Segmentación Demográfica en Marketing: Ejemplos y Estrategias

Antes de lanzar cualquier campaña de marketing, necesitas averiguar quién es tu cliente ideal. Una de las mejores maneras de entender a quién te diriges y cuáles son sus motivaciones y necesidades, es crear buyer personas.

¿Qué importancia tiene la segmentación demográfica?

La segmentación demográfica es una técnica que nos ayuda a dividir a la población en grupos basados en variables como la edad, el género, la ubicación geográfica, la educación, los ingresos, etc. Y resulta importante por varias razones:

• Nos permite conocer mejor a los clientes: Al dividir a la población en grupos demográficos específicos, se puede obtener información valiosa sobre las características y comportamientos de nuestros clientes en función de esas diferentes variables. Esto, a su vez, nos va a permitir comprender mejor sus necesidades y deseos, aspectos que luego nos ayudarán a desarrollar una estrategia.
• Facilita el desarrollo de estrategias de marketing efectivas: Como acabamos de indicar, el hecho de poder conocer mejor las necesidades de nuestros consumidores nos va a permitir crear productos más adecuados para los mismos y, también, a diseñar una estrategia de marketing más efectiva, dirigiendo las acciones a grupos nítidos, identificables y, en muchas ocasiones, más fácilmente localizables.
• Aumenta la retención de clientes: Por otro lado, este tipo de segmentación también puede ayudar a mejorar la retención de clientes, ya que podemos crear programas de lealtad y ofertas personalizadas para cada segmento. Debemos recordar que, al ofrecer experiencias de compra personalizadas, se puede aumentar la satisfacción y fidelidad de los clientes.
• Nos permite jerarquizar las variables sociodemográficas en función de su relevancia a la hora de establecer la segmentación de nuestros clientes teniendo en cuenta nuestros objetivos específicos.
• Consigue una reducción de costes para la empresa: Finalmente, también debemos tener en cuenta que, el hecho de generar estrategias más efectivas nos ayudará a reducir los costes de la empresa. Al igual que, si conocemos mejor a nuestros clientes, será más sencillo que acertemos con los productos que queremos ofrecerle, sin necesidad de tener que recurrir a la técnica de prueba y error.

¿Qué es la segmentación demográfica?

Podemos decir, entonces, que la segmentación es una técnica que se emplea dentro de los estudios de mercado y en el ámbito del marketing, cuyo propósito es dividir a la población en grupos basados en variables diversas. Cuando lo que utilizamos para segmentar son variables, como la edad, el género, la ubicación geográfica o la educación, por citar algunos, hablamos de segmentación demográfica.

Es una estrategia sumamente útil para las empresas, porque nos permite conseguir mejores resultados para la misma. En parte, porque se basa en características objetivas y fáciles de medir de los consumidores y en buena medida, también, porque nos permite “centrar el tiro” en targets que podemos manejar fácilmente en la comunicación y la publicidad.

De ahí que sea una de las técnicas empleadas de manera más habitual dentro de los estudios de mercado, los cuales nos ayudan a conocer mejor el funcionamiento de la empresa y los puntos de mejora para así establecer estrategias que sean más efectivas.

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Tipos y ejemplos de segmentación demográfica en marketing

Existen diferentes tipos de segmentación de mercado. Es importante que tengas claro de qué va cada uno. A continuación, te dejo también algunos ejemplos para facilitar su comprensión.

Segmentación por edad

Si bien no es una regla estricta, es válido señalar que las personas de distintas edades a menudo tienen deseos y expectativas notoriamente diferentes. Siendo así, considerar esta diversidad al diseñar tu estrategia de marketing puede representar una herramienta valiosa. Recuerda, cada grupo de edad tiene sus propias particularidades. Esto te permitirá adaptar tus productos y mensajes de manera más efectiva. Así conectar de forma auténtica con tus distintos públicos objetivos.

Ejemplo: una empresa de productos de cuidado facial podría dirigirse a un segmento más joven con productos para el acné y la piel grasa, mientras que a un segmento más maduro (personas de mediana edad y mayores) con productos antienvejecimiento.

Segmentación por sexo

En la misma línea, este tipo de segmentación también merece atención. Es innegable que hombres y mujeres a menudo tienen preferencias y necesidades específicas. Al reconocer estas diferencias, puedes crear campañas y productos que resuenen de manera genuina con cada género. Eso sí, ten en cuenta que este marketing no consiste en resaltar los estereotipos. Sino de presentar una estrategia clara para crear una conexión más profunda con tu audiencia.

Ejemplo: una marca de ropa deportiva podría segmentar sus campañas, promocionando prendas específicas para mujeres y hombres, reconociendo las preferencias y necesidades distintas de cada género.

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Segmentación por ingresos

En la segmentación por ingresos, es clave comprender que el gasto y las compras cambian según el poder adquisitivo de cada persona, como en otros casos. Este enfoque te brinda la oportunidad de ofrecer productos y servicios que se ajusten al presupuesto y estilo de vida de cada segmento. Mejorando la satisfacción del cliente y la efectividad de tu estrategia.

Ejemplo: una agencia de viajes de lujo podría dirigirse a segmentos con nivel de ingresos altos, promocionando paquetes de viaje exclusivos y experiencias de alto nivel.

Segmentación por educación

Las personas con diferentes niveles de educación a menudo tienen perspectivas únicas y necesidades diversas. Adaptar tus mensajes y ofertas a estos niveles educativos puede resultar en una conexión más sólida y una mayor relevancia para tu audiencia.

Ejemplo: una plataforma de cursos en línea podría segmentar su audiencia en función de su nivel educativo. De este modo, puede ofrecer cursos más avanzados para aquellos con niveles de educación superior y cursos introductorios para quienes tienen menos educación formal.

Segmentación por ocupación

No se puede pasar por alto la importancia de la segmentación demográfica por ocupación. Cada profesión conlleva necesidades y desafíos particulares, lo que brinda una oportunidad para ofrecer soluciones específicas a cada grupo. Al comprender las demandas únicas de cada ocupación, puedes diseñar estrategias de marketing que hablen directamente a las necesidades de cada segmento.

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Ejemplo: una empresa de suministros de oficina podría adaptar su marketing para atender a profesionales de diferentes ocupaciones, como médicos, abogados o diseñadores gráficos, al ofrecer productos específicos que satisfagan sus necesidades laborales.

Segmentación por cultura

La creciente globalización trae consigo más segmentación basada en etnicidad, raza, nacionalidad y religión. Los distintos grupos culturales tienen intereses, preferencias y creencias diversas que pueden afectar su respuesta al marketing.

Ejemplo: una marca de alimentos podría desarrollar campañas dirigidas a diferentes grupos étnicos, teniendo en cuenta las preferencias y gustos culinarios específicos de cada cultura.

Ejemplos de empresas que utilizan la segmentación demográfica

Para entender mejor la importancia de este tipo de segmentación, vamos a hacer un repaso de algunos casos donde se emplean en el día a día de muchas empresas. Veámoslos a continuación:

Bebidas azucaradas

Casi todas las compañías líderes de bebidas azucaradas utilizan la segmentación demográfica para dirigir sus productos a diferentes grupos de edad. Por ejemplo, determinadas líneas de producto se promocionan principalmente a mujeres mayores de 40 años, mientras que otras líneas de productos, se enfocan en un público mucho más joven. Todo esto permite obtener grandes resultados a la hora de vender los productos.

Empresas de tecnología

Grandes empresas de tecnología utilizan dicha técnica para conocer mejor a su público y así saber qué servicios ofrecerles. Se diseña, por ejemplo, una línea de productos que se dirige principalmente a clientes que son mayores de edad y tienen un alto nivel de ingresos, mientras que otra línea de productos se dirige a clientes más jóvenes y con un perfil adquisitivo medio.

Marcas de ropa

También es el caso de grandes marcas ropa deportiva. Aplica la segmentación de mercados para conocer con mayor profundidad el público al cual dirigirse, generando estrategias de marketing mucho más interesantes. Por ejemplo, una línea de ropa deportiva para mujeres, que se enfoca en mujeres jóvenes y deportistas, o una línea para hombre que se dirige al público masculino.

Ventajas y desventajas de segmentar demográficamente

La segmentación demográfica puede ofrecer varios beneficios, pero también conlleva ciertos inconvenientes. Aquí te presentamos una visión detallada de las ventajas de la segmentación demográfica y también las desventajas de esta estrategia:

Ventajas

• Personalización más efectiva de mensajes y productos: La segmentación demográfica permite hablar directamente a diferentes grupos de personas basándote en sus características, como edad, género, ingresos y más. Esto significa que tus mensajes y productos pueden ser como un traje a medida para cada uno.
• Mejora en la relevancia y conexión con la audiencia: Al hablar el mismo idioma que tu público y ofrecerles productos y mensajes que realmente les importan, creas una conexión profunda. Es como si dijeras: «¡Hey, te entiendo!». Cuando las personas sienten que los comprendes, es más probable que sean leales a tu marca y quieran comprar tus cosas.
• Maximización de recursos y presupuesto: Con la segmentación demográfica, puedes dirigirte a los grupos que realmente tienen más chances de comprar lo que ofreces. En lugar de lanzar tus ideas al viento, te concentras en donde importa.

Inconvenientes

• Simplificación excesiva de la diversidad: A veces, agrupar a las personas solo por características demográficas puede llevar a una simplificación excesiva de su diversidad.
• No considera factores psicográficos o comportamentales: La segmentación demográfica no tiene en cuenta las motivaciones internas ni los comportamientos de los consumidores. Esto puede resultar en la pérdida de oportunidades de llegar a segmentos con intereses similares, pero con diferencias demográficas.
• Cambios demográficos y actualización constante: Las características demográficas pueden cambiar con el tiempo debido a tendencias sociales, migración, entre otros factores. Esto requiere una actualización constante de la información demográfica, lo que puede ser costoso y demandante en términos de recursos.

¿Cómo segmentar demográficamente?

Para realizar una segmentación demográfica efectiva, es necesario seguir algunos pasos clave:

1. Identificar el mercado objetivo: Este paso es fundamental para conocer a quién estás dirigiendo tu producto o servicio. Imagina que quieres organizar una fiesta y necesitas saber quiénes serán los invitados ideales. Para hacerlo, debes investigar y recopilar información sobre las necesidades, preferencias y características de tu audiencia.
2. Recopilar datos demográficos: Aquí es donde indagas más a fondo sobre las características generales de las personas en tu mercado objetivo. Esto incluye información como variables como la edad, género, ubicación geográfica, nivel educativo, ingresos, entre otros datos relevantes.
3. Definir segmentos demográficos: Una vez que tienes todos los datos demográficos recopilados, es momento de segmentar tu mercado objetivo en grupos más específicos.
4. Realizar análisis y evaluación: En este paso, es importante analizar a fondo cada segmento demográfico y evaluar su potencial y rentabilidad. Puedes evaluar factores como la competencia en cada uno, la demanda del mercado y las oportunidades de crecimiento.
5. Personalizar las estrategias de marketing: Conoce a tu público y define tus segmentos demográficos. Luego, adapta tus estrategias de marketing para llegar a cada grupo de manera más efectiva. Esto implica crear mensajes específicos y contenidos personalizados para cada segmento. Así como seleccionar los canales de marketing adecuados entre todos los que hay como redes sociales. Y no podemos olvidar ajustar tus acciones de acuerdo con las características y preferencias de cada grupo.

Recuerda que la segmentación demográfica es solo uno de los enfoques que puedes utilizar en tu estrategia de marketing. También podrías considerar otros factores y técnicas como la segmentación psicográfica (intereses, valores, estilos de vida), la conductual (comportamiento de compra) o incluso la geográfica. Lo importante es entender a tu audiencia y adaptar tus estrategias para satisfacer sus necesidades de la mejor manera posible.

¿Cómo recopilar datos demográficos?

La recopilación de datos es clave para poder hacer la segmentación demográfica. Hay varias fuentes de las cuales puedes obtener estos datos:

• Datos propios: Puedes recopilar datos demográficos a partir de la información que ya tienes de tus propios clientes o usuarios. Por ejemplo, podrías analizar los formularios de registro, las encuestas o los perfiles de usuario. Todo para obtener información sobre la edad, género, nivel educativo, ingresos, y otras características relevantes.
• Datos de terceros: También podrías utilizar datos proporcionados por fuentes externas, como agencias de estudio de mercado o empresas especializadas en análisis de datos demográficos. Estas fuentes pueden ofrecerte datos agregados y actualizados sobre las características demográficas de tu mercado objetivo.
• Información pública: Existe una gran cantidad de información pública disponible que puede ser útil para recopilar datos demográficos. Por ejemplo, puedes usar datos del censo, registros gubernamentales, o información proporcionada por instituciones académicas u organizaciones.

Creación de Perfiles de Cliente

La segmentación de clientes y la creación de buyer persona son estrategias de negocio que se han establecido como básicas y necesarias para las empresas. El propósito de la segmentación de clientes es ofrecerle a cada cliente aquello que necesita. En este sentido, la clasificación se puede llevar a cabo partiendo de varios parámetros de catalogación según lo que más interese descubrir u optimizar a cada empresa. Por ejemplo, la segmentación por datos demográficos es el tipo de clasificación más básico.

Una de las grandes particularidades del método buyer persona es que se trata de un tipo de segmentación bastante más profundo que las segmentaciones de clientes corrientes. El propósito es humanizar al cliente lo máximo posible para llegar a entender no solo quién es, sino también qué quiere, qué le preocupa y a qué aspira. Por ello, un buyer persona contiene detalles introspectivos sobre los consumidores.

La creación de buyer persona, en cambio, es un tipo de segmentación mucho más profunda que complementa los datos de nuestros clientes con aspectos cualitativos.

Ejemplos de Perfiles de Cliente

A continuación, se presentan algunos ejemplos de perfiles de cliente:

1. Supongamos que estás desarrollando una aplicación que le ayuda a la gente a planificar sus inversiones y gastos, y que tiene dos versiones: una gratuita y una paga.

   • Nombre: Susana
   • Descripción: Susana es una joven profesional que trabaja en el sector financiero. Quiere saber cómo ahorrar dinero e invertir en futuros proyectos, y necesita una empresa que le ayude a evaluar las opciones que tiene a su disposición.
   • Problemas: se preocupa mucho por su futuro.
   • Etapa en su recorrido: Susana apenas está empezando a pensar en su futuro financiero. Está buscando en internet y leyendo información para conocer mejor sus opciones.

2. Digamos que acabas de publicar un sitio web dirigido a profesionales con experiencia para que se relacionen y mejoren su perfil laboral.

   • Etapa en su recorrido: Juan lee artículos y escucha podcasts de líderes de opinión cuando puede, pero no le queda tiempo para contactarlos. Lo más probable es que encuentre tu empresa a través de las redes sociales o un motor de búsqueda.

3. Supongamos que tu empresa vende autos de lujo y buscas definir tu customer persona. Tu marca se concentra en personas de alto perfil. Con frecuencia, una vez que alguien compra su primer auto de lujo, suele estar pensando en expandir su colección.

   • Nombre: Roberto
   • Descripción: Roberto es el dueño de varias empresas y con frecuencia hace comidas de negocios para cerrar tratos con sus socios.
   • Problemas: siente que sus clientes pueden dudar de su éxito si no muestra una imagen de persona adinerada.
   • Etapa en su recorrido: con frecuencia, se entera de los productos que tu empresa ofrece a través de sus conexiones personales. Suele volver para hacer mantenimiento y busca hablar con el mismo representante de ventas cuando quiere comprar otro auto.

4. Supongamos que tu empresa vende productos ecológicos para el hogar a precios asequibles. Tu audiencia son parejas jóvenes con o sin hijos que quieren tener un estilo de vida sostenible.

   • Nombre: Elena
   • Descripción: Elena pronto será mamá y quiere usar productos domésticos seguros y naturales cuando su bebé nazca. Ella ya conoce el impacto ambiental de muchos productos para la limpieza y el cuidado del hogar, por lo que está buscando una empresa consciente del medio ambiente.
   • Etapa en su recorrido: una persona tan ocupada como Elena necesita un empaque que indique claramente los ingredientes y ventajas del producto. Tu empresa debe ofrecer contenido educativo que explique la fuente de cada ingrediente de tus productos, con el fin de crear confianza en tu marca.

5. Digamos que tienes una empresa de cosméticos que es reconocida por elaborar y distribuir muestras de maquillaje para sus clientes. Quieres conocer las características de tu audiencia objetivo, por lo que puedes crear un perfil como el que presentamos a continuación.

   • Nombre: Paula
   • Descripción: Paula está muy enfocada en su carrera, su vida social y su apariencia. Le encanta estar siempre bien arreglada, pero le parece que tarda mucho en maquillarse y peinarse. Le gustan los productos que son prácticos y le ayudan a ahorrar tiempo.
   • Problemas: no es fácil saber cómo será un producto, y hay que comprar la cantidad completa siempre.
   • Etapa en su recorrido: Paula suele buscar consejos en las redes sociales y en videos de YouTube. La mejor manera de hacerle llegar tus productos es invertir en marketing con influencers.

6. Supongamos que tienes una librería que se especializa en temas como los negocios y la autoayuda.

   • Nombre: David
   • Descripción: David ha logrado hacer crecer su negocio y le encanta leer libros sobre casos de éxito en negocios internacionales.
   • Etapa en su recorrido: David siempre está escuchando podcasts sobre temas de negocios y confía en las empresas que se publicitan por este medio. La mejor manera de atraer a personas como David es a través de la publicidad.

7. Supongamos que tu institución acaba de empezar a dar cursos de joyería. Debido a que tiene un presupuesto limitado, es necesario controlar los gastos y promocionar los servicios de manera rentable.

   • Nombre: Luisa
   • Descripción: Luisa está en la universidad y quiere siempre estar al tanto de las tendencias.
   • Problemas: sus ingresos no son muy altos ya que es estudiante de tiempo completo.

Herramientas para Recopilar Datos de Perfil de Cliente

Una empresa debe aprovechar todas sus posibilidades orgánicas para recopilar datos sobre sus usuarios y clientes. Esto implica articular la recogida de datos desde nuestro CRM, atención al cliente, aplicaciones, sitio web, formularios y, si es necesario, también encuestas.

Algunas herramientas son:

• Cuestionarios y encuestas
• Censo
• Plataformas de redes sociales

Medición de la Eficacia de la Segmentación Demográfica

La segmentación demográfica es una herramienta esencial en el marketing moderno, pero su éxito no depende únicamente de una correcta división de audiencias.

Para evaluar la eficacia de la segmentación demográfica, es importante analizar las tasas de engagement de cada segmento demográfico en función de la campaña.

• Interacciones en redes sociales: número de "me gusta", comentarios, compartidos, retweets, etc. Una segmentación demográfica eficaz debería reflejarse en un engagement elevado en los grupos seleccionados.
• Conversiones en landing pages: las tasas de conversión de páginas de aterrizaje específicas para diferentes segmentos pueden proporcionar información valiosa sobre la efectividad de la segmentación.
• El impacto directo en las ventas es otro medidor clave de la eficacia de la segmentación demográfica. Los datos de ventas pueden analizarse a través de diferentes segmentos demográficos para evaluar cuáles están contribuyendo más al crecimiento de la empresa.
• El feedback directo de los clientes es un recurso invaluable para medir la eficacia de la segmentación demográfica, ya que ofrece una perspectiva cualitativa sobre cómo cada grupo percibe la marca, los productos y las campañas de marketing.

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