Seguro que has oído hablar en alguna ocasión del buyer persona. Si no paras de escuchar o leer sobre este concepto pero aún no te aclaras con él, déjame que hoy te resuelva todas tus dudas. El buyer persona es un concepto totalmente ligado al Inbound Marketing y se utiliza para describir de forma detallada, desde distintos puntos de vista, el público objetivo o target de una empresa.
En concreto, el buyer persona es una representación ficticia del cliente ideal creada a partir de información sobre sus datos demográficos, su comportamiento, sus necesidades y motivaciones. Al crear esta representación con nombre, apellidos, personalidad y características, usted y su equipo podrán comprender mucho mejor a sus clientes potenciales y será más fácil plantear los contenidos adecuados para atraerlos y las acciones para convertirlos en clientes reales.
¿Por qué es tan importante el buyer persona en una estrategia de Inbound Marketing?
Definir de forma correcta el buyer persona no es una simple formalidad, sino que es un aspecto fundamental para planificar una estrategia de inbound marketing con éxito. Pararse a pensar en todos las características de su cliente ideal, le permitirá profundizar en otros aspectos importantes para su empresa:
- Saber hasta qué punto conoce usted y su equipo a su perfil de cliente ideal y en qué medida sirven sus productos o servicios a estas personas.
- Encontrar posibles nuevas líneas de negocio.
- Mejorar la comunicación y la atención al cliente, al conocer en más detalle sus problemas y necesidades.
- Aumentar y mejorar los resultados de sus acciones de marketing.
Una vez que el perfil del buyer persona está definido, es mucho más fácil para el equipo de marketing y/o el equipo de ventas, enfocar sus esfuerzos y conseguir mejores resultados al comprender hacia qué tipo de personas deben estar dirigidas las acciones que realizan.
Como ves, están muy enfocados a sus necesidades y motivaciones.
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Si no implementas esta estrategia correctamente, tu comercio online puede estar abocado a un fracaso a corto o medio plazo.
¿Es el Buyer Persona lo mismo que el público objetivo?
El público objetivo y el buyer persona no son la misma cosa, aunque pueda parecerlo. Hay diferencias considerables para conocer en profundidad las necesidades de aquellas personas que buscan tu negocio. En primer lugar, el público objetivo es una representación más amplia de los clientes que quieren llegar hasta ti.
Para definir correctamente el público objetivo se utilizan los siguientes criterios:
- Educación
- Clase social
- Edad
- Género
- Profesión
- Nacionalidad
Por el contrario, la buyer persona, además de ofrecer datos demográficos y sociodemográficos, presenta otra serie de criterios que lo desmarcan del público objetivo:
- Sexo
- Edad
- Clase social
- Ubicación
- Escolaridad
- Profesión
- Gustos
- Valores morales
- Estilo de vida
Tipos de Buyer Persona
Existen varios tipos de buyer persona diferentes, pero los podemos agrupar en 3 categorías. Sin embargo, el buyer persona no tiene por qué ser el encargado de tomar la decisión final de comprar el producto o servicio, pero juega un papel fundamental y lo vamos a ver a continuación:
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- Buyer persona decisor: esta es la persona encargada de tomar la decisión final sobre la compra de un producto o servicio.
- Buyer persona prescriptor: se trata de la persona que recomienda la compra de un producto o servicio. Normalmente, este tipo de persona tiene un poder para influenciar bastante importante en la compra. El ejemplo perfecto de este tipo de buyer persona sería un médico que recomienda un determinado medicamento.
- Buyer persona influenciador: es aquella persona que goza de autoridad y que con una opinión negativa o positiva sobre el producto o servicio, influye en la decisión de compra de otras personas. En este punto es crucial que conozcas a esta persona, puesto que te pondrá en la pista de cómo quieres enfocar tus esfuerzos a la hora de ofrecer tus productos o servicios. Un ejemplo puede ser un influencer o un blog que habla de tu producto.
Aparte de estas 3 categorías, existe otra que es el buyer persona negativo, que son aquellas personas que para nuestros objetivos de negocio, no nos interesa que compren nuestros productos. Las razones para esto pueden ser muy diversas.
¿Cómo crear buyer personas?
Definir correctamente el buyer persona, en ocasiones, puede ser un proceso algo complicado. Es muy probable que su empresa no tenga un único perfil de cliente ideal. Si sus productos o servicios pueden ir dirigidos a tipos de usuarios diferentes, tendrá que crear un buyer persona por cada segmento de cliente ideal.
Por ejemplo, una pequeña tienda de bricolaje puede vender sus productos a profesionales y particulares; en ese caso se deberían crear, mínimo, dos buyer persona. Con la definición del buyer persona , debe ser capaz de conocer en profundidad a su cliente ideal. No se trata de tener una idea superficial del cliente potencial. Se trata de conocer al detalle sus preocupaciones, aspiraciones e inquietudes, y cómo los productos, servicios y atención que su empresa le ofrece, pueden ayudarle a solucionar sus problemas.
Los 7 pasos para crear su buyer persona:
Detallamos a continuación, 7 pasos que le ayudarán a crear un buyer persona de forma eficaz:
- Definir quién es y qué hace: En primer lugar debe realizar una pequeña presentación de su cliente ideal. Asignarle un nombre y apellidos, y hacerse preguntas básicas sobre él/ella: ¿cuál es su situación familiar?, ¿en qué trabaja?, ¿cuál es su nivel de estudios?, ¿cuáles son sus aficiones?, etc.
- Demografía: Se trata de la clásica segmentación de público objetivo basada en datos demográficos: sexo, edad, ubicación y nivel adquisitivo. Cuanto más concreto sea mejor definirá a su buyer persona. Intente no utilizar intervalos grandes, por ejemplo, en vez de “tiene entre 20 y 40 años”, utilice “tiene alrededor de los 31 años de edad”.
- Comportamiento: Estudie a fondo el comportamiento de su potencial cliente. Este análisis le permitirá saber cuàl es la mejor forma de conectar con su buyer persona y atraer su atención.
- Objetivos y Retos: Pregúntese cuál es el objetivo primordial de su cliente ideal y qué otros objetivos secundarios puede tener. Además, averigüe cuáles son los retos a los que se enfrenta esta persona cada día: falta de tiempo, necesidad de aumentar sus ventas, necesidad de justificar sus acciones ante sus superiores, etc. Al conocer los objetivos y retos de su cliente, le será más fácil enfocar la comunicación sobre aquellas ventajas o características de sus productos/servicios que ayudarán a su cliente a alcanzar sus aspiraciones.
- Qué hacer para ayudarle: En cuanto conozca los objetivos y retos de su cliente ideal, estará en disposición de saber qué productos o servicios de su empresa son los que mejor se adaptan a las necesidades de su cliente, e incluso qué mejoras se podrían llevar a cabo para ayudar a su buyer persona de forma más eficiente.
- Preocupaciones y Objeciones: En este paso deberá detallar las posibles objeciones que su cliente potencial pondría ante la compra de sus productos o la contratación de sus servicios. Si sabe cuáles son las habituales preocupaciones de su cliente ideal durante el proceso de compra, podrá adelantarse a éstas y anularlas con los mensajes adecuados.
- Mensaje de Venta: Llegados a este paso, usted ya conoce con exactitud lo que desea el buyer persona. Con esta valiosa información, debe ser capaz de crear, en una sola frase, el mensaje principal que quiere transmitir a esta persona para convertirla en su cliente. El mensaje central de venta debe ser muy conciso y directo, de forma que el buyer persona pueda entender lo que usted quiere ofrecerle desde el mismo momento en que acaba la transmisión del mensaje.
Cómo se construye tu Buyer Persona: Pasos
La creación de un buyer persona es un proceso que no es muy tedioso, pero sí debes tener en cuenta algunas cuestiones. No se trata de elaborar una descripción de alguien que crees que representa a tus clientes ideales. Del mismo modo, tampoco puedes caer en el tópico de «ya conozco a mis clientes», ya que se pueden mostrar percepciones que nos lleven a engaño.
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Verás en 5 sencillos pasos cómo elaborar una ficha con el perfil de tu cliente ideal.
- Análisis de la base de datos
Lo primero que debes hacer es revisar tu base de datos con el fin de intentar reconocer algunas tendencias en cuanto a consumo de tus leads o clientes. Una buena manera de averiguarlo es incluir formularios en tu web que contengan preguntas que capten la información clave para conocer a ese buyer persona. - Recopilar información
En el momento en el que ya tengas todas esas observaciones en cuanto a tendencias, lo siguiente será aplicar un criterio lo más específico posible que te brinde la oportunidad de utilizar solo aquellos datos que sean de interés para crear al buyer persona. De esta forma, tendrás a un buyer persona concreto, que abarque un nicho completo al que quieres dirigirte. - Apoyarte en el departamento de ventas y servicios
El equipo de ventas y servicios de tu empresa es uno de los pilares fundamentales a la hora de elaborar el perfil de un buyer persona. Su experiencia y conocimiento sobre cómo actúan los clientes, te aportará una representación más aproximada y te permitirá generar un buyer persona mucho más cercano a la realidad. - Entrevistas a leads
Quizás sea una de las cosas más complicadas de llevar a cabo, entrevistar o encuestar a los posibles leads. Muchos, en la mayoría de casos, no están por la labor de realizar estas entrevistas, pero, si eres capaz de hacerlo, vas a obtener información valiosa. Te servirá para descubrir lo que les gusta o no de tu producto o servicio, qué motivaciones tienen, cuáles son sus próximos retos, dónde suelen consumir, por dónde se mueven en la Red, etc. - Segmentar información
Llega el turno de segmentar la información o sintetizar. Cuando ya tengas toda esa información recopilada, es el momento de analizarla fríamente y depurar según tus preferencias. De esta manera, te será más fácil contar con todos los elementos necesarios para definir las características de tu futuro buyer persona.
Como conclusión, vas a poner todos estos datos en un documento, dando por finalizado el proceso de creación de lo que es el buyer persona. No olvides actualizar las características y estos datos cada cierto tiempo.
Ejemplos de Buyer Persona
Observar cualquier ejemplo de Buyer Personas puede ayudarte a aplicarlas a tu propia estrategia. Aquí te dejamos con algunos ejemplos concretos:
Ejemplo 1: Viajera aventurera
- Información Demográfica
- Edad: 32 años
- Género: Femenino
- Ubicación: Ciudad que sirve como base para viajar
- Nivel Educativo: Graduada en Turismo
- Comportamientos y Motivaciones:
- Ama explorar nuevos destinos y experiencias culturales.
- Busca ofertas y promociones para maximizar su presupuesto de viaje.
- Motivada por la aventura y la conexión con diferentes culturas.
- Objetivos y Desafíos:
- Objetivo: Descubrir destinos no convencionales y vivir experiencias únicas.
- Desafío: Planificar viajes de manera eficiente y encontrar opciones económicas.
- Cómo le gusta recibir información:
- Activa en redes sociales de viajes y blogs especializados.
- Prefiere contenido visual y experiencias personales de otros viajeros.
- Interesada en programas de fidelidad y descuentos en servicios de viaje.
- Puntos de dolor:
- Dificultad para encontrar información sobre destinos no convencionales.
- Falta de tiempo para investigar y organizar viajes complejos.
- Incertidumbre al elegir la mejor opción de transporte y alojamiento.
- Preocupación por el coste de los viajes.
- Dificultad para encontrar ofertas y promociones que se ajusten a sus necesidades.
Ejemplo 2: Emprendedor Tecnológico
- Información Demográfica:
- Edad: 35 años
- Género: Masculino
- Ubicación: Ciudad con ecosistema emprendedor
- Nivel Educativo: Graduado en Ingeniería o similar
- Comportamientos y Motivaciones:
- Apasionado por la tecnología y la innovación.
- Busca constantemente nuevas oportunidades de negocio.
- Motivado por el éxito y la creación de valor.
- Objetivos y Desafíos:
- Objetivo: Crear una empresa tecnológica exitosa.
- Desafío: Obtener financiación, desarrollar un producto viable y competir en un mercado saturado.
- Puntos de Dolor:
- Dificultad para obtener capital inicial.
- Falta de conocimiento sobre opciones de financiación.
- Alto riesgo asociado al emprendimiento.
- Gestionar el tiempo y los recursos de forma eficiente.
- Dar a conocer su producto al público objetivo.
- Competir con empresas más grandes y establecidas.
Ventajas de saber identificar estos conceptos
El éxito de cualquier estrategia de comunicación o campaña de marketing depende en gran medida del conocimiento profundo que tengamos de las personas a las que queremos dirigirnos. Una segmentación bien hecha, basada en datos recopilados, estudios de mercado, perfiles de clientes reales y comportamientos de compra, permite diseñar estrategias centradas en el cliente y no en el producto.
Tener claridad sobre el público objetivo, el cliente ideal y los buyer personas facilita:
- El diseño de mensajes de marketing personalizados.
- La optimización de las acciones del equipo de ventas.
- La mejora del servicio al cliente.
- La eficiencia en el desarrollo de productos.
- La reducción de costes en campañas publicitarias.
- El incremento del retorno sobre la inversión en marketing digital.
Además, identificar correctamente estos perfiles contribuye a reducir la fricción en el proceso de venta y mejora la experiencia global del cliente. Se trata de pasar de una visión centrada en el producto a una centrada en el cliente, priorizando sus necesidades, expectativas y objetivos.
Por último, tener perfiles bien definidos facilita la fidelización de los clientes existentes, el diseño de campañas más humanas y la creación de un vínculo duradero entre marca y consumidor.
Preguntas Frecuentes sobre el Buyer Persona
En esta sección, respondemos las preguntas más frecuentes sobre el Buyer Persona para aclarar cualquier cuestión que puedas tener. ¡Vamos a ello!
¿Cuál es la diferencia entre Buyer Persona y público objetivo?
El Buyer Persona es una representación individualizada y detallada de un cliente ideal, mientras que el público objetivo es un grupo más amplio con características generales. A la hora de crear una estrategia de marketing es importante tener en cuenta el target al que te diriges y qué es el buyer persona.
¿Para qué sirve un Buyer Persona?
Un buyer persona sirve para poder diseñar y orientar esa oferta que estás ofreciendo, servicios o productos, diseñar un buen funnel de conversión que provoque más ventas, un seguimiento pormenorizado de ventas o leads y toda aquella acción que tenga que ver con una estrategia de inbound.
¿Qué es un Buyer Persona negativo?
El buyer persona negativo es aquel que, por una serie de características, no es el cliente que buscabas para tu comercio electrónico.