Dentro del sector de distribución, encontramos diferentes términos que es necesario definir para comprender el escenario sobre el que se apoya nuestro trabajo. Este es el caso del concepto de mayorista. Se trata de un agente que actúa como intermediario entre fabricantes y productores, además de empresas minoristas. Su responsabilidad únicamente radica en la categoría de suministro, siendo un agente importante dentro de la transacción de compraventa.
¿Qué es un Mayorista?
Una entidad cuya actividad principal es la venta al por mayor se denomina mayorista. Los mayoristas actúan como intermediarios entre el fabricante y el minorista. Compran productos a gran escala a fabricantes seleccionados y luego distribuyen estos productos a sus clientes: minoristas o pequeñas empresas. Los mayoristas operan en sectores de empresa a empresa (B2B).
Mayorista: Definición de Empresa
Un mayorista es una empresa que principalmente opera con otras empresas para comprar productos al por mayor a fabricantes y venderlos a minoristas. Como el margen de beneficio de los mayoristas es relativamente bajo en comparación con el de los minoristas, suelen vender productos en grandes cantidades a los minoristas, que compran cientos o incluso miles de unidades por pedido.
¿Cómo Funciona un Mayorista?
Un mayorista compra grandes volúmenes de forma continua a un productor. A continuación, los productos se comercializan en cantidades más pequeñas (venta por lotes), a veces de forma regular, a un minorista. El mayorista actúa como intermediario o intermediario en la cadena de suministro. Algunos mayoristas también pueden comprar o vender a otras empresas mayoristas.
Funciones del mayorista:
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- Funciones logísticas.
- Funciones comerciales.
- Información. Es esencial un buen conocimiento de los productos vendidos.
- Funciones financieras.
Tipos de Mayoristas
Es interesante observar que existen muchos tipos de mayoristas y minoristas. Los mayoristas pueden clasificarse a grandes rasgos en tres tipos: mayoristas mercantiles, intermediarios y agentes, y sucursales y oficinas de fabricantes y minoristas.
Mayoristas Comerciales
Los mayoristas comerciantes pueden dividirse en dos tipos:
- Los mayoristas de servicio completo prestan muchos servicios: mantienen existencias y una fuerza de ventas, ofrecen crédito, realizan entregas y prestan ayuda en la gestión. Pueden dividirse a su vez en:
- Comerciantes mayoristas - venden principalmente a minoristas.
- Distribuidores industriales - venden principalmente a fabricantes.
- Los mayoristas de servicios limitados prestan menos servicios y pueden clasificarse como:
- Mayoristas Cash-and-carry - venden una línea limitada de productos de rápida rotación a pequeños minoristas a cambio de dinero en efectivo.
- Mayoristas de camiones o Truck jobbers : entregan y venden mercancías semiperecederas a supermercados, tiendas de comestibles, restaurantes, etc., a cambio de dinero.
- Mayoristas de venta por correo o mayoristas web : mantienen sitios web o catálogos para que los minoristas hagan sus pedidos por Internet.
- Distribuidores directos: crean un sitio web en el que los compradores pueden pedir productos, pero el vendedor no los tienen en stock. Al recibir un pedido, seleccionan a un fabricante, que envía la mercancía directamente al cliente.
Corredores y Agentes
Los intermediarios facilitan la compraventa a un tipo de cliente concreto y se especializan en una línea de productos. Hacen posible la venta de un producto al cliente, del que ganan una comisión.
Los agentes representan a compradores o vendedores durante largos periodos. Pueden clasificarse en:
- Agentes de fabricantes - Suelen representar a fabricantes de muebles o ropa. Ayudan a los pequeños fabricantes con las ventas sobre el terreno y a los grandes fabricantes a introducirse en nuevos territorios.
- Agentes vendedores - venden toda la producción de un fabricante en virtud de un acuerdo contractual.
- Agentes de compras - realizan compras para el comprador representante.
- Comisionistas - suelen aparecer en la comercialización agrícola. Los comisionistas llevan el producto al mercado, lo venden al precio más alto posible y deducen una comisión.
Sucursales y Oficinas de Fabricantes y Minoristas
Son oficinas gestionadas por los fabricantes donde venden sus productos fabricados en su planta.
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- Sucursales y oficinas de venta - creadas para mejorar el control de las existencias, las ventas y la promoción.
- Oficinas de compras - parte de una organización responsable de la adquisición de mercancías.
Ejemplos de Mayoristas
Existen muchos mayoristas en el mercado, de distintos tamaños. Por el lado de la alimentación, está por supuesto Metro, proveedor de alimentos, pero también de equipos y suministros para los profesionales de la restauración. Otro ejemplo de negocio mayorista es Amazon y Alibaba. Estos dos mercados b2b conectan a fabricantes, mayoristas y compradores. Empresas como Sam’s Club y BJ’s son mayoristas que compran sus productos a los fabricantes y los venden directamente al público.
💡 Conviene saber: en Internet puedes encontrar directorios de mayoristas, como Europas. Este sitio reúne un gran número de referencias, por sectores de actividad: agricultura y ganadería, madera y muebles, material eléctrico y electrónico, etc.
Ventajas de un Mayorista
Los mayoristas simplifican enormemente la compra de los productos que necesita para su negocio, al reunirlo todo en un mismo lugar. Y el crecimiento de la venta al por mayor en línea está facilitando mucho la adquisición de productos: unos pocos clics y podrá pedir lo que necesite, esté donde esté. Algunos sitios están tan bien surtidos y estructurados que puedes comprar productos sin tener que acudir a varios proveedores.
Ahorro de tiempo:
- Aportan organización y velocidad a la transacción.
Diferencias Clave entre Mayoristas y Minoristas
La principal diferencia entre mayoristas y minoristas es que los mayoristas venden a los minoristas, mientras que los minoristas venden al cliente final. Para entender estas diferencias con más detalle, veamos primero la definición de mayorista y minorista.
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A continuación, se presenta una tabla comparativa que resume las diferencias clave entre mayoristas y minoristas:
| Característica | Mayorista | Minorista |
|---|---|---|
| Clientes | Otros negocios (minoristas) | Consumidores finales |
| Volumen de venta | Grandes cantidades | Pequeñas cantidades |
| Marketing | Basado en relaciones B2B, medios tradicionales | Intensivo, enfocado en atraer al consumidor |
| Precios | Más bajos | Más altos |
| Gastos | Menores | Mayores (publicidad, marketing) |
| Ubicación | Cerca de autopistas o aeropuertos | Zonas comerciales |
| Interacción con el usuario final | Indirecta | Directa |
El marketing para mayoristas y minoristas, aunque ambos buscan la venta, difiere significativamente en sus estrategias, objetivos y enfoques. Entender la diferencia entre un mayorista y un minorista te permitirá tomar decisiones más acertadas y ajustar tu modelo de negocio a tus metas.
Como hemos visto, los mayoristas pueden diversificarse mucho y no se concentran en una categoría muy concreta de mercancías. Otra diferencia con un distribuidor de marca es que puede comercializar productos de empresas competidoras. Por último, gracias al desarrollo de Internet, ahora es más fácil trabajar con mayoristas en el extranjero, en China por ejemplo, y beneficiarse así de cantidades y precios imbatibles.
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