En el entorno dinámico y competitivo de los negocios, las pequeñas y medianas empresas (PYMES) necesitan gestionar eficientemente sus recursos para prosperar. Muchas pequeñas y medianas empresas cuentan con la labor profesional de asesores que las ayuden a solucionar problemas, a mejorar su rentabilidad o a optimizar su gestión general. Aquí es donde entra en juego la figura del asesor externo, una solución estratégica que puede marcar la diferencia en la gestión de tu equipo. Las PYMES son un motor importante y fundamental para la economía, y cada vez son más las personas que se lanzan a emprender.
Este artículo ha sido actualizado en enero de 2025 para ofrecerte información relevante y actual sobre la figura del asesor comercial, incluyendo las novedades en el mercado laboral y mejores prácticas para destacar en este puesto.
¿Qué es un Asesor Comercial?
Un asesor comercial es el principal responsable, dentro de una empresa, de proporcionar información detallada a potenciales clientes o a clientes ya fidelizados, para llevar a cabo una venta. El asesor comercial es uno de los puestos clave dentro del área comercial, ya que actúa como el vínculo directo entre la empresa y el cliente. Se podría decir que la labor del asesor comercial es la de ejercer de enlace entre el cliente y la empresa, intentando, al mismo tiempo que realiza la venta, satisfacer las necesidades del cliente con el producto o servicio que se ofrece. Un buen asesor comercial es un perfil de gran valor para cualquier compañía, convirtiéndose en una opción interesante para el desarrollo profesional. Su trabajo se encuentra bajo la supervisión del director comercial.
Además de lo comentado anteriormente, la labor del asesor comercial va más allá, ya que, aunque su finalidad es la de vender, al mismo tiempo, al ser la persona que contacta directamente con el cliente, puede obtener datos valiosos para la empresa para mejorar su producto o servicio, desarrollar nuevas estrategias comerciales, etc.
Diferencias entre Asesor y Vendedor Comercial
Aunque estos términos se utilizan a menudo de manera intercambiable, existen diferencias clave entre un asesor comercial y un vendedor.
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El vendedor busca, principalmente, cerrar ventas. La diferencia principal radica en que el vendedor tiende a hablar más que el cliente, centrado en alcanzar sus metas de venta del mes o la semana. Por ello, no se enfoca en fidelizar, sino en cumplir con sus objetivos inmediatos.
Por su parte, el asesor comercial va un paso más allá. Escucha activamente a los clientes y, aunque su objetivo también es la venta, su enfoque principal es ayudar al cliente, incluso si no compra en ese momento. Aunque no realice la compra en ese momento, puede generar fidelización para futuras transacciones. Este enfoque ayuda a crear relaciones duraderas, generando, además, publicidad gratuita mediante el boca a boca.
Además, el asesor comercial genera feedback entre la empresa y el cliente, lo que resulta fundamental para que la empresa pueda mejorar sus productos o crear nuevos desarrollos dirigidos a su público objetivo.
Funciones Clave de un Asesor de PYMES
Las pequeñas y medianas empresas cuentan, por definición, con menos personal. Por ello, antes de elegirlo, las pymes han de establecer qué áreas concretas son las que necesitan asesoramiento y cuáles son sus objetivos.
A continuación, se detallan las funciones esenciales de un asesor externo de personal y cómo pueden beneficiar a tu negocio:
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- Reclutamiento y Selección de Empleados: Un asesor externo de personal asiste en el proceso de reclutamiento y selección de empleados. Este profesional puede ayudarte a definir perfiles de puestos, publicar ofertas de trabajo, realizar cribas curriculares, y llevar a cabo entrevistas. Al delegar esta función en un experto, te aseguras de atraer y seleccionar a los candidatos más adecuados para tu empresa, ahorrando tiempo y recursos valiosos.
- Administración de Nóminas y Gestión de Personal: La administración de nóminas y la gestión de personal pueden ser complejas y requieren precisión. Un asesor externo se encarga de calcular y procesar las nóminas, gestionar altas y bajas en la Seguridad Social, y asegurarse de que se cumplen todas las obligaciones fiscales y laborales. Esta externalización permite a las PYMES y autónomos centrarse en su actividad principal, dejando en manos de un experto la parte administrativa y técnica del personal.
- Cumplimiento de la Legislación Laboral: Mantenerse actualizado con la legislación laboral es crucial para evitar sanciones y garantizar un entorno de trabajo justo y legal. Un asesor externo de personal ofrece orientación sobre las leyes laborales vigentes, asegurándose de que tu empresa cumpla con todas las normativas. Esto incluye la elaboración de contratos, la implementación de políticas de igualdad y diversidad, y la gestión de conflictos laborales.
- Desarrollo y Formación Continua de los Empleados: El desarrollo y la formación continua de los empleados son esenciales para mantener la competitividad y el crecimiento de tu empresa. Un asesor externo puede identificar las necesidades de formación, diseñar programas de capacitación y evaluar el rendimiento de los empleados. Invertir en el desarrollo de tu equipo no solo mejora sus habilidades y productividad, sino que también aumenta su satisfacción y retención.
- Evaluación del Desempeño: La evaluación del desempeño es una herramienta vital para medir la productividad y el progreso de tus empleados. Un asesor externo puede implementar sistemas de evaluación que te permitan identificar fortalezas y áreas de mejora. Además, te ayudará a establecer objetivos claros y realistas, y proporcionará feedback constructivo a tu equipo.
- Resolución de Conflictos Laborales: Los conflictos laborales pueden afectar negativamente el ambiente de trabajo y la productividad. Un asesor externo de personal tiene la experiencia necesaria para mediar en disputas y promover relaciones laborales armoniosas. Su intervención objetiva puede resolver conflictos de manera eficaz, manteniendo la moral y la cohesión del equipo.
- Optimización de Procesos de Recursos Humanos: La optimización de los procesos de recursos humanos es crucial para mejorar la eficiencia operativa. Un asesor externo revisará y mejorará tus procedimientos actuales, implementando mejores prácticas y tecnologías que faciliten la gestión de personal. Esto incluye desde la automatización de tareas administrativas hasta la integración de sistemas de gestión de recursos humanos.
- Planificación Estratégica de Recursos Humanos: Una planificación estratégica de los recursos humanos es esencial para alinear el crecimiento de tu empresa con la disponibilidad de talento. Un asesor externo te ayudará a prever necesidades futuras de personal, planificar la sucesión, y diseñar estrategias para atraer y retener talento clave. Esto asegura que tu empresa esté preparada para enfrentar desafíos y aprovechar oportunidades de crecimiento.
- Gestión del Cambio: Las empresas pasan por diversos cambios, como reestructuraciones, fusiones, o expansiones. Un asesor externo de personal proporciona el apoyo necesario para gestionar estos cambios de manera efectiva, minimizando el impacto en los empleados y asegurando una transición suave. Su experiencia en gestión del cambio es invaluable para mantener la estabilidad y continuidad del negocio.
¿Qué se necesita para ser un asesor comercial?
A continuación, te mostramos una tabla con las funciones clave del asesor comercial y las cualidades necesarias para desempeñarlas:
| Funciones | Cualidades necesarias |
|---|---|
| Conocer el mercado | Dinamismo, capacidad analítica e investigativa |
| Conocer el producto o servicio | Buena memoria, sinceridad, capacidad de investigación |
| Ser un asesor activo | Asertividad, paciencia, tolerancia al fracaso |
| Poseer buena comunicación | Empatía, determinación, actitud extrovertida |
| Presentar una actitud proactiva | Dinamismo, investigación, capacidad analítica |
| Dar importancia al seguimiento | Autodisciplina, entusiasmo, paciencia |
¿Qué se estudia para ser un asesor comercial?
Aunque no es necesario contar con una formación específica, es recomendable tener conocimientos en ventas, marketing, comercio o publicidad. Además, habilidades como la comunicación, la proactividad y la capacidad analítica son fundamentales para desempeñar este rol.
Beneficios de Contratar un Asesor Externo de Personal
Contratar un asesor externo de personal ofrece múltiples beneficios a las PYMES y autónomos:
- Experiencia y Conocimiento Especializado: Los asesores externos aportan un conocimiento profundo y actualizado sobre la gestión de recursos humanos y la legislación laboral.
- Ahorro de Costos: Externalizar funciones de recursos humanos puede ser más económico que mantener un equipo interno, especialmente para pequeñas empresas y autónomos.
- Flexibilidad: Los asesores externos pueden adaptarse a tus necesidades específicas, proporcionando servicios a medida según la evolución de tu empresa.
- Enfoque en el Negocio Principal: Al delegar la gestión de personal a un experto, puedes concentrarte en las áreas clave de tu negocio, impulsando su crecimiento y éxito.
¿Cuál es el sueldo de un asesor comercial?
En España, el salario promedio de un asesor comercial es de 1.504 € al mes. Sin embargo, este monto puede variar en función de la experiencia, la industria y la ubicación de la empresa.
Preguntas Frecuentes
A continuación, respondemos algunas preguntas frecuentes sobre el rol del asesor comercial:
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- ¿Qué habilidades debe tener un asesor comercial? Las habilidades comerciales clave son la empatía, comunicación asertiva, capacidad analítica y dinamismo.
- ¿Cuáles son las obligaciones de un asesor comercial? Identificar oportunidades de mercado, fidelizar clientes y mantener una base de datos actualizada.
- ¿Qué hacen los asesores comerciales en una empresa? Actúan como el nexo entre la empresa y el cliente, asegurando que las necesidades de ambos sean satisfechas.
- ¿Qué riesgos corre un asesor comercial? Estrés por objetivos exigentes, rechazo por parte de clientes y desgaste emocional.
- ¿Cómo ser un buen asesor comercial? Mantente actualizado, escucha activamente y cultiva relaciones duraderas con los clientes.
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