Es habitual que los empresarios empleen todo su tiempo, recursos y esfuerzos en el diseño del producto y desarrollar la empresa y descuiden otros aspectos igual de importantes, como lo son la gestión comercial y el marketing digital. El problema está en que sin una correcta estrategia comercial, por muy buena que sea la empresa y el producto, no se venderá. Por eso, es de vital importancia tener en cuenta todas las áreas importantes.
En este artículo analizamos todo lo referente a la gestión comercial y el marketing digital, desde el uso de las tecnologías hasta el diseño de un plan de gestión comercial.
¿Qué es la Gestión Comercial?
Lo primero es definir correctamente a qué nos referimos cuando hablamos de gestión comercial. La gestión comercial es administrar y gestionar los recursos que posee la empresa (humanos, económicos, materiales…) de la mejor manera con el objetivo de incrementar las ventas.
Los dos principales retos a los que se enfrenta la gestión comercial son:
- Por un lado, que el cliente quede completamente satisfecho
- Por otro, aumentar su participación en el mercado.
Ambos puntos requieren de una estrategia muy específica, basada en datos y experiencia. Además, es preciso contar con un buen sistema de calidad y de coordinación entre diferentes áreas de la empresa, siendo una tarea de equipo más que de un departamento concreto dentro de la empresa. Para lograr diseñar correctamente estas estrategias es preciso analizar la empresa en todas sus facetas: desde sus procesos, productos hasta la atención y soporte a los clientes.
Lea también: Definición de Gestión Comercial y Marketing
Sin importar el sector o tamaño de la empresa, la gestión comercial se encarga de resolver numerosos aspectos, como por ejemplo:
- La orientación y definición de los elementos de marketing
- La implementación de los diferentes sistemas de información
- La estructura y el dimensionamiento del alcance deseado
- La automatización de todos aquellos procesos comerciales que lo permitan
¿Qué tiene que ver la Gestión Comercial con el Marketing?
Como hemos visto, la gestión comercial es la administración y uso eficiente de todos los recursos disponibles con el objetivo de potenciar las ventas. El marketing tiene mucho que ver con estos objetivos, ya que el principal objetivo de la mercadotecnia es optimizar los aspectos de la empresa o el producto que puedan repercutir en un incremento de las ventas del mismo.
Por ese motivo, la gestión comercial y el marketing son dos pilares que van de la mano, ya que ambos tienen sinergias importantes en lo que se refiere al incremento de las ventas y los beneficios de la empresa. Es necesario destacar que el marketing dispone de numerosos sistemas que pueden ayudar a mejorar las ventas de la empresa.
Consejos para el Éxito en la Gestión Comercial
Por eso, a continuación analizamos algunos de los principales consejos que ayudarán a lograr el éxito en la gestión comercial.
Fijar Objetivos Claros
Cualquier plan necesita tener unos objetivos bien definidos, así como una ruta para lograr alcanzar dichos objetivos. De lo contrario, es muy probable que nunca se logren alcanzar las metas de la empresa y se pierdan muchos recursos y tiempo por el camino.
Lea también: Descubre las carreras en Gestión Comercial y Marketing
Para fijar estos objetivos es necesario recordar que deben ser objetivos claros, alcanzables, medibles y acotados a un plazo. Puede ser complicado empezar este punto, por eso, muchos utilizan la pregunta de ¿qué se desea lograr con la gestión comercial? La respuesta a esta pregunta ayudará a encaminar los objetivos y poder trazar así el plan adecuado.
Realizar Análisis del Mercado
Las estrategias deben estar basadas en datos y fundamentos sólidos, de lo contrario es muy probable que fracasen. Para tener los datos necesarios para saber cómo debe ser la gestión comercial, es fundamental realizar un minucioso análisis del mercado.
Es importante saber en qué estado se encuentra el mercado actual, qué está ofreciendo la competencia, cuáles son las características que más valoran los clientes y usuarios… En definitiva, tener claro cómo se encuentra la situación en nuestro nicho en particular.
Conocer Bien el Producto
No nos referimos a solo saber cuáles son las propiedades, características y funcionalidades del producto. Más bien, nos referimos al hecho de saber exactamente cuáles son las necesidades que cubre nuestro producto, cuáles son las ventajas frente al de la competencia y de qué manera aporta más valor que otros productos que puedan haber en el mercado.
El conocer estos aspectos nos hará mucho más sencilla la tarea de sacar el máximo potencial posible a la estrategia de marketing.
Lea también: Desarrollo del Liderazgo Público
Estructurar Correctamente el Plan de Marketing
Una vez que hemos pasado por todos los puntos anteriores, es momento de crear la estrategia de marketing ideal. Es importante destacar que no todas las estrategias son viables. Hay que partir del análisis del mercado para determinar cuáles son los mejores medios en los que debemos centrar nuestro foco para maximizar el retorno de la inversión.
Realizar Seguimiento
La única manera de saber si el plan está funcionando o no, es realizar seguimiento. ¿Estamos en el camino correcto? ¿Las acciones están surtiendo efecto? Para dar respuesta a estas y otras preguntas debemos realizar un monitoreo de las acciones que se están llevando a cabo.
Solo así podremos estar seguros de que el plan funciona. En caso contrario, estamos a tiempo de cambiar aquello que no está funcionando y encontrar una solución que se adapte a las necesidades específicas del momento, del mercado o de la empresa.
Funciones Clave de la Gestión Comercial
La gestión comercial está compuesta por un conjunto de estrategias y acciones dirigidas a optimizar las actividades de venta y las relaciones con los clientes dentro de una empresa. Este proceso abarca desde la planificación y organización de actividades comerciales, hasta la implementación de técnicas específicas para incrementar las ventas y fidelizar a los clientes.
- Aumentar las ventas: Uno de los objetivos principales de la gestión comercial es aumentar las ventas. Esto se logra mediante la identificación de oportunidades de negocio, la creación de estrategias de marketing efectivas y la capacitación del equipo de ventas para mejorar sus habilidades de negociación y cierre de ventas. Para incrementar las ventas, es crucial entender el mercado y adaptarse a sus cambios.
- Fidelización de clientes: La fidelización de clientes es crucial para el éxito a largo plazo de cualquier empresa. La gestión comercial se encarga de implementar programas de lealtad, ofrecer un excelente servicio postventa y mantener una comunicación constante y efectiva con los clientes para asegurar su satisfacción y lealtad. La fidelización no solo implica mantener a los clientes actuales, sino también convertirlos en defensores de la marca para que puedan atraer nuevos clientes a través de recomendaciones.
- Optimizar los procesos comerciales: Optimizar los procesos comerciales implica mejorar la eficiencia y efectividad de todas las actividades relacionadas con la venta de productos o servicios. Esto implica automatizar tareas repetitivas, mejorar la comunicación interna e implementar sistemas que permitan un seguimiento detallado del desempeño comercial. La optimización de procesos no solo reduce costos operativos, sino que también mejora la experiencia del cliente al hacer que las interacciones sean más fluidas y eficientes.
Herramientas y Procesos Clave
La planificación y organización de actividades comerciales es fundamental para el éxito de la gestión comercial. Esto implica definir objetivos claros, establecer metas de ventas y desarrollar planes de acción específicos para alcanzarlas. La planificación efectiva requiere un análisis detallado del mercado, la competencia y las tendencias del sector.
- Análisis del mercado y la competencia: El análisis del mercado y la competencia es esencial para identificar oportunidades y amenazas. Esto permite a las empresas ajustar sus estrategias comerciales para mantenerse competitivas y satisfacer mejor las necesidades de sus clientes. El análisis de mercado incluye la segmentación del mercado, el estudio de los comportamientos de los consumidores y la evaluación de la oferta y demanda.
- Gestión de relaciones con los clientes (CRM): La gestión de relaciones con los clientes, o CRM, es una herramienta crucial en la gestión comercial. Esta herramienta permite a las empresas gestionar de manera efectiva sus interacciones con los clientes, mejorar la satisfacción del cliente y aumentar la retención. Un buen sistema de CRM ayuda a centralizar la información del cliente, lo que facilita la personalización de las comunicaciones y ofertas. El software CRM es una herramienta indispensable en la gestión comercial. Este software ayuda a las empresas a organizar y automatizar sus procesos de ventas, marketing y servicio al cliente, permitiendo un mejor seguimiento y gestión de las interacciones con los clientes. Un buen CRM proporciona una visión integral de los clientes, lo que permite a los equipos de ventas y marketing coordinar sus esfuerzos de manera más efectiva.
- Análisis de datos y métricas comerciales: El análisis de datos y las métricas comerciales son esenciales para evaluar el desempeño de las estrategias de ventas y marketing. Estas métricas permiten a las empresas tomar decisiones informadas y ajustar sus estrategias para mejorar los resultados. El uso de herramientas de análisis avanzado, como la inteligencia artificial y el machine learning, puede proporcionar insights valiosos sobre el comportamiento del cliente y las tendencias del mercado.
- Estrategias de marketing y ventas: Las estrategias de marketing y ventas son fundamentales para atraer y retener clientes. Estas estrategias pueden incluir campañas publicitarias, promociones, descuentos y la creación de contenido relevante y atractivo para el público objetivo. La integración de marketing digital y tradicional es clave para llegar a un público más amplio y diverso.
Técnicas de Prospección y Ciclo de Ventas
- Técnicas de prospección: Las técnicas de prospección son esenciales para identificar y atraer nuevos clientes. Estas técnicas pueden incluir la investigación de mercado, la participación en ferias y eventos comerciales y el uso de herramientas digitales para llegar a potenciales clientes. La prospección efectiva requiere una comprensión profunda del mercado objetivo y la identificación de los canales más efectivos para llegar a él.
- Estrategias para atraer nuevos clientes: Las estrategias para atraer nuevos clientes incluyen la creación de ofertas especiales, el uso de campañas de marketing en redes sociales y la implementación de programas de referidos que incentiven a los clientes actuales a recomendar la empresa a otros. La creación de contenido atractivo y relevante, así como la optimización de la presencia en línea, son fundamentales para atraer a nuevos clientes.
- El ciclo de ventas: El ciclo de ventas es el proceso que sigue una venta desde el contacto inicial con un potencial cliente hasta el cierre de la venta. Este proceso incluye varias etapas, como la identificación de necesidades, la presentación de soluciones, la negociación y el cierre. Cada etapa del ciclo de ventas requiere un enfoque y habilidades específicas. Por ejemplo, la etapa de presentación de soluciones requiere una comprensión profunda de las necesidades del cliente y la capacidad de presentar los productos o servicios de manera convincente.
- Técnicas de negociación y cierre: Las técnicas de negociación y cierre son habilidades clave para cualquier equipo de ventas. Estas técnicas incluyen la capacidad de escuchar y entender las necesidades del cliente, presentar soluciones de manera convincente y manejar objeciones de manera efectiva. La negociación efectiva implica encontrar un equilibrio entre los intereses del cliente y los de la empresa, asegurando que ambas partes estén satisfechas con el resultado.
- Servicio postventa: El servicio postventa es crucial para mantener la satisfacción y lealtad del cliente. Un buen servicio postventa incluye la resolución rápida y efectiva de problemas, el seguimiento proactivo y la oferta de servicios adicionales que puedan interesar al cliente. El servicio postventa no solo ayuda a resolver problemas y mejorar la satisfacción del cliente, sino que también ofrece oportunidades para ventas adicionales y la construcción de relaciones a largo plazo con los clientes.
- Estrategias para mantener la lealtad del cliente: Las estrategias para mantener la lealtad del cliente incluyen la implementación de programas de recompensas, la personalización de las comunicaciones y ofertas, y la creación de una experiencia de cliente excepcional en cada punto de contacto. La lealtad del cliente se construye a través de una combinación de productos de alta calidad, un excelente servicio al cliente y una experiencia de compra positiva.
La Gestión Comercial y Marketing a Distancia
La gestión comercial y el marketing a distancia han emergido como elementos cruciales en el ámbito empresarial contemporáneo. La Gestión Comercial y Marketing a Distancia es una formación integral diseñada para capacitar a los profesionales en la organización, ejecución y control de operaciones comerciales, tanto en contacto directo con los clientes como a través de tecnologías de información y comunicación. La metodología online permite a los estudiantes acceder al contenido desde cualquier lugar y en cualquier momento, facilitando la conciliación con otras responsabilidades.
Máster en Dirección Comercial y Marketing
El Máster en Dirección Comercial y Marketing está pensado para aquellos profesionales que desean dar un paso adelante y convertirse en futuros directivos de los departamentos comerciales y de marketing. Esta formación oficial de alto nivel se enfoca en las necesidades que demanda el mercado actual y ofrece unos conocimientos de gestión y dirección propios de líderes empresariales. Gracias a su visión 360 en marketing y ventas adquirirás las competencias, conocimientos y habilidades para desarrollar e implementar con éxito una estrategia full funnel desde una perspectiva integrada, tanto de dirección de marketing como de ventas, para alcanzar los objetivos y asumir un rol imprescindible en los negocios.
Habilidades y Competencias Desarrolladas
A través de la formación práctica aprenderás a realizar una tarea haciéndola realmente. El sistema de evaluación se basa en la evaluación continua, a través de “learning by doing” (aprendizaje por la práctica) el alumno aprenderá y asimilará los conocimientos expuestos en el temario del máster. Supervisar áreas comerciales, seleccionar las mejores metodologías de investigación para analizar datos esenciales para las ventas, explorar mercados o incluso dominar las estrategias más efectivas para impulsar la presencia, desarrollo y expansión de cualquier negocio.
Plan de Estudios y Módulos Clave
El programa del máster está estructurado para ofrecer una formación completa en gestión comercial y marketing digital. El programa incluye actividades prácticas y casos de estudio que ayudan a aplicar los conocimientos adquiridos en situaciones reales.
El temario del Máster en Marketing Digital y Analytics + Máster en Dirección Comercial y Marketing se constituye por los siguientes bloques:
- Marketing: Nuevo rol del consumidor, la marca, el cliente ideal, recorrido del cliente, tipos de marketing.
- Estrategia de Marketing: Estrategia de marketing, análisis de mercado, plan de acción, canales de marketing, precio objetivo.
- Posicionamiento Web: SEO, SEM, automatización de ventas, growth hacking, marketing automation, psicología en marketing.
- Marketing Analytics: Optimización web, gestión del tráfico web, marketing de afiliación, Google Data Studio.
- E-commerce: Venta online, tienda web, aplicaciones móviles, analítica web, experiencia de usuario, campañas digitales.
- Estrategia en Redes Sociales: Plan de acción en redes sociales, herramientas, escucha a la audiencia, genera ventas.
- Análisis e Interpretación de Datos: Representación de datos, medidas, regresión y correlación, probabilidad, distribuciones.
- Transformación Digital: Digitalización empresarial, inteligencia artificial, internet de las cosas, blockchain, big data, cloud computing.
- Project Management: Figura del project management, gestión del equipo, gestión y comunicación al equipo.
- Metodologías Ágiles: Product management, lean startup, agile management.
- Distribución Comercial: Canales comerciales, derecho a la competencia, política comercial, comercio internacional, gestión incoterms.
- Big Data: Introducción al big data, big data en proyectos, metodologías ágiles, inteligencia artificial.
- Gestión de Datos: Open data, gestión del dato, privacidad de datos, almacenamiento de datos.
El Rol del Marketing Digital
El Marketing digital se trabaja específicamente en una asignatura y también de forma transversal en todo el título. El Módulo Marketing y Comercialización en Entornos Digitales permite al estudiante desarrollar los conocimientos esenciales sobre los principales métodos, herramientas y técnicas que existen en la aplicación de internet, telefonía móvil y otros canales digitales al desarrollo de las estrategias y políticas de marketing y comercialización, en los tiempos actuales.
Ventajas de un Máster en Dirección de Marketing
- Único Máster Oficial y Online que integra el conocimiento en la gestión y la dirección de las áreas de Marketing, el Comercio y las Ventas.
- Certificaciones universitarias adicionales que suman valor a tu perfil con los seminarios en SEM, SEO y Analítica Web, así como IA aplicado al marketing.
- Enfoque práctico y aplicado
- Integración de la Inteligencia Artificial en las asignaturas
- Título muy demandado, con alta empleabilidad
- Programa internacional donde más de la mitad de los alumnos son internacionales.
Flexibilidad y Metodología Online
Esta modalidad te permite estudiar de forma flexible, adaptando la formación a tu ritmo y ubicación. Nuestro enfoque online está diseñado para responder a tus necesidades, utilizando herramientas digitales avanzadas que hacen el aprendizaje accesible, dinámico y de alta calidad. Todos los recursos del máster están organizados para que accedas fácilmente al material didáctico, clases explicativas, foros de dudas y actividades de evaluación. Con la finalidad de compaginar la vida personal y profesional, el Máster en Marketing Digital y Analytics + Máster en Dirección Comercial y Marketing se imparte íntegramente online.
Oportunidades Profesionales
Al completar el máster, los graduados estarán preparados para desempeñar una variedad de roles en el ámbito comercial y del marketing digital. Este programa formativo ha sido diseñado para que el estudiante domine todos los conocimientos necesarios que le capaciten para consolidarse como un profesional de alto nivel dentro las organizaciones comerciales y de marketing de las empresas e instituciones.
Se consideran las siguientes salidas profesionales para el Máster en Banca y Asesoría Financiera como principales:
- Asesor / Consultor financiero.
- Asesor de inversiones.
- Gestor de patrimonios y fondos.
- Dirección y gestión financiera en entidades públicas o privadas.
- Auditoría interna y externa.
- Asegurador de riesgos financieros.
- Gestión de Mercados de Valores.
tags: #gestion #comercial #y #marketing #definicion