El mundo se encuentra en una etapa de constante cambio y esto se ve reflejado en el mercado. En un mundo tan competitivo y cambiante, donde cada empresa sigue estrategias distintas, no existe un perfil de gerente de ventas ideal. Como en la mayoría de las salidas profesionales del departamento comercial, hay habilidades muy importantes a tener en cuenta.
¿Qué es un Gerente de Ventas?
Es importante entender que un gerente o jefe de ventas es una persona que se encarga de planear y vender los productos o servicios de una empresa. Este es un cargo administrativo encargado de gestionar y dirigir los planes de ventas de las empresas para alcanzar los objetivos marcados. Todas las empresas viven, literalmente, de las ventas. Por lo tanto, esta persona tiene un gran peso y responsabilidad dentro del organigrama de las empresas.
Habilidades Clave de un Gerente de Ventas
Si deseas ser gerente de ventas, debes ser muy crítico y detallista para encontrar cadencias y superarlas. Estas habilidades se han visto implícitas en este artículo. ¿Las has notado?
- Análisis: Una persona analítica entenderá el mercado, cada vez más cambiante que debe ser tenido en cuenta hasta el mínimo detalle. A partir de estos análisis encontrarás la mejor forma de vender tus productos. Además, servirá como autocrítica.
- Liderazgo: Un gerente de ventas es ante todo un buen líder, un líder que acompaña a su equipo. Una persona que intenta dar lo mejor de sí para que los demás lo hagan también.
- Comunicación: Al ser un líder, debes transmitir correctamente lo que deseas alcanzar.
- Toma de decisiones: Son muchas las decisiones que debe tomar un gerente de ventas.
Funciones Esenciales del Departamento Comercial
El departamento comercial es parte esencial de una empresa. A fin de cuentas, toda organización depende de sus ventas para funcionar. El objetivo: ofrecer la mejor experiencia y superar sus expectativas.
A continuación, te contamos las 4 principales funciones del departamento comercial:
Lea también: Funciones del asesor de PYMES
- Diseñar objetivos: Establecer objetivos orientados al crecimiento de la empresa. Esos objetivos necesitan ser realistas y deben guiar las acciones del departamento.
- Conocer a los clientes y sus necesidades: Es una función comercial de la empresa conocer a los clientes y definir los buyer persona, es decir, el perfil de cliente de la compañía.
- Planificar estrategias: Además de conocer el perfil del cliente y la demanda del mercado según el segmento de la empresa, es parte de las funciones del departamento de ventas crear las mejores estrategias para alcanzar las metas de ventas del producto o servicio. Es importante que el equipo comercial y el de marketing trabajen juntos para definir las mejores estrategias de divulgación que aseguren el éxito de la planificación comercial.
- Diseño del proceso de ventas: Este proceso incluye la pre venta, venta y post venta. Recuerda que la post venta es muy importante para fidelizar a tu cliente.
Organigrama del Departamento Comercial
Existen algunos puestos y funciones que son clave para el buen funcionamiento del departamento comercial de una empresa. Son los siguientes:
- Director comercial: Es la persona responsable de toda la estrategia comercial de la organización.
- Gerente comercial: Es responsable de la gestión comercial de la empresa.
- Analista de inteligencia comercial: La persona que ocupa este puesto en el departamento comercial tiene entre sus funciones realizar un análisis profundo de los negocios de la empresa.
- Ejecutivo comercial: Es la persona que de forma constante busca nuevas oportunidades de negocios.
- Vendedor: El vendedor es el ejecutivo comercial responsable de llevar a cabo las ventas.
- Asistente comercial: Esta es una de las funciones del departamento comercial que ofrece apoyo administrativo a las ventas.
El organigrama del departamento comercial dependerá de cada empresa. Puede que existan más o menos puestos según las necesidades y tamaño de cada negocio.
Hunters, Closers y Farmers: Un Equipo de Éxito
A la hora de crear el organigrama del departamento comercial, podemos dividir los puestos en tres categorías principales: hunters, farmers y closers.
- Hunters: Son los responsables de la primera parte del proceso comercial.
- Closers: Son los “cerradores”. Este perfil corresponde a negociadores que son responsables de cerrar una venta.
- Farmers: Ese perfil tiene su foco en las relaciones con el cliente.
El Rol del Gerente de Marketing
El rol de un Gerente de Marketing es crucial para el éxito de cualquier organización, independientemente de su tamaño o sector. No se trata simplemente de publicidad; abarca una amplia gama de responsabilidades estratégicas y operativas, destinadas a conectar la empresa con su público objetivo y generar crecimiento.
Responsabilidades Clave: Una Perspectiva Estratégica
Más allá de las tareas diarias, las responsabilidades clave de un Gerente de Marketing se dividen en áreas estratégicas:
Lea también: El rol del Asesor de Marketing
- Planificación y Estrategia de Marketing: Esta es la piedra angular del trabajo.
- Desarrollo de Marca y Posicionamiento: Un Gerente de Marketing es responsable de construir y gestionar la identidad de la marca, incluyendo su personalidad, valores, mensaje y promesa de valor.
- Análisis de Datos y Medición de Resultados: La toma de decisiones en marketing debe estar basada en datos.
- Gestión de Presupuesto y Recursos: Administrar el presupuesto de marketing de forma eficiente, asignando recursos a las actividades más rentables y justificando cada inversión.
- Liderazgo y Gestión de Equipos: En muchas organizaciones, el Gerente de Marketing lidera un equipo de profesionales.
- Adaptación al Cambio Constante: El mundo del marketing es dinámico y en constante evolución.
El Director Comercial o Chief Commercial Officer (CCO)
El papel de un Director Comercial, también conocido como Chief Commercial Officer (CCO), es un ejecutivo de alto nivel en una empresa responsable de liderar y gestionar las actividades comerciales y de ventas. Su principal objetivo es maximizar los ingresos de la empresa mediante el desarrollo y la ejecución de estrategias comerciales efectivas.
Además de las ventas, el Director Comercial supervisa la planificación estratégica del departamento comercial, incluyendo la gestión de productos, precios, promociones y distribución. En muchas organizaciones, el Director Comercial también juega un papel clave en la gestión de relaciones con grandes clientes y socios estratégicos, asegurando que las necesidades de estos sean satisfechas y que las relaciones comerciales sean mutuamente beneficiosas.
Habilidades de un Director Comercial
Las habilidades de un Director Comercial o Chief Chief Commercial Officer (CCO) son diversas, además implica liderar y gestionar todas las actividades comerciales y de ventas, lo que requiere una combinación de habilidades técnicas y blandas.
El Marketing Comunica
Es importante mostrar la calidad de los artículos del catálogo ante los potenciales compradores. Su labor es influyente en las distintas etapas del ciclo de vida de un producto. Por ejemplo, diseña un plan efectivo con motivo de un lanzamiento. En cualquier caso, este perfil mantiene una comunicación cercana con los vendedores.
El marketing muestra la relación constante que existe entre la oferta y la demanda. Pues bien, este trabajador analiza el grado de interés existente en torno a un artículo. Este experto aporta datos relevantes sobre la situación del mercado. Identifica a los competidores, reconoce al público objetivo, evalúa la viabilidad de una idea y domina las tendencias que triunfan actualmente.
Lea también: El rol esencial del Director de Marketing