Todas las empresas parten de una idea. Para transformar tu idea en un proyecto empresarial real necesitas definir qué ofrecerás al mercado, como lo harás, con qué recursos cuentas, cuál será tu público y cómo generarás ingresos. En definitiva, tienes que diseñar un modelo de negocio.
¿Tienes una idea de negocio novedosa y quieres saber si no va a fracasar cuando la pongas en el mercado? ¿Has oído hablar del Lean Canvas? Esta herramienta, es una de las herramientas estrella de la metodología Lean Startup que empleamos en Innokabi.
¿Qué es el Modelo Canvas?
El modelo Canvas es una herramienta que te permitirá esbozar tu idea y, de una manera muy visual, podrás plasmar los componentes más destacables del modelo de negocio y te facilitará ver y conectar las relaciones entre las diferentes partes que lo componen. En definitiva, el Canvas te permitirá tener una visión global de tu proyecto.
Podrás identificar las características esenciales del negocio, tener un punto de partida desde donde idear nuevas estrategias y detectar los puntos débiles para hacerlo más rentable.
Herramientas como el Business Model Canvas te permite poner sobre la mesa todos los elementos de tu idea de negocio y tomar decisiones estratégicas para convertirla en una empresa viable.
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El Plan de Empresa
Pasada esta etapa inicial de ”ideación”, descubrimiento, validación, calibración y ajuste, tienes que trabajar el Plan de empresa. Un documento que describe en detalle los objetivos de un negocio, con un horizonte de 3 a 5 años.
El plan de empresa es una herramienta muy útil para decidir si tu proyecto es bastante sólido para crear la empresa, o si bien si es necesario que reconduzcas algún aspecto comercial, productivo, de organización o financiero.
También te permitirá analizar la futura situación de la empresa ante el mercado real y sus competidores, así como determinar el modelo de dirección y organización adecuados para lograr los objetivos fijados. Si ya has decidido hacer tu plan de empresa, desde la Xarxa Emprèn te ofrecemos asesoramiento técnico para poder iniciar y poner en orden tu proyecto emprendedor.
¿Qué es el Lean Canvas?
El Lienzo de Modelo de Negocio o Business Model Canvas es una técnica de estrategia empresarial, cuyo objetivo es definir y visualizar en un solo papel la información clave para entender la estrategia de una empresa.
El Lean Canvas está basado en el Canvas de Modelo de Negocio diseñado por Alex Osterwalder. En este caso el Lean Canvas tiene una división más práctica para los que están buscando un modelo de negocio innovador y viable.
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La técnica de innovación Lienzo de Modelo de Negocio, también conocida como Business Model Canvas o Canvas de Empresas, fue ideado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en 2008. Además, podrás aplicarla en la tercera de las fases del Design Thinking: la Fase de Ideación. Resulta una de las técnicas de innovación más útiles para diseñar modelos de negocio. Se asocia principalmente a métodos como Lean Startup, como herramienta para emprendedores.
En ella, deberemos hacer variaciones en la información que plasmemos hasta encontrar la mejor estrategia. Ponerla en práctica es muy sencillo: puedes utilizar la plantilla que ha elaborado el equipo de Design Thinking en Español.
¿Por qué usar el Lean Canvas?
¡¡Las startups operan en condiciones de EXTREMA incertidumbre!!! En el caso de los emprendedores es importante definir la figura de Early Adopters. Dirigirse al mercado de masas de primeras es muy peligroso!!! Siempre hay un perfil más dado a acoger tu producto/servicio antes que los demás, tus visionarios!!
Hace unos años, una persona del equipo de Dinngo asistió a una conferencia impartida por un inversor en proyectos de internet: Rodolfo Carpintier. Son muchos los equipos de emprendedores que me vienen con grandes ideas, buscando financiación. Al pensar en esto, nos damos cuenta de que es absolutamente clave por su obviedad: Las ideas orientadas a generar ingresos tienen que venir acompañadas de una buena estrategia de negocio.
Pasos para Trabajar con el Lean Canvas
Puedes trabajar sobre tu Lean Canvas de manera individual. Yo te aconsejo que lo hagas en grupo (3 o 4 personas).
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- Paso 1: Imprime el Lean Canvas en español y pégalo en una pared donde trabajaras de ahora en adelante.
- Paso 3: Rellena el lienzo.
Elementos Clave del Lean Canvas
- Segmento de clientes: Explica cual es tu segmento de clientes objetivo para tu idea de negocio innovadora. Es importante que definas quién es tu Early Adopter.
- Problemas: Es más crítico para el emprendedor identificar qué problema REAL padece su perfil de Early Adopter. Los puntos 1 (segmento de clientes) y 2 (problemas) se rellenan este orden o en el inverso.
- Propuesta de valor única: Debes tener claro qué es los que tu empresa va a ofrecer para solucionar los problemas detectados.
- Canales: Piensa cómo vas a hacer llegar tu producto/servicio a tus clientes.
- Flujo de ingresos: Cómo vas a ganar dinero.
- Ventaja Especial: Debes reflejar en una sola frase lo que te hace especial frente al resto de tus competidores. ¿Qué tienes tú que sea muuuuy difícil copiar a tu competidores? Normalmente esto se adquiere con el tiempo, al principio cuesta muchísimo definir cual es tu ventaja competitiva.
- Métricas clave: En esta casilla se definirán los indicadores para la toma de decisiones.
Empieza por el bloque 1 y 2 en conjunto.
Ejemplo Práctico
Aclaración: No tengo experiencia en el mundo de la Stevia, por lo que simplemente es un ejemplo para completar el lean canvas.
- Punto 1. Para mi cliente objetivo, las dietas y restricciones de azucar les supone un problema, porque realmente les gusta lo dulce.
- Punto 2. En este caso la Stevia permite endulzar sus cafés, tes, etc.
- Punto 3. La solución es la venta por Internet de Stevia.
- Punto 4. Los ingresos vendrán por la venta de producto en la tienda online.
- Punto 5. La métrica clave es algo que debería ir variando conforme vaya avanzando la empresa.
El mejor estudio de mercado que puedes hacer estará basado en el lienzo lean canvas, en tu experiencia con clientes reales, en las entrevistas que hayas tenido con ellos, en tus tests de mercado y prototipos.
Business Model Canvas: Componentes Clave
El lienzo del modelo de negocio, o business model canvas en Inglés (BMC), es un panel que permite definir de forma estructurada los elementos clave que constituyen la estrategia de un negocio. Puede representar la estrategia de negocio de una empresa u organización en general, pero también de un producto o servicio en concreto.
El Business Model Canvas pretende, por tanto, resumir en una página toda la información relevante de nuestro proyecto, ofreciendo al interesado todos (o la mayoría) de los datos relevantes para la consecución del proyecto.
El Business Model Canvas se resume en esta plantilla de aquí arriba, pero es importante que tengamos claro que los “supongo” no funcionan. Cada parte debe ser rellenada después de haber estudiado con detenimiento lo que necesitamos saber, y debemos priorizar siempre aquello que tengamos más claro y no intentar abarcarlo todo de golpe: debemos seguir un cierto orden.
- Segmentos de mercado: Es esencial saber quiénes son o serán nuestros clientes, así como conocer quiénes son aquellos más importantes. También debemos saber para quién creamos valor y si en lugar de un segmento de mercado nos dirigimos al mercado de masas.
- Propuesta de Valor: Tenemos que tener muy claro que valor les proporcionamos a nuestros clientes, así como las necesidades que tienen y que problema les ayudamos a solucionar. Algunos de estos valores pueden ser: accesibilidad, precio, reducción de costes, comodidad, utilidad, diseño, marca, estatus, novedad, personalización mejora de rendimiento, etc.
- Canales: Debemos responder a las cuestiones sobre los canales que prefieren nuestros segmentos de mercado y cómo establecemos el contacto actualmente con los clientes.
- Relaciones con los clientes: Es necesario saber qué tipo de relación vamos a tener con nuestros clientes, así como la relación que ellos esperan de nosotros. Para ello es necesario entender las relaciones ya establecidas, el coste de estas y como se integran en el modelo de negocio.
- Fuentes de ingresos: Para entender nuestro proyecto y modelo de negocio resulta esencial entender por qué valor están dispuesto a pagar nuestros clientes, por qué están pagando actualmente y como pagan actualmente. Algunas fuentes de ingresos pueden ser: Venta de activos, cuota por uso, cuota de subscripción, préstamo, alquiler, leasing, concesión de licencias, freemium, por publicidad, etc.
- Recursos clave: Para poder ofrecer algo a nuestros clientes, seguro que necesitamos de alguna cosa. Por tanto debemos saber que recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución relaciones con clientes y fuentes de ingresos. Estos recursos claves pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos y la empresa deberá de tenerlos en propiedad, alquilarlos u obtenerlos de sus socios clave.
- Actividades clave: Es esencial saber qué actividades clave (de producción, de resolución de problemas y/o de plataforma/red) requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos.
- Asociaciones clave: Para llevar a buen término nuestro proyecto seguramente necesitamos algún que otro socio. Para ello tenemos que tener claro quién son los claves y nuestros principales proveedores. Además debemos de saber que recursos claves adquirimos de los socios y que actividades importantes realizan ellos. Hay cuatro tipo de asociaciones: alianzas estratégicas entre empresas no competidoras, coopetición, Joint Venture y relaciones cliente-proveedores para garantizar la fiabilidad de los suministros.
- Costes claves: Por último, aunque no menos importante en el Business Model Canvas (y en cualquier startup) es saber cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio, además de cuáles son los recursos clave más y cuáles son las actividades clave más caras. Los tipos de costes que tenemos que definir son: costes fijos, costes variables, economías de escala y economías de campo.
La Importancia del Cliente y el Mapa de Empatía
Por muy bien que rellenemos el Business Model Canvas, siempre hemos de tener en cuenta un aspecto esencial de este: los clientes. Nuestro proyecto puede ser genial técnica y económicamente, pero no saldrá adelante si al cliente no le gusta y no satisface alguna de sus necesidades para ello es necesario conocerlo de primera mano, por lo que tendremos que saber algunas cosas importantes.
Así pues, el mapa de empatía (elaborado por la empresa ZPLANE), puede ser una gran forma para de verdad conocer las inquietudes y la personalidad de nuestro target. Esta herramienta sirve para ampliar la información demográfica con un conocimiento profundo del entorno, el comportamiento, las inquietudes y las aspiraciones de los clientes. De esta manera el perfil de un cliente te orientará en el diseño de propuestas de valor, canales de contacto y relaciones con los clientes más adecuados
Pero un momento, ¿no pensarás rellenar este mapa sentado en tu escritorio verdad? Puedes suponer mil cosas sobre el cliente, pero en la mayoría de ocasiones tus supuestos serán erróneas. Es necesario que una vez crees que tienes a tu target salgas a la calle y le preguntes, para confirmar y validar lo que creías e incluso para descubrir cosas nuevas. Todo ello con la finalidad de tener una base de early adopters que te permitan crecer.
Diferencias Clave entre Lean Canvas y Business Model Canvas
El Business Model Canvas se caracteriza por mostrar modelos de negocio de empresas que se encuentran en una etapa madura y no inicial. Pero ¿cómo han llegado a ese estado? ¿Cómo focalizaron inicialmente para llegar allí? Queriendo responder a estas preguntas, Ash Mayura ideo este modelo, el cual es mucho más simple que el Canvas, con la finalidad de poder tener claros todos los aspectos posibles y pasar a la acción lo antes posible (siguiendo la filosofía lean).
Ash Mayura cambia algunos aspectos del Canvas, los cuáles resultarían muy difíciles (e incluso imposibles de medir en ocasiones) antes de empezar la actividad empresarial.
| Componente | Business Model Canvas | Lean Canvas |
|---|---|---|
| Socios Clave | Incluido | Reemplazado por Problema |
| Actividades Clave | Incluido | Reemplazado por Solución |
| Relaciones con la Clientela | Incluido | Reemplazado por Métricas Clave |
| Recursos Clave | Incluido | Reemplazado por Ventaja Desleal |
Así pues, y para finalizar este post me gustaría compartir con vosotros las explicaciones que César Mariel nos dio en la clase y en el material de ésta. Seguro que él lo podrá explicar mil veces mejor que yo:
- Problema: Muchas startups fallan, no por que fallan construyendo lo que querían construir, fallan por gastan tiempo, dinero y esfuerzos construyendo el producto equivocado. Averigua cuales son los 3 principales problemas que quieres solucionar y descubre quien es tu competencia.
- Solución: Una vez que has definido el problema es más fácil saber cuál es la posible solución. Define cuales son las 3 características más importantes de tu producto/servicio, enfócate en ellas y olvídate de las que te pueden hacer perder el tiempo a parte del foco.
- Métricas clave: Hay que decidir qué métricas van a ser las que nos indiquen como estamos haciendo las cosas y no perdernos en un mar de números.
- Ventaja diferencial: Cuál es la ventaja diferencia que te hace especial por encima de tus competidores, aquello que hace que tus clientes sigan siendo clientes tuyos.
- Otros pequeños cambios:
- Customer segments - Segmentos de cliente: definir cuáles son tus early adopters y no te dirijas a un mercado de masas con usuarios maduros.
- Value Proposition - Propuesta de valor: define en una sola frase y de una forma sencilla, clara y simple que te hace especial y cómo vas a ayudar a tus clientes a resolver su problema.
Conclusiones
A la hora de lanzarse a emprender no todo vale, tal y como nos hizo ver César en clase como espero que vosotros podáis haber podido entender tras entender este post. Pero del mismo modo, tampoco puedes lanzarte a lo loco ni esperar tres años para hacer rodar vuestros proyectos.
Mi consejo es que si tenéis la idea, empecéis por hacer el Lean Canvas, ya que os ayudará a saber si vuestra idea de negocio es buena y a perfilar muchos aspectos relevantes que quizás no hayáis tenido en cuenta. Yo lo he hecho, y la verdad es que me ha servido muchísimo.
Este artículo es una pequeñísima parte de lo que puedes ver en la clase sobre Start Up y Lean Start Up de Ecommaster, una formación presencial de más de 10 horas de contenido (solo la clase sobre Start Up y Lean Start Up) y en la que aprendes a gestionar correctamente una empresa online.