Luego que la empresa ha trabajado para desarrollar bienes y servicios, les ha puesto marca y precio, es necesario ahora que piense en la forma que habrá de colocarlos en el mercado. Pensar la forma más sencilla para la empresa, en la que se aprovechen al máximo los recursos disponibles y sobre todo, pensar en la conveniencia del cliente-consumidor, facilitándole poder adquirir esos bienes y servicios con el más mínimo esfuerzo en tiempo para localizarlos en el mercado y poderlos comprar.
Esto es a lo que se le llama una buena estrategia de distribución, en la que nuestros productos siempre va a estar cuando se le solicite y en el lugar que se les busque, en las cantidades requeridas, adelantándonos a la competencia en tiempo y espacio. Antes que el producto esté listo para introducirlo en el mercado, los directivos de mercadotecnia deben determinar cuáles métodos y medios emplearán para hacerlo llegar.
Esto supone establecer estrategias para los canales de distribución del producto y la distribución física o logística. Para cumplir con su función de distribución, las empresas disponen de una red de organizaciones, generalmente independientes que reciben el nombre de intermediarios en la cadena de distribución. La organización de las relaciones de una empresa con los miembros de su cadena de distribución constituye la base de lo que se llama gestión de los canales de distribución. Paralelamente a la gestión de las relaciones de la empresa con sus canales se encuentra la necesidad de realizar la gestión de la relación entre consumidores y clientes.
Esta tarea constituye la llamada gestión logística de la distribución que generalmente correrá a cargo de los intermediarios de mercadotecnia. Muchas empresas que fabrican productos de consumo como: Los productos para el aseo personal, los productos de uso casero, la ropa, muchos de los alimentos, etc., necesitan de intermediarios detallistas para hacerlos llegar al consumidor final ya que es muy complicado para la empresa ser ella quién lo haga, es como sí se tratara de una carrera de obstáculos, en donde la meta se encuentra lejana y para poder llegar rápido y eficientemente se necesita de relevos, que correrán distancias cortas a mucha velocidad y sin tanto desgaste, formando verdaderas redes que cubran todo un territorio. Las empresas deberán hacerse las preguntas que resultan básicas para saber cuales son los medios de distribución más apropiados, tanto para ellas como para el consumidor, saber qué restricciones se encuentran dentro del mercado y cuáles son generadas por la misma empresa, por falta de la eficiencia de hacer llegar oportunamente los productos al consumidor en el lugar y momento que el mercado lo requiera.
Equilibrar o balancear el inventario, es decir, tener lo suficiente para no cortar el suministro continuo, sin exceder los inventarios de las tiendas detallistas ni vaciar literalmente nuestros inventarios. Lograr un movimiento continuo y permanente de las mercancías para no aumentar los costos de almacenaje, buscando no aumentar tampoco los de distribución por fletes y otros costos asociados. Siempre tener los productos que el mercado final quiere, en la tienda que los que quiere tener y en el momento que los está solicitando.
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Reducir hasta donde se pueda los costos de transacciones, asociados a los gastos de negociación, seguimiento, hacer válidas aquellas actividades que necesita una empresa para llevar a acabo su distribución a través del intercambio. Para armar una red de distribución eficiente, se puede llegar a incurrir a tener contratos con una enorme cantidad de empresas, sobre todo cuando se quiere tener una cobertura absoluta de mercado nacional e incluso, internacional. Esto va a incrementar los conflictos de canal, es por eso que los sistemas de distribución convencionales han migrado a un nuevo formato denominado Sistemas Verticales de Distribución, basados precisamente en la integración vertical.
Es aquí donde nace la idea de las franquicias. Las franquicias son un sistema de mercadotecnia y distribución a través del cual a un empresario independiente, con frecuencia pequeño (el franquiciatario) se le concede el derecho de comercializar los bienes y servicios de otro (el franquiciante) en concordancia con normas y prácticas establecidas dentro del contrato. En este estado ideal el franquiciatario obtiene nuevas fuentes de capital de expansión, vendedores automotivados para sus productos y la oportunidad de entrar a mercados nuevos.
Hay tres tipos de concesiones de franquicias:
- Sistemas de franquicias vinculadas a oficinas centrales: a través de contratos, donde el franquiciatario vende solamente los productos del franquiciador.
- Franquicia de producto o marca comercial: utilización de franquiciatarios para la distribución exclusiva de una sola marca comercial, por ejemplo distribución de gasolina.
- Formato de negocio como franquicia: es la emulación del concepto de negocio en su totalidad, incluso un producto, servicio, métodos de operación, etc., y esta es la forma más conocida de franquicias, ejemplo: Starbucks, Wings Army, etc.
Según la Ley de la Propiedad Industrial en el Art. 142 menciona: Existirá franquicia, cuando con la licencia de uso de una marca, otorgada por escrito, se transmitan conocimientos técnicos o se proporcione asistencia técnica, para que la persona a quien se le concede pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que ésta distingue.
Un contrato de franquicia deberá hacerse por escrito y contener, por lo menos los siguientes requisitos (Art. No existirá obligación del franquiciatario de enajenar o transmitir al franquiciante en ningún momento, las acciones de su sociedad o hacerlo socio de la misma, salvo pacto en contrario. Con la antes expuesto, podremos descubrir que suscribir un contrato de franquicia nos atrae una serie de beneficios como la opción de desarrollar unos establecimientos propiedad de la empresa y la oportunidad de penetrar con rapidez en el mercado a un bajo costo utilizando emprendedores independientes, generando una rápida expansión de mercado.
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Otro beneficio importante es el control de los medios de distribución, a tal grado que la empresa no se tiene que preocupar por auditar constantemente a los intermediarios, puesto que estos al estar sujetos al contrato de franquicia, trabajaran como un verdadero clon de la empresa que les dio a luz, generando con esto, una protección absoluta de los beneficios y calidad de una marca. Al final es una estrategia ganar-ganar, productores, distribuidores y clientes finales se ven beneficiados con calidad y costos de operación y adquisición preferentes y además se pueden derribar fronteras con estos modelos de negocio, reproduciéndose en cualquier país en que las leyes sean propicias para su establecimiento.
Y en este panorama, una nueva franquicia ha aparecido con fuerza en España, Wing’s Army. Wing’s Army es una cadena de franquicias de restauración de origen mexicano (Jalisco) que, gracias a la calidad de sus productos y su saber hacer, ha conseguido el reconocimiento del sector y, sobre todo el público. Después de una etapa de expansión controlada en el continente americano, el siguiente paso en su desarrollo es la implantación en Europa.
Con estas garantías de éxito Wing’s Army llega a España, una cadena de franquicias que basa su oferta gastronómica en diferentes variedades de alitas y la más premiada gama de salsas del sector. Y que incorpora además otros platos como hamburguesas, ensaladas, costillas, nachos, etc. Por todo esto, y mucho más, esta nueva franquicia en España representa una más que interesante oportunidad de negocio para los emprendedores.
Los territorios exclusivos se han quedado en el pasado. Es por esto que la marca y el know how comprende conocimientos y asistencia técnica. Así mismo, los sabores de las salsas están distinguidas como las mejores en la categoría. El restaurante de alitas de pollo army puede ser un negocio comercial viable y potencialmente lucrativo. Sin embargo, sobrevivir y prosperar en este mercado altamente competitivo requiere planificación, acción y atención al detalle de los principios con los cuales trabaja la empresa.
Tipos de franquicias
Existen diferentes tipos de franquicias, entre ellas:
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- Producción o industrial: El franquiciatario estaría distribuyendo un producto semejante al del franquiciante.
- Servicios: Comercialización a sus clientes.
- Distribución: Central de compras. La marca de la franquicia, los productos destinados al franquiciatario.
- Por conversión: Relativas a imagen, el nombre comercial, publicación conjunta, etc.
- Individual.
- Maestra o Máster: Extender una franquicia a nivel internacional. Desarrollar el concepto y buscar aumentar el número de franquiciatarios.
- Plurifranquicias: Y normalmente suelen ser complementarias.
- Múltiple.
- Córner: Del franquiciante de acuerdo con sus especificaciones.
Elementos del contrato de franquicia
El contrato de franquicia debe contener los siguientes elementos:
- Zona geográfica en la que el franquiciatario ejercerá los derechos derivados del contrato.
- Ubicación, tamaño mínimo o máximo del local en donde se instalará el negocio franquiciado.
- Condiciones en que el franquiciante deberá prestar al franquiciatario sus conocimientos técnicos.
- Características de la capacitación.
- Asistencia técnica que el franquiciante proporcionará al franquiciatario.
- Forma y términos en que el franquiciante permitirá al franquiciatario el uso o la licencia de uso de su marca.
- Contraprestaciones que el franquiciatario pagará al franquiciante.
- Obligaciones del franquiciatario respecto de la información confidencial que le proporcione el franquiciante.
- En general, todas las obligaciones y derechos que se deriven para ambas partes.
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