¿Qué es Inbound Marketing? Definición y Estrategias

Seguro que en multitud de ocasiones has escuchado hablar sobre qué es el Inbound Marketing o marketing de atracción. Es un término que está muy de moda cuando hablamos de estrategias de marketing online, pero, ¿qué es el Inbound Marketing en realidad?

Si quieres saber qué acciones debes aplicar en tu empresa, primero es necesario que conozcas las dos metodologías que existen en el marketing para poder llegar a los clientes: el Inbound Marketing y el Outbound Marketing.

Definición de Inbound Marketing

El Inbound Marketing es una metodología no intrusiva que se centra en atraer clientes a tu página web a través de acciones que les aportan valor en cada etapa de su customer journey. Para que entiendas mejor el concepto: en el Inbound Marketing son los usuarios los que en la fase inicial de su proceso de compra, es decir cuando detectan que tienen una necesidad, acuden de forma voluntaria a tu página web.

Aportando una definición más «estandarizada» sobre qué es el inbound marketing, podríamos decir que:

El inbound marketing es «Un conjunto de técnicas de marketing no intrusivas que tienen como objetivo identificar a un usuario al principio de su recorrido de compra, y ayudarlo a avanzar hasta la transacción final a través de contenido de valor»

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El Inbound Marketing ofrece el contenido adecuado a la persona idónea en el momento ideal. En InboundMAS tenemos clara la definición de inbound marketing (o qué debería ser): una metodología que tiene como objetivo ayudar a que las personas tomen la decisión de compra correcta. Incluso si ello conlleva rechazar propuestas o recomendar a la competencia.

Las razones por las que esos usuarios visitan tu página web pueden ser diferentes: quizás han hecho una búsqueda en Google y les has aparecido en los resultados (significa que tienes un buen posicionamiento SEO). También puede ser que hayan leído un artículo tuyo en tu blog o en la newsletter y les haya gustado tu contenido (significa que tienes un buen marketing de contenidos). Por último, puede ser que te hayan encontrado de forma orgánica en tus redes sociales (significa que tu contenido en redes sociales es atractivo y de interés).

Cuando esos usuarios entran en tu página web, descubren información y recursos que les aportan valor. Esto hace que conozcan mejor tu empresa y que acaben convirtiéndose en tus clientes. Para lograr que tu estrategia de Inbound Marketing sea realmente efectiva, es importante que conozcas bien a tus clientes potenciales: ¿quiénes son? ¿qué quieren? ¿qué información necesitan? De esta forma podrás ofrecerles contenido que les resulte valioso.

¿Qué es el Outbound Marketing?

El Outbound Marketing es una metodología intrusiva que se centra en empujar a los usuarios para que entren en tu página web. Esto se hace a través de banners, publicidad en redes sociales, anuncios de televisión, anuncios de radio, telemarketing, carteles, vallas publicitarias, etc.

El Outbound Marketing es lo que se conoce como ‘el marketing de toda la vida’. En vez de atraer a los usuarios con contenido que les aporte valor, el Outbound se centra en impactarles directamente con un mensaje publicitario que hable sobre tu empresa o tus productos. Este tipo de mensajes se lanzan a tráfico de diferentes temperaturas, y en esta ocasión tienes que esperar a ver a qué usuarios impactas con tus anuncios.

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Inbound Marketing vs Outbound Marketing

Ahora que ya sabes en qué consisten ambas metodologías, vamos a compararlas en base a siete factores importantes para que así aprendas a detectar cuándo es mejor utilizar cada una.

1. Estrategia:
   • Inbound Marketing: A través de esta metodología buscas captar la atención de los usuarios y atraerlos a tu página web.
   • Outbound Marketing: es el enfoque de publicidad tradicional. A través de esta metodología interrumpes e impactas a tu audiencia durante su navegación.
2. Principales medios:
   • Inbound Marketing: Los usuarios te encuentran porque tu página web está bien posicionada en los buscadores (SEO) o porque tu estrategia de contenidos les aporta mucho valor (posts en un blog, newsletter, etc.).
   • Outbound Marketing: Impactas a los usuarios a través de banners, publicidad en redes sociales, anuncios de televisión, anuncios de radio, telemarketing, carteles, vallas publicitarias, etc.
3. Tráfico:
   • Inbound Marketing: el tráfico que recibes en tu página web es orgánico. Son usuarios que te han encontrado a través de buscadores, que están suscritos a tu newsletter, o que te siguen en las redes sociales.
   • Outbound Marketing: pagas directamente por las visitas que recibes, ya que el tráfico que llega a tu página web te ha descubierto a través de anuncios.
4. Inmediatez:
   • Inbound Marketing: con esta metodología los usuarios te van conociendo poco a poco a medida que les vas aportando valor. Es una estrategia a medio o incluso a largo plazo, por lo que no generas tráfico de forma inmediata.
   • Outbound Marketing: con esta metodología puedes generar tráfico de forma inmediata. Por ejemplo: puedes crear hoy mismo una campaña en redes sociales que comenzará a impactar a gente con tus anuncios. De esta forma, rápidamente empezarán a aumentar la visitas en tu página web.
5. Claves:
   • Inbound Marketing: tienes que ser capaz de generar contenido que aporte mucho valor a los usuarios. Tienes que tener conocimientos avanzados sobre tu temática para ser capaz de generar ese contenido. Además, debes ser constante con tus publicaciones.
   • Outbound Marketing: necesitas tener presupuesto para lanzar las campañas de pago. Además, tienes que tener los conocimientos para ser capaz de optimizarlas.
6. Medir el retorno:
   • Inbound Marketing: a través de esta metodología es difícil medir el retorno de tu inversión. Imagina que tienes un blog o un canal de Youtube con 50k seguidores. Sabes que tu actividad en esos canales te genera ventas, pero realmente no sabes cuántas. Es difícil saber el retorno real y ser capaz de trackear esas ventas.
   • Outbound Marketing: las propias plataformas que utilizas para crear los anuncios te ofrecen la posibilidad de medir el retorno de tu inversión en cada campaña. Además de manera inmediata. De esta manera puedes saber cuáles son los anuncios más rentables y cuáles te generan más conversiones al precio más bajo.
7. Conversión:
   • Inbound Marketing: la tasa de conversión es más alta porque los usuarios que entran por una estrategia de Inbound en tu página web son más cualificados que aquellos que entran por haber visto un anuncio.
   • Outbound Marketing: la calidad de tráfico de esta metodología es inferior que la del Inbound Marketing, por lo que la conversión de usuarios a leads o de usuarios a clientes es menor.

Principales elementos en las estrategias de Inbound Marketing

Los principales elementos de toda estrategia de inbound marketing son los siguientes:

1. Buyer persona: El buyer persona es el elemento central en torno al cual gira toda la estrategia inbound marketing. En un primer momento, puede pensarse que buyer persona y público objetivo son sinónimos. Sin embargo, en inbound marketing el concepto de buyer persona va mucho más allá. Se trata de definir el perfil de cliente ideal al más mínimo detalle. Creando una representación semi-ficticia de él basada en datos reales de los compradores, e incluyendo información personal, profesional y sobre todo, conductual.
2. Customer journey: El customer journey o buyer journey es el recorrido que hace el buyer persona durante el proceso de decisión de compra. Este proceso se agrupa en 3 etapas: Reconocimiento, Consideración y Decisión. Es importante identificar correctamente cada una de estas fases del customer journey, puesto que cada una de ellas requiere un tipo de contenido y acción de marketing distintos.
3. Creación de contenido: La creación de contenidos o marketing de contenidos en inbound marketing:
   • Posiciona la empresa en los buscadores (Internet), es decir, refuerza su posicionamiento seo y por tanto, los usuarios pueden conocerla.
   • Ofrece al cliente potencial la información que necesita durante su proceso de compra, y responde a sus preguntas.
   • Sitúa a la empresa como especialista en un determinado sector (según los productos/servicios que ofrezca), luego genera confianza entre los consumidores.
   • Conecta a la empresa con sus clientes y los fideliza, construyendo relaciones perdurables.
4. Distribución del contenido: Una estrategia de inbound marketing debe contar con un plan de distribución de contenidos que asegure que el mensaje llegue a las personas adecuadas. La distribución, que es multicanal, se realiza en los canales donde los compradores quieren interactuar con la marca.
5. Marketing automation: Marketing automation consiste en automatizar las acciones de marketing de una estrategia inbound. Y para ello, es necesario contar con un software potente que permita controlar todas las variables y medir los resultados. La automatización de marketing agiliza los procesos y permite enfocar mejor la estrategia, obteniendo mejores resultados de una manera más eficiente.

Metodología Inbound Marketing: Las 4 Fases Clave

Para entender qué es inbound marketing es imprescindible conocer las 4 etapas o fases de la metodología inbound marketing:

1. Atraer (Attract): El objetivo de esta primera fase del inbound marketing es hacer que los usuarios que desconocen los servicios (y la existencia) de una empresa, encuentren a ésta por Internet y se conviertan en visitantes de su web.
2. Convertir (Convert): Esta etapa del inbound marketing se basa en un intercambio de valor para convertir al visitante en un lead (oportunidad de venta).
3. Cerrar (Close): El siguiente paso es convertir los leads que se encuentran en la base de datos en clientes.
4. Fidelizar (Delight): Inbound marketing no deja de actuar después de cerrar una venta, sino que continúa. Una vez que la empresa tiene una cartera sólida de clientes, tiene que trabajar para fidelizarlos. El objetivo es crear relaciones estables con los clientes para que se conviertan en promotores de la marca.

Analizar: Actividad fundamental en Inbound Marketing

La acción de analizar no se considera una fase en sí de la metodología inbound marketing. Sino que se trata de una labor que hay que realizar continuamente en cada una de las etapas anteriores. Medir los resultados de las acciones es imprescindible para conocer si la estrategia de inbound marketing seguida es la correcta. Por ello, es crucial darle al análisis la importancia que se merece.

Ventajas del Inbound Marketing

A lo largo de este artículo sobre qué es inbound marketing se han manifestado de forma implícita las ventajas de esta metodología. Pero a modo de resumen, quiero resaltar las principales:

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• Al crear el contenido adecuado y publicarlo el momento y lugar correctos, atrae a clientes potenciales de calidad, clientes que sí están interesados en lo que la marca ofrece.
• La metodología inbound marketing permite crear en los compradores la confianza y credibilidad necesarias para que se decanten por tu empresa y consoliden una relación duradera con ella.
• Alinea los objetivos de marketing y ventas, permitiendo que fluya la información entre ambos equipos, incrementando la tasa de conversión a clientes y aumentando el ROI de ventas.
• Obtiene un flujo constante de clientes potenciales.
• Simplifica los procesos de la estrategia inbound gracias al marketing automation, logrando una mayor eficiencia.
• Permite controlar todas las variables de marketing y ventas de la estrategia y obtener reportes constantes.

Inbound Marketing vs. Outbound Marketing: ¿Cuál debes utilizar en tu caso?

Ahora que ya conoces ambas metodologías, es importante que sepas que el Inbound y Outbound no son estrategias excluyentes. Es más, si quieres que tu estrategia de marketing digital sea realmente buena, entonces debes apoyarte en ambas metodologías.

Nosotros te recomendamos que el Inbound lo trabajes siempre. Desde el primer día. Al principio no verás resultados, pero si lo haces bien, a medio o largo plazo tendrá un impacto positivo en tu negocio. Te lo aseguramos. Lograrás generar un gran valor a tus clientes (cosa que no ocurrirá con un banner o un anuncio en redes sociales), y serás capaz de crear una comunidad fiel. Además, tendrás un buen retorno, ya que serás capaz de generar visitas orgánicas por las que no tendrás que pagar de manera directa. Por último, con el Inbound serás capaz de compensar la baja conversión que se genera con el Outbound.

Como conclusión, nosotros te recomendamos que si tu producto tiene un buen margen, a parte de trabajar el Inbound pruebes también con el Outbound, ya que esta es la única forma de que tu negocio pueda crecer rápido. Además, no hace falta que inviertas miles de euros, puedes empezar con cantidades pequeñas e ir probando a ver qué te funciona. Si después de lanzar varias campañas te das cuenta de que eres capaz de crecer invirtiendo de forma rentable y los números te cuadran, adelante. Incorpora el Outbound de manera definitiva.

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