La internacionalización es una herramienta poderosa para el crecimiento empresarial, ofreciendo innumerables oportunidades, pero también presentando desafíos que deben ser gestionados cuidadosamente.
Cada vez más empresas se plantean la internacionalización como una vía de crecimiento necesaria ante la madurez de sus mercados locales, es expandir las ventas o la producción de tu empresa a otros países.
La internacionalización permite captar nuevos clientes y fuentes de ingresos. Aunque vayas bien, exportar te protege contra crisis locales (p.ej. bajada del consumo interno) y te da acceso a mercados más grandes. El 55% de pymes exportadoras lo hace para sobrevivir y crecer.
Sin embargo, muchas abordan este reto sin una estrategia clara, cayendo en una dinámica comercial reactiva que conduce a la dispersión de recursos, la pérdida de foco y, en el peor de los casos, al deterioro económico.
La internacionalización, bien ejecutada, puede ser una de las decisiones estratégicas más potentes de una empresa. Pero requiere un liderazgo claro y decidido desde la dirección general, una comprensión profunda de los recursos y capacidades de la organización y una metodología robusta que combine visión estratégica y rigor financiero.
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Este artículo pretende servir como guía para que directores generales, directores comerciales y los comités de dirección evalúen, diseñen y ejecuten su estrategia internacional con mayor eficacia, foco y generación de valor sostenible.
¿Qué es la Internacionalización?
La internacionalización es el proceso mediante el cual una empresa adapta sus modos de negocio (producción, marketing, logística, financiación) a mercados extranjeros.
Es expandir las ventas o la producción de tu empresa a otros países, permite captar nuevos clientes y fuentes de ingresos.
Este enfoque estratégico del crecimiento permite a una empresa expandirse geográficamente, en busca de nuevas oportunidades comerciales y de una respuesta adaptada a las necesidades específicas de los clientes internacionales.
La internacionalización puede adoptar distintas formas, desde la creación de unidades de producción en el extranjero hasta la conquista de varios mercados nacionales, pasando por el establecimiento de asociaciones con entidades locales.
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Aventurarse en mercados extranjeros exige adaptabilidad a una serie de especificidades, ya sean culturales, normativas, competitivas o tecnológicas.
Es fundamental no confundir internacionalización con globalización. Mientras que la globalización se refiere a la integración e interdependencia mundial de economías y sociedades, la internacionalización es un movimiento estratégico deliberado de una empresa, influido por sus objetivos, recursos disponibles, capacidades y entorno inmediato.
Beneficios de la Internacionalización
Abrirse al mundo asegura el crecimiento de la pyme en un entorno cada vez más competitivo.
Como destaca un informe reciente, 8 de cada 10 empresas españolas buscan nuevos mercados internacionales.
Salir al exterior amplía los márgenes de negocio y obliga a transformar internamente la empresa para ser más competitiva.
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La internacionalización reduce la dependencia del mercado local y diversifica riesgos (económicos, políticos, sanitarios). Incluso el sector financiero lo apunta: cerca del 80% de las pymes españolas necesitan exportar para crecer.
La apuesta exportadora beneficia no solo a la empresa, sino al conjunto de la economía nacional: impulsa la productividad y la innovación, y crea empleo de calidad.
En España, por ejemplo, las exportaciones totales superan el 58% del PIB, por encima de la media europea, y el tejido empresarial tiene cada vez más vocación global.
Hay muchas razones para internacionalizarse, entre ellas permitir a las empresas:
- Diversificar las fuentes de ingresos, minimizando así la dependencia de un único mercado.
- Aumentar la competitividad y la rentabilidad mediante economías de escala.
- Desmarcarse de la competencia mediante la innovación, adquiriendo nuevas tecnologías y conocimientos extranjeros.
- Mejorar la imagen de su marca y elevar su perfil en la escena internacional.
- Ser capaz de anticiparse y responder a los cambios del mercado y a las nuevas demandas de los consumidores.
Al hilo de nuestra exploración de la internacionalización como palanca de crecimiento, es crucial considerar los beneficios tangibles que una empresa puede obtener de ella. ¿Cuáles son las ventajas reales de adoptar este enfoque de desarrollo transfronterizo?
- Entrar en nuevos mercados lucrativos: Para una empresa, la expansión internacional significa acceder a territorios más amplios, a menudo más receptivos y potencialmente más lucrativos que su mercado nacional. Ofrece la oportunidad de capitalizar el crecimiento económico, el aumento de la demanda y el mayor poder adquisitivo en determinados países.
- Diversificar las fuentes de ingresos: Internacionalizarse también significa proteger a tu empresa de los caprichos de un mercado único. Diversificar las fuentes de ingresos minimiza el riesgo de disminución de las ventas debido a crisis, saturación o intensificación de la competencia en el mercado nacional.
- Diferenciarse de la competencia: Al penetrar en los mercados extranjeros, la empresa puede obtener una ventaja competitiva significativa y ofrecer un producto distintivo, innovador o de calidad superior adaptado a las necesidades específicas de los clientes internacionales.
- Mejorar la imagen de marca: Invertir en terrenos internacionales también mejora la imagen de marca y la reputación de la empresa, convirtiéndola en un actor global reconocido y fiable.
- Reutilizar lo que funciona de un mercado a otro: La empresa también se beneficia de las sinergias, los intercambios de conocimientos y las enriquecedoras oportunidades de aprendizaje entre las entidades o socios que tiene repartidos por todo el mundo.
- Economías de escala: Por último, la empresa mejora el rendimiento de su oferta gracias a la internacionalización. Se beneficia de economías de escala, optimiza su cadena de valor y aumenta su flexibilidad, ajustándose a las particularidades de cada mercado según los gustos, costumbres o normas locales.
Estos beneficios convierten la internacionalización en una herramienta clave para la sostenibilidad y escalabilidad de las pymes.
Estrategias de Internacionalización
Internacionalizarse es un proyecto por fases.
- Análisis interno (DAFO): Antes de lanzarse, conviene evaluar fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.
- Formación del equipo exportador: Constituir un departamento o contar con especialistas en comercio exterior (aunque sea por consultoría) es esencial.
- Selección de mercado objetivo: Identificar los países con mayor demanda para tus productos, analizando sus consumos, economía, barreras comerciales y cultura.
- Plan estratégico y diferenciación: Adaptar el producto/servicio al cliente extranjero (idioma, normativa, tamaño o empaque) y definir la propuesta de valor.
- Logística y Financiación: Definir los Incoterms, condiciones de transporte y pago (seguros, coberturas de cambio de divisa). Planificar producción y stock, prever logística inversa (devoluciones) y garantizar que el proveedor logístico opere en destino.
- Marketing internacional: Elaborar un plan de marketing y comunicación global: presencia online multilingüe, publicidad en medios del país destino, redes sociales y ferias internacionales.
- Ejecución y seguimiento: Se inician las exportaciones o inversiones (por ejemplo, ventas online, distribuidores locales, joint venture, sucursal), siempre supervisando resultados y ajustando la estrategia.
Las referencias recomiendan acompañarse de profesionales en cada fase: consultores expertos que asesoren sobre mercados, trámites y financiación.
Existen varias estrategias de internacionalización, cada una adaptada a diferentes objetivos y recursos:
- Venta de productos propios en el extranjero con recursos internos mínimos. Ideal para testear mercados con riesgo moderado.
- Comercializar a través de marketplaces o web multilingüe.
- Colaboración con socio local (distribuidor, socio inversor o franquicia).
- Abrir sucursal, planta o filial en el extranjero.
Tipos de Estrategias de Internacionalización
La aventura de la internacionalización tiene muchas caras, conformadas por las aspiraciones y necesidades de cada empresa. Entre los muchos caminos posibles, veamos los siguientes:
- Estrategia global
- Estrategia internacional
- Estrategia transnacional
- Estrategia multidoméstica
Estrategia global: Una estrategia global pretende ofrecer productos o servicios estandarizados en todo el mundo, tratando el mundo entero como un mercado único con estrategias de marketing y producción en gran medida uniformes.
Estrategia internacional: La estrategia internacional se caracteriza por la utilización de las competencias y los productos principales de la empresa nacional como palanca principal en el extranjero. Los productos suelen crearse para el mercado nacional y luego se venden internacionalmente con ligeras modificaciones.
Estrategia transnacional: Una estrategia transnacional trata de combinar las ventajas de la capacidad de respuesta local con las de las economías de escala y la coherencia global, logrando un equilibrio entre la estandarización global y la personalización local.
Estrategia multidoméstica: La estrategia multidoméstica consiste en adaptar completamente las operaciones de marketing y producción a las necesidades y preferencias de los distintos mercados nacionales.
Estas estrategias son, por supuesto, idealizadas, y en la práctica muchas empresas pueden adoptar enfoques híbridos o cambiar su estrategia con el tiempo a medida que evolucionan los mercados.
Cómo Establecer una Estrategia de Internacionalización
La internacionalización es una empresa ambiciosa y compleja. Requiere un análisis meticuloso y una planificación estratégica si quiere cruzar las fronteras con éxito. Elegir bien el mercado de destino, adaptar su oferta a un nuevo público, seleccionar el método de entrada más adecuado y gestionar los riesgos inherentes a este enfoque son retos a los que hay que enfrentarse.
He aquí una guía para ayudarle a navegar por estas aguas internacionales y conseguir que su proyecto de internacionalización sea un éxito.
- Seleccionar y estudiar el mercado: Seleccionar el mercado objetivo es el primer paso crucial. Evaluar los mercados potenciales mediante un estudio de mercado en profundidad le permitirá comprender la dinámica de la demanda, el panorama competitivo, las oportunidades que se pueden aprovechar y los posibles obstáculos.
- Desarrollar y adaptar la oferta: Una vez identificado el mercado, hay que ajustar la propuesta de valor. Esto implica definir si tu oferta requiere estandarización, aplicable uniformemente en todos los mercados, o adaptación para satisfacer las necesidades y expectativas específicas de los consumidores locales.
- Definir una estrategia: Elegir la estrategia de entrada en el mercado es una decisión estratégica que influirá en todo el proceso de internacionalización. Existen varias opciones, cada una con sus ventajas e inconvenientes en términos de control, compromiso, riesgo y coste.
- Gestionar los riesgos: La internacionalización no está exenta de riesgos, ya sean políticos, ...
Obstáculos y Desafíos
Internacionalizarse implica afrontar obstáculos que en lo nacional no existen.
- Burocracia y requisitos legales: Cada país tiene normativas diferentes (aranceles, certificados técnicos, registros).
- Barreras culturales e idiomáticas: Diferencias en idioma, hábitos de consumo y negociación pueden dificultar las ventas internacionales.
- Financiación y riesgo financiero: La internacionalización suele requerir inversión (viajes, ferias, personal extra). Además, existe riesgo de cambio de divisa. Según expertos de BBVA, es clave contar con personal financiero formado en comercio exterior para gestionar estos riesgos.
- Logística y cadena de suministro: Coordinar transporte internacional, aduanas y plazos de entrega es más complicado que en el mercado local.
- Capacidad interna: Expansión internacional exige recursos humanos y materiales suficientes. Muchas pymes descubren que necesitan personal capacitado en comercio exterior y un plan financiero robusto antes de dar el salto.
Pero, la expansión más allá de las fronteras nacionales también presenta su parte de retos y riesgos para las empresas, entre ellos:
- Comprometer considerables recursos financieros, humanos y materiales.
- Enfrentarse a una competencia mayor y más variada.
- Hacer frente a la complejidad e incertidumbre de los mercados extranjeros.
- Coordinar y controlar a distancia sus operaciones y filiales.
- Cumplir las normas y reglamentos de los países de acogida.
Apoyos y Recursos para la Internacionalización
En los últimos años, la internacionalización ha cobrado impulso tanto por la globalización como por la búsqueda de recuperación poscrisis.
Según la Cámara de Comercio y Alibaba Group, el 56% de las pymes españolas ya exporta. De ellas, más de la mitad planea aumentar su oferta internacional a corto plazo.
En 2024, por ejemplo, ICEX (España Exportación e Inversiones) destina 6 millones de euros al programa ICEX Next para apoyar a 250 pymes y startups en su salto exterior. Este programa otorga hasta 24.000 € por empresa para sufragar el 60% de los gastos en internacionalización (prospección de mercados, promoción internacional, digitalización del comercio, etc.).
Asimismo, las Cámaras de Comercio ofrecen planes XPANDE y subvenciones (p.ej.
En general, ayudas a la exportación y programas de apoyo (nacionales y regionales) son abundantes: desde subvenciones directas y créditos blandos hasta formación financiada.
El contexto España 2025 es de oportunidades: la demanda exterior busca productos españoles tradicionales (agroalimentarios, maquinaria, moda) e innovadores (tecnología, servicios).
Existen diversas formas de apoyo para las pymes que buscan internacionalizarse:
- Formación especializada: Plataformas públicas y privadas ofrecen cursos de internacionalización de empresas y comercio exterior. Por ejemplo, ICEX Campus dispone de cursos gratuitos online de comercio internacional y programas avanzados.
- Consultoría y asesoramiento: Programas como ICEX Next brindan asesoría personalizada para diseñar el plan internacional de la empresa. ICEX Next ofrece hasta 24.000 € por pyme para financiar el plan de negocio internacional, además de mínimo 30 horas de consultoría experta por parte de sus gestores homologados.
- Redes y eventos: Cámaras de Comercio y asociaciones empresariales organizan misiones comerciales y ferias internacionales. Participar en estos eventos facilita contactos de calidad y alianzas estratégicas.
- Alianzas público-privadas: Los bancos (p.ej., BBVA) ofrecen departamentos especializados de Comercio Exterior, con gestores en 25 países, que apoyan a las pymes con financiación internacional y gestión de riesgos (divisa, país).
- Apoyos financieros públicos: Además del ICEX Next, existen subvenciones autonómicas para exportación, líneas ICO de financiación internacional y fondos europeos (FEDER, Next Generation) orientados a mejorar la internacionalización tecnológica.
| Programa | Organismo | Descripción | Beneficios |
|---|---|---|---|
| ICEX Next | ICEX | Apoyo a pymes y startups para su expansión internacional. | Hasta 24.000 € por empresa para gastos de internacionalización. |
| Planes XPANDE | Cámaras de Comercio | Ayudas y formación para la exportación. | Formación y subvenciones. |
| Líneas ICO | ICO | Financiación internacional para exportadores. | Créditos blandos. |
| Fondos FEDER y Next Generation | Unión Europea | Subvenciones para proyectos internacionales. | Financiación para proyectos de internacionalización tecnológica. |
Ejemplos de Éxito
Algunos ejemplos de pymes que han logrado internacionalizarse con éxito:
- Liberdec (madera y suelos): Esta pyme madrileña de productos de madera descubrió que sólo podría crecer abriendo fronteras. “Para una empresa como la nuestra sería inviable quedarnos en el mercado nacional… necesitamos el comercio exterior”, afirma su CEO.
- Blay Marine Tech (reparaciones navales): Empresa familiar que, gracias a un plan internacional sólido y al apoyo de BBVA, ha ampliado su mercado hasta Guinea Ecuatorial.
Estos ejemplos muestran que la internacionalización es posible desde la etapa pyme.
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