Si quieres mejorar la estrategia de marketing digital de tu ecommerce, lo mejor es conocer en qué consiste la tasa de conversión. Es una métrica clave para entender el rendimiento de tu tienda online y optimizar tus estrategias de venta. De hecho, la tasa de conversión de un eCommerce es un indicador clave que mide el rendimiento de tu tienda online. Este es uno de los factores claves para el éxito de las ventas online.
Definición de Tasa de Conversión
¿Conoces la tasa de conversión ecommerce? Es la relación entre el número de visitantes que realizan una compra y el total de visitantes que ingresan al sitio web. Es uno de los KPIs clave de rendimiento en un e-commerce, ya que nos muestra de una manera clara cómo va nuestro negocio.
Para poder explicar qué es la tasa de conversión, lo más acertado es hacer un símil. Por ejemplo, si tenemos dos tiendas de moda, una mejor situada que la otra, lo más seguro, es que la primera tenga más posibilidad de atraer clientes y generar ventas. Podemos encontrar todo tipo de personas, las que entran a curiosear, las que buscan hacer comparaciones con otras tiendas, así como todas aquellas que están decididas a comprar algún artículo.
Teniendo en cuenta este ejemplo, la tasa de conversión determina el número de personas que entra en una tienda y realiza la compra. Además, este cálculo es bastante sencillo de realizar, porque solo hay que dividir el número de transacciones realizadas entre los visitantes únicos.
Antes de seguir abordando otros aspectos importantes sobre este tema, tenemos que comprender perfectamente a qué nos referimos con el término «conversión». Por lo tanto, este concepto puede ser más amplio de lo que podamos pensar y hacer alusión a las ventas, suscripciones, el número de productos visitados o rellenar un formulario, entre otras posibles opciones.
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En definitiva, las métricas son uno de los mayores quebraderos de cabeza de los responsables del área de marketing en el comercio electrónico. Al final, lo que se pretende es que un tanto por ciento de los visitantes realicen una acción que previamente se ha definido. Dentro de la estrategia de marketing del ecommerce está efectuar una compra, rellenar un formulario, inscribirse en la newsletter, entre otras acciones.
¿Cómo Calcular la Tasa de Conversión?
Para calcular la tasa de conversión de un comercio electrónico, se debe dividir el número de ventas realizadas en un período determinado entre el número de visitantes que ingresaron al sitio web en ese mismo período. La forma de calcular el CRO en relación a la tasa de conversión se obtiene al dividir el nº de clientes potenciales obtenidos entre la cantidad de visitantes (dato conocido como tráfico web) que han llegado a la web.
La fórmula normalmente es número de visitas / por número total de ventas o pedidos. En el caso de Ecommerce rentable nos gusta diferenciar el % de conversión entre nuevos compradores y fidelización. Lo cual nos dará una mejor idea a la hora de calcular el CAC de cada fuente de adquisición.
Por ejemplo, si tu tienda online recibe 1 000 visitas y vende 48 productos, la tasa de conversión sería del 4.8%.
Hay varias formas de calcular la tasa de conversión, no obstante, vamos a proponer tres fórmulas, que pueden ser de gran utilidad. En el caso de las tiendas online, podemos traducir las conversiones por los pedidos. La tasa de conversión, tal como hemos indicado, refleja la efectividad de las tiendas online.
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¿Cuál es una Buena Tasa de Conversión?
Una de las preguntas que se hacen muchas personas es cómo saber si la tasa de conversión de su tienda online es buena. Los expertos en la materia afirman que una buena tasa de conversión es para las páginas webs o tiendas online, cuyo porcentaje es igual o superior al 2,5 %. Es normal, que un ecommerce que venda productos a precios bajos disponga de una tasa de conversión mayor.
Dependiendo del tipo de negocio o de los productos o servicios que se vendan, el porcentaje ideal será diferente. Además, también influye mucho la nacionalidad del mercado. Por ejemplo, en España una buena tasa de conversión se considera entre el 1 y 3 %. Sin embargo, se estima que una tasa entre el 2 % y el 5 % es habitual en muchos sectores.
En estos casos, la decisión de compra puede ser impulsiva o si no valora tanto el gasto. Por otro lado, la tasa de conversión puede variar en función de los negocios B2B, donde los servicios legales representan el 7,4% o en Recursos Humanos, que está en el 5,1 %.
Es importante tener en cuenta que una tasa de conversión promedio no necesariamente significa que el comercio electrónico esté teniendo éxito. Como se mencionó anteriormente, las tasas de conversión varían según el sector y el contexto específico del comercio electrónico. Es crucial analizar el contexto específico del comercio electrónico en España para determinar si la tasa de conversión es satisfactoria o si existen áreas de mejora.
La tasa de conversión de un comercio electrónico en España sigue una tendencia similar a la global, aunque con algunas diferencias. Según estudios recientes, la tasa promedio de conversión en España se sitúa alrededor del 1,8%. Por ejemplo, la tasa de conversión en el sector de moda y accesorios en España se encuentra alrededor del 2,3%, mientras que en el sector de electrónica y tecnología, la tasa es del 1,5%.
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Este indicador quiere decir que hay sectores con tasas de conversión más bajas, así como otros, con unos porcentajes que son más elevados.
Factores que Influyen en la Tasa de Conversión
Diversos factores pueden influir en la tasa de conversión de un comercio electrónico:
- Usabilidad web: Con tu página debes conseguir dar una buena experiencia a tus clientes.
- Calidad del tráfico: Normalmente la tasa de conversión ecommerce estará altamente influida por la calidad del tráfico.
- Diseño y navegación: Un sitio que carga rápido, se adapta bien a móviles y facilita la navegación mejora notablemente las probabilidades de conversión.
- Confianza: En eCommerce, la confianza es clave. Si tu sitio no transmite profesionalidad o genera dudas, los usuarios abandonarán antes de completar una acción.
- Precio: El precio sigue siendo un factor decisivo.
Estrategias para Mejorar la Tasa de Conversión
Para mejorar la tasa de conversión en tu ecommerce, es crucial que ofrezcas una experiencia de usuario excepcional. Aquí te dejamos algunas estrategias clave:
- Optimizar la experiencia del usuario: Esto implica asegurarte de que tu sitio web sea fácil de navegar, rápido y estéticamente agradable. Investiga en el diseño y la usabilidad de tu página y realiza pruebas A/B para determinar qué elementos funcionan mejor.
- Ofrecer múltiples opciones de pago: Al brindar a los clientes una variedad de métodos de pago, como tarjetas de crédito, débito, PayPal y otros servicios de pago en línea, aumentas las posibilidades de que completen su compra.
- Implementar estrategias de retargeting: El retargeting y el remarketing son técnicas de marketing que te permiten llegar a las personas que ya han visitado tu sitio web pero que no han realizado una compra. Estas estrategias te permiten mostrar anuncios específicos a estos visitantes, recordándoles los productos que han visto y ofreciéndoles incentivos para volver a tu tienda en línea.
- Mejorar la propuesta de valor: Hacer ofertas y descuentos atractivos, envíos rápidos y opciones de devolución fácil. Optimizar las descripciones de los productos.
Recuerda que el monitoreo de las estadísticas es relevante para saber si las estrategias publicitarias son las adecuadas, o por el contrario, hay que buscar otras propuestas que se ajusten a nuestros intereses. En muchas ocasiones, la prueba y el error pueden convertirse en una opción válida.
Herramientas para Analizar la Tasa de Conversión
Para optimizar algo, primero hay que medirlo. Por suerte, hoy existen numerosas herramientas que te permiten analizar el comportamiento de los usuarios y entender qué factores influyen en tu tasa de conversión.
- Google Analytics 4: Google Analytics 4 es una herramienta gratuita y potente que te permite rastrear y analizar las tasas de conversión de tu ecommerce. Con Google Analytics, puedes obtener información valiosa sobre cómo los visitantes interactúan con tu sitio web, identificar áreas de mejora y medir el éxito de tus estrategias de marketing.
- Hotjar: Hotjar es otra herramienta útil para analizar las tasas de conversión de tu ecommerce. A diferencia de Google Analytics, que se centra principalmente en datos cuantitativos, Hotjar te proporciona información cualitativa sobre el comportamiento de los visitantes en tu sitio web. Con Hotjar, puedes crear mapas de calor para visualizar cómo los visitantes interactúan con los diferentes elementos de tu página, así como grabaciones de sesiones para ver exactamente cómo navegan los usuarios por tu sitio web.
- Optimizely: Optimizely es una plataforma de optimización de sitios web que te permite realizar pruebas A/B y multivariadas para mejorar las tasas de conversión de tu ecommerce. Con Optimizely, puedes probar diferentes versiones de tu sitio web y medir el impacto de los cambios en las conversiones.
Es necesario acceder a los informes de Google Analytics para conocer los informes y los datos que permitan implementar técnicas que favorezcan las ventas. Esto nos va a permitir estudiar a fondo las reacciones y mejorar la tasa de conversión. Por otro lado, es necesario definir el tipo de conversión y configurar la plataforma desde dentro. Es fundamental definir los objetivos de conversión, así como añadir las rutas para tener acceso a los informes. Esto nos brindará información relevante sobre el comportamiento de los usuarios. Posteriormente, con los datos obtenidos, se pueden implementar acciones, que sean más efectivas.
Ejemplos Prácticos
- Un ecommerce de moda identificó que muchos de sus visitantes abandonaban el sitio sin realizar una compra. Al analizar el comportamiento de los usuarios con herramientas como Google Analytics y Hotjar, descubrieron que la navegación del sitio era confusa y complicada.
- Un ecommerce de productos electrónicos notó que muchos visitantes abandonaban su carrito de compras en el último paso del proceso de pago. Al revisar el proceso, se dieron cuenta de que solicitaban demasiada información y que había muchos pasos involucrados.
- Un ecommerce de accesorios para mascotas implementó una campaña de retargeting y remarketing para llegar a los visitantes que habían abandonado su sitio sin realizar una compra.
Tabla Resumen: Factores y Estrategias para Mejorar la Tasa de Conversión
| Factor | Estrategia | Herramienta |
|---|---|---|
| Usabilidad Web | Optimizar la navegación y diseño | Hotjar |
| Proceso de Pago | Simplificar el proceso y ofrecer múltiples opciones | Google Analytics |
| Marketing | Implementar campañas de retargeting | Google Ads |
| Contenido | Optimizar descripciones de productos | Análisis de palabras clave |
CRO (Conversion Rate Optimization)
CRO significa Conversion Rate Optimization u Optimización de ratio de conversión. Para entender mejor qué es CRO en marketing conviene tener en cuenta que no se trata únicamente de vender más. Cuando hablamos de un proyecto de CRO y pensamos en incrementar la conversión, realmente hablamos de optimizar nuestros activos digitales para conseguir un incremento en la consecución de nuestros objetivos con los recursos disponibles en ese momento.
Para dar forma de forma correcta a una estrategia de CRO existen una serie de elementos a los que habrá que prestar especial atención:
- Los formularios son un interesante recurso que ayuda a la captación de leads.
- Las CTAs, o llamadas a la acción, son el recurso que tendremos que implantar en la web para que esta cumpla con su propósito. Lo más habitual es que se presenten en forma de botón o enlace que incite a hacer click.
- Una vez que se ha producido la conversión, el usuario será derivado a este tipo de página.
- Enfocadas a conseguir la fidelización del cliente: no solo se centran en las metas económicas, sino que persiguen fidelizar al cliente.
Preguntas Frecuentes sobre la Tasa de Conversión
- ¿Cuál es una buena tasa de conversión? Una tasa de conversión «buena» varía según el sector y el tipo de conversión. En e-commerce, una tasa del 2-3% se considera promedio, mientras que en B2B lead generation puede ser del 5-10%. Lo importante es establecer un benchmark para tu sector y trabajar en mejorarlo constantemente.
- ¿Cuánto tiempo se necesita para ver resultados en CRO? La optimización de la tasa de conversión es un proceso continuo. Los primeros resultados pueden verse en 4-8 semanas, pero es importante mantener un programa de testing constante para conseguir mejoras significativas y sostenibles.
- ¿Qué impacto tiene la velocidad de carga en las conversiones? La velocidad de carga tiene un impacto directo en las conversiones. Por cada segundo adicional de carga, la tasa de conversión puede caer hasta un 7%. En móviles, el impacto es aún mayor, pudiendo reducir las conversiones hasta en un 20%.
- ¿Cómo afecta el diseño móvil a las conversiones? Con más del 50% del tráfico web proviniendo de dispositivos móviles, un diseño responsive y optimizado para móvil es crucial.
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