Hoy en día el marketing es una estrategia que toda empresa debe implementar en su plan global para poder crecer. Esta disciplina, también llamada mercadotecnia, se responsabiliza de estudiar el comportamiento de los mercados y de las necesidades de los consumidores. Muchas compañías usan técnicas de marketing para conseguir sus objetivos, incluso sin darse cuenta.
Muchas personas no saben exactamente qué es el marketing y cuando se les pregunta lo definen como vender y otros como publicidad. “Marketing significa disponer del producto o servicio adecuado en el momento preciso, para satisfacer las necesidades del consumidor potencial. Es la idea de “yo te doy esto a cambio de esto otro y así satisfacer tu necesidad y ayudarte a solucionar tu problemática”, muchas veces con un beneficio económico detrás.
Una de las características más interesantes del marketing es que este estimula los intercambios. Debe haber añadido un valor en el proceso del marketing. Las dos partes deben ceder. El marketing ya no es una comunicación bidireccional, sino que debe haber canales bidireccionales. Con toda esta información, lo que se puede deducir claramente es que el marketing actual se centra en las necesidades y deseos del consumidor.
Además, marketing y ventas no deben trabajar de forma aislada. Sino que son dos áreas que se deben entender como una sola y trabajar de forma muy entrelazada.
Marketing y Publicidad: ¿Son lo Mismo?
El marketing y la publicidad son dos conceptos que se manejan mucho en el día a día y que, sin embargo, generan confusión. ¿Son lo mismo en el fondo? ¿En qué se parecen y en qué se diferencian? Tener claro qué pueden aportar el marketing y la publicidad es fundamental para el éxito de tu empresa. Por eso, vamos a arrojar luz sobre este asunto.
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La publicidad son todas aquellas estrategias enfocadas a promocionar un determinado producto o servicio ofrecido por una empresa a su target final, que puede ser B2C o B2B. Normalmente, los medios de comunicación son el canal más usado para lanzar las campañas publicitarias orientadas a dar a conocer o difundir el producto o servicio. El objetivo final es la compra por parte del consumidor.
Se puede decir que la publicidad ayuda a dar a conocer lo que la empresa o marca ofrece a su público potencial. Las campañas publicitarias buscan llamar la atención del comprador sobre un determinado producto o servicio que pone a su disposición la empresa; eso sí, después de haber definido el buyer persona y el buyer journey, para realizar una publicidad personalizada y que realmente funcione. Ofreciendo toda la información necesaria que ayude en esta toma de decisión.
Las 4 Ps del Marketing
Las 4 Ps del marketing son una fórmula sencilla para identificar y trabajar en los elementos esenciales de tu estrategia de marketing, según E. J. McCarthy.
- Producto o servicio (Product): Es la raíz de toda estrategia de marketing, ya que es la clave para satisfacer los deseos del público objetivo. Aquello que nosotros como empresa podemos ofrecerles para que vean cumplidas sus expectativas.
- Punto de venta o distribución (Place): Los lugares estratégicos de comercialización pueden ir desde una tienda online (ecommerce o marketplace) hasta una cadena de distribución con stores físicas en varios lugares y países.
- Precio (Price): El precio que le pondremos a nuestro producto o servicio es una decisión muy importante dentro de la estrategia de marketing. Ante qué target nos queremos posicionar: ¿Qué poder adquisitivo tienen nuestros consumidores?
- Promoción (Promotion): Son todas aquellas acciones de marketing y comunicación que llevamos a cabo para difundir las características y beneficios de nuestro producto o servicio.
Adaptar: activa el radar para conocer quién es tu buyer persona: cómo consume información, qué le interesa y qué le preocupa. Hasta no hace mucho todo lo que se hacía era outbound marketing, es decir “perseguir” al usuario con nuestras promociones, sin saber del todo si realmente esa persona estaba interesada en nosotros.
Pero, con la llegada del entorno digital y los nuevos canales de comunicación, todo esto ha cambiado y marca y cliente se pueden mirar a los ojos y hablar de tú a tú bidireccionalmente.
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Objetivos Comunes del Marketing
El marketing busca alcanzar diversos objetivos que contribuyen al crecimiento y éxito de una empresa. Algunos de los más comunes incluyen:
- Dar a conocer la marca entre el público objetivo.
- Incrementar la cuota de mercado.
- Lanzar un producto nuevo.
- Mejorar el ROI.
- Introducir a la empresa en nuevos mercados internacionales o locales.
- Incrementar los beneficios del negocio.
- Optimizar el embudo de conversión.
- Captar nuevos leads.
- Fidelizar a los clientes.
- Aumentar las ventas.
Este es tal vez el objetivo más obvio de marketing y el que muchos departamentos tienen como máxima prioridad. Vender más, pero la recomendación es no hacerlo a cualquier precio. El mejor cliente siempre es un antiguo cliente. Quien ya nos conoce es más fácil que vuelva a nosotros de nuevo.
Habilidades Esenciales de un Profesional de Marketing Digital
En el mundo del marketing digital, contar con el mejor talento es esencial para triunfar. Un buen marketer debe ser:
- Con visión de futuro.
- Curioso.
- Polifacético.
- Capaz de colaborar.
- Centrado en el consumidor.
Ahora que ya tenemos una idea de cómo debe ser el profesional ideal en marketing digital, pasemos a la siguiente pregunta: ¿qué tiene que saber hacer?
- Captar y fidelizar clientes mediante una estrategia digital.
- Tener una estrategia empresarial y metodologías orientadas a fomentar la innovación digital.
- Tener una estrategia y tecnología específicas para gestionar las relaciones con los clientes.
- Tener una estrategia y tecnología para explotar el conocimiento.
- Coordinarse y trabajar en equipo en entornos digitales.
- Disponer de un plan de marketing digital.
- Diagnosticar la experiencia de cliente en los momentos de la verdad del cliente.
- Saber compartir contenidos en la nube y en las redes sociales.
- Lograr un buen posicionamiento para los sitios de los clientes.
- Tener capacidad para obtener información relevante y procesar datos.
Como puedes ver, trabajar en marketing digital requiere un perfil profesional de lo más completo y adaptable. Si una cosa está clara en el mundo del marketing digital, es que no hay lugar para el aburrimiento.
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Plan de Marketing de Empresa: Pasos Clave
Si quieres llegar a tus objetivos debes diseñar un buen plan de marketing de empresa. Hacer un plan de marketing de empresa que funcione es cuestión de método. Aunque se admiten variantes en función de la situación particular de cada empresa, hay una serie de pasos imprescindibles que tenemos que seguir para asegurarnos de que el plan tiene toda la información que necesitamos y en el formato más útil posible.
- Análisis de la situación: Para saber a dónde queremos llegar, el primer paso es ver cómo estamos. Existen múltiples herramientas para elaborar un análisis de la situación, por ejemplo, el análisis DAFO (fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades).
- Análisis de la competencia: Aquí tenemos que elaborar un listado de nuestros competidores (al menos los más inmediatos) y analizar su posición en el mercado, sus puntos fuertes y débiles y las estrategias comerciales que están llevando a cabo.
- Posicionamiento estratégico: ¿Qué es lo que distingue a mi producto del resto? Cruzando estos datos con los análisis del mercado y de la competencia, podemos establecer una posición estratégica para nuestros productos y, en función de ella, los objetivos de negocio que queremos conseguir.
- Estrategia de precios: El precio de un producto o servicio debe ser lo bastante bajo como para resultar competitivo dentro de un plan de marketing en un negocio, pero lo bastante alto como para producir un beneficio razonable a la empresa. Otro aspecto fundamental a tener en cuenta son los precios de la competencia y cómo se compara nuestro producto con ellos.
- Estrategia de segmentación: Ya tenemos toda la información necesaria para empezar a pensar estratégicamente en nuestro plan de marketing de empresa. La estrategia de segmentación, esto es, a qué segmento o segmentos de mercado nos dirigimos.
- Plan de acción: El plan de acción es la parte más operativa del plan de marketing de una compañía, donde definiremos las tácticas que ponemos en marcha para llevar a cabo las estrategias previamente definidas y así conseguir nuestros objetivos.
- Control y seguimiento: Por eso, mi recomendación es que el plan prevea una serie de controles periódicos (normalmente a través de reuniones e informes) para asegurar de que el plan de acción se está poniendo en marcha correctamente y que los resultados son los esperados. Si no, tendremos que hacer las modificaciones que sean necesarias.
Tips Adicionales para tu Estrategia de Marketing
- Si quieres que tu estrategia de marketing de contenidos sea efectiva, necesitas que la gente te encuentre. Por supuesto, puedes (¡y debes!) poner en marcha las recomendaciones de SEO más habituales.
- A veces no se trata de hacerlo bien como de no meter la pata. ¿Ya tienes una página web fantástica para tu negocio? ¡Enhorabuena! La mejor manera de gestionar el mantenimiento de tu web para asegurar que nada se te escapa es crear una serie de "checklists" con cosas a revisar y fijar un periodo de tiempo entre cada revisión.
- Si te limitas a lanzar tus campañas de anuncios filtrando por demografía e intereses, te estás perdiendo un montón de oportunidades para hacer avanzar a los usuarios por el embudo de conversión. ¿Crees que no necesitas landing pages en tu estrategia de marketing online? ¿Estás seguro?
- Las campañas de retargeting se dirigen directamente a los usuarios que ya han visitado tu web o realizado una acción específica dentro de ella.
- Llevar a cabo tu estrategia de marketing digital consume una gran cantidad de tiempo y recursos, pero con la automatización puedes ponértelo más fácil. La captación de leads a cambio de contenidos.
Adaptación y Optimización de Costos en Marketing
Para los CMO, el reto no consiste tan solo en hacer más con menos, sino en hacer lo correcto con menos, debido a las impredecibles fuerzas macroeconómicas y a la presión de los nuevos y ambiciosos objetivos empresariales. Desarrollar una estrategia de marketing concisa y convincente también requiere encontrar el equilibrio entre una visión de alto nivel que capte la atención de las partes interesadas y una orientación táctica para el equipo de marketing.
Incluso los CMO más optimistas deben ser capaces de tomar decisiones difíciles en materia de costes, especialmente en un entorno inestable y cambiante. La optimización de costes se refiere a una actividad continua, centrada en el negocio, que busca estructurar el gasto de manera eficiente y maximizar el valor comercial. En el caso del marketing, esto significa evaluar el gasto dedicado a áreas clave como las de agencias, medios de comunicación, tecnología de marketing, operaciones, comercio digital, campañas, análisis de marketing y proyectos, para examinar cómo contribuye (o dificulta) cada una en el recorrido del cliente y cómo influye en los ingresos comerciales.
Principios del Marketing: Las 7 P's
Los principios del marketing, tal y como los conocemos hoy, existen desde los años 60. Philip Kotler ideó los principios del marketing en los años 60 y siguen siendo válidos a pesar de que el mundo ha cambiado bastante.
En realidad, los principios se han ampliado desde la década de 1980. Hoy en día se habla de las 7 P’s. Estos son:
- Producto
- Precio
- Plaza (lugar)
- Promoción
- Personal
- Procesos
- Pruebas físicas
Estrategias Funcionales del Marketing Mix
Las estrategias funcionales están basadas en los componentes del marketing mix o también llamada las 4Ps del marketing. Las 4 Ps son clásicas del marketing mix son: Product o Producto, Price o Precio, Place o Distribución y Promotion o Comunicación. Por ejemplo si pensamos en marcas de lujo como Loewe o Dior.
El Poder de la Inteligencia Artificial en el Marketing
La Inteligencia Artificial (IA) se ha convertido en un elemento clave que no podemos pasar por alto en el marketing actual. Gracias al análisis predictivo, la IA va más allá de la segmentación clásica basada en datos demográficos. Ahora podemos identificar patrones de comportamiento, anticipar intereses futuros e incluso ajustar las campañas en tiempo real para obtener mejores resultados. Ajustar las pujas de forma dinámica, identificar el mejor momento para lanzar tus anuncios o descubrir a qué audiencias, dirigirte con mayor precisión ya no es un lujo exclusivo de las grandes empresas. En definitiva, integrar la IA en tu estrategia de marketing deja de ser opcional para convertirse en un paso natural hacia un marketing más inteligente, ágil y eficaz.
La Importancia de Definir Objetivos Claros
Un error bastante frecuente es utilizar las metas como si fueran objetivos. Una meta es un resultado que se pretende alcanzar a largo plazo, se trata del fin mayor que se aspira a lograr. En cambio, los objetivos deben ser mucho más específicos. Los objetivos son las etapas que se deben ir alcanzando para acercarnos cada vez más a la meta.
Establece bien tus objetivos en función de tus metas, y diseña tu estrategia en función de tus objetivos. Los KPI´s (Key Performance Indicators) son indicadores clave de rendimiento, y como tales, deben estar diseñados para poder medir los resultados. Es por ello, que todos los KPI´s son métricas, porque deben ofrecer datos objetivos; pero ¡ojo!
Análisis DAFO: Una Herramienta Clave
El análisis DAFO es una de las mejores herramientas en marketing para analizar los factores, tanto internos como externos, que influyen -y marcan la diferencia- para tu empresa o negocio.
- Fortalezas: aquellos aspectos en los que tu empresa destaca, en los que tiene buenos resultados.
- Debilidades: aspectos en los que la empresa tiene margen de mejora
- Oportunidades: diferentes tipos de oportunidades que deberías explorar para lograr un objetivo concreto.
- Amenazas: factores externos que también juegan un papel crucial.
Conoce a tu Público Objetivo
Si quieres alcanzar tus objetivos, tus acciones deberán estar alineadas con lo que realmente les interesa a tus potenciales clientes. Para atraer, seducir y motivar, antes hay que conocer y definir. El público objetivo son los grupos de personas a los que debes dirigirte en cada una de las etapas del embudo de ventas, por lo que conocer a tu público ideal es importante para diseñar el embudo correctamente.
Marketing Estratégico: Visión a Largo Plazo
En el marketing -y, en general, en un negocio- intervienen distintos factores (la competencia, los cambios en los patrones de consumo, la innovación tecnológica, etcétera) que lo hacen complejo. Y es aquí donde entra en escena el marketing estratégico. ¿Qué es? ¿Cuáles son sus beneficios? ¿Cómo se desarrolla?
Pues bien, en eso se basa, en lo fundamental, el concepto de marketing estratégico: en planificar, implementar acciones y evaluar los resultados. Se enfoca en analizar el entorno, identificar oportunidades y diferenciar a la empresa para alcanzar un crecimiento duradero.El marketing estratégico, por tanto, no se reduce al diseño de campañas o a la implementación de estrategias a corto plazo.
Características del Marketing Estratégico
El marketing estratégico se centra en la planificación y el análisis a largo plazo para crear ventajas competitivas sostenibles que aseguren el crecimiento y éxito de la empresa. Estas son sus principales características:
- Enfoque a largo plazo
- Análisis del entorno
- Segmentación del mercado
- Posicionamiento
- Definición de objetivos claros
- Identificación de oportunidades
- Elección de estrategias competitivas
- Desarrollo de ventaja competitiva
- Planificación y seguimiento
- Adaptabilidad
- Coordinación interdepartamental
- Enfoque en la diferenciación
- Evaluación continua
- Orientado al cliente
Elementos del Marketing Estratégico: Fases de Desarrollo
Una manera de entender los elementos que caracterizan al marketing estratégico es conocer sus distintas fases. Graeme Drummond y John Ensor, en su estudio Strategic Marketing (2001), señalan las tres básicas: análisis, formulación e implementación.
- Análisis del marketing estratégico: ¿Dónde estamos? Para responderla, debes conocer tres aspectos de tu negocio: lo que ofreces (producto o servicio), a quien lo ofreces (clientes) y en qué entorno lo ofreces (mercado y competidores).
- Formulación del marketing estratégico: Ya puedes definir tus objetivos, tu propuesta de valor y tu público objetivo.El análisis de mercado te ayudará a definir tus objetivos, con el análisis de tu competencia aprenderás a diferenciarte con una propuesta de valor robusta y con el análisis de tu audiencia construirás tu buyer persona (tu cliente ideal).
- Implementación del marketing estratégico: Pasar del plan a la acción no es fácil. Es más: muchas veces es ahí, en esta transición, donde la estrategia naufraga.
Herramientas del Marketing Estratégico
Recursos como métodos y técnicas de análisis, planificación y acción para poder desarrollar las distintas fases del marketing estratégico. Aquí te proponemos algunas. No son las únicas. Pero sin duda te servirán de ayuda.
- Análisis DAFO
- Mapa de posicionamiento
- Marketing mix
- KPI y ROI
Crear una Estrategia de Marketing: Paso a Paso
Una estrategia de marketing es una de las partes más importantes de la estrategia general de tu marca o negocio. Es un documento escrito que proporciona un marco amplio para las actividades de marketing que harás para promocionar tu trabajo, tus productos o a ti mismo.
- Establece tu presencia en línea
- Redacta una presentación breve para tu negocio
- Investiga lo que están haciendo tus competidores
- Analiza tus propios canales
- Identifica a tu público objetivo o tus clientes ideales
- Define objetivos específicos y realistas
- Prioriza tus actividades de marketing
- Asegúrate de que tu estrategia se alinee con tu marca
- Programa chequeos estratégicos frecuentes
- No descartes los posibles cambios de estrategia
Marketing en la Era Digital
El marketing es el proceso mediante el cual una empresa identifica, anticipa y satisface las necesidades del consumidor a través de la creación, promoción y distribución de productos y servicios. Philip Kotler, una figura clave en el marketing moderno, lo define como un proceso social y administrativo mediante el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación e intercambio de valor con otros.
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