te permiten crear todos estos tipos de contenido para tu hotel manteniendo el control sobre la imagen de tu marca en todo momento. Y lo que es más importante: debes personalizar todos tus mensajes lo máximo posible.
¿Por qué es necesaria una estrategia de marketing en el sector hotelero?
La digitalización ha cambiado las reglas del juego. Ahora, más del 80% de los viajeros buscan su alojamiento a través de plataformas digitales, como Booking o las mismas páginas web de hoteles. Los viajeros comparan precios, revisan comentarios y toman decisiones en función de la experiencia que perciben. Si tu hotel no se encuentra bien posicionado en Google, estás dejando escapar reservas.
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¿Qué debe incluir un plan de marketing hotelero?
Un plan de marketing hotelero es una herramienta esencial para lograr que un hotel destaque en un mercado altamente competitivo. Este plan debe contemplar tanto el marketing digital para hoteles como los canales tradicionales, organizando todas las estrategias y acciones de marketing necesarias para captar nuevos huéspedes, fidelizar a los existentes y aumentar la ocupación.
- Análisis del mercado y de la competencia: Entender el mercado es crucial para diferenciar tu hotel y definir los elementos de tu marketing hotelero.
- Definición del público objetivo: Definir el perfil de tu cliente ideal permitirá personalizar tus mensajes y enfocarte en los canales donde tus huéspedes están presentes.
- Diseño de la propuesta de valor: Tu propuesta de valor debe destacar los atributos únicos de tu hotel, como su ubicación, diseño, experiencias personalizadas o servicios exclusivos.
- Definición de objetivos: Define objetivos claros, como aumentar la ocupación en temporada baja o incrementar la fidelización.
Estrategias de marketing hotelero: Ejemplos prácticos
Para tener éxito en el marketing hotelero, es esencial implementar estrategias variadas y adaptarlas a tu audiencia. Estas son algunas estrategias clave y ejemplos prácticos:
Marketing Digital para Hoteles
El uso de SEO, redes sociales y campañas de Google Ads permite captar a los usuarios que están en la fase de búsqueda de alojamiento. Optimizar tu web con palabras clave como "hotel en el centro", "hotel familiar con piscina", y otras combinaciones, aumentará la visibilidad en buscadores.
SEO para Hoteles
Teniendo en cuenta que la primera página de los resultados de estos motores recibe el 92 % de todo el tráfico, es necesario priorizar algunos componentes clave de la optimización de motores de búsqueda (SEO, por sus siglas en inglés) para que la gente encuentre tu hotel en Google. Debes abordar esta tarea desde el punto de vista de los huéspedes. Cuando lo tengas todo pensado, prepara una lista de palabras clave que quieras que estén presentes en tu página web y analiza el tráfico que atraen antes de incluirlas. Google My Business te ofrece la posibilidad de crear una ficha de empresa gratuita con todos los datos de tu hotel optimizados en los campos adecuados. Gracias a ella, los viajeros podrán obtener la información que buscan de forma más sencilla.
El SEO no es una estrategia que se desarrolle una vez y te permita sentarte a esperar resultados para siempre. Los propietarios y gestores de hoteles deben actualizarse continuamente para mantener un buen posicionamiento en los buscadores. Recuerda que la estacionalidad también influye especialmente en las búsquedas de los viajeros, así que es muy importante que cambies tus palabras clave para reflejar las diferencias en tus ofertas y promociones. Haz lo mismo en las entradas de tu blog. Los algoritmos de Google siempre darán prioridad al contenido de calidad. Además, también aumentarás las probabilidades de convertir las visitas que recibes en tu web en reservas. Mantener un blog es la mejor manera de conseguirlo y de asegurarte de que tu contenido esté siempre al día. Lo ideal es que publiques una entrada al menos una vez por semana. Cuando hablamos de contenido también nos referimos a la parte visual. Contar con imágenes de alta calidad despertará el interés de los clientes por tu web en la ficha del hotel y les dejará una buena impresión. Además, puedes asignarles diferentes palabras clave.
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Google Ads para Hoteles
Aunque Google Hotel Ads es un servicio de pago, también es una herramienta muy eficaz para ganar visibilidad en Google y Google Maps, y permite a los huéspedes comenzar inmediatamente el proceso de reserva. Con una inversión modesta, puede competir con las OTAs y las grandes marcas de hoteles para aparecer en la parte superior de los resultados de búsqueda al ofertar por palabras clave altamente específicas a través de Google Ads o Google Hotel Ads.
Redes Sociales para Hoteles
Repasar las publicaciones nuevas en las redes sociales se ha convertido en un ritual diario para la mayoría de la gente, sin importar dónde se encuentren o qué estén haciendo. No todo el contenido despertará una reacción, pero la temática de viajes suele dar muy buenos resultados, ya que hace volar su imaginación y les anima a vivir aventuras nuevas. Las redes sociales también ofrecen una amplia variedad de opciones para hoteles como el tuyo a la hora de distribuir el contenido, por lo que la estrategia y la segmentación se convierten en dos aspectos esenciales.
Hay varias estrategias que puedes aplicar a tu hotel a la hora de conseguir más «Me gusta» de esta última forma. La gente que te conoce estará encantada de ayudarte y es una forma de aumentar tus seguidores rápidamente. Es una forma sencilla de darle un poco más de visibilidad, especialmente de cara a los huéspedes que todavía no han reservado contigo. Cualquier detalle, por pequeño que sea, cuenta. Por ejemplo, puedes ofrecerles café gratis para que visiten tu página. Así podrán descubrir tus publicaciones y seguirla. Sigue la regla del 80/20: el 80 % de tus publicaciones deben hablar de la zona en la que se encuentra el hotel, mientras que el otro 20 % tienen que centrarse en el propio establecimiento. Añade toda la información que puedas a tu perfil e incluye todas las categorías que sean destacables en la página. Cuando la gente se suscriba a tu guía turística local o rellene el formulario de contacto, redirígelos a una página de agradecimiento en la que les muestres lo mucho que valoras su interés.
Instagram para Hoteles
Instagram es una de las plataformas de marketing en redes sociales más eficaces disponibles para el hotel marketing actual. Y la buena noticia para los propietarios de hoteles es que es especialmente popular entre los viajeros y los turistas. ¡El éxito del marketing hotelero en Instagram está garantizado! Las marcas cuentan cada vez con más opciones para promocionarse en Instagram, tanto publicidad para un hotel boutique como para un hotel urbano o agroturismo.
Intenta que cada publicación sirva para contar la historia de tu marca. Comparte contenidos que dejen claro que tu hotel es puro espíritu urbanita o que transmitan la paz de la que van a disfrutar si se hospedan contigo a la orilla del mar. Publica imágenes de lo que ocurre más allá de la recepción: así los huéspedes podrán ver lo muchísimo que trabajáis para que ellos puedan disfrutar de una estancia agradable y sin preocupaciones. Comparte imágenes del equipo de cocina preparando platos nuevos para el menú, de los recepcionistas hablando con los huéspedes o de los propios clientes divirtiéndose (¡no olvides pedirles permiso!). Promociona tu zona creando contenido sobre los alrededores, los paisajes y los atractivos turísticos más cercanos. También es aconsejable que reacciones a las publicaciones de otros operadores turísticos de la zona. Gracias a ellas, los usuarios podrán llegar más fácilmente hasta tu contenido.
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Video Marketing para Hoteles
Incluso sin prestar demasiada atención a las estadísticas, es fácil asumir que el formato de vídeo cada vez es más popular entre los huéspedes. Para muchos propietarios y gestores de hoteles, tendrían que convertirse en el medio de promoción prioritario a la hora de crear estrategias para atraer más reservas. Los humanos somos seres emocionales y la mejor forma de conectar a ese nivel son los vídeos. Ten en cuenta que la gente recuerda un 20 % de lo que oye y un 30 % de lo que ve, pero cuando se combinan ambos sentidos el porcentaje aumenta hasta un 70 %. Sin embargo, para hacer que tu contenido llegue lejos, te hará falta mucho más que un collage de imágenes idílicas con una música bonita de fondo. Uno de los puntos fuertes del vídeo es su capacidad para contar historias: aprovéchalo para enviar un mensaje claro. Las emociones tienen un papel muy importante, así que céntrate mucho en ese aspecto.
Marketing Móvil para Hoteles
Google anunció hace poco que la cantidad de consultas de usuarios recibidas a través de dispositivos móviles ha superado a las que llegan a través de los ordenadores. Esto les ha llevado a poner en marcha un sistema de indexación que prioriza a los dispositivos móviles. La experiencia que ofreces a los huéspedes antes de que lleguen a realizar una reserva es muy importante, así que el comportamiento de tu web en dispositivos con pantallas pequeñas es la clave del éxito en este tipo de marketing. En lo que respecta a las reservas realizadas a través de dispositivos móviles, hay cuatro momentos clave para el consumidor que los propietarios de hoteles debéis tener en cuenta. Por eso, es importante que los hoteles tengan una presencia sólida en internet: ¡nunca se sabe cuándo vamos a encontrar la inspiración! Haz una búsqueda con los términos más frecuentes para comprobar si tu establecimiento aparece en los resultados y encuentra la manera de mejorar tu posicionamiento a partir de ahí.
Aunque la sencillez es importante, también es esencial que tengan todos los datos necesarios para planear su viaje. En este punto es en el que los viajeros siguen siendo algo reacios a confiar en la tecnología móvil. Puedes despejar sus dudas dándoles la posibilidad de cancelar las reservas que hagan a través del móvil sin sufrir ninguna penalización. También es crucial que elimines todos los pasos que no sean imprescindibles para que la experiencia sea más fluida y que uses un método de contacto lo más directo posible. Los viajeros siguen recurriendo a sus móviles incluso después de que su viaje haya comenzado. Alrededor del 85 % decide qué planes hacer en su lugar de destino tras haber llegado y casi 9 de cada 10 espera que su agencia de viajes o el hotel que han reservado les proporcionen información de interés.
UN CONSEJO MÁS: puede que te parezca obvio, pero sorprendentemente hay muchos negocios que no incluyen un motor de reservas compatible con dispositivos móviles en sus webs, que por otro lado sí están adaptadas a este formato.
Remarketing para Hoteles
La función «Anuncios de viajes» permite a los anunciantes generar interacción con los usuarios que se encuentran en la parte más baja del embudo de conversión y que ya han visitado tu página web, pero que todavía no están afianzados como clientes. Es posible hacer un seguimiento de estos viajeros a través de sus navegadores para poder mostrarles una oferta de tu marca cuando estén visitando otras webs. Por su parte, los anuncios dinámicos para públicos amplios llevan esta idea un paso más allá. Están pensados específicamente para hoteles que buscan promocionar su establecimiento y te permiten llegar a gente que está planteándose viajar aunque todavía no hayan visitado ni tu web ni tu aplicación. También puedes utilizar la opción «Consideración de viajes» para dar prioridad a la gente que está pensando en organizar su próxima aventura. Se trata de un público que se ha planteado viajar, pero que todavía no tiene un destino concreto en mente.
Marketing de Contenidos
Crea un blog con recomendaciones de actividades locales y experiencias cercanas. Anuncia ofertas y promociones para atraer a nuevos huéspedes. Para los hoteleros, puede ser tan simple como publicar información en tu web o blog que ayude a los viajeros a planificar tu viaje y aprovechar al máximo tus experiencias en el destino. Utilice el Planificador de palabras clave de Google para encontrar temas populares y preguntas y frases que los usuarios buscan relacionadas con tu destino.
Marketing de Influencers
Con tus seguidores grandes y leales, las personas influyentes en las redes sociales pueden ejercer mucha influencia cuando se trata de influir en el comportamiento y las impresiones. Si bien puede ser costoso trabajar con grandes influenciadores, muchos «microinfluyentes» pueden estar dispuestos a promocionar tu alojamiento a cambio de una estancia y comidas gratis.
Email Marketing
Cree tu base de datos esforzándose por recopilar las direcciones de correo electrónico de los huéspedes de tu hotel, junto con el permiso para enviar mensajes promocionales. Cree ofertas e incentivos especiales por correo electrónico para generar reservas anticipadas, llenar las fechas necesarias y convencer a los huéspedes de OTA para que reserven directamente en tu próxima estancia. Un correo electrónico previo a la estancia puede ser una excelente manera de aumentar tu rentabilidad al generar ingresos incrementales a través potenciar el upselling, crosselling, actividades y reservas en restaurantes.
Cuida tu reputación online
Una recomendación entre amigos es mucho más valiosa (y más económica) que un anuncio, así que lo esencial es que fomentes el boca a boca. Que un solo huésped haya disfrutado de una experiencia inmejorable puede traerte un beneficio de cientos de euros si queda tan satisfecho que decide compartirla con sus amistades, familiares y conocidos. Ofréceles promociones y ofertas exclusivas que solo estén disponibles para los usuarios que hayan dado «Me gusta» a tu página. Por último, recuerda interactuar con tus seguidores más fieles y recompensarles por su implicación. Debes contestar a todos los mensajes, ya sean negativos o positivos, manteniendo siempre un tono educado. Los visitantes nuevos se fijarán en cómo respondes a los comentarios de tus clientes y leerán atentamente las opiniones de la página.
Si tu hotel, casa rural u hostal no administra la reputación online en Google, Tripadvisor, OTAs y otros sitios de viajes, se está perdiendo una rica fuente de contenido generado por el usuario y validación social.
Programas de fidelización
Los programas de fidelización no son solo para las grandes empresas hoteleras. Los huéspedes frecuentes suelen ser los más rentables para todos los tipos y tamaños de tus alojamientos. Cree un programa de lealtad simple y rentable para reconocer a tus huéspedes habituales con ventajas, mejoras y servicios especiales. Un buen sistema de administración de tus alojamientos ayudará a identificar a los huéspedes frecuentes para que pueda implementar un plan para que tu personal les dé la bienvenida y priorice privilegios especiales.
Implementa programas de lealtad que ofrezcan ventajas a los huéspedes frecuentes, como descuentos o upgrades en futuras estancias.
Alianzas estratégicas
Juntos somos más fuertes. Al crear asociaciones con empresas afines, puede aprovechar tu poder de marketing combinado. Esto puede implicar la colaboración con operadores de actividades locales para crear paquetes turísticos especiales o negociar tarifas especiales y descuentos para huéspedes con restaurantes, tiendas, floristerías y proveedores de transporte cercanos.
Paquetes y promociones especiales
Una excelente manera de mostrar valor y generar ingresos incrementales es agrupar servicios en paquetes como comidas, estacionamiento, gasolina y actividades. Ofrece una variedad de paquetes para atraer a diferentes tipos de viajeros, como un paquete de alojamiento y desayuno, un paquete romántico, un paquete de spa, un paquete culinario y un paquete de compras, así como paquetes creados según las estaciones, eventos especiales y experiencias locales.
Experiencia del cliente
Se enfoca en recoger datos y feedback de los huéspedes a lo largo de toda la estancia y post-estancia, utilizando herramientas como encuestas y análisis de reseñas. Analiza los puntos de contacto del cliente con el hotel y colabora con marketing y revenue para diseñar campañas que respondan a las necesidades y expectativas del cliente. Su objetivo es fidelizar a los huéspedes, mejorando la experiencia general y promoviendo estancias repetidas.
El marketing hotelero va mucho más allá de hacer campañas puntuales o publicar en redes sociales. Requiere una estrategia integrada, con objetivos claros, herramientas adecuadas y seguimiento continuo.
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