Funnel de Conversión Ecommerce: Ejemplos y Estrategias para el Éxito

El funnel de ventas, también conocido como embudo de ventas, es la representación visual del recorrido que realiza un cliente. Es decir, detalla el proceso de venta desde que el cliente descubre el producto o servicio de tu empresa hasta el momento de la compra.

Este elemento es esencial sobre todo para el departamento de marketing, ya que ayuda a crear las campañas y estrategias específicas prospección comercial para cada punto en el que se encuentra el lead dentro de este embudo.

Un buen funnel de ventas puede ayudarte a impulsar la generación de leads e, incluso, aumentar el ratio de conversión en ventas. Para conseguir esto, el embudo de ventas debe ser construido pensando en el objetivo que se quiera conseguir.

¿Qué hace un Funnel de Ventas?

Un funnel de ventas es la representación visual del recorrido que realiza un lead desde su primer contacto con la empresa hasta su conversión en cliente. Esta visualización de todo el proceso es realmente útil para detectar o, incluso, añadir, nuevos puntos de contacto con el prospecto que pueden ayudar a impulsar la venta tan deseada.

Todas las empresas, independientemente del sector en el que se encuentren, tienen (o deberían tener) un embudo de ventas para poder analizar el recorrido del contacto. Sin embargo, el problema aparece cuando estas empresas intentan entender o incluso identificar las diferentes fases de este embudo de conversión.

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Esta falta de conocimiento se da principalmente por una sola razón: las empresas no tienen definidos sus procesos de compra. Y esto es esencial para poder trackear el camino que sigue un posible cliente y detectar en qué momento y qué le hizo convertirse en cliente. Antes que nada, define tu target y dedica tiempo a analizar los posibles recorridos de los leads entrantes una vez los hayas captado gracias a alguna campaña de marketing.

Tipos de Funnel de Ventas

Entre los funnels de venta más utilizados, encontramos 7 tipos diferentes:

1. Funnel de captación de leads: Es el más utilizado, ya que es gracias a éste que conseguimos monitorizar la atracción de nuevos interesados en nuestros productos o servicios. Un buen ejemplo de funnel de captación de leads es ofrecer algún tipo de recompensa útil y suficientemente interesante como para que una persona que haya llegado a tu web, rellene un formulario con sus datos de contacto. Puede ser un ebook, un video explicativo o un material exclusivo.
2. Funnel de lanzamientos: Promoción de productos o servicios, son funnels utilizados y revisados de forma puntual, cuando acontecen nuevos lanzamientos o por ejemplo, momentos en los que se realizan ofertas o rebajas.
3. Funnel evergreen: Es un sistema que atrae potenciales clientes para tu negocio sin necesidad de intervención humana. A diferencia de un funnel automatizado, un embudo de ventas evergreen es perenne, no caduca. Por tanto, un funnel evergreen es un funnel automatizado inmortal. Captación de clientes gracias a la descarga automática de material (ebook / manual) gratuito que consigue captar la atención de posibles clientes.
4. Funnel de ventas repetitivas: Este tipo de embudo está pensado para conseguir que un cliente existente realice una segunda o tercera compra. No hay que olvidar que, muchas veces, cuando alguien ya es cliente, es más sencillo conseguir realizar otra venta a través de él (¡sobre todo si es cliente satisfecho!)
5. Funnel de Upselling: Este tipo de embudo consiste en conseguir que un lead adquiera un producto o servicio similar al primero que tenía en mente pero de categoría superior y, por lo tanto, más caro.
6. Funnel de Cross Selling: Relacionado con el anterior, este embudo también consiste en “atacar” al mismo cliente. Sólo que, en vez de intentar que se realice otra compra tras la primera transacción, se intenta que, durante la primera compra, el lead adquiera algún complemento a parte o servicios adicionales.
7. Funnel para ecommerce: Como su nombre indica, este tipo de embudo de ventas se destina a tiendas online. La mejor forma de captar clientes para que lleguen al funnel es a través de anuncios en redes sociales, técnicas de SEO y SEM y campañas de retargeting. Todas las estrategias que realices a nivel digital contribuirán a aumentar la notoriedad de tu marca, lo que, a su vez, atraerá numerosos contactos a los que targetear.

¿Cómo se hace un Funnel de Ventas?

Crear un embudo de ventas no es tan difícil como parece. Lo único que debes hacer es seguir una serie de pasos bastante básicos y fáciles de adaptar a todas las situaciones que quieras. ¡Toma nota!

1. Primero de todo, define el objetivo del funnel. Es decir, la necesidad que puedan tener tus futuros clientes.
2. Una vez detectada la necesidad, crea una oferta tentadora capaz de captar la atención de los prospectos y generar leads.
3. Ahora toca calificar los leads. Esto se realiza para confirmar si realmente son leads importantes que están interesados en tus productos o servicios.
4. Ya has generado y calificado los leads buenos, ahora toca engancharlos del todo ofreciéndoles una prueba gratuita o una demo.
5. Después de haber demostrado u ofrecido una prueba de tus productos o servicios, toca cerrar el trato.
6. Después de conseguir la venta, es importante no desentenderse y realizar un seguimiento con ayuda del servicio de post venta o, en su defecto, del servicio de atención al cliente.
7. Analiza los datos obtenidos durante todas las fases del funnel. Comprueba si existe algún punto a mejorar y readapta la estrategia si es necesario.

Hay que tener en cuenta que el funnel de ventas tradicional se ha quedado obsoleto con los últimos avances y, sobre todo, con la evolución que han ido sufriendo poco a poco las diferentes estrategias de ventas al adaptarse a los cambios del mercado.

Una de las características del embudo tradicional es que era el propio vendedor quien controlaba el recorrido del lead. Sin embargo, hoy en día, son los propios leads los que tienen el control. Gracias a internet pueden investigar otras opciones del mercado, por lo que, en el momento de interaccionar con el vendedor, ya viene muy informado y con otras necesidades en mente, por lo que la estrategia de venta debe adaptarse a ello.

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Ventajas del Funnel de Ventas

El embudo te permite observar el comportamiento de los leads durante todo su recorrido. De este modo, puedes descubrir qué es lo que hace que un lead pase de una etapa a otra o en qué momento del funnel desencadenó la toma de decisión de compra y convirtió un lead cualificado en consumidor.

Saber qué momentos son cruciales tanto positiva como negativamente durante el proceso de compra te ayudará a entender mejor las necesidades y comportamientos de compra de las personas. Esta es la base para realizar campañas de marketing personalizadas y más efectivas.

El crear un embudo de ventas te permite organizarte y desarrollar paralelamente un calendario conjunto gracias al cual llevar un seguimiento de cada una de las campañas propuestas en cada etapa del funnel.

Esto ayuda en gran medida a la productividad de todos los equipos gracias a:

• Seguir un plan común y ordenado del que todo el mundo esté al tanto.
• Poder acompañar a los leads durante todo el proceso.

Muchas campañas realizadas en cada etapa son procesos automatizados gracias a las nuevas herramientas digitales. Esto supone poca intervención por parte de los humanos durante algunas etapas decisivas del embudo.

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A pesar de que en algún momento los agentes adapten o alteren alguna de las campañas y deban intervenir cuando sea necesario interactuar con el prospecto, la automatización de diferentes tareas propicia la disminución del margen de error.

Todas las personas que pasan por el embudo de ventas, se conviertan o no en clientes, proporcionan información muy interesante gracias al recorrido y las decisiones que han tomado durante el proceso. Este volumen de datos ayuda a predecir comportamientos futuros y establecer probabilidades de conversión.

Otra característica a tener en cuenta es que analizar comportamientos anteriores ayuda a identificar puntos de mejora y, de este modo, a readaptar y mejorar las estrategias de captación y conversión de leads.

Ejemplos de Funnel de Conversión

Para diseñar un embudo de conversión realmente efectivo, primero tienes que abrir tu mente a diferentes opciones y ver cuáles encajan mejor con tu marketing. Para echarte una mano, aquí tienes un análisis de algunos ejemplos:

1. Groupon: Generación de tráfico desde anuncios, enlaces en otras páginas, afiliados, etc. En particular, destaca el papel de su lista de correo, que cuenta con millones de suscriptores. Los usuarios encuentran un pop-up que les anima a dejar su dirección de correo electrónico a cambio de un descuento en su primer cupón. Las claves de su éxito son la sencillez, las llamadas a la acción claras, la personalización y la importancia del correo electrónico.
2. Grasshoper: Servicio destinado a empresas que permite crear una central telefónica virtual y gestionar las llamadas profesionales desde un teléfono móvil. Página que explica cómo funciona el servicio y sus características y formulario de inscripción. Este ejemplo de funnel de conversión funciona por su sencillez, sobre todo a la hora de explicar su propio producto, y los CTA destacados.
3. Moz: Solución SEO para marketers profesionales. Claramente dirigida a profesionales, con una gran cantidad de texto y términos muy específicos. Incluye capturas de pantalla del producto y prueba social (testimonios). Un esquema sencillo donde se explican claramente las diferentes opciones.
4. Netflix: Como tantos otros ejemplos de éxito, el embudo de conversión de Netflix se caracteriza por su sencillez, casi rozando el minimalismo.

Etapas del Funnel de Conversión

El funnel o embudo de conversión consta de una serie de pasos que guían a los visitantes del sitio web de una marca hasta que se convierten en clientes. Generalmente distinguimos entre una fase inicial (TOFU), intermedia (MOFU) y final (BOFU), en función de cómo de cerca estén los usuarios de convertir.

1. Fase Top of the Funnel (TOFU): Su objetivo principal es identificar y dar respuesta a necesidades de los usuarios y generar tráfico. Se la conoce como fase Awareness.
2. Fase Middle of the Funnel (Middle of the Funnel) MOFU: En esta segunda etapa los usuarios empiezan a considerar los productos y servicios de la marca a través de los vínculos que con los contenidos se crean.
3. Fase Bottom of the Funnel (BOFU): Representa exactamente el punto de transición de lead a venta o conversión. La finalidad de las estrategias de esta fase es impresionar y convencer al lead cualificado. Es la fase Conversion.

Estrategias de Contenido para cada fase del Funnel

Una vez abordadas las diferentes fases y sin perder de vista el objetivo de cada una de ellas es el momento de abordar la estrategia de contenidos. Para ello es necesario previamente conocer al buyer persona y por supuesto su customer journey contemplados en el plan estratégico de marketing.

A continuación las estrategias de contenidos más habituales en el funnel de conversión. Sobra decir que algunas de ellas pueden funcionar en cualquier etapa del funnel.

• Contenidos blog (SEO): No están dirigidos a la venta sino a ofrecer información sobre temas relacionados con el sector al que pertenece la empresa.
• Contenidos linkbuilding (SEO off page): Una estrategia de SEO offpage de gran éxito.
• Contenidos Social Media: Las redes sociales no solo sirven para generar engagement y vínculos con el usuario sino también para generar tráfico orgánico a través de links compartidos.
• Publicidad de pago (SEM) con Google Ads: Este tipo de estrategia logra el posicionamiento únicamente con inversión de por medio aunque cuenta detrás con toda una estrategia de keywords.
• Lead Magnet y lead nurturing: Este tipo de contenido obtiene datos de contacto del usuario convirtiéndolo en un lead. A partir de ahí empieza un proceso de lead nurturing con el que a través de marketing automatizado se termina se termina cualificando al lead y acercándolo a la conversión.
• Redes sociales y campañas de influencers: El marketing de influencers tiene un lugar protagónico.
• Landing pages: Los títulos, las descripciones, las imágenes y las Call to Action (CTA) son elementos que hay que cuidar para alcanzar su objetivo principal.
• Marketing Automation: Se ha convertido en la estrategia más competitiva y exitosa para la conversión por la capacidad de sus herramientas de crear impactos con contenidos segmentados y personalizados.

Elementos Necesarios para Crear un Funnel de Ventas Efectivo

1. Modelo de Negocio bien definido: Es esencial para crear un funnel efectivo y rentable, es decir, cuáles son las vías de ingreso de tu negocio.
2. Buyer Persona bien definido: Debemos definir bien nuestro buyer persona, a quienes les queremos vender en internet, porque ello nos ayudará a afinar en nuestro mensaje y la manera en que nos vamos a comunicar con él.
3. Oferta Irresistible: Tu producto debe resolver un problema real en un tiempo concreto, pero en tu oferta a parte de eso debemos crear en la mente del potencial cliente esa transformación que experimentará con la adquisición de nuestro producto.
4. Tráfico Interesado: Tu embudo necesitará visitas que lleguen a él, sin tráfico el embudo no funcionará. Y además, el tráfico debe ser lo más cualificado posible, es decir, personas interesadas en comprar lo que ofrecemos.
5. Lead Magnet: Un Lead Magnet o gancho es un recurso gratuito, pero de alto valor para tu cliente, lo ofreces para que los usuarios que lleguen a tu web se suscriban y nos dejen sus datos.

Consejos para Optimizar un Funnel de Ventas

• Conoce a tu audiencia y su comportamiento, investiga y analiza bien para atraer ese público interesado de verdad en lo que ofreces.
• Todos los elementos del funnel deben engranar como un reloj suizo, revisa que todas las etapas funcionan bien, que no hay fugas de usuarios y ve afinando poco a poco.
• La landing de destino es fundamental, optimizar en contenido, copy usabilidad, etc.

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