El mundo empresarial cambia rápidamente. Por eso, entender las estrategias que conducen al éxito es más importante que nunca. El marketing mix es una herramienta de análisis empresarial que considera cuatro variables controlables: producto, precio, distribución y promoción.
Es probable que hayas oído hablar de las famosas 4 ‘P’ del marketing mix, que provienen de su denominación anglosajona: product, price, place y promotion.
¿Qué es el Marketing Mix?
Para comprender qué es el marketing mix, hay que tener claro que este va más allá de la simple venta de productos. Se trata de un conjunto de herramientas y variables que ayudan a las empresas a analizar el comportamiento del consumidor y del mercado para promocionar y vender sus productos o servicios.
Esta estrategia se basa en la idea de que la correcta combinación de las 4P del marketing -producto, precio, plaza y promoción- permite que se trabaje de forma coordinada en una estrategia empresarial conjunta y se pueda influir en la decisión de compra de los consumidores y en el éxito de la empresa en general.
El concepto de marketing mix fue introducido por el profesor E. Jerome McCarthy, en su libro de 1960 Basic Marketing: A Managerial Approach (Marketing básico: un enfoque gerencial), propuso esta teoría sobre las buenas estrategias de marketing, denominada como las 4 P. Estas cuatro variables tienen como objetivo explicar el funcionamiento de manera integral del marketing dentro de una empresa o comercio, lo que se conoce hoy en día como marketing mix.
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En 1960, el profesor universitario de Harvard, E. Jerome McCarthy, introdujo el concepto de las 4ps del marketing.
Las 4 P del Marketing Mix
Las 4P del marketing mix son los pilares fundamentales que conforman esta estrategia y, según cómo se ordenen, los resultados pueden ser más exitosos o no. Así se organizan las 4P en marketing:
- Producto: Se refiere al bien o servicio que la empresa ofrece a los consumidores. Incluye aspectos como su calidad, su diseño y otras características como su durabilidad o eficiencia.
- Precio: Es el valor económico que se asigna al producto o servicio. La estrategia de fijación de precios es crucial para la rentabilidad y la percepción de valor por parte de los consumidores.
- Promoción: Engloba todas las actividades de comunicación y publicidad que buscan llamar la atención del consumidor, dar a conocer el producto y estimular la compra.
- Puntos de venta o distribución: Se refiere a los canales a través de los cuales se distribuye el producto o servicio y se pone a disposición de los consumidores. Estos pueden ser físicos (tiendas tradicionales) o digitales (páginas webs/e-commerce).
Definamos qué son los pilares y que es lo que aportan al negocio:
- El producto: Es lo que ofreces a los consumidores, este producto debe resolver una necesidad o crear un deseo para el consumidor. Este producto puede ser tanto un objeto tangible como algo intangible (Servicio)
- Precio: Para establecer un precio correctamente, debemos entender cuál es el valor de producción de nuestro producto, además de comprender lo que tus clientes están dispuestos a pagar por él. Así que, más que un número, es una declaración de valor.
- Distribución (punto de venta): Este pilar debe responder a la pregunta: ¿están tus productos están donde los consumidores lo necesitan? Una distribución adecuada te garantiza que los clientes puedan acceder fácilmente cuando lo necesiten, lo que se traduce en una mayor cantidad de ventas.
- Promoción: En este pilar entran las estrategias de publicidad, redes sociales y cualquier otra acción que sea capaz de posicionar tu producto en la mente del consumidor.
Cada una de estas 4 P cumple un rol esencial en la percepción que el público puede llegar a tener sobre una marca, por este motivo en algunas formaciones como el Máster en Emprendimiento se hace especial hincapié en dominar estas variables, para que los futuros empresarios puedan consolidar sus ideas sobre unas bases sólidas
Estos cuatro pilares, bien combinados, pueden convertir un producto aburrido en un éxito en ventas, pero no basta con saber de su existencia, la clave está en saber cómo integrar estos pilares en nuestro negocio.
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Las 4P vs. las 7P del Marketing
Además de las 4P en marketing, que son más tradicionales, se han añadido tres elementos adicionales para adaptarse a las nuevas tendencias y necesidades del mercado, pasando a ser las 7P del marketing. Además de las anteriores, estas son las tres P adicionales:
- Proceso: Se entiende como el servicio de atención al cliente. Se basa en la comunicación directa entre el consumidor y la empresa.
- Presencia física (Physical evidence): Alude a la presencia de un elemento tangible en los procesos de Marketing, tanto si vendes un producto como un servicio.
- Personas: Hace referencia al personal de la empresa y su papel en la experiencia del cliente. Para que tenga efectividad, el usuario debe recibir un trato personalizado y los vendedores deben utilizar mensajes que apelen a sus emociones.
Ventajas del Marketing Mix
El marketing mix, también conocido como estrategia funcional en marketing, ofrece numerosas ventajas para las empresas que lo sepan implementar de manera efectiva. Estas son algunos de sus ventajas más destacables:
- Mejora continua del producto o servicio: Al estar analizando constantemente las diferentes variables del marketing mix y el comportamiento del consumidor, las empresas están constantemente incluyendo mejoras en sus productos o servicios para ajustarse a las necesidades y demandas de los clientes.
- Involucra a gran parte de la empresa: Este tipo de estrategias se desarrollan con un enfoque integral, teniendo en cuenta a varios departamentos dentro de una compañía, ya que no solo se considera el producto o servicio en sí mismo, sino también su precio, distribución y estrategias de promoción.
- Flexibilidad y optimización de recursos: Posibilita ajustar las estrategias según las condiciones del mercado y las tendencias del consumidor, así como asignar de manera efectiva sus recursos, centrándose en áreas que generen el mayor retorno de la inversión.
- Competitividad: Permite a las empresas diferenciarse de la competencia al ofrecer productos o servicios originales, precios competitivos, canales de distribución eficientes y estrategias de promoción efectivas.
Estrategias de Marketing Mix
En función del nivel de conocimiento y experiencia que se tenga, los profesionales pueden ejecutar estrategias de marketing mix más complejas. Estos son algunos ejemplos de estrategias de marketing mix:
- Diferenciación y ampliación de línea: La empresa desarrolla productos más originales que destacan en el mercado o añade nuevas variantes o versiones de sus productos para satisfacer las necesidades de diferentes segmentos de mercado.
- Precios prémium: Otra estrategia del marketing mix es fijar precios altos para posicionar un producto como de alta calidad o exclusivo.
- La cobertura geográfica: La compañía puede decidir si amplía el alcance que tiene su producto o focalizarse en zonas muy concretas donde sabe que va a tener más éxito.
- Marketing digital: Se pueden implementar estrategias de marketing online -SEO, SEM, marketing de contenido o redes sociales- para llegar a la audiencia de manera más efectiva.
Ejemplos de Marketing Mix
Para entender mejor cómo funciona el marketing mix en la práctica, es útil analizar algunos ejemplos concretos. A continuación, se presentan algunos ejemplos de empresas que han aplicado con éxito las 4 P del marketing:
Coca-Cola
Un ejemplo clásico de las 4P de marketing mix es Coca-Cola, una empresa que ofrece una amplia gama de bebidas, desde la clásica Coca-Cola hasta variantes como Coca-Cola Zero y Coca-Cola Cherry, adaptándose a diferentes preferencias de los consumidores. Coca Cola cuenta con una estrategia de precios que se ajusta a los distintos países en donde se consume su producto. Así, no es lo mismo el precio de una Coca Cola en un país que en otro. Si hablamos de punto de venta, tendríamos que hablar de más de 200 países en todo el mundo.
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Coca-Cola es conocida por su publicidad creativa y emocional, así como por su asociación con eventos deportivos a nivel mundial, lo que aumenta su visibilidad y conexión con los consumidores.
Finalmente, la parte de promoción. ¿Cómo lo hace Coca Cola? En su momento primaban sus spots televisivos, que llegan a la mente del consumidor por los conceptos con los que la marca trabaja: felicidad, alegría, amistad… (Un ejemplo: «la chispa de la vida»). Pero la compañía va más allá y pone el foco de su estrategia de promoción en otro tipo de campañas de ayuda a causas medioambientales y sociales. Patrocina eventos y equipos deportivos, organiza concursos y acciones molonas, e innova siempre para que su marca y sus ventas permanezcan en lo más alto.
Amazon
Otro gran ejemplo de marketing mix es Amazon, que también ofrece una amplia variedad de productos, desde libros hasta dispositivos electrónicos, así como servicios de entretenimiento como Amazon Prime Video. Amazon se destaca por ofrecer precios competitivos en una amplia variedad de productos. Su estrategia de precios se basa en proporcionar valor a los clientes a través de precios bajos y ofertas especiales. Esta compañía estadounidense utiliza una estrategia de precios competitivos y dinámicos, ajustándolos según la demanda, la competencia y otros factores. Amazon opera a nivel mundial con sitios web específicos para varios países. Los clientes pueden comprar productos desde la comodidad de sus hogares y recibirlos directamente en su puerta. Amazon utiliza una variedad de tácticas promocionales para atraer a los clientes.
Apple
Por último, está el caso de Apple, que combina productos de última generación y de alta calidad con precios elevados y una fuerte presencia en publicidad. Los productos de Apple se perciben como premium y, por lo tanto, tienen un precio más alto que los de sus competidores. Asimismo, ha establecido una amplia red de tiendas minoristas (Apple Stores) en ubicaciones estratégicas de todo el mundo. Apple utiliza estrategias de promoción efectivas para mantener su marca en la mente de los consumidores.
Ejemplo de Plan de Marketing basado en las 4 Ps del Marketing Mix según Kotler para una Saas
Supongamos que tenemos una empresa de software Saas y necesitamos realizar un plan de marketing basado en las 4 Ps del marketing Mix de Kotler. Un hipotético ejemplo de este plan de marketing sería algo así:
- Producto en Marketing Mix en una SaaS
- Solución SaaS: Solución de software intuitiva, escalable y segura que resuelve un problema específico y/o mejora procesos para un nicho de mercado.
- Personalización: Software personalizable para satisfacer las necesidades específicas de diferentes clientes.
- Soporte y Actualizaciones: Servicio de atención al cliente y actualizaciones regulares del producto.
- Precio en Marketing Mix en una SaaS
- Modelo de Suscripción: Modelo de precios basado en suscripciones mensuales o anuales con diferentes niveles de servicio.
- Prueba Gratuita: Freemium. Versión de prueba gratuita para que los clientes potenciales experimenten el valor del producto antes de comprar.
- Descuentos: Descuentos por volumen o precios especiales para clientes a largo plazo.
- Plaza en Marketing Mix en un SaaS
- Venta Directa Online: Utiliza un sitio web optimizado para SEO y SEM para vender el software directamente a los consumidores.
- Socios Estratégicos: Colaboraciones con otras empresas de tecnología o consultorías que puedan recomendar tu producto.
- Mercados Globales: Software disponible para clientes en diferentes regiones, adaptándose a varios idiomas y regulaciones locales.
- Promoción en Marketing Mix en una SaaS
- Marketing de Contenidos: Crea contenido valioso y educativo que posicione a tu empresa como líder de pensamiento en la industria.
- Redes Sociales y Blogs: Utiliza plataformas de redes sociales y blogs para interactuar con la comunidad y compartir actualizaciones y casos de éxito.
- Publicidad de Pago: Inversión en publicidad online en plataformas relevantes para tu audiencia objetivo.
Explicación del Plan Estratégico de las 4 Ps de Marketing Mix de Kotler
- Producto Software de gestión de proyectos permite a los equipos organizar tareas, plazos y recursos de manera eficiente. La personalización es clave, permitiendo a los usuarios adaptar el software a sus procesos específicos.
- Precio El modelo de suscripción se basa en el tamaño del equipo y las características necesarias, lo que permite a los clientes elegir el plan que mejor se adapte a sus necesidades y presupuesto.
- Plaza La venta se realiza principalmente a través de nuestro sitio web, optimizado para convertir visitantes en clientes. Además, trabajamos con socios estratégicos que nos ayudan a llegar a un público más amplio.
- Promoción Estrategia de promoción combina marketing de contenidos, para educar a nuestro mercado objetivo sobre la gestión de proyectos, y publicidad pagada, para captar la atención de posibles clientes rápidamente.
| Categoría | Estrategia | Ejemplo práctico |
|---|---|---|
| Producto | Solución SaaS personalizable | Software de gestión de proyectos con opciones de personalización para flujos de trabajo |
| Precio | Modelo de suscripción escalable | Suscripción básica de 30€/mes; Pro de 60€/mes; Premium de 90€/mes |
| Plaza | Venta directa y socios | Venta a través del sitio web y asociación con consultoras de IT |
| Promoción | Marketing de contenidos publicitarios de pago | Blog con artículos semanales y campaña de Google Ads con un presupuesto de 10.000€/mes |
En resumen, el marketing mix es fundamental para cualquier empresa que busque alcanzar el éxito en un mercado altamente competitivo. Para ello, será necesario contar con los conocimientos de profesionales que sepan idear y aplicar estrategias basándose en las 4P del marketing mix o las 5P, incluso, las 7P. Todo dependerá del tipo de empresa, producto y consumidor al que se quiera llegar.
Lo importante es que gracias a estrategias como estas, empresas como Amazon, Coca-Cola y Apple han conseguido destacar, atraer a los consumidores y alcanzar sus objetivos comerciales.