El Inbound Marketing, también conocido como marketing de atracción o marketing Pull, es una metodología que se centra en atraer a usuarios cualificados, convertirlos en leads, cerrar ventas y, finalmente, enamorarlos para que se conviertan en promotores de tu marca. Se trata de una estrategia que se adapta a las necesidades de tu público objetivo para atraer clientes fieles a tu empresa.
La perspectiva del cofundador de HubSpot, Brian Halligan, indica que "al crear todo este contenido extraordinario e informativo, este atraerá a las personas y se enamorarán de tu marca". Cuando tus clientes tienen éxito y lo cuentan a alguien más, atraen nuevos clientes potenciales hacia tu empresa y se genera un circuito que la alimenta y la potencia automáticamente.
Pilares Fundamentales del Inbound Marketing
El Inbound Marketing se basa en acompañar a los usuarios por las diferentes fases del embudo de conversión, buscando atraerles de manera "natural" hacia nuestra marca.
1. Atracción
El objetivo en este punto inicial es conseguir visitas. En esta primera fase buscamos que las personas lleguen a nuestros medios digitales (blog, social media, etc.) por encima de los de la competencia. Para llegar a tu audiencia, crea y publica contenido de calidad que genere valor, como artículos de blog, ofertas de marketing de contenidos y publicaciones en redes sociales.
2. Conversión
En esta etapa buscamos conseguir leads, es decir, que las visitas que hayas podido tener en tu web se acaben registrando. Debes buscar que te dejen sus datos para clasificar su importancia dentro de la base de datos. Puedes pedir que tus potenciales clientes te faciliten esta información si les ofreces algo de valor a cambio, como información útil en forma de e-books, infografías, etc. a través de formularios, botones de llamadas a la acción (Call to Action) y páginas de aterrizaje (landing pages).
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3. Cierre
Cuando ya hay leads registrados en tu base de datos es el momento de cerrar la conversión a cliente: queremos que compren nuestro producto y/o servicio. Pero evitando ser agresivos y siempre aportando el valor que tus usuarios necesitan. Optimiza tus landing pages con una estrategia de SEO para atraer a tu audiencia en un nivel más profundo.
4. Deleite
Y por último está la ansiada fidelización. Un cliente fiel es el mejor regalo que puede recibir una marca, porque tienes un 50% más de posibilidades de que te vuelvan a comprar, respecto a un usuario nuevo. Queremos que el cliente repita, que confíe y que nos prefiera por encima de la competencia. Si además se convierten en evangelizadores de tu marca, tendrás embajadores que traerán a nuevos clientes. Porque un comprador siempre valora más la opinión de otro comprador.
Las estrategias de inbound marketing para deleitar buscan garantizar la satisfacción, felicidad y fidelización de tus clientes incluso tiempo después de que hayan tomado una decisión de compra.
Estrategias Clave para Interactuar con tu Audiencia
Cuando uses las estrategias del inbound marketing para interactuar con tu audiencia, asegúrate de comunicarte con estas personas de manera que les infundas el deseo de establecer una relación duradera contigo. Las estrategias específicas pueden incluir la manera en la que manejas tus llamadas de ventas inbound. Céntrate en cómo el equipo de servicio al cliente gestiona las llamadas de personas interesadas y prospectos. Asegúrate también de vender siempre una solución más que un producto.
Un método excelente para deleitar a tus clientes consiste en incorporar chatbots y encuestas para ayudar y brindar apoyo y, al mismo tiempo, conocer sus opiniones sobre el producto y la empresa. Por ejemplo, un chatbot puede ayudar a clientes actuales a configurar una nueva técnica que estés ofreciendo y que quieran aprovechar. La atención a las redes sociales es otra estrategia importante para deleitar clientes. Los seguidores en las redes sociales pueden usar alguno de tus perfiles para dejar comentarios, hacer preguntas o comentar acerca de su experiencia con tus productos o servicios.
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Por último, el sello de una estrategia inbound que se centra en deleitar clientes es un servicio atento e incondicional que resuelve sus problemas sin importar si tu empresa obtiene o no valor directa a cambio. Además, trabaja en colaboración con los equipos de ventas y atención al cliente para mantener el flywheel en movimiento, de manera que el crecimiento de la empresa no se detenga.
Herramientas y Técnicas del Inbound Marketing
Ahora que ya conocemos cada etapa de la metodología Inbound vamos a conocer cómo podemos hacer que funcionen. En cada una de las fases contamos con herramientas específicas para ayudarnos a lograr que nuestro objetivo llegue a su fin.
- SEO (Search Engine Optimization): El SEO (optimización de motores de búsqueda) permite que el público encuentre el contenido, aunque nadie se quedará si es de mala calidad.
- Redes Sociales: Las redes sociales son los canales que tiene tu marca para generar comunidad en torno a tu marca. Existen diferentes estrategias para aumentar el número de seguidores en las redes sociales, como los sorteos y promociones o el uso de Social Ads.
- Marketing de Contenidos: El marketing de contenidos es la técnica principal para poder atraer leads de calidad. Uno de los pilares más importantes en que se basa el inbound es tener una web con blog. Este debe estar dotado de buenos contenidos informativos y que respondan a las necesidades del cliente potencial.
- Automatización del Marketing: La automatización de marketing puede ayudarle a mejorar su estrategia de inbound marketing. Aunque el inbound marketing es una excelente estrategia para crear conciencia de marca, no produce ventas ni hace avanzar a los candidatos en el proceso de compra por sí solo.
- CRM (Customer Relationship Management): Un CRM confiable, una buena plataforma de automatización y soluciones de analítica son esenciales para centralizar datos y optimizar resultados.
Diferencias Clave: Inbound Marketing vs. Outbound Marketing
La principal diferencia entre Inbound y Outbound Marketing radica en cómo se acercan a los consumidores potenciales. Antes de que surgiera el concepto inbound, con toda la filosofía que hay detrás de atraer en lugar de impactar, la publicidad y el marketing tradicional eran casi en su totalidad outbound.
El Flywheel: Un Nuevo Modelo para el Inbound Marketing
El Flywheel es un nuevo modelo de marketing que ha sido propuesto por HubSpot en la que, a diferencia del embudo o funnel, el cliente siempre será el centro de todo, convirtiéndolo en prioridad. En este modelo el embudo se sustituye por una rueda que gira sobre sí misma.
Teniendo al cliente como centro podremos encontrar tres fases que siempre se retroalimentarán entre sí y que estará en un ciclo que no tiene fin:
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- Atracción: Como su nombre indica, en esta fase crearemos los contenidos, experiencias, formatos, etc.
- Compromiso o implicación: Nos encargaremos de que la relación que ha empezado en la anterior etapa se establezca y alargue en el tiempo.
- Deleite: En esta fase final nos ocuparemos de asegurarnos de que la experiencia sea increíble. Que se sienta cómodo y cercano a la marca.
Flywheel es un modelo que no tiene principios ni fin fijados ya que siempre estará en movimiento. Su efectividad dependerá de cómo “haces girar la rueda”, esto es, de la energía con la que la “impulsas”.
Beneficios Clave del Inbound Marketing
- Reducción de costos en publicidad: a largo plazo, es más económico que campañas constantes de pago por clic.
- Medición efectiva del ROI: cada acción es medible.
- Genera una relación genuina entre marca y audiencia. Con el inbound marketing no se busca una venta rápida, sino una conexión duradera. Es la forma más orgánica y rentable de crecer en el mundo digital.
Plataformas de Automatización de Inbound Marketing
Estas plataformas permiten la automatización del marketing e integran otras herramientas destinadas a optimizar otros procesos que también forman parte de la metodología del Inbound marketing. Algunas se focalizan más en unos aspectos que en otros, y aportan otras funcionalidades fundamentales, como son las dedicadas al SEO (Search Engine Optimization), a las CTA (Call to Actions), a las redes sociales o los CRM (Customer Relationship Management).
En IEBS somos partners de Hubspot, una plataforma que sin duda te recomendamos por ser la más flexible y económica del mercado.
Algunas de las plataformas más comunes son:
- HubSpot
- Pardot
- Infusionsoft by Keap
- Eloqua