Actualmente, tener unos buenos productos o servicios ya no es suficiente para asegurar la rentabilidad de un negocio. El Inbound Marketing o marketing de atracción es una técnica no intrusiva, al contrario que la publicidad tradicional, para atraer a tus clientes potenciales de manera discreta y conseguir que compren tus productos o contraten tus servicios. ¿Quieres empezar a implementarlo en tu empresa?
¿Qué es el Inbound Marketing?
El inbound marketing es una estrategia que sirve para atraer clientes gracias a la creación de contenido que funciona como herramienta para saciar sus necesidades. De esta manera, el contenido se convierte en el centro de la estrategia y sirve para que la empresa gane credibilidad gracias a generar contenidos de gran valor para los usuarios. El Inbound Marketing provoca que tu producto o servicio aparezca cuando el usuario está realmente interesado en ello, por eso decimos que es una técnica no intrusiva y no invasiva.
El inbound marketing consiste en atraer al público poniendo a su alcance los contenidos que busca, es él quien te encuentra a ti, a tu contenido. El usuario se convierte en el centro de todo. Sus hábitos han cambiado, su manera de entender las cosas también y no quiere que vayas a molestarle con tus productos y servicios, no quiere que le interrumpas como hace la publicidad convencional.
Se trata de crear y compartir contenidos específicos que responden a sus preguntas y necesidades, con el fin de ayudarles, de aportarles valor y de esta manera conseguir fidelizarlos, que se conviertan en prescriptores de nuestra marca, producto, servicio.
Los contenidos que se elaboran se difunden a través de diversos canales como las redes sociales, blogs, etc. Contenidos optimizados para SEO para que lo encuentren clientes potenciales, contenidos personalizados, adaptados a los deseos de nuestros usuarios.
Lea también: Inbound Marketing Exitoso
Es un proceso más lento que otro tipo de estrategias pero más seguro, porque iremos conociendo mejor a nuestros usuarios para proporcionarles justo lo que quieren en el momento en que lo quieren. Todo con un coste de adquisición de usuario menor que con otras acciones.
Por tanto, como lo principal en toda estrategia de inbound marketing es el contenido tendremos que desarrollar una buena estrategia de Marketing de Contenidos, es decir:
- Crear contenidos enfocados a nuestro público en función de sus intereses.
- Distribuir esos contenidos en todos los canales a nuestra disposición.
- Conseguir nuevos usuarios o leads gracias a esos buenos contenidos.
- Convertir estos usuarios en ventas, si es lo que buscamos.
Hay que llegar al mayor número de tráfico cualificado posible, porque un contenido maravilloso no sirve de nada si no lo lee nadie.
Inbound Marketing vs Outbound Marketing
El inbound marketing es marketing de atracción. Llamamos la atención del usuario a través de contenidos de valor para él, conectamos con él gracias a ese contenido y establecemos una relación duradera. Es un trabajo a largo plazo en el que la creatividad juega un papel fundamental y en el que se consiguen resultados a menor coste.
El usuario participa, la comunicación que se establece con él es bidireccional y todos los contenidos están centrados en lo que busca, lo que quiere, lo que necesita. Además, los contenidos van encaminados a ayudar al usuario aportándole información, entretenimiento. Los resultados son medibles a través de herramientas que nos informan del rendimiento de nuestras acciones.
Lea también: ¿Qué beneficios ofrece el Inbound Marketing?
El outbound marketing es marketing de interrupción. El usuario queda en un segundo plano porque lo que se intenta es atraerlo hacia nuestro propio interés, no hacia el suyo. La comunicación está centrada en nuestro producto, servicio, marca, no en el usuario. Es en una sola dirección, no existe un feedback por parte del usuario/consumidor.
Llega al gran público de manera indiscriminada a través de medios tradicionales (algo que complica la medición y análisis de resultados). No se ha segmentado, focalizado, no se personalizan los mensajes. No hay valor añadido.
El Buyer Persona
El buyer persona es un personaje ficticio que creamos para representar distintos perfiles de posibles clientes, usuarios. Se trata de ponerles nombre, personalidad, rasgos concretos, para intentar conocerlos mejor y diseñar acciones enfocadas a conseguir resultados.
Gracias al buyer persona concretamos más. Lo que antes era un segmento de población, ahora es un tipo de cliente con una serie de características, necesidades, deseos, etc. Tenemos que plantearnos siempre ¿qué tenemos que hacer para que nuestro público llegue a nosotros? Para eso es fundamental conocerlo, saber qué necesita, que quiere. Y así ofrecérselo.
Hay que definir los tipos de público que tenemos, nuestros target y hacer un buyer persona para cada uno, incluso los públicos que deseas conseguir aunque a priori no vayan a serlo, los que te dan de lado…
Lea también: Cómo Funciona el Inbound Marketing
Para hacer un buyer persona tendremos que tener en cuenta:
- Nombre: otorgamos un nombre ficticio.
- Edad, sexo y situación personal.
- Datos demográficos.
- Historia: contar brevemente su pasado, su presente y su futuro.
- Profesión y entorno. Nivel económico.
- Comportamiento: ¿geek? ¿friki?¿adicto a las redes sociales?
- Cómo compra.
- Objetivos y retos.
- Qué podemos hacer por él.
- Descubrir qué le preocupa al usuario de nuestro producto o servicio.
- Copyventa: describir nuestro producto o servicio para ayudarle.
- Elevator pitch: crearemos un pequeño discurso en el que le contaremos la solución.
Para responder a todas estas preguntas que requiere hacer los buyer persona tenemos que investigar sobre nuestro producto y sobre nuestro mercado. Analizar la base de datos para ver tendencias de cómo consumen la información determinados leads o clientes. En los formularios de nuestra web podemos incluir preguntas para conseguir información trascendental para construir los buyer personas.
También podemos entrevistar directamente a clientes actuales y potenciales. Recibir feedback. Escuchar es básico en estas nuevas estrategias de marketing en las que el protagonismo es del cliente. Hay que saber escucharle y saber ponerse en su lugar, empatizar, para poder llegar a comprenderlo a la perfección y poder ofrecerle exactamente lo que quiere.
El Buyer Journey
El buyer journey es una de las herramientas principales del inbound marketing porque se trata de un modelo que nos permite monitorizar el comportamiento, necesidades y problemas del público durante el proceso de compra. Desde el proceso de búsqueda activa que realiza un consumidor potencial hasta convertirse en una venta de nuestro producto o servicio.
Es básico conocer qué ocurre hasta que finaliza el proceso de compra, por qué fases pasa el usuario, desde que surge su necesidad, baraja diversas opciones, se decide por la nuestra y compra. Y tenemos que saber distribuir bien nuestro contenido en cada una de esas fases:
1. Fase de Descubrimiento
El usuario o potencial cliente ve que tiene un problema que solucionar o le surge una necesidad. Busca las causas y posibles soluciones, busca consejos y recomendaciones. Gracias al trabajo de posicionamiento nos encontrará y le tendremos que ofrecer contenidos con esos consejos, con esa ayuda que busca.
Por ejemplo, alguien que tiene un e-commerce se da cuenta de que ha disminuido sus ventas y no remontan. En este momento tendremos que ofrecerle un contenido del tipo recomendaciones para potenciar tu e-commerce.
2. Fase de Consideración
El usuario ha realizado su investigación, conoce cuál es su problema y las posibles soluciones pero aún no tiene claro qué hacer, qué contratar, qué opción elegir de las que ha encontrado.
Es el momento de ofrecerle un contenido con mayor valor, como un e-book con más datos e información que le ayuden en su problema, un videotutorial con herramientas, casos prácticos. Es importante que en este punto el usuario note que sabemos lo que hacemos, que sabemos de lo que hablamos, que sienta que realmente podemos ayudarle a solucionar definitivamente su problema.
3. Fase de Decisión
Es la última fase, en la que tenemos que ofrecer al cliente justo la solución que está buscando para que por fin se decida y se convierta en la compra de nuestro producto o la contratación de nuestro servicio. En este caso del ejemplo podríamos ofrecerle gratuitamente un análisis o consultoría de su e-commerce.
Lo que nos tiene que quedar muy claro es que con el inbound marketing todo forma parte de una estrategia global en la que tenemos que ir acompañando y ayudando al usuario/cliente a través de todos sus pasos, de todas las fases.
Ciclo de Compra y Funnel
Derivado de lo anterior con la explicación del buyer jorney, tenemos que entender que el usuario va a pasar por diversos estados desde la primera vez que nos visita, un ciclo de compra, y tenemos que saber cómo atraerle para que llegue al final del proceso.
Como veíamos, según el momento en el que se encuentre necesitará un tipo de contenidos u otros, en un formato u otro, mayor o menor densidad de contenidos, etc. El usuario va avanzando y tiene que ver que el contenido también, que se va revalorizando aportándole cada vez más.
El funnel es plasmar en forma de embudo el proceso del ciclo de compra, desde que un usuario nos encuentra hasta que completa con una compra.
Fases del Inbound Marketing
Aunque puede haber distintas formas de denominarlas, son cuatro las principales fases de cualquier estrategia de inbound marketing.
Atraer - Crear
La primera fase es la de creación de contenidos memorables y de valor para atraer a tu público, los posibles clientes (tras haber analizado e investigado quiénes son, dónde están, qué buscan, cómo lo buscan…). Los principales elementos o factores clave en esta fase de atracción son las páginas web, los blogs, SEO copywriting y social y media.
Como ya hemos dicho, tener tu propio blog es fundamental para que esta fase de atracción del Inbound Marketing funcione correctamente, pero si además tienes la oportunidad de publicar contenido en otros blogs bajo la firma de tu marca, ¡eso que te llevas! Por eso, cuidar la primera impresión es muy importante, y esto se traduce en cuidar la estética y funcionalidad de tu web.
Es importante que crees un contenido creativo, llamativo y, sobre todo, de calidad. También, debes hacer uso de encuestas, preguntas y respuestas, sorteos, etc.
Y dirás, ¿y de dónde saco las palabras clave para escribir en el blog? Es aquí cuando el SEO entra en acción.
Convertir
Ya hemos conseguido que el usuario llegue a nosotros, a nuestra web/blog gracias a nuestra propuesta de valor (los contenidos). Le gusta lo que ha encontrado y quiere conocer más, está preparado para dar sus datos a cambio de algo más que podamos ofrecerle, a cambio de contenidos exclusivos, personalizados, a cambio de algún regalo, promoción.
Esto es lo que se denomina captación de leads y supone el primer paso en un funnel de venta. Una vez que tenemos esos leads (usuarios que nos han facilitado sus datos) debemos cuidarlos muy bien e ir ofreciéndoles cada vez más contenidos de calidad para que se conviertan en clientes. No podemos enviar el acceso a un webinar a alguien por ejemplo del que ya sabes que ese tipo de contenido no le interesa.
Como veíamos antes, tenemos que acompañar al usuario por el ciclo de compra para proporcionarle el contenido adecuado en el momento adecuado.
En esta fase de cierre se suele utilizar el marketing automatizado, que está basado en un software informático que nos ayuda en la ejecución de tareas de comunicación con nuestros usuarios. De la base de datos que ya tenemos con usuarios potencialmente interesados en nuestro producto y servicio. Gracias a la automatización del marketing nos aseguramos ofrecer los contenidos ideales para cada usuario. Los elementos básicos la automatización del marketing son:
Si consigues que los usuarios caigan rendidos ante tus Call to Actions, estos deben ser redirigidos a una landing page en la que encuentren toda la información necesaria para convertir a ese cliente en un lead. Las Call to Actions básicamente son técnicas que incentivan al usuario a descargar, comprar o registrarse.
Para convertir a los usuarios en clientes es muy efectivo utilizar técnicas de copywriting, es decir, textos atractivos que inspiren confianza y transmitan los valores de tu marca.
- Lead Scoring una técnica para valorar la calidad de los leads que tenemos, para definir el nivel de interés del lead en lo que le estamos ofreciendo. Se trata de diseñar fórmulas que permiten realizar un seguimiento de las conductas y de la actividad de tus leads cuando están navegando por tu página web y así poder sacar los datos sobre su interés.
- Pasamos de tener una base de datos de registros de nuestros usuarios a una matriz de valoración en la que todos esos registros quedan ordenados según unos parámetros.
- Lead Nurturing se combina la automatización y la personalización. Las principales herramientas para la automatización del marketing son: Hubspot, Marketo e Infusionsoft.
Fidelizar
Una vez que hemos conseguido clientes comienza la tarea de convertirles en embajadores de nuestra marca, producto, servicio. Conseguir prescriptores, fans.
Hay que seguir ofreciendo valor a nuestros usuarios una vez terminado su proceso de compra, no podemos olvidarnos de esto, tenemos que cuidarlos, mimarlos, que les encante lo que hacemos. Podemos ofrecerles ofertas, descuentos especiales por su fidelidad, etc.
Tras la compra, en ningún caso debes olvidarte de ese cliente, sino que debes mimarlo y mantenerlo satisfecho para que vuelva a confiar en tu marca y consiga que otros también lo hagan. Para completar el proceso de Inbound Marketing de forma óptima no es suficiente con convertir al usuario en cliente, sino que tienes que tratar de fidelizarlo. Para ello, es importante que le prestes una atención especial y personalizada.
En esta fase, tendrás que seguir utilizando todos los métodos anteriores, esforzándote al máximo en generar contenido de calidad e interesante para ese usuario.
Tenemos que crear experiencias para los usuarios a través de los canales que tenemos a nuestra disposición para ofrecer nuestros contenidos. El marketing lleva la voz cantante de una empresa. Es la clave de su éxito, de que se conozca la marca, de que tenga una buena reputación. hay que saber hacerlo, y como en el marketing hay muchas estrategias, hay que saber utilizar cada una de ellas. hay que conocer al dedillo.
Herramientas de Inbound Marketing
- Semrush: Es la herramienta SEO y SEM por excelencia, pero el gran inconveniente es que a partir de las 10 consultas diarias se vuelve de pago.
- Answer the public
- Think with Google
- Hootsuite
- Canva: En relación con las redes sociales, la creación de creatividades se convierte en algo fácil y divertido con la aplicación Canva.
- All hashtags: Los hashtags siguen siendo una vía indiscutible para llegar a los usuarios, así que esta herramienta te lo pone fácil.
- HubSpot: Esta herramienta es indispensable para desarrollar estrategias de Inbound Marketing en general.
- Google Analytics: No hacer un control o seguimiento de tus resultados es un grave error, pues no sabrás lo que funciona y lo que no.
- Google Data Studio
Consideraciones Finales
Antes de ponerte manos a la obra, recuerda que hacer una estrategia de Inbound Marketing requiere una gran planificación previa. Empezar una estrategia de Inbound Marketing sin tener claro lo que se quiere conseguir es un sinsentido, por lo que párate a pensar qué es lo que buscas. ¿Quieres ganar seguidores? ¿Aumentar tus ventas? ¿Generar más interacción?
No puedes utilizar métodos de Inbound Marketing sin saber a quién te diriges, por eso es imprescindible que antes de empezar describas a tu cliente potencial. Actualmente, los usuarios buscan un trato cercano y personalizado con las marcas. Por eso, la interacción con ellos es fundamental para que depositen su confianza en ti.
Como ya sabes, la fase de atracción es la primera dentro de una estrategia de Inbound Marketing, pero concentrar todos nuestros recursos en ella no generará ventas ni fidelización. Como se suele decir, las cosas de palacio van despacio. No tengas expectativas muy altas, pues de la noche a la mañana no aterrizarán miles de personas en tu web ni todas comprarán tus productos o harán uso de tus servicios.
Si no quieres dejar margen al error, confiar en profesionales de sector será tu mejor inversión.
Ventajas del Inbound Marketing
Una de las múltiples ventajas del inbound marketing es que, al contrario de otras campañas de marketing, es que la inversión realizada permanece en forma de contenidos que dan respuesta a necesidades de nuevos usuarios que pasan de manera natural por esa misma fase. Por lo que se puede decir que el inbound marketing genera unos elementos que tienen valor económico por sí mismos y que, en el tiempo, dan rendimiento.
En términos de posicionamiento, el inbound marketing, a través de la generación de contenido de alto valor para el usuario, logra aparecer en buscadores de manera orgánica, por lo que funciona como complemento de otras campañas de posicionamiento de pago, lo que ayuda a lograr nuevos contactos.