Las Necesidades del Entorno Emprendedor: Una Guía Completa

Para lanzar un proyecto, es fundamental realizar un análisis del entorno. Esto permite anticipar oportunidades y amenazas, adaptando el proyecto para afrontarlas y aprovecharlas. El entorno se divide en:

• Entorno general o Macroentorno: Factores sociales, culturales, políticos, legales, ambientales y tecnológicos.
• Entorno específico o Microentorno: Clientes, competencia, proveedores, distribuidores, población trabajadora, sindicatos e instituciones financieras.

Es crucial analizar la situación del sector y del mercado, las ventas y su crecimiento, la segmentación, las barreras, la competencia, los proveedores, el nivel de empleo, el marco legal, la tecnología, las ayudas públicas y los bancos. A su vez, se debe considerar el impacto económico, social y ambiental del proyecto, así como su adaptación a las necesidades y valores de la población y los grupos de interés (Stakeholders).

El Desarrollo Sostenible y los Objetivos para el Desarrollo Sostenible (ODS)

Los gobiernos del mundo se han comprometido a alcanzar 17 Objetivos para el Desarrollo Sostenible (ODS) en la década de 2020-2030. La sostenibilidad busca satisfacer las necesidades presentes sin comprometer la capacidad de las generaciones futuras, equilibrando el crecimiento económico, el cuidado del medio ambiente y el bienestar social.

Estos cambios generan nuevas necesidades, cuyas soluciones deben ser acordes con los ODS, aprovechando el conocimiento para mejorar la vida de las personas y del planeta.

El Análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) y CAME (Corregir, Afrontar, Mantener, Explotar) son herramientas complementarias utilizadas para analizar la relación con el entorno de forma estratégica.

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Comprender las Necesidades del Cliente

Comprender las necesidades o problemas de un segmento de clientes es crucial para cualquier emprendedor. Estas necesidades se refieren a las demandas específicas que un grupo de personas tiene en relación con un producto o servicio en particular. Cuanto más clara tengas tu diana, ¡más fácil será acertar y mejorar tu solución para maximizar la satisfacción del cliente!

¿Por qué es Fundamental Conocer las Necesidades del Cliente?

Un emprendedor debe conocer bien las necesidades o problemas de sus clientes por varias razones:

• Identificar oportunidades de negocio: Al comprender las necesidades y problemas de los clientes, los emprendedores pueden detectar oportunidades para desarrollar productos o servicios que realmente satisfagan esas demandas. Esto les permite crear soluciones más efectivas y diferenciadas, obteniendo una ventaja competitiva en el mercado.
• Diseñar productos y servicios adaptados: Conocer los problemas específicos permite diseñar productos y servicios personalizados, lo que aumenta la satisfacción del cliente y fomenta su lealtad.
• Mejorar la experiencia del cliente: Al atender directamente las necesidades detectadas, se mejora la experiencia del cliente, lo que puede traducirse en una mejor reputación y mayor fidelización.
• Identificar nuevas oportunidades de venta: Con un buen conocimiento del cliente, es posible descubrir productos complementarios o servicios adicionales que pueden ampliarse para aumentar ingresos y crecer el negocio.

En resumen, conocer bien a los clientes es fundamental para identificar oportunidades, diseñar soluciones efectivas, mejorar la experiencia y expandir el negocio.

¿Cómo Entender las Necesidades de tu Segmento de Clientes?

Para entender mejor a sus clientes, un emprendedor puede seguir estos pasos:

• Investigación de mercado: Realizar encuestas, entrevistas y análisis de datos para conocer las necesidades y problemas del mercado objetivo.
• Análisis de la competencia: Observar qué ofrecen los competidores y cómo satisfacen (o no) las necesidades de los clientes.
• Escuchar a los clientes: Interactuar directamente con ellos a través de encuestas, grupos focales, entrevistas o feedback para recoger opiniones y sugerencias.
• Monitoreo de redes sociales: Analizar conversaciones y comentarios en redes sociales para detectar necesidades, problemas y percepciones del cliente.

Ejemplos de Necesidades Satisfechas por Segmento de Clientes

• Madres trabajadoras: Necesitan un servicio de cuidado infantil flexible y confiable.
• Personas mayores: Requieren productos y servicios adaptados a su movilidad, como sillas de ruedas o servicios de asistencia.
• Personas con discapacidad visual: Necesitan acceso a información y tecnología mediante lectores de pantalla, lupas o interfaces accesibles.
• Estudiantes universitarios: Buscan alojamiento y transporte asequibles y seguros cerca del campus.
• Emprendedores y pequeñas empresas: Requieren asesoría y capacitación para desarrollar habilidades y gestionar mejor sus negocios.
• Viajeros frecuentes: Buscan comodidad y seguridad en el viaje, como maletas resistentes o servicios de transporte al aeropuerto.
• Personas preocupadas por su salud: Demandan herramientas para controlar su bienestar, como apps de actividad física o productos orgánicos.
• Padres de familia: Necesitan productos y servicios útiles para el cuidado y desarrollo de sus hijos, como pañales, alimentos saludables o juguetes educativos.

Ejemplos de Fracasos por No Entender las Necesidades del Cliente

Muchos negocios han fracasado porque no comprendieron bien a sus clientes. Algunos ejemplos son:

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• Blockbuster: La cadena de alquiler de películas no supo anticipar que los clientes querían una forma más cómoda de ver películas en casa, y no solo alquilar DVDs físicos.
• Kodak: La empresa de fotografía no entendió la transición del formato físico al digital ni la necesidad de los usuarios de capturar y compartir imágenes fácilmente.
• Juicero: La empresa ofrecía una máquina costosa para hacer jugos exprimidos en frío, pero los clientes no estaban dispuestos a pagar cuando podían comprar jugos similares en la tienda.
• Google Glass: La tecnología de realidad aumentada no fue aceptada porque los usuarios no estaban listos para usar un dispositivo que afectaba su privacidad y apariencia.

Estos ejemplos demuestran la importancia crítica de entender las verdaderas necesidades y problemas de los clientes para evitar fracasos y tener éxito en el mercado.

Problem Discovery: Descubriendo el Problema Correcto

Problem discovery (descubrimiento del problema) es el proceso de identificar y comprender un problema o una necesidad real en un mercado o entre un grupo específico de usuarios. Este paso es fundamental para los emprendedores porque les ayuda a encontrar oportunidades para desarrollar soluciones que realmente respondan a necesidades no satisfechas.

¿Por qué es importante el Problem Discovery?

Antes de crear un producto o servicio, es vital asegurarse de que existe un problema real que resolver. De lo contrario, se corre el riesgo de invertir tiempo y recursos en algo que nadie necesita.

• Hablar con los usuarios: Realizar entrevistas con preguntas abiertas que permitan conocer sus experiencias y dificultades.
• Observar: Ver directamente cómo usan productos o servicios actuales, qué problemas tienen en el día a día.
• Investigar: Analizar comentarios en línea, revisar estudios de mercado y hacer encuestas.
• Validar hipótesis: Usar la retroalimentación para confirmar si el problema identificado es real y relevante.

Técnicas Comunes para el Problem Discovery

• Entrevistas en profundidad
• Observación directa
• Pruebas de usabilidad
• Análisis de comentarios y reseñas
• Grupos focales

Problem Discovery y Lean Startup

Problem discovery es un paso clave dentro de la metodología Lean Startup, que promueve crear productos basados en necesidades reales, validando las ideas desde el principio para evitar desperdicios y aumentar las probabilidades de éxito.

Ejemplos Reales de Problem Discovery

• Airbnb: Los fundadores de Airbnb se dieron cuenta de que había una necesidad insatisfecha en el mercado de viajes. Muchas personas que viajan prefieren una experiencia auténtica y local en lugar de alojarse en hoteles convencionales. Los fundadores de Airbnb identificaron esta necesidad y crearon una plataforma que conecta a viajeros con personas que tienen habitaciones o casas para alquilar.
• Slack: Los fundadores de Slack descubrieron que muchas empresas luchaban por encontrar una forma efectiva de comunicarse y colaborar. Identificaron la necesidad de una herramienta que permitiera a los equipos comunicarse y trabajar de manera más efectiva en línea. Crearon Slack, una plataforma de mensajería y colaboración en línea que se ha convertido en una herramienta imprescindible para muchas empresas.

El problem discovery es fundamental para cualquier emprendedor o innovador. Comprender profundamente las necesidades y problemas de los clientes permite diseñar soluciones que realmente aporten valor y aumenten las chances de éxito en el mercado.

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La Pirámide de Maslow: Entendiendo las Necesidades Humanas

La pirámide de Maslow es una teoría de la psicología que clasifica las necesidades humanas en cinco categorías, que se organizan en una jerarquía. La teoría afirma que los seres humanos tienen una serie de necesidades que deben satisfacerse de forma ordenada. Las necesidades más básicas deben ser satisfechas antes de que podamos preocuparnos por las necesidades más avanzadas. Un emprendedor puede utilizar la pirámide de Maslow para entender mejor las necesidades de sus clientes, ya que esta teoría ayuda a identificar las necesidades en función de su importancia relativa para las personas.

La Pirámide fue formulada por Abraham Maslow en 1943 en su obra “A Theory of Human Motivation” la teoría de la llamada Pirámide de Maslow como un principio dentro de la psicología, pero su aplicación al emprendimiento, ha sobrepasado con creces esta disciplina en los últimos años entrando de lleno en la estrategia empresarial, principalmente, en aspectos de marketing y gestión de recursos humanos.

La pirámide se trata de una teoría de motivación que recoge la explicación de la actuación humana y en especial de tus clientes. Representa de un modo gráfico nuestro comportamiento como individuos según nuestras necesidades y muestra un conjunto de cinco niveles ordenados en función de las “fases” que atraviesan todas las personas. De este modo, en su base, se encuentran las necesidades básicas de cualquier individuo y según nos elevamos vamos cubriendo “etapas” de seguridad, aspectos sociales, estima y autorrealización.

Explica de dónde vienen los impulsos del comportamiento humano, es decir, ¿por qué hacemos algo?, o ¿por qué pensamos de una determinada forma? Esto se puede trasladar y aplicarlo con tus clientes y verlo desde otro punto de vista, ¿por qué compran unos productos y no otros? o ¿por qué compran unas marcas y no otras? Por ejemplo; ¿Qué diferencia a un cliente de BMW de un cliente de Citroën, suponiendo que ambos tienen el mismo poder adquisitivo? Que el de Citroën satisface la necesidad “básica” de moverse por la ciudad al igual que el de BMW, pero BMW satisface, además, otras necesidades que son las de aceptación social y autoestima.

Otro ejemplo: de cómo las empresas usan esta teoría a su favor es Coca-Cola. En principio, por su naturaleza pertenecería al escalón más bajo de la pirámide, quitar la sed, sin embargo, sus campañas de publicidad y de marketing, se centran en mostrar cualidades que nos permiten potenciar la amistad y la pertenencia a un grupo, es decir, cualidades que satisfacen el tercer escalón de la pirámide.

Según Maslow, el ser humano tiende a satisfacer sus necesidades en sentido ascendente, es decir, no vamos a comprar un producto que nos de seguridad o reconocimiento social si antes no hemos cubierto las necesidades básicas.

Los Niveles de la Pirámide de Maslow

1. Necesidades Básicas (Fisiológicas): Son inherentes a todos los seres humanos y necesarias para su supervivencia. Entran dentro de este grupo a respirar, alimentarse, el vestido, el descanso, etc.
2. Necesidades de Seguridad: Recogen el orden y la seguridad requeridos en nuestra vida, tanto en el plano físico (salud) como en el económico (ingresos).
3. Necesidades Sociales: Conlleva el sentimiento de pertenencia a un grupo tal como la familia, amistades, compañeros de trabajo, pareja, etc. Se refiere la necesidad de aceptación social que tienen las personas.
4. Necesidades de Estima (Reconocimiento): Entran dentro de este “escalón” aspectos como la confianza, la independencia personal, la reputación, el cumplimento de metas, la dignidad o el respeto hacia uno mismo.
5. Autorrealización: Considerada como el vértice de la pirámide que lleva aparejado la consecución del éxito personal pleno.

Las “premisas” básicas se basan en que las necesidades no cubiertas por tu cliente influyen en su comportamiento como personas. Además, las necesidades más altas, pueden ser simultáneas con las básicas, aunque éstas siempre tendrán preferencia y, por último, las necesidades más elevadas precisan de un espacio temporal más largo para su consecución. Las personas “mueren” si no tienen cubiertas sus necesidades básicas y “quedan en inferioridad” cuando los “escalones” de integración o autoestima no están cubiertos, no pudiendo alcanzar la realización personal. La teoría sugiere que no satisfacer una necesidad de alguno de los niveles de la pirámide impediría el avance a la siguiente etapa. Por otro lado el “paso” a un nivel superior no es irreversible pues pueden actuar “fuerzas regresivas” o cambios que nos obliguen a descender (la escalada la propiciaría las llamadas “fuerzas de crecimiento”). Además, debe considerarse, que no todas las personas tienen la misma escala de valores por lo cual sus necesidades, a partir de cubrir las básicas, podrían ser diferentes.

Ejemplos Prácticos de Aplicación para Emprendedores de la Pirámide de Maslow

Satisfacer las necesidades fisiológicas: un emprendedor que quiera vender alimentos y bebidas debe asegurarse de ofrecer productos de calidad, seguros y saludables que satisfagan el hambre, la sed y las necesidades nutricionales básicas de sus clientes.

Ejemplos de Emprendimientos Exitosos que Satisfacen Necesidades Específicas

Aquí algunos ejemplos de emprendimientos que han tenido éxito al identificar y satisfacer necesidades específicas:

• CO2 Revolution: Se dedican a la reforestación y compensación de la huella de carbono, combinando técnicas de plantación manual con procedimientos tecnológicos.
• Colibid: Startup valenciana con una propuesta de subasta de hipotecas, ayudando a los consumidores a conseguir la mejor oferta de las entidades bancarias.
• The Airway Shield: Dispositivo para la intubación endotraqueal que protege al personal clínico, haciendo que la intubación sea más segura tanto para el paciente como para el personal clínico.
• Viviendea: Plataforma que facilita la construcción de viviendas personalizadas, eliminando la incertidumbre para los promotores al definir el presupuesto y las características deseadas por los clientes.
• Allread Machine Learning Technologies: Software que permite hacer más eficiente la lectura de matrículas de contenedores gracias al ‘deep learning’.

Cómo Aplicar la Pirámide de Maslow en tu Empresa

La teoría de Maslow es aplicable en el trabajo. En un empleado, el proceso se inicia cuando se satisfacen las necesidades básicas (fisiología y seguridad). La Pirámide de Maslow es uno de los modelos de motivación más conocidos, ampliamente aceptados de la psicología y una de las herramientas de marketing indispensable para los negocios modernos.

La importancia que la Pirámide de Maslow para el mundo de los negocios y las empresas se puede encontrar en el hecho de que como modelo proporciona una mejor comprensión de las necesidades humanas y cómo estas necesidades afectan el comportamiento.

La Pirámide de Maslow se relaciona con el emprendimiento y los negocios de diversas maneras y su aplicación no se limita al campo individual, ya que la jerarquía establecida en la pirámide para las necesidades humanas es fácilmente aplicable al ámbito empresarial como a otros campos.

Conocer y entender este modelo es fundamental para la creación de estrategias de marketing más efectivas, que generen lealtad e incentiven a los clientes a comprar más. A nivel empresarial, permite la mejor comprensión de las necesidades de los empleados, clientes y otros socios comerciales y cómo estas necesidades afectan el comportamiento.

Maslow establece cinco niveles de necesidades humanas, desde las necesidades básicas, hasta las necesidades más complejas como la autoestima, la autorrealización y la pertenencia a una comunidad.

El modelo se basa en las siguientes premisas: Los seres humanos satisfacen las necesidades de una manera progresiva, desde las más básicas (parte inferior de la pirámide), hasta las necesidades/deseos más complejos y elevados (parte superior de la pirámide).

Emprendimiento por Necesidad

En España, un 72% de los 'emprendedores recientes' de 2021 decidieron lanzar su negocio con el objetivo de ganarse la vida porque el trabajo escasea, según los datos del informe 'GEM 2021-2022' elaborado por el Observatorio del Emprendimiento de España. La inestabilidad financiera y las dificultades para acceder a un puesto de trabajo pueden llevar a una persona a lanzar su propia empresa.

• Las fuerzas 'pull' engloban todos los motivos que pueden llevar a una persona a querer emprender.
• Las fuerzas 'push', en cambio, surgen como una reacción a factores externos al propio individuo. Estas fuerzas no hacen que el emprendedor quiera emprender, sino que les obligan a emprender para cambiar su situación personal.

El emprendimiento por necesidad no responde a la pasión o vocación del individuo, sino a la necesidad de cambio. A diferencia de los emprendedores vocacionales, los emprendedores por necesidad no suelen sentir pasión o entusiasmo por el proyecto o sector en el que han decidido emprender. Estos emprendedores se mueven por circunstancias personales y suelen buscar resultados rápidos, por lo que están abiertos a cambiar tanto de idea como de sector. Por norma general, las empresas que nacen de un emprendimiento por necesidad tienen una menor tasa de supervivencia que aquellas que nacen de la pasión y vocación.

El emprendimiento por necesidad puede ayudar a las personas a mejorar su situación personal y financiera.

La Importancia del Entorno Comunitario

Emprender dando importancia al entorno comunitario nos permite pensar en negocios que respondan mejor a las necesidades comunes del barrio o vecindario en el que emprendemos, evitando que sean las tendencias que impone el mercado el único factor para la toma de nuestras decisiones emprendedoras. Emprender desde este enfoque contempla otras formas de hacer economía donde la persona es puesta en el centro del negocio, promoviendo la diversidad comercial, fomentando la distribución de productos, teniendo en cuenta la situación de exclusión social y las realidades de las personas.

Emprender en nuestras comunidades (barrios, pueblos, incluso en comunidades digitales o ecosistemas emprendedores), tiene la gran ventaja comparativa de que conocemos de antemano cómo son las dinámicas sociales que se dan en esa comunidad. Además, nos podemos plantear qué podemos aportar y qué queremos que nos aporte el entorno, ya que se da:

• Una conexión emocional compartida con la comunidad, vivencias propias con las personas y con el territorio.
• La satisfacción de necesidades tanto de la persona emprendedora como de la consumidora.
• Sentimiento de pertenencia que desarrolla una cultura del territorio.
• Capacidad de transformación, pues nos dejamos impregnar por las realidades y comenzamos a tener capacidad de influencia en el desarrollo del territorio.

Factores que Influyen Procedentes del Entorno Externo

El entorno externo es todo aquello ajeno a nuestro emprendimiento que no podemos controlar, pero que nos influye y condiciona tanto de manera positiva como negativa. El objetivo del análisis externo es reconocer las oportunidades a aprovechar en nuestro emprendimiento y las amenazas que tendremos que enfrentar. Para definir el entorno externo podemos fijarnos en variables o factores que afectan nacional o internacionalmente (entorno genérico), a nivel local o del lugar en el que vamos a poner en marcha la idea (entorno territorial) y, por último, a nivel de la rama de actividad económica que desempeñará nuestro emprendimiento (entorno sectorial). Cuando hablamos de variables o factores que nos afectan, estos pueden ser políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ecológicos, legales o de cuidados.

¿Cómo Identificar una Necesidad?

Y hoy, toda aquella persona que se dedique a los negocios ha de ser capaz de identificar necesidades que la sociedad tiene y ofrecerles una solución. Para poder encontrar una necesidad y una solución a ella, es importante hacer un seguimiento del público objetivo que quieres para tu negocio. Esto te permitirá estar más cerca de la realidad y así encontrar la solución ideal para ellos. Así que antes de ponerse manos a la obra, es importante investigar la competencia que puedes tener.

La clave para lograr la empatía con la persona que tiene el problema es ponerse en su lugar, viviendo como ellos viven, sintiendo como ellos sienten y mirando el mundo desde una perspectiva ajena a la que estamos acostumbrados, podremos saber cuáles son las necesidades que tienen y así empezar con el negocio.

Analiza si sus necesidades realmente están cubiertas y si puedes dar una mejor respuesta a sus demandas. La mayoría de las veces un negocio de éxito consiste en mejorar el producto o los servicios que ofrece la competencia.

Sectores Trendy con Potencial

El lujo, el mundo de las apps móviles, el sector del videojuego y la ecología son sectores trendy que despiertan cada vez más interés entre millones de personas.

• El lujo no ha caído ni en los peores años de la crisis.
• La popularización de los smartphones hacen que el sector de las apps específicas para empresas crezca como la espuma.
• Los videojuegos y las competiciones online son un boom que arrasa en países de Asia y América, y que todavía no ha explotado en Europa.
• La ecología es ya mucho más que una moda y se ha convertido en una necesidad que aporta valor.

Todas estas recomendaciones te ayudarán a prestar más atención a las oportunidades que surjan a tu alrededor para que la próxima vez que detectes una necesidad profesional te hagas una pregunta: ¿Por qué no lo intento yo?

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