En España, el sector del fitness cuenta con alrededor de 4.000 gimnasios y clubes con 5,5 millones de miembros. En este entorno competitivo, el marketing para gimnasios en España es esencial.
Esta guía te explicará lo esencial para que puedas desarrollar una estrategia y plan de marketing para tu gimnasio. Es tu plan de acción, es cómo alcanzarás a los posibles miembros y los convertirás en miembros.
Estrategia de Marketing vs. Plan de Marketing
Es importante distinguir entre estrategia y plan de marketing:
- Estrategia de Marketing: Es la razón para invertir en marketing, alineada con los objetivos de tu negocio.
- Plan de Marketing: Es el cómo lograrás tu estrategia de marketing.
Cómo Crear una Estrategia de Marketing para tu Gimnasio
Puede parecer abrumador, ¡pero no es tan complicado!
- Punto de Partida: ¿Qué estás vendiendo?
Esto incluirá los productos, servicios y equipos que ofrece tu gimnasio o club de fitness. Incluye los paquetes de membresía, así como otras opciones de acceso. El costo de los productos, servicios y equipos que estás ofreciendo. Esto suele ser tu ubicación física. Si vendes productos en línea y/o ofreces una membresía digital, incluye también la ubicación de estos. Identifica dónde promoverás tus productos, servicios y equipos. Tus tácticas promocionales.
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- Establece Objetivos SMART
Al igual que ayudas a los nuevos miembros a establecer objetivos SMART durante el proceso de incorporación, debes asegurarte de que los objetivos en tu estrategia de marketing para el gimnasio sean SMART.
- Específico (Specific): ¿Qué quieres lograr? ¿Por qué es importante? ¿Quién estará involucrado? ¿Dónde está ubicado?
- Medible (Measurable): Poder medir y seguir el progreso te ayudará (a ti y a tu equipo) a mantener la motivación hacia el objetivo.
- Relevante (Relevant): Tus objetivos de marketing deben alinearse con los objetivos empresariales más grandes de alguna manera.
- Alcanzable (Achievable)
- Temporal (Timely)
- Define tu Presupuesto
Establecer un presupuesto te ayudará a lograr un retorno de la inversión. Cuando estás empezando, probablemente no tendrás datos de rendimiento. Enfócate en unas pocas áreas clave. Mide el rendimiento. Al establecer un presupuesto inicial de marketing, divide los costos en categorías.
- Analiza a la Competencia
Necesitas entender el entorno alrededor de tu negocio. Una vez que entiendas quiénes son tus competidores, cómo se promocionan, su tamaño, especialidades, reputación y más, podrás evaluar dónde encaja tu negocio de fitness en el panorama actual.
- Define tu Público Objetivo
Piensa en quién sería tu miembro ideal. ¿Ya tienes una base de miembros existente?
- Demografía: ¿Quiénes son tus miembros?
- Psicografía: ¿Por qué compran tus miembros ideales lo que compran?
Puedes usar estos datos para crear perfiles de comprador objetivo hacia los cuales enfocar tu actividad. También necesitarás pensar en tu posicionamiento. Esto debería explicar por qué un miembro potencial debería elegir tu gimnasio. ¿Cómo te diferencias de la competencia?
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- Crea Mensajes Clave
Debes saber a quién estás dirigiendo tu mensaje y qué mensajes necesitas transmitir.
- Mide el Rendimiento
¿Quieres entender qué tan bien está funcionando tu estrategia de marketing para el fitness? Necesitarás rastrear y medir el rendimiento de tus métricas de marketing.
Métricas Clave y KPIs
Las métricas y los indicadores clave de rendimiento (KPIs) que elijas dependerán de tus objetivos, mezcla de marketing y canales.
- Retorno de la Inversión: ¿Cuánto ingreso están generando tus actividades?
El éxito de tu estrategia de marketing estará determinado por muchos factores. La personalización nunca ha sido tan importante para los consumidores: el 71% la espera. Y, cuando se usa bien, la personalización puede aumentar la rentabilidad.
Estrategias de Personalización y Autenticidad
El marketing por correo electrónico y SMS ofrece a tu negocio de fitness una forma fácil de personalizar el marketing para prospectos y miembros. Segmenta tu base de membresía por demografía, preferencias y más. Utiliza los datos dentro de tu software para personalizar los correos electrónicos a cada miembro.
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El marketing omnicanal utiliza un enfoque consistente en los mensajes y visuales a través de una mezcla de puntos de contacto en línea y fuera de línea. Cuando estás comenzando, concédele prioridad a unos pocos canales que sepas que son los más relevantes para tus miembros objetivo.
Siempre cumple las promesas que hagas en tu marketing. Las investigaciones han demostrado que el 88% de los consumidores consideran que la autenticidad es importante al decidir qué marcas apoyar. Desarrolla una voz y personalidad de marca consistente que resuene con tu audiencia objetivo.
Plan de Marketing Detallado
Una vez que tengas una estrategia de marketing para tu gimnasio, podrás crear un plan de marketing para gimnasios. Este es un mapa estratégico que puedes usar para organizar, ejecutar y rastrear el progreso de tu estrategia de marketing. Te ayudará a alinear tus actividades de marketing con objetivos empresariales específicos.
Al crear un plan de marketing, revisa los canales que identificaste en tu estrategia. En tu plan, detallarás exactamente cómo utilizarás esos canales.
Marketing por Correo Electrónico
El marketing por correo electrónico para gimnasios es una opción muy efectiva. Te ofrece acceso directo a una audiencia que ha elegido recibir tus mensajes y utiliza un canal que posees.
- Segmenta tu Audiencia: Para asegurar que tus correos electrónicos tengan el mayor impacto posible, debes asegurarte de que sean interesantes para tus destinatarios. Una técnica de segmentación fácil para empezar es según la duración de la membresía en tu gimnasio. ¿Son clientes potenciales, miembros actuales, exmiembros, etc.? Utiliza tu software de marketing para gimnasios para crear listas de segmentos objetivo para tus campañas de correo electrónico. Divídelos según edad, género, intereses, patrones de visita, tipos de membresía, y más.
- Horario Estratégico: En España, tus clientes son más propensos a leer tus correos electrónicos si los envías a las 11:00 de la mañana, según una investigación de Cocktail Marketing.
- Asuntos Atractivos: Las bandejas de entrada de tus miembros pueden estar inundadas de correos electrónicos. Es importante escribir un asunto que capte la atención para convencerlos de leer tu correo.
- Mantenlo conciso
- Usa emojis
- Empieza las primeras palabras con letras mayúsculas
Marketing por SMS
El marketing por SMS puede ser increíblemente poderoso. ¿Por qué? Las tasas de apertura de SMS pueden alcanzar hasta el 98%.
Redes Sociales
Teniendo en cuenta tu público objetivo, considera en qué canales deberías enfocarte. Sea cual sea el canal que elijas, el contenido es clave. Asegúrate de publicar regularmente y de tener un plan que esté alineado con tu estrategia de marketing general. También necesitas dedicar tiempo a interactuar con tu comunidad.
Es una de las plataformas de redes sociales más establecidas y es propiedad de Meta. Instagram cuenta con alrededor de 23.8 millones de usuarios en España en 2023. Es popular entre Millennials (nacidos entre 1981 y 1996) y Gen Z (nacidos entre 1997 y 2012). Instagram se basa en imágenes, así que asegúrate de usar fotos de buena calidad de tu gimnasio. Pide a tus miembros que te etiqueten cuando publiquen desde tu gimnasio.
TikTok
En España, el 82.2% de los usuarios de internet utilizan la plataforma al menos una vez al mes. ¿Apuntando a los jóvenes que van al gimnasio? Las publicaciones suelen girar en torno a desafíos, reacciones, humor y compartir conocimientos. Piensa en lo que encaja mejor con tu marca.
Publicidad Pagada en Redes Sociales
La publicidad pagada en redes sociales puede ayudarte a hacer crecer tu negocio. La mayoría de la publicidad pagada en redes sociales funciona bajo un modelo de pago por clic (PPC). Establece un presupuesto para tus campañas y un objetivo claro. Puedes querer promocionar una oferta especial para nuevos miembros o aumentar tu número de seguidores en redes sociales. Asegúrate de tener el seguimiento adecuado en tu sitio web para medir el éxito.
Experiencia Online del Miembro
Tus miembros potenciales y actuales son más expertos en tecnología que nunca y esperan que tu experiencia en línea esté a la altura de sus expectativas. Piensa en todo el recorrido en línea del miembro. Utiliza tu software de gestión de membresías para crear una experiencia de miembro sin interrupciones. Esto comienza con una tecnología de registro en línea integrada en tu sitio web y se extiende a pagos, comunicaciones y más.
SEO Local
Es habitual recurrir a Google cuando se busca algo. Para quienes son nuevos en un área (e incluso para los que llevan tiempo en ella), Google puede ser el primer lugar al que acuden al buscar un gimnasio o club de fitness. El SEO es el proceso de asegurar que aparezcas en una posición alta en la página de resultados de búsqueda (SERP) cuando alguien busca términos relevantes.
Enfócate primero en el SEO local. Asegúrate de que tu club tenga un perfil de Google Business (esto es gratuito) y que esté lo más completo posible. Mantenlo actualizado. Intenta averiguar qué podrían buscar los miembros potenciales. Google Keyword Planner es un buen punto de partida. Agrega esas palabras clave a tu sitio web.
Marketing en Motores de Búsqueda (SEM)
Mientras que el SEO te ayuda a aparecer de forma orgánica en Google y otros motores de búsqueda para términos relevantes, el marketing en motores de búsqueda utiliza anuncios pagados para aparecer. Al pujar por palabras clave específicas, aparecerás junto a los resultados orgánicos. Conocidos como anuncios de pago por clic (PPC) debido al cargo por cada clic, estos anuncios vienen en varios formatos.
Marketing de Influencers
Probablemente ya conozcas el marketing de influencers. Un influencer es alguien con un seguimiento leal en las redes sociales. Asociarte con influencers de fitness locales puede ayudarte a hacer crecer tu negocio. Identifica influencers de fitness y socios de co-marketing que sean adecuados para tu gimnasio y tengan una audiencia dentro de tu mercado objetivo. Construye una relación y desarrolla un acuerdo antes de entrar en la asociación. Establece métricas claras para medir el éxito.
Marketing de Boca a Boca
Deja que tus miembros actúen como un canal de marketing para tu negocio. El marketing de boca a boca puede ser increíblemente poderoso.
Medición de Resultados
Es crucial rastrear y medir el rendimiento de tus actividades de marketing.
- Rendimiento del Sitio Web: Usa herramientas como Google Analytics para entender cómo está funcionando tu sitio web.
- Retorno de la Inversión (ROI): En última instancia, buscas ganar más con tus actividades de marketing de lo que gastas en ellas.
Estrategias Adicionales para Captar y Fidelizar Clientes
Análisis FODA
El punto de partida para crear una estrategia de marketing fitness a prueba de balas, es realizar un análisis FODA de tu gimnasio.
Este ejercicio te ayuda a identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas para tu centro. Veamos un ejemplo:
| Aspectos Positivos | Aspectos Negativos |
|---|---|
| Fortalezas: máquinas deportivas de última generación, entrenadores altamente especializados, planes personalizados, variedad de clases, alta inversión publicitaria. Oportunidades: necesidad de centros de fitness en el área geográfica, tendencia de la población a llevar un estilo de vida saludable, sistema de entrenamiento propio y patentado. | Debilidades: Instalaciones pequeñas con precios de arrendamiento alto. Amenazas: Zona de difícil acceso, apertura de otro centro deportivo con mayor variedad de clases. |
Promociona Servicios Fitness Personalizados
Enfócate en un segmento del mercado. Recorta todo lo posible tu público y decide cuál será el tuyo. Una vez que hayas logrado captar tu segmento de audiencia (por ejemplo, hombres y mujeres entre 20 y 45 años), podrás ampliar tu oferta a otras edades.
La fórmula es: primero focalizarse para después ampliarse.
Crea Comunidad
Toda estrategia de marketing fitness tiene como objetivo crear relaciones. Un gimnasio, box o centro deportivo es un lugar en el que se practican deportes. Eso es muy cierto. Pero también es una oportunidad única para crear comunidades deportivas.
Agrega Valor
No todo se trata de vender. Una parte indispensable del plan de marketing para un gimnasio consiste en agregar valor. Si cada vez que reciben una notificación de tu centro es para intentar venderles algo, descubrirás rápidamente que no se sentirán muy atraídos por lo que tengas que ofrecerles.
Una excelente forma de crear contenido fitness y de valor, es a través de un blog.Tener el blog de tu gimnasio, en el que compartir información relevante para el mundo fitness, puede darte más clientes de los que piensas.
Estrategias de Fidelización
Es tan importante tener una estrategia de captación como una de fidelización. Lo más complicado es llegar hasta un nuevo cliente, luego solo tenemos que mantenerlo por medio de promociones y otro tipo de acciones.
Ofréceles promociones o ventajas exclusivas para socios, por ejemplo: planes de nutrición, asesoramiento personalizado, promociones para renovar la mensualidad, etcétera. Es una buena forma de hacer que se queden en el gimnasio.
- Programas de recompensas: a tus clientes les gusta sentirse valorados. Ofréceles descuentos especiales para premiar su fidelidad, clases gratuitas o regalos exclusivos.
- Formaciones y eventos exclusivos: organiza clases temáticas, talleres de nutrición o algún tipo de competición solo para clientes.
- Programas de referidos: el clásico “Trae a un amigo y os beneficiáis de un descuento”.
- Ofréceles servicios complementarios: una buena opción para aumentar el valor añadido de tu servicio y que tus clientes permanezcan contigo.
El Presupuesto de Marketing
El presupuesto es el montante económico que será destinado a realizar todas las acciones de marketing. Normalmente, siempre se destina una pequeña parte de presupuesto para imprevistos, por eso se recomienda sumar, al coste de todas las acciones, un ligero porcentaje que cubrirá imprevistos. Normalmente se asigna un porcentaje sobre el presupuesto global de la empresa.
La mejor manera de controlar el presupuesto es hacer un desglose por partida al principio, y tratar de respetarlo durante el año.
Calendario de Acciones y Revisiones
La mejor manera de controlar que el plan de marketing de nuestro gimnasio se está llevando a cabo, es plasmarlo en un calendario de acciones anual, más general, y otro mensual con acciones específicas. Adelantarse a los periodos de picos de venta es clave. En el caso de los gimnasios, suele ser después de las vacaciones de Navidad o en el mes de septiembre, ya superadas las vacaciones de verano.
También es interesante marcar hitos de revisión del plan de marketing. Marcar revisiones periódicas nos permitirá ver si se están realizando de manera correcta todas las acciones previstas, y ver si se están obteniendo algunos resultados.
Evaluación del Plan de Marketing
Se trata del proceso en el que valoramos si el plan de marketing de nuestro gimnasio ha dado resultado. Generalmente, establecemos la consecución de los objetivos y en éxito de nuestro plan en lo que llamamos KPI, es decir, indicadores clave de rendimiento. Un indicador clave de rendimiento inequívoco es el retorno de la inversión, es decir, el porcentaje de ingresos en base a la inversión.
Estos son todos los pasos necesarios para realizar un plan de marketing exitoso para tu gym. Nadie mejor que tú para conocer la situación de tu centro deportivo y las necesidades que tiene, pero es un ejercicio que tendrás que hacer de forma sosegada para que no se te escape nada.