¿Estás buscando emprender un negocio pero aún no has decidido en cuál? El marketing multinivel (MLM) tiene tanto ventajas como desventajas que pueden influir en la decisión de una persona de unirse o no a este modelo de negocio.
¿Qué es el Marketing Multinivel (MLM)?
El marketing multinivel, también conocido como distribución estructural, es una forma de distribución en la que los productos o servicios se venden directamente a los clientes, sin que haya un comercio intermediario, por ejemplo, las tiendas. La mayoría de las veces se trata de productos de cuidado corporal, belleza o nutrición. Estos bienes de consumo pueden venderse regularmente a los mismos clientes fijos.
La denominación internacional en inglés, multi-level marketing (level = nivel), hace referencia a los diferentes rangos dentro de la estructura de organización piramidal y nos ayuda a entender mejor qué es el marketing multinivel.
A diferencia de la distribución directa convencional, en la que los vendedores son empleados de la empresa vendedora, el marketing multinivel apuesta por agentes distribuidores que desempeñan esta función como trabajo principal o secundario. Se trata de clientes satisfechos que son reclutados a cambio de bonificaciones, descuentos y comisiones. A menudo, los agentes distribuidores independientes y comprometidos tienen más éxito como embajadores de marcas que cualquier famoso.
Los comerciales de Herbalife o AVON son clásicos ejemplos del marketing multinivel y casi todos tenemos alguno en nuestro círculo de amigos, familiares o conocidos. Pero ¿cómo funciona exactamente el marketing multinivel y qué le diferencia de la distribución directa tradicional?
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¿Cómo Funciona el Marketing Multinivel?
Si un agente distribuidor genera beneficios, recibe una comisión. Además, la persona que lo ha contratado también recibe una comisión parcial, al igual que la persona que ha contratado a esta. La idea es que la cúpula de la empresa también reciba algo de las comisiones, al margen del valor de la mercancía.
A diferencia de las jerarquías clásicas de las empresas, en el marketing multinivel los niveles solo son importantes en la distribución de las comisiones. Los agentes distribuidores de los niveles más elevados no tienen ninguna autoridad o poder de mando sobre sus subordinados.
El grueso de los agentes distribuidores del marketing multinivel destaca por su enorme motivación, a pesar de que no suelen contar con ninguna formación comercial, al margen de las formaciones de productos y ventas que les proporciona la empresa.
Las empresas suelen premiar el compromiso firme mediante dos modelos típicos: las personas que tienen mucho éxito reclutando nuevos agentes distribuidores obtendrán elevados ingresos pasivos a través de sus comisiones derivadas. Por otra parte, los comerciales de éxito tienen la posibilidad de ascender y obtener comisiones mayores.
El marketing multinivel es un sistema de ventas utilizado por distintas empresas, profesionales, comercios electrónicos o personas físicas para expandir sus actividades y generar ingresos. Consiste en la venta directa de productos o servicios a través de una red de distribuidores independientes. Este sistema a veces implica que el vendedor le compre los productos al por mayor a la marca, por lo que se trata, a todos los efectos, de un sistema de distribución que permite a cualquiera pasar de ser consumidor a vendedor tras superar un proceso de formación inicial.
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Estos obtienen ingresos tanto por sus propias ventas como por las ventas generadas por los miembros de su equipo. Los miembros de la red son profesionales independientes que pueden tomar sus propias decisiones y organizar su jornada de trabajo en función de sus necesidades. Los profesionales del MLM gestionan su propio tiempo, establecen sus objetivos y pueden compaginar su negocio con otras actividades.
Para obtener más ganancias, es totalmente necesario que los distribuidores conozcan y prueben los productos que venden.
Marketing Multinivel vs. Esquemas Piramidales
Es importante destacar que el marketing multinivel es completamente legal, siempre y cuando se lleve a cabo de acuerdo con las normativas y regulaciones vigentes. Una vez llegados a este punto, vamos a explicar las grandes diferencias entre el marketing multinivel y un sistema piramidal ilegal.
Un sistema piramidal es un modelo comercial que solo busca aumentar notablemente el número de participantes. En este caso, predomina la captación de nuevos participantes que inyecten en el sistema capital propio, o al menos su capacidad de trabajo, mientras que la venta real de los productos queda en un segundo plano.
Si un sistema de este tipo ni siquiera distribuye un producto real, sino solo instrucciones de cómo ganar dinero con el sistema, ya no solo es poco serio, sino ilegal. La situación es muy similar cuando los productos (en muchas ocasiones, se trata incluso de uno solo) se ofertan a un precio tan desorbitado que nadie los compraría sin el aliciente de ganar comisiones a través del reclutamiento de nuevos participantes.
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En contraposición a todo esto, las empresas serias de marketing multinivel venden productos de alta calidad a precios más bajos que sus competidores que usan las vías de distribución tradicionales. La comisión de venta debe compensar a los agentes distribuidores y puede ser más elevada que las comisiones de la distribución convencional, ya que la empresa ahorra en gastos derivados de los sueldos de los empleados, alquileres y los márgenes del comercio al por mayor.
Las empresas serias que apuestan por el marketing multinivel también se reconocen por la manera en la que se presentan. Suelen destacar las características de sus productos y no la posibilidad de obtener ingresos pasivos mediante la contratación de nuevos socios de distribución.
El objetivo principal del marketing multicanal es vender productos y servicios: los ingresos de los vendedores se calculan en función de las ventas y todo está establecido en un contrato. Además, no siempre es necesario que los distribuidores tengan que pagar para unirse a la red. Un esquema piramidal no se basa en las ventas, sino que funciona mediante el reclutamiento de personas para ampliar la red de distribuidores de manera fraudulenta. Siempre se solicita a los distribuidores una inversión inicial de dinero.
Términos Importantes en el Marketing Multinivel
En el marco del marketing multinivel se usan con frecuencia términos especializados que, en este contexto, pueden tener un significado ligeramente distinto al del lenguaje convencional.
- Plan: el plan enumera todas las posibilidades que tienen los empleados de distribución para ganar dinero. También indica en qué medida depende la remuneración del volumen de ventas y de los colaboradores captados. Las empresas serias suelen elaborar para sus empleados planes lo más transparentes posible.
- Patrocinador: una persona que ha reclutado a otra para el sistema.
- Recluta o agente: una persona que ha sido reclutada por un patrocinador para el sistema. El patrocinador participa de los beneficios del recluta.
- Comercial: la mayoría de los sistemas de marketing multinivel denominan a sus empleados como comerciales, no vendedores.
- Downline: todas las personas que hay debajo de un empleado, o bien miembros que ha contratado la propia persona o los nuevos reclutas ganados. Todos participan de los beneficios generados por la downline.
- Upline: todos los empleados que hay encima del propio patrocinador, hasta llegar al jefe de distribución. Todo empleado de la upline participa de los beneficios generados por los agentes subordinados.
Ejemplos de Empresas que Practican el Marketing Multinivel
¿Qué empresas practican el marketing multinivel con éxito en España?
- Tupperware: es una de las mayores empresas que apuesta por el marketing multinivel en España. La empresa fundada en 1938 en EE. UU. ha sido capaz de introducir sus envases de plástico en numerosos hogares de España y el mundo.
- Avon: la marca de cosméticos, cuenta con unos 6 millones de comerciales y una facturación anual estimada de 5,7 mil millones de dólares estadounidenses, cifras que la convierten en una de las mayores empresas de distribución estructural del mundo. fue comprada por el grupo empresarial de cosméticos Natura & Co, al que ya pertenecía, por ejemplo, la marca “The Body Shop”.
- Herbalife Nutrition: es probablemente el mayor representante de marketing multinivel en España si nos centramos en el ámbito de la nutrición. La empresa fue fundada por Mark Hughes en febrero de 1980 en EE. UU. y desde entonces no ha parado de crecer, hasta tal punto, que incluso llegó a colaborar con marcas todopoderosas como Nike o Cristiano Ronaldo.
- Industrias Cristian Lay S. A.: es una de las mayores empresas multinivel de origen español. La empresa fundada por Ricardo Leal registró una facturación superior a los 42 millones de euros en el año 2018 y también distribuye en Portugal e Italia.
- Otras empresas: Mary Kay, Justiberia y Oriflame también se dedican a la distribución directa de bienes de consumo en España a través del marketing multinivel.
Ventajas del Marketing Multinivel
El network marketing ofrece algunas ventajas muy interesantes, tanto para los empresarios como para los distribuidores:
- Los emprendedores pueden trabajar en su propio horario, adaptándolo a otras actividades o compromisos.
- Acceso a formación continua.
- Ausencia de estructura fija.
- Acceso a una red internacional.
- Modelo probado en más de 8 países en todo el mundo.
- Distintas fuentes de ingresos.
- No hay límites estrictos al crecimiento.
- Es un tipo de marketing centrado en el producto que, además ha sido probado por el distribuidor, que antes fue cliente.
- El network marketing es ideal para explorar nuevos nichos sin necesidad de invertir en una gran infraestructura.
- Una buena empresa multinivel proporciona formación continua de calidad, facilitando el acceso a programas de capacitación a quienes se inician.
Desventajas y consideraciones del Marketing Multinivel
El principal problema al que te puedes enfrentar son los ingresos inestables, ya que dependes de una red de distribuidores autónoma, que no debe rendir cuentas y solo cobra su comisión en función de las ventas. El marketing multinivel, aunque ofrece ventajas muy interesantes, puede no ser adecuado para todos los profesionales. El éxito en este modelo depende de tu actitud.
También es importante destacar que:
- Investigaciones independientes indican que menos del 1% de los participantes en esquemas multinivel logran ingresos sustanciales.
- Según la Asociación de Venta Directa de Estados Unidos, el ingreso promedio anual de un representante de MLM ronda los $2,400. Además, un análisis del Consumer Awareness Institute realizado por Jon M. Taylor, Ph.D., en 2004 (actualizado en 2011), concluyó que el 99.9% de los participantes en esquemas de marketing multinivel pierden dinero.
Estrategias para tener éxito en el MLM
Ganar dinero en el marketing multinivel (MLM) es posible si comprendes cómo funciona este modelo de negocio y aplicas estrategias efectivas. Recuerda que el éxito en el MLM requiere dedicación, aprendizaje constante y una mentalidad empresarial. La consistencia es clave. Ayuda a tus distribuidores a tener éxito.
Para tener una estrategia de marketing adecuada:
- Antes de comenzar a promocionar los productos, tienes que saber quiénes son los clientes ideales. Para esto te puede servir hasta la más mínima investigación de mercado, pero que tenga como objetivo conocer las necesidades específicas de los consumidores.
- Una vez que te hayas asegurado de tener los productos adecuados, debes hacer una lista de personas a las que se los puedas vender. Puedes empezar con las personas más cercanas y luego ir ampliando el abanico a un público más amplio, utilizando internet y las redes sociales.
- Posteriormente, puedes empezar a buscar personas que quieran vender estos productos a través de este sistema.
Tabla comparativa: Marketing de Afiliados vs. Marketing Multinivel (MLM)
| Característica | Marketing de Afiliados | Marketing Multinivel (MLM) |
|---|---|---|
| Enfoque Principal | Promoción de productos/servicios de terceros | Venta directa y reclutamiento de distribuidores |
| Ingresos | Comisiones por ventas o acciones generadas | Ventas directas y comisiones por ventas de la red |
| Inversión Inicial | Generalmente baja o nula | Puede requerir compra de kits de inicio o productos |
| Flexibilidad de Productos | Amplia selección de productos y programas | Limitada a los productos de la empresa MLM |
| Énfasis en el Reclutamiento | Mínimo o nulo | Alto, para construir una red de distribuidores |
| Control | Mayor control sobre las estrategias de marketing | Limitado a las políticas y productos de la empresa MLM |
| Riesgo | Generalmente bajo | Puede ser alto si se enfoca en el reclutamiento sobre las ventas |