El Marketing Mix es el conjunto de actividades destinadas a la promoción y comercialización de la marca o el producto en el mercado, teniendo en cuenta las 4P’s y con el objetivo de atraer y fidelizar el cliente.
En el mundo del marketing, uno de los conceptos clásicos es precisamente el denominado marketing mix. Este término, creado por McCarthy en el año 1960, se usa para abarcar los cuatro componentes básicos.
El concepto de Marketing Mix fue introducido por el profesor E. Jerome McCarthy. El concepto de Marketing Mix hay desarrollado en 1960 por Neil Borden, para definir cuatro elementos que cualquier persona que trabaje con mercadotecnia tiene a su disposición y que pueden ser utilizados por todas las empresas.
Philip Kotler, experto mundial en marketing, lo define muy bien en su libro: Marketing 4.0. Philip Kotler, experto en marketing, lo define muy bien en su libro: El ‘Marketing Mix’ es una herramienta clásica para ayudar a planificar qué ofrecer a los consumidores y cómo ofrecérselo.
Todo consumidor conoce el producto, dónde lo compra, por qué lo ha elegido y el precio que tiene. Por lo tanto, el Marketing Mix o mezcla de la mercadotecnia, consiste en el conjunto de actividades destinadas a la promoción y comercialización de la marca o el producto en el mercado.
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Es probable que hayas oído hablar de las famosas 4 ‘P’ del marketing mix, que provienen de su denominación anglosajona: product, price, place y promotion.
El Marketing Mix nació dentro del marketing tradicional alrededor de los años 50-60. Junto a él, Jerome McArthy fue quien impulsó el uso de las 4P’s. ¿Creéis que a día de hoy y después de lo que ha cambiado el mercado, podemos seguir usándolas?
Elementos del Marketing Mix (Las 4 P's)
El marketing mix engloba cuatro variables: producto, precio, distribución (place en inglés) y promoción. Sirven para organizar y detallar las acciones relacionadas con la puesta a disposición de los bienes y servicios para el público objetivo. Para ello, es importante tener en cuenta el comportamiento del mercado y de nuestro cliente potencial. Al comprender las variables tradicionales del marketing, las 4Ps del marketing deben tener cierta coherencia entre sí para lograr un trabajo de éxito.
- Producto (Product): Aquí se estudia la necesidad de satisfacer en el consumidor y los servicios relacionados que puedan ser necesarios para el disfrute del producto. El objetivo es mejora y añadir valor al producto, como por ejemplo, el servicio posventa, la garantía o el servicio técnico. El denominado como producto es la variable más importante del marketing mix. Esto ocurre porque el producto contiene tanto los bienes como los servicios que se ofrecen dentro de una empresa. A partir del producto se pueden satisfacer las exigencias de los consumidores. El producto de un negocio debe satisfacer las necesidades de los clientes para tener éxito. Dentro del concepto del producto es importante cuidar la imagen, la marca, el packaging o los servicios de postventa.
Se trata de determinar qué atributos caracterizarán al producto o servicio. Se produce una tradicional integración de productos en conceptos como «gamas» o «líneas» e incluso «carteras», generando un vector de trabajo con características de cierta homogeneidad o afinidad, sin despreciar la gestión de riesgos que se puede derivar de la construcción de carteras en las que manejar líneas de negocio relacionadas o no.
La variable producto dentro del marketing mix es el núcleo que define el bien o servicio que la empresa ofrece a los consumidores. El proceso de desarrollo del producto va más allá de la mera creación física. Implica una investigación profunda del mercado para comprender las necesidades y deseos del consumidor.
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El producto es una de las variables más importantes ya que es el bien o servicio que satisface una necesidad. Esto va a tener como resultado que la experiencia del usuario sea positiva o negativa.
Preguntas clave:
- ¿Cuáles son los beneficios de tu producto?
- ¿Cómo, cuándo y dónde lo usará el cliente?
- ¿Qué lo diferencia de los demás productos?
- ¿Cómo es físicamente el producto?
- ¿Cuál es el nombre del producto?
- ¿Tiene un nombre que sea fácil de recordar?
- Precio (Price): Es la variable que ayuda a entender y el nivel de competitividad de la empresa. El precio es también muy importante dentro del marketing mix. ¿Por qué? Pues simplemente porque son los ingresos que entran dentro de un negocio. Antes de establecer un precio concreto es fundamental realizar un estudio con el tipo de consumidor, el mercado o los costes. La decisión sobre el precio es determinante en el volumen de ventas. Los costes, los precios de la competencia, el poder adquisitivo de los potenciales clientes... Debemos establecer un precio para el producto, lo suficientemente amplio para generar ingresos para cubrir gastos y que además, genere un beneficio. Es importante también tener en cuenta el precio máximo que está dispuesto a pagar el cliente.
Definir de forma correcta la estrategia de precios no es precisamente algo sencillo. Si creas un producto de mucha calidad, por ejemplo, establecer un precio elevado ayudará a posicionar a la empresa y a reforzar la imagen.
Preguntas clave:
- ¿Cuánto te costó producir el producto?
- ¿Cuál es el valor de comercialización?
- ¿El precio actual es competitivo?
- Distribución (Place): Engloba las fases y canales que atraviesa el producto hasta que llega al consumidor. Como bien dice la palabra, la distribución es el proceso por el cual se traslada un producto a un punto concreto, normalmente a los puntos de venta que ya se han gestionado. Es precisamente por esto por lo que la distribución es clave en la gestión comercial de la empresa. El mejor consejo que podemos darte es el de trabajar de forma diaria para conseguir llegar a los consumidores a través de diferentes puntos de venta. La forma de distribución dependerá mucho del tipo de producto que ofrezcas en tu empresa. Estas son las decisiones relativas a cómo hacer llegar los productos a los consumidores: directamente o a través de intermediarios.
En el proceso de distribución del producto se incluye desde el stock, pasando por los puntos de venta, los intermediarios, los repartidores, entre otros. Es importante tener en cuenta el número de productos que hay en stock.
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Es el proceso que lleva el producto o servicio hasta el comprador. Las estrategias pueden ser intensivas (estar presente en el mayor número de puntos de venta posibles), selectivas (en puntos específicos) o exclusivas.
La forma en que un producto llega al consumidor es tan importante como el producto en sí.
Preguntas clave:
- ¿Cómo se accede a los diferentes canales de distribución?
- ¿Cómo puede diferenciarse tu empresa en materia de logística y transporte?
- ¿Dónde suelen buscar tus consumidores los productos que comercializas?
- Promoción (Promotion): La actividad que la empresa desarrollará para que su producto llegue al máximo número de clientes. Gracias a la promoción, las empresas son capaces de dar a conocer sus productos para satisfacer las necesidades de un público objetivo. Hay que informar a los consumidores y persuadirles para que adquieran el producto, a través de técnicas como la publicidad, la promoción de ventas, la venta personal o las relaciones públicas. La variable de la promoción se centra en los esfuerzos de difusión de nuestro producto o servicio, a través de la publicidad, principalmente. Aquí es donde entran las métricas como el ROI o el ROAS, que tratan de medir la rentabilidad de los proyectos o de la publicidad. Se refiere a cómo dar a conocer el producto o servicio.
Dentro de la variable de la promoción encontramos las ventas personales, la promoción de ventas, la publicidad, el marketing directo (marketing online y marketing offline) y las relaciones públicas, entre otros.
Consiste en todos los esfuerzos que la empresa lleva a cabo para que ese producto alcance un mayor éxito y notoriedad.
Preguntas clave:
- ¿Cómo hacen la promoción tus competidores cómo puedes diferenciarte?
- ¿Cuáles son los mejores canales para presentarle tu producto a la audiencia? ¿Radio, TV, internet, publicaciones impresas?
Más allá de las 4 P's: El modelo de las 7 P's
A pesar de que el marketing mix se asocia a las 4Ps, lo cierto es que hoy en día, en algunos sectores, encontramos un modelo 7Ps igual de satisfactorio. En este nuevo modelo, además de encontrar las variables habituales (producto, precio, distribución y comunicación), hay que añadir tres variables más que resultan importantes: gente, proceso y evidencia física.
- Gente (People): El factor gente corresponde a los empleados y a la cultura de la empresa. El personal que ofrece el servicio forma parte de la experiencia de compra del cliente, por lo que repercute directamente en la calidad del servicio. El éxito de la empresa en este aspecto será formar un buen equipo que tenga claras las necesidades del cliente y sepa cómo satisfacerlas.
- Proceso (Process): El proceso se usa para identificar la forma de consumo y de aprovechamiento del servicio ofrecido. Esto quiere decir que se comprueba si el proceso de la prestación de servicios a los clientes se adapta a lo que transmite la empresa. Si todo es correcto, se maximizará el beneficio. Los procesos son el método que utiliza la empresa para prestar un servicio. Es decir, cómo es atendido el cliente y qué valor diferencial tiene la empresa en este punto. El trato con el cliente en todo el proceso de servicio será vital para conseguir la diferenciación dentro del mercado.
- Evidencia Física (Physical Evidence): Todos los servicios que se ofrecen tienen componentes físicos, incluso cuando los servicios que se ofrecen no son tangibles, es decir, que no se pueden tocar, como es el caso de un servicio, por ejemplo, de gestor de archivos digitales. En este caso es imposible tocar el producto, pero la evidencia física sigue existiendo. La palpabilidad (evidencia física) trata de que la empresa aporte “pruebas” que confirmen al cliente la calidad de su servicio.
Evolución a las 4 C's
A finales de los años 90 se propuso una nueva teoría. 30 años después de las 4P’s fue necesario dejar un poco de lado al producto para centrarse en el cliente y, por lo tanto, en las 4C’s (término anglosajón): cliente, coste, conveniencia y comunicación. Sin duda la era digital ha sido decisiva en este cambio.
- Cliente (Customer): La perspectiva en cuanto al cliente cambia de forma radical. El cliente pasa de ser un consumidor a ser una persona. El foco, antes centrado en el producto, cambia para hacer del cliente el protagonista en todos los sentidos. Por lo que se convierte en prosumer, las empresas crean los productos que este pide.
- Coste (Cost): El precio cambia por coste, porque un producto ya no solo cuesta dinero, es tiempo y esfuerzo. Es decir, una tienda puede ofrecer un precio bajo por su producto, pero si está muy lejos de tu casa, seguramente prefieras comprar en una tienda cercana a un precio un poco más elevado. Por lo tanto, la empresa debe estudiar estos dos factores que resultan más decisivos que el precio.
- Conveniencia (Convenience): Relacionado con el tiempo del cliente tenemos el cambio de lugar por el de la conveniencia. La empresa adquiere la responsabilidad de establecer una distribución eficaz y que sea asequible para el cliente. Se trata de facilitarle la vida.
- Comunicación (Communication): La publicidad convencional ya no funciona. Los clientes se comunican de forma diferente y así lo debería de hacer la empresa. La promoción da paso a la comunicación. Para ello lo ideal es establecer una comunicación directa, interactiva y relacional.
La importancia del Marketing Mix
El Marketing Mix es una buena estrategia empresarial. Bien claro y planteado nos permite:
- Hacer modificaciones en nuestros productos siempre que sea necesario
- Atraer nuevos clientes y recuperar los posibles perdidos.
- Tener presencia virtual y física y medir las estrategias que son más efectivas.
- Establecer alianzas (con otras empresas por ejemplo).
No te olvides de tus objetivos que deben ser SMART: específicos, medibles, alcanzables, realistas y tiempo.
El Marketing está en todo lo que vemos y consumimos hoy. Consumimos contenido todo el tiempo y es el que actualmente nos ayuda a decidir qué productos comprar y qué marcas preferir, por eso las estrategias deben reinventarse constantemente, porque la competencia es fuerte y surgen nuevas herramientas y plataformas todo el tiempo.
El Producto: Un Análisis Profundo
El ascendente nivel de competitividad en los mercados ha concentrado un mayor interés por el estudio del producto y el marco de decisiones asociado a él. Ambas son importantes, no obstante, desde una perspectiva pura del marketing. El producto resulta ser no solo un conjunto de beneficios o utilidades para el cliente, sino también un conjunto de aspectos formales o competitivos, que se integran en el denominado «brillante competitivo».
Todos estos criterios deben posicionarse en la base del análisis de competitividad de la oferta, llegando más allá de los tradicionales enfoques que se encuentran sesgados hacia los aspectos tangibles, realidad evidenciada por la evolución económica hacia la terciarización.
En gran medida las decisiones de marketing tratan de configurar un argumento para diferenciar los productos persiguiendo su percepción más valiosa («metáfora del brillante») y, por ende, impactando positivamente en el grado competitivo de la organización. Teniendo en cuenta la marca, esta resulta clave en la diferenciación del producto utilizando un símbolo, logotipo, nombre, etc., todos ellos pueden construir un frente de percepciones de alto impacto en la demanda.
Por su parte, el modelo identifica productos distintos que giran alrededor de un abanico, representando variaciones dentro de una marca (gama de automóviles).
Obviamente, las empresas tratan de gestionar las fases de forma óptima sobre todo llegando a estadios finales donde se busca revitalizar la oferta con nuevas versiones, sustituyendo el producto, innovando, rediseñando, lo que refuerza la idea del esfuerzo innovador como factor clave para el éxito.
El área comercial de la empresa es la responsable de conocer las necesidades del mercado y de satisfacer a los consumidores con un producto que responda en materia de calidad, presentación, precio y distribución a dichas necesidades.
El Precio y su Percepción
Relación entre precio y percepción del producto: el precio de un producto no es solo un valor monetario, sino también una percepción que los consumidores sobre el mismo. Por ejemplo, un precio demasiado alto puede hacer que el producto parezca caro e inaccesible, mientras que un precio demasiado bajo puede hacer que parezca barato y poco fiable. Por eso, las empresas deben tener en cuenta la relación entre precio y percepción del producto a la hora de fijar sus precios.
Estrategias de Lanzamiento de Producto
Estrategias de lanzamiento de producto: el lanzamiento de un producto es un momento crítico para su éxito. Las estrategias de lanzamiento efectivas deben crear expectativas, generar interés al consumidor y gestionar cuidadosamente la disponibilidad inicial. Una empresa podría crear expectativas mediante una campaña de marketing que genere curiosidad por el producto. También podría despertar interés al público mediante promociones y descuentos.
Comunicación y Promoción del Producto
La comunicación y promoción del producto se encarga de narrar historias que conectan con la audiencia. Más allá de la calidad intrínseca del producto, su éxito reside en la forma en la que se comunica.
- Publicidad y medios de comunicación: La publicidad efectiva no se trata solo de exponer el producto, sino de contar una historia que resuene con la audiencia. Seleccionar los medios de comunicación adecuados para llegar al público objetivo y transmitir el mensaje de manera impactante es crucial.
- Promoción de ventas: Las estrategias de promoción de ventas, como descuentos, cupones y programas de lealtad, son herramientas poderosas para estimular las ventas a corto plazo.
- Marketing digital y redes sociales: En la era digital, la presencia en línea es esencial para cualquier negocio que quiera tener éxito. La clave del éxito no está solo en la calidad del producto, sino en cómo se presenta al mundo.
Adaptación y Evolución del Marketing Mix
El marketing ha evolucionado con el tiempo para adaptarse a las necesidades cambiantes de los consumidores y los mercados. A lo largo de los años, varios expertos han propuesto nuevas adaptaciones del marketing mix.
Participación y Predicción en el Marketing Moderno
Y las evoluciones siguen presentes, y pasamos de las 7P’s a las 9P’s.
- Participación: Para que el usuario se sienta parte de la marca intenta siempre que puedas hacer hincapié en la participación. Es recomendable crear comunidades tanto online como offline en la que los usuarios puedan participar y colaborar con tu marca. De esta manera, conseguirás fidelizar.
- Predecir: Esto consiste en identificar y captar clientes en función de los valores cuantitativos ya recogidos.
Conclusión
Tal y como has visto a lo largo del artículo, el Marketing Mix puede llegar a considerarse la columna vertebral de una buena estrategia empresarial. Hacer cambios en nuestros productos siempre que sea necesario. Con una planificación clara y un equipo adecuado, tu negocio puede llegar tan lejos como se proponga.