El marketing ha evolucionado significativamente con el tiempo, adaptándose al contexto social y tecnológico. En los últimos años, el concepto de Inbound Marketing ha ganado terreno como una de las técnicas más efectivas en el ámbito del Marketing Digital. A diferencia del marketing tradicional, que busca captar la atención mediante anuncios, el Inbound Marketing busca crear valor para el usuario en cada etapa del proceso de compra, desde el primer contacto hasta la fidelización posterior a la compra.
El Inbound Marketing es una estrategia de Marketing Digital que trata de llegar a un público de manera “no intrusiva”, para atraerlo hacia la web de una empresa y convertirlo en un cliente potencial, de manera que tenga la sensación de que se le está ofreciendo una solución a un problema en lugar de intentar venderle algo.
El Inbound Marketing sirve para atraer, conectar y convertir clientes potenciales en consumidores leales, utilizando estrategias que priorizan el valor y la experiencia del usuario. Además, el Inbound Marketing es una herramienta clave para fortalecer el branding y la fidelización. También optimiza recursos, ya que permite segmentar audiencias y personalizar campañas, logrando un mayor retorno de inversión.
¿Cuáles son las 4 Fases del Marketing?
El Inbound Marketing se estructura en cuatro fases principales, diseñadas para guiar a los clientes potenciales a lo largo de su viaje de compra, desde el descubrimiento inicial hasta la fidelización. Estas fases son cruciales para convertir a los usuarios de tu web en clientes de tu empresa.
- Atracción: El objetivo de esta fase es captar la atención de personas que podrían estar interesadas en los productos o servicios de la marca. Para ello, se utiliza contenido relevante y optimizado que resuelva sus dudas o necesidades.
- Conversión: En esta fase, el visitante se convierte en un lead (contacto) al ofrecer sus datos a cambio de contenido de valor, como ebooks, guías, webinars o demostraciones.
- Venta: En esta etapa, el objetivo es transformar los leads en clientes. Esto se logra mediante un seguimiento personalizado y automatizado que impulse al usuario a tomar una decisión de compra.
- Fidelización: La relación con el cliente no termina después de la compra. La fase de deleite busca convertir a los clientes en promotores de la marca, logrando fidelidad y recomendación.
Conocer estas etapas te permitirá crear una estrategia de marketing digital centrada en el Inbound Marketing, con el que conseguirás que el consumidor potencial de tu empresa se convierta finalmente en un cliente de tu marca, tus productos y tus servicios.
Lea también: Ejemplos de fases de un plan de marketing
Es decir, todos los consumidores pasan por las mismas 4 fases antes de comprar un producto o servicios. Conocer las 4 etapas de decisión de los consumidores es clave para convertir a los usuarios de la web en clientes de la empresa.
Las 4 Etapas de Decisión de Compra del Consumidor
Las 4 fases del proceso de decisión de compra que todos los usuarios tienen en común (tú incluido) tiene 4 etapas muy definidas:
- Descubrimiento o exploración: El usuario está descubriendo que tiene un problema o necesidad. El usuario se pregunta: ¿Tengo un problema? ¿Cuál es?
- Consideración: El usuario ya es consciente del problema que tiene. Por eso se informa sobre posibles soluciones para ese problema o necesidad en concreto. El usuario se pregunta ¿Qué soluciones hay para mi problema?
- Decisión: El usuario ya sabe cuál es su problema y qué posibles soluciones hay, pero no todavía tiene que decidir qué empresa es la más adecuada para solucionar sus problemas o necesidades. El usuario se pregunta: ¿Qué empresa o producto es mejor para solucionar mi problema?
- Valoración: El usuario ya ha decidido la empresa o producto o servicio y lo ha comprado. Pero ahora tiene que decidir si se ajusta a lo que esperaba, y si lo volverá a comprar o lo recomendará. El usuario se pregunta: ¿Ha solucionado realmente mi problema?
Como usuario transitarás por las 4 etapas del proceso de decisión previo a la compra de un producto antes de lanzarte a comprarlo. Puedes pasar por estas 4 etapas en unos minutos o en unos años. Eso dependerá de muchos factores. Sin embargo, lo que sí está claro es que pasarás por todas ellas y que tu compra finalmente vendrá definida por la información y experiencia que tendrás en cada una de ellas.
Como has podido ver, las fases del proceso de decisión por las que pasa cualquier usuario antes de comprar un producto o servicio están relacionadas con las necesidades de los usuarios y con la conciencia de esa necesidad o problema. Por eso, es fundamental que tengas definido a tus Buyer Personas ya que así conocerás al máximo todas las necesidades de los clientes objetivos de tu empresa en cada una de las fases del proceso de compra y podrás adaptar tu estrategia digital y tu web para convertir a los consumidores.
Y luego, deberás crear una estrategia de marketing de contenidos, de SEO, SEM, Social Media Marketing, etc. que aporte ese valor agregado a los consumidores y que los ayude a transitar por las diferentes etapas del proceso de decisión hacia tu empresa, sus productos y servicios.
Lea también: Emprender un negocio: guía completa
Profundizando en las Fases del Inbound Marketing
1. Atracción
El objetivo de esta fase es captar la atención de personas que podrían estar interesadas en los productos o servicios de la marca. Para ello, se utiliza contenido relevante y optimizado que resuelva sus dudas o necesidades. Se plantea la creación de contenido en forma de posts que den respuesta a sus consultas, a través del SEO.
- Blog con contenido educativo: Crear un blog que ofrezca artículos optimizados para SEO sobre temas relacionados con alimentación saludable, como "Los beneficios de consumir productos orgánicos" o "10 recetas fáciles con superalimentos".
- Redes sociales y contenido visual atractivo: Publicar contenido atractivo en Instagram y Pinterest con imágenes de alta calidad de la nueva colección.
2. Conversión
En esta fase, el visitante se convierte en un lead (contacto) al ofrecer sus datos a cambio de contenido de valor, como ebooks, guías, webinars o demostraciones. Es el momento en el que se inicia la ruta de conversión, es decir, que hay que conseguir obtener sus datos y convertirlos en leads.
Formularios: Herramientas esenciales para recopilar datos como nombre, correo electrónico o intereses específicos.
3. Venta
La siguiente fase del ciclo de compra en Inbound Marketing parte de segmentar a los leads o datos de personas que hemos captado en la fase anterior, para preparar para ellos las campañas de marketing más adecuadas en función de sus perfiles y necesidades. En esta etapa, el objetivo es transformar los leads en clientes. Esto se logra mediante un seguimiento personalizado y automatizado que impulse al usuario a tomar una decisión de compra.
4. Fidelización
El ciclo de compra en Inbound Marketing no finaliza con la ejecución de la compra por parte del cliente. Tras ello, el paso siguiente es mantenerlo satisfecho, ofreciéndole información relevante y continua. De esta forma, los clientes se convertirán en promotores de nuestros productos o servicios y en los mejores prescriptores de la marca. La relación con el cliente no termina después de la compra. La fase de deleite busca convertir a los clientes en promotores de la marca, logrando fidelidad y recomendación.
Lea también: Guía para Emprendedores: Fases del Proceso
El delight es la etapa más ignorada de la metodología Inbound y las empresas lo hacen si lo hacen, de cualquier manera. Enamorar a los clientes tiene un impacto directo en el resultado final, así que mantente en contacto con tus clientes. Haz que se sientan especiales por elegir tu empresa.
Ejemplos de Inbound Marketing
- Blog con contenido educativo: Crear un blog que ofrezca artículos optimizados para SEO sobre temas relacionados con alimentación saludable, como "Los beneficios de consumir productos orgánicos" o "10 recetas fáciles con superalimentos".
- Redes sociales y contenido visual atractivo: Publicar contenido atractivo en Instagram y Pinterest con imágenes de alta calidad de la nueva colección.
Herramientas Clave para el Éxito en Inbound Marketing
- Contenido hiperpersonalizado: La segmentación avanzada y la personalización del contenido, gracias al uso de datos y analítica predictiva, permiten conectar emocionalmente con cada cliente.
- Automatización y IA generativa: Herramientas avanzadas, como los asistentes virtuales y las plataformas de marketing automatizado, hacen que el seguimiento del cliente sea más eficiente y personalizado.
- Estrategias de retención: En un mercado tan competitivo, fidelizar a los clientes es igual de importante que atraerlos.
Ciclo de Vida de un Producto y sus Fases
El ciclo de vida de un producto es el conjunto de todas las fases o etapas por las que atraviesa un producto desde su lanzamiento hasta su retirada del mercado. En otras palabras, es el conjunto de todas las fases por las que atraviesa un producto desde su lanzamiento hasta que se retira del mercado porque finalizó su vida útil u otro artículo de mayor calidad lo desplazó.
En el mundo del marketing, determinar cada una de las etapas del ciclo de vida de un producto permite visualizar de forma general la estrategia trazada (ventas, competencia, rentabilidad, etc.) para conseguir que el artículo triunfe en el mercado.
Dado que los mercados son muy cambiantes es necesario medirlos periódicamente, contando con planes de contingencia para no tener sorpresas.
Las 4 Fases del Ciclo de Vida de un Producto
- Introducción: La introducción es ese momento que va después de la creación del producto, es decir, cuando lo lanzamos al mercado por primera vez y en la mayoría de los casos sus ventas son lentas. Todo depende del tiempo que tarde en ser conocido por los clientes y puede abarcar varios meses hasta empezar a ver resultados. Este ciclo se caracteriza por las grandes inversiones que hay que hacer en marketing y publicidad para conquistar a los primeros usuarios, así que las campañas y promociones suelen estar a la orden del día.
- Crecimiento: Luego de la introducción viene el crecimiento y es ese periodo donde hay un aumento significativo de las ventas, lo que permite obtener sus primeras ganancias después de haber hecho una gran inversión en la primera etapa. Aquí el empresario se da cuenta que hay competencia en el mercado, con lo cual tendrá que aplicar diferentes técnicas de adquisición de mercado para conquistar nuevos segmentos de clientes. Cabe destacar que esta etapa es la más estratégica de todas porque es donde podemos destacar a través de un buen branding.
- Madurez: La madurez se caracteriza en que la demanda y la rentabilidad son mucho mayores, al punto de que la tasa de utilización suele estar en sus picos más altos. No obstante, la competencia también es más intensa, así que tienes que ser muy creativo en las estrategias. ¿Qué puedes hacer para mejorar los números? Nuevas campañas, ampliar la línea de productos o mejorar el artículo principal.
- Declive: Es el momento donde finaliza el ciclo de vida del producto y representa una clara disminución de las ventas junto a un estancamiento a nivel comercial. Los expertos indican que aquí tenemos dos alternativas para elegir, impulsar estrategias de comunicaciones para mejorar las ventas o retirar la mercancía para ofrecer mejores productos a la clientela.
La Vida de un Producto en la Actualidad: 3 Ejemplos Reales
A continuación, veamos casos cotidianos donde podemos observar cómo se manifiesta el ciclo de vida de un producto en el mundo real.
- Ciclo de vida de los smartphones de gama alta: Un nuevo modelo (por ejemplo, un iPhone o Samsung Galaxy) entra en la fase de introducción con fuertes campañas de marketing, preventas y gran expectativa. A medida que gana adopción, pasa a la etapa de crecimiento, donde se optimizan canales de venta y se amplía el mercado. En madurez, las ventas se estabilizan y aparecen versiones similares o competidoras. Finalmente, entra en declive, siendo reemplazado por nuevas generaciones. Aunque el producto puede seguir en uso por años, su soporte y actualizaciones se reducen progresivamente.
- Ciclo de vida de una air fryer: Este tipo de productos tienen un ciclo mucho más corto, marcado por su carácter de moda y, a veces, por la obsolescencia programada. Tras un rápido auge (crecimiento acelerado), alcanzan la madurez con saturación del mercado. Si no se diferencian o evolucionan, entran rápidamente en declive.
- Ciclo de vida de un software SaaS: En contraste con los productos anteriores, el ciclo de vida de una app SaaS puede ser mucho más largo. Por ejemplo, Notion empezó en fase de introducción con usuarios early adopters. Creció gracias al marketing de contenidos y la comunidad. En la etapa de madurez, el producto se optimiza, incorpora nuevas funciones y expande su base de usuarios. Gracias a la innovación continua, puede evitar el declive durante mucho tiempo.
Las Cuatro Fases de un Plan de Marketing
Hoy en día la mayoría de las empresas, ya sean grandes o pequeñas, necesitan crear un buen plan estratégico o de marketing. Esta hoja de ruta es totalmente necesaria si queremos tener claro el rumbo a seguir y los objetivos y estrategias que queremos para la marca. Por eso, en el artículo de hoy te vamos a hablar de qué apartados debe incluir este documento. O, dicho de otra manera, cuáles son las fases de un plan de marketing.
Se trata de un documento que reúne los objetivos y estrategias que una empresa quiere llevar a cabo o que ya está llevando a cabo para llegar hasta su target.
Gracias a un plan estratégico claro y bien definido, se analizará la situación actual de la marca y, en base a eso, se enfocarán los esfuerzos o recursos en las áreas de mayor necesidad o mayor efectividad.
Por regla general, los planes suelen tener un año de vigencia. Con el paso del año, los objetivos, el mercado, la competencia o, incluso, el público pueden cambiar mucho. Por este motivo lo más recomendable es revisarlo anualmente para que el documento esté actualizado y adaptado a la situación actual.
Las cuatro fases del plan de marketing
Los planes estratégicos o de marketing cuentan con diferentes puntos que abarcan elementos externos e internos de la empresa. Por este motivo, si lo que quieres es que este sea efectivo, debes analizar y complementar todas y cada una de las etapas del plan sin saltarte ninguna.
Aunque puede variar dependiendo del tipo de producto, servicio o de la industria, la estructura del plan de marketing es la explicada a continuación.
- Primera fase: Análisis de la situación actual
La primera de las etapas será un análisis de la situación. Este punto nos permite tener una visión objetiva de la situación del negocio, de la competencia y del mercado en general. Dentro de esta fase es importante que se presten atención a los siguientes puntos:
- Análisis interno: ¿Cuál es la misión de la empresa? ¿Quién es la audiencia principal? ¿Qué productos ofrece? ¿Cómo es su estructura? Estas son solo algunas de las preguntas clave que debes hacerte para responder a este apartado. El objetivo principal de todas estas cuestiones será definir el negocio y los aspectos que puedan afectar al plan de manera detallada. En definitiva, entender sus necesidades y deseos.
- Análisis de la competencia: Es muy importante que observemos también qué otras empresas están a nuestro alrededor y hacen lo mismo que nosotros: ¿Quiénes son nuestros competidores? ¿Qué tienen ellos que no tengamos nosotros? Lo más recomendable es escoger diversos parámetros a estudiar y, con ellos, analizar cada una de las marcas competidoras.
- Análisis de los consumidores y el mercado: Una vez se haya analizado la empresa y los competidores, debemos determinar cómo es el mercado, qué tendencias hay en la actualidad, qué cambios está sufriendo y a qué tipo de consumidores queremos atraer a través de un buyer persona.
Los resultados se acompañarán también de un análisis DAFO, el cual se compone por las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la empresa y que será uno de los elementos más importantes de la estrategia de marketing.
- Segunda fase: Marketing estratégico
Tras el análisis de la situación, en este segundo plano, debemos determinar cuáles serán nuestras metas a cumplir con el plan de marketing. Para ello, tenemos que saber cuál es nuestra mayor ventaja respecto a los competidores y, en base a eso, marcarnos unos objetivos SMART:
- S (specific): Las metas deben ser específicas. Tenemos que buscar algo concreto, claro y bien definido.
- M (measurable): Deben ser medibles y cuantificables para poder evaluar el progreso.
- A (achievable): No podemos olvidarnos de que tienen que ser realistas. Ten en cuenta tus posibilidades y limitaciones.
- R (relevant): ¿El objetivo es importante? ¿Va en concordancia con los demás?
- T (time based): Asimismo, debemos establecer un periodo de tiempo para cumplirlos.
Teniendo en cuenta toda la información que hemos recopilado anteriormente, es hora de pensar en las tácticas o acciones del plan marketing que nos ayudarán a cumplir las metas propuestas. Ten en cuenta:
- Qué hacer
- Cómo hacerlo
- Qué canales usar
- Cuándo hacerlo
- A quién te diriges
- Qué buscas con esa acción
- Qué estás promocionando con eso
- ¿Vas a promocionar de forma externa la acción?
- Cuánto presupuesto tienes para cada una
Cuando hayas definido muy todas las acciones, puedes plasmarlas en un cronograma. Un cronograma no es más que un calendario en el que se establece cuándo se va a llevar a cabo cada acción y durante cuánto tiempo. Esto te ayudará a tener una visión general de todo lo que hay que hacer durante el año de manera rápida y sencilla. Dentro de este tiempo ten en cuenta, también, cuánto vas a tardar en diseñar, organizar y planificar cada una de las acciones. Es recomendable que te sobre algo de tiempo por si surgen inconvenientes.
Como se ha mencionado anteriormente, los inconvenientes son una realidad que puede ocurrir y para la que se debe estar preparados. Para tratar de reducir las consecuencias de los eventos críticos que puedan desviar nuestras intenciones de los planes originales se creará un plan de contingencias dentro del propio plan de marketing. Para ello, se deben seguir los siguientes pasos:
- Haz un listado con los riesgos posibles.
- Evalúa los riesgos según la gravedad que tengan y la probabilidad de que ocurran.
- Clasifica los riesgos de más a menos importante.
- Establece una forma de actuación para cada riesgo.
- Actualízalo periódicamente.
- Tercera fase: Lleva las acciones a cabo
Con las acciones y objetivos claros, ha llegado la hora de implementar el plan. Cumple el cronograma propuesto para cada una de las acciones y los tiempos establecidos. Aunque esta sea la tercera fase, en realidad, tras poner en marcha la primera de las acciones, debe llevarse a cabo simultáneamente con la siguiente fase que se explicará a continuación.
- Cuarta fase: Mide los resultados
Aunque no lo parezca, la evaluación es de las fases de un plan de marketing más importantes. Durante su elaboración deberemos ir evaluando qué ha funcionado y qué no lo está haciendo. ¿Cómo hacemos esto? Con los KPIs (Key Indicators Performance).
Establece unas métricas de rendimiento, define con qué frecuencia se debe medir cada una de ellas y, lo más importante, llévalo a cabo. Gracias a esto a final de año sabrás qué acciones han tenido éxito y te puedes plantear repetir y cuáles no han tenido la aceptación que se esperaba.
Si te animas a crear un plan de marketing para tu empresa, cuéntanos cómo te ha ido en comentario. Conseguirlo requiere ofrecer a la audiencia algo de valor, generalmente en la forma de contenido de interés excepcional.