Posicionamiento de Marca: Descubre las Mejores Estrategias para Triunfar

¿Qué es lo que te aparta de la competencia? Hay empresas exitosas como Coca-Cola y Band-Aid que tienen una cosa en común: son marcas fuertes. Crear una marca sólida debería ser una prioridad para todas las organizaciones que luchan por alcanzar el éxito. Y ese propósito solo puede lograrse si ofreces las ventajas competitivas y el diferenciador que necesitas para destacar sobre el resto. Aquí es cuando se vuelve relevante el posicionamiento de marca.

¿Qué es el Posicionamiento de Marca?

El posicionamiento de marca es una estrategia que promueve una imagen o idea respecto a una empresa en la mente de las personas. Lo anterior se puede lograr mediante un diseño impactante, una paleta de colores creativa, un logotipo distinguible o un eslogan único, pero también mediante la creación de una cultura y misión empresarial sólida y cercana al público.

Objetivos del Posicionamiento de Marca

El posicionamiento de marca persigue un objetivo principal: hacer que las empresas se conecten con los clientes. Sin embargo, esta meta no puede cumplirse de forma inmediata, puesto que requiere el cumplimiento previo de ciertos objetivos específicos.

El primer objetivo del posicionamiento es crear una diferenciación clara entre las demás ofertas en el mercado y la nuestra.
Además, el posicionamiento persigue el fin de convertir una oferta en la primera opción para el cliente. Esto implica darle algo único, ya sea que se trate del precio, del diseño de los productos, de la innovación tecnológica o cualquier otro factor que sitúe a la marca como líder de su sector.
Al posicionar una marca, es mucho más fácil que la información llegue de forma directa al cliente. Por ejemplo, si conocemos los colores distintivos de una marca, nuestra decisión de consumo puede verse influenciada si vemos esta gama en un anuncio publicitario o en un producto.
Por último, el posicionamiento busca dar una opción comercial. Gracias a esta estrategia, un negocio o empresa puede sentar las bases de su imagen pública, diseccionarla a nuevos rumbos y mejorarla para el público. Por eso, es más sencillo detonar la compra si las marcas se posicionan en la mente de las personas.

Tipos de Posicionamiento de Marca

El posicionamiento busca crear conciencia sobre una oferta y convencer al cliente de su idoneidad para ciertas funciones prácticas. Pero no todas sus tácticas lo consiguen de la misma forma.

Posicionamiento por atributos: Este tipo es el principal porque destaca las ventajas de un producto y que, por sí mismas, hacen que los clientes quieran consumirlo.
Posicionamiento por competencia: Este ocurre cuando una empresa hace una comparación entre su oferta y la de la competencia, con el fin de demostrar que la suya es una buena opción comercial.
Posicionamiento por uso o aplicación: Por su parte, esta estrategia remarca la usabilidad de un producto. La diferencia respecto al posicionamiento por atributos es que, en este caso, se resalta el uso o papel social que tiene la mercancía.
Posicionamiento por estilo de vida: Esta clase es muy parecida a la anterior, pero se distingue por el método con el que manipula y controla la reputación de una marca: las estrategias de comunicación.
Posicionamiento basado en valores: Finalmente, las empresas pueden posicionar sus marcas al agregar un valor inexistente en su oferta. Esto implica respaldar sus artículos con los valores, cultura o compromisos sociales que asumen las organizaciones de fondo. Es probable que sepas de alguna marca que dona parte de sus ganancias a la caridad o que lanza mercancía solidaria.

¿Cómo Medir el Posicionamiento de tu Marca?

La forma más inmediata para saber cuál es el posicionamiento de tu marca es escuchar la opinión de los consumidores. Las encuestas y formularios de satisfacción pueden ser un buen método para saber qué aspectos de tu marca tienen la mejor respuesta del público, es decir, qué cosas les agradan y qué cosas puedes mejorar de acuerdo con sus gustos, necesidades y deseos. Por eso, puedes hacer uso de métricas e indicadores claves (KPI) como complementos para obtener datos cuantificables sobre la imagen de tu marca y su posición en el mercado.

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Conciencia de marca: esta es una métrica simple que permite saber si un consumidor conoce a una marca o no. Por ejemplo, pueden usar un nombre, logotipo o eslogan para medir cuántas personas reconocen qué marca está representada en esos elementos.
Asociación de marca: este parámetro relaciona a las marcas con los pensamientos, ideas o sentimientos de los clientes.
Net Promoter Score: esta medida refleja que tan dispuesto está un cliente a recomendar una marca del 0 al 10.
Satisfacción del cliente: con ella, puedes medir en números la satisfacción del cliente y hacer un pronóstico de la imagen común de tu marca.

Mientras más altos sean los valores que recibas al aplicar estas métricas, mayor seguridad tendrás del reconocimiento público de tu marca.

Estrategias Clave para un Posicionamiento Exitoso

Según Forbes, el posicionamiento de marca debe enfocarse en el espacio que deseas ocupar en la mente de tu cliente, para que te diferencie de tu competencia.

No todas las empresas tienen la misma solvencia, tamaño o recursos para poder hacerse un referente de forma inmediata. Por ello, piensa en los insumos que dispones para desarrollar tus estrategias.
Una organización no está sola en el mercado, por lo que su éxito depende en gran medida de lo que está haciendo la competencia. No se trata de apropiarse de ideas ajenas, sino de encontrar los aspectos que otras empresas han descuidado y que puedes aprovechar para conectar con tu público.
La conexión emocional es esencial para posicionar una marca. Los seres humanos somos sensibles, por lo que no siempre nos interesan los precios, números y convenios empresariales. Puedes verlo cuando más del 70 % de los consumidores recomiendan las marcas con las que tienen un vínculo emocional. Conecta con tus prospectos en un nivel humano antes de lanzarte a la venta dura, genera confianza y ofrece una experiencia más positiva con tu empresa.
Las propiedades diferenciadoras de tu oferta deben ser fáciles de entender y de consultar. No solo se trata de hacer un buen producto, sino también de comunicarle al consumidor qué te hace especial. Puedes hacer énfasis en aquellas cosas que te distinguen y hacer de eso tu bandera.
A pesar de que todos queremos vender el mejor producto, muchas veces el mercado limita la innovación, por lo que puedes quedarte estancado. En este punto, recuerda trabajar en el posicionamiento de tu marca y no de tus ofertas. Por otro lado, como representante de ventas, ayuda a tu cliente potencial a resolver un problema o superar un desafío y que la oferta de tu empresa sea parte de la solución.
Mientras trabajas con los clientes potenciales, procura que reciban una experiencia que incorpore los valores fundamentales de tu empresa. Otra forma es crear un kit de marca que refleje la personalidad de tu empresa.

Por ejemplo, hace años, una empresa de refrescos decidió cambiar su sabor y logró posicionarse como única al encontrar el tono adecuado de su marca. Ahora, millones de personas en todo el mundo pueden comprar una Coca-Cola y la miran como un insumo básico en el hogar.

Pasos para Crear tu Propia Estrategia de Posicionamiento

Crear tu propia estrategia de posicionamiento de marca implica profundizar en los detalles de ella y descubrir lo que haces mejor que nadie. ¿Actualmente comercializas tu producto o servicio como un artículo más en el mercado o lo estás promueves como algo distinto?

Matylda Chmielewska de LiveChat Partner Program afirma: «A todos nos gusta conectarnos con marcas que suenan y se sienten auténticas para nosotros.

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Luego, es importante investigar a tu competencia para que sepas a qué te enfrentas. Redes sociales: Quora es una plataforma donde los consumidores pueden hacer preguntas sobre productos y servicios.
Una vez que determines quiénes son tus competidores, realiza una investigación exhaustiva donde analices la posición de tu competencia en el mercado.
Después de tu investigación, lo más probable es que comiences a ver patrones, por lo que observarás que algunas empresas tienen las mismas fortalezas y debilidades. Esto es lo que hace que tu marca sea única, un punto de partida perfecto para posicionarte en el mercado.
Es momento de tomar lo que has aprendido y crear una declaración de posicionamiento de marca.
Ahora ya puedes empezar a posicionar tu marca en el mercado. Como extra, puedes consultar la información de la guía de branding e identidad corporativa.

Asimismo, si quieres optimizar este proceso, puedes utilizar un mapa de posicionamiento. Si deseas ver cómo tu marca se compara con otras en las percepciones de los consumidores, un mapa de posicionamiento de marca puede ayudarte. Este recurso señala atributos que son importantes para el público objetivo. Además, deben provenir de los valores que tus clientes aprecian, pues la percepción de tu producto o servicio está vinculada a esos elementos.

Como Harvard Business Review afirma: «Construye lealtad a la marca con base en los valores que compartes con tus consumidores.

Ejemplos de Posicionamiento de Marca Exitoso

Hay muchas empresas que han sido relevantes durante años por sus estrategias de posicionamiento competente.

Delta y JetBlue han demostrado quién gana cuando la hospitalidad y la alta gama compiten entre sí. Después de que la aerolínea Delta dejó de servir maní y redujo el espacio entre los asientos, JetBlue ingresó al mercado con sus refrigerios gourmet y la libertad que ofreció para que los pasajeros pudieran estirar sus piernas cómodamente.
En los últimos años, los medios han sacado a la luz ejemplos del impuesto rosa, productos dirigidos a las mujeres que son más caros que los productos neutrales o masculinos. Una categoría de productos que se ha visto afectada por este problema es la del afeitado.
La lucha entre Chipotle y Taco Bell por la participación de mercado arrojó un estudio de calidad vs. cantidad. Aunque Taco Bell es conocido en el sector de comida rápida mexicana en Estados Unidos, Chipotle ingresó en el mismo espacio para competir por la calidad en lugar de por el precio. En su sitio web y menú, hace énfasis en el origen de sus ingredientes y el uso de productos orgánicos sin transgénicos.
Aunque Uber irrumpió rápidamente en la escena de los viajes compartidos, ofreció viajes ejecutivos asociados con una marca elegante. Su marca era demasiado lujosa, por lo que dejó de lado a algunos consumidores.
Fundada en 2014 por Whitney Wolfe después de su salida de Tinder, Bumble se posicionó como una aplicación diseñada para empoderar a las mujeres a que tomen el control al conectarse con la gente.
MetLife es una aseguradora con gran presencia en el mercado internacional que ha sabido adoptar buenas estrategias para posicionar su marca. En especial, con la creación de eslóganes creativos, ha detonado su reconocimiento público y se ha afianzamiento en la mentalidad colectiva: «Cuidamos lo que amas de la vida» y «Navegando la vida juntos».
La compañía de productos electrónicos, creada en Corea del Sur por Lee Byung-chul, se posicionó como una de las mejores marcas globales en el 2020.
Esta cadena de supermercados se ha posicionado gracias a su estrategia de precios bajos con la que busca obtener ventaja en el mercado, por lo que se ha convertido en el minorista más poderoso del mercado. También por la velocidad en la entrega de sus pedidos en línea, cuyo objetivo es beneficiar al cliente.
Topo Chico es una marca de agua gasificada mexicana con mucha tradición: existe desde 1895. Al principio, no era tan sencillo comprarla en otros lugares fuera de México, pero desde que Coca-Cola la adquirió en 2017, cambió su estrategia de posicionamiento para que la gente la identificara como el agua gasificada favorita de quienes buscan nuevas experiencias culinarias, al tiempo que celebran el origen de sus ingredientes.
Desde que la empresa de autos de renta Hertz anunció la compra de 100.000 unidades de Tesla para su servicio, la creadora de coches eléctricos vale ya 1000 millones de dólares. Lo asombroso es que no es un producto al que todos puedan acceder, porque su costo es superior al de otros vehículos de alta gama, como BMW. Sin embargo, su estrategia de posicionamiento empieza desde su fundador: Elon Musk.
Supreme nació en 1994 como una marca de ropa y patinetas, dirigidas a los aficionados al skateboarding. Su llamativo logo y continua apropiación de otros símbolos de la cultura popular (como Robert DeNiro en Taxi Driver) llamaron la atención de las personas.
¿La diferencia puede ser el diferenciador de una organización?
La Corona es una de las fábricas de jabones más grandes de México y América Latina con gran presencia en todo el mundo. Si bien su expansión fue paulatina, se consolidó debido a sus precios bajos. En los últimos años, vio una reducción en su presencia debido a la llegada de marcas extranjeras con estrategias publicitarias más agresivas.

Una marca fuerte hace la diferencia al ingresar o competir en cualquier mercado.

Beneficios de Trabajar el Posicionamiento de una Empresa

El posicionamiento de una empresa es fundamental por varias razones:

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Diferenciación: en un mercado cada vez más competitivo el posicionamiento efectivo permite a las marcas destacar entre sus competidores definiendo qué hace única a la empresa y por qué los clientes deberían elegirla.
Atracción de clientes: una empresa bien posicionada atrae a clientes que se identifican con sus valores y propuesta de valor.
Fidelización: las estrategias de posicionamiento de marca claras y eficientes crean una conexión emocional con los clientes, que se sienten identificados con la filosofía de la empresa y son más leales y propensos a repetir sus compras.
Relevancia y reputación: el posicionamiento ayuda a asegurar que la empresa sea percibida como relevante para su público objetivo. Al comprender las necesidades, deseos y valores de su mercado objetivo, la empresa puede posicionar su marca de manera que resuene con sus clientes potenciales. Al mismo tiempo, una empresa bien posicionada es vista como una empresa confiable y creíble.
Ventaja competitiva: el posicionamiento estratégico puede proporcionar a una empresa una ventaja competitiva sostenible. Al ocupar un espacio único en la mente de los consumidores, la empresa puede protegerse contra la competencia directa y aumentar su participación en el mercado. Esto hace que pueda cobrar precios más altos y obtener mayores márgenes de beneficio.
Atracción de talento: el posicionamiento ayuda a atraer a los mejores profesionales, que quieren trabajar en una empresa con una imagen positiva. Al mismo tiempo, las marcas bien posicionadas tienen mayor poder de negociación con proveedores y distribuidores.
Crecimiento y valor: por un lado, un posicionamiento sólido puede aumentar el valor de la marca a largo plazo, puesto que una marca bien posicionada es más atractiva para los inversores, lo que resulta en un crecimiento empresarial sostenible. Por otro lado, el posicionamiento ayuda a construir una marca fuerte y reconocida, lo que facilita el crecimiento a largo plazo.

Tabla Resumen de Estrategias de Posicionamiento

Estrategia de Posicionamiento	Descripción	Ejemplo
Por Precio	Ofrecer productos a precios competitivos.	Primark, Lidl
Por Calidad	Destacar la superioridad en calidad.	Apple, Nespresso
Por Atributo	Enfocarse en una característica única.	Volvo (seguridad)
Por Beneficio	Comunicar los beneficios directos al usuario.	Colgate (prevención de caries)
Por Usuario	Alinear la marca con los intereses del público.	GoPro (aventureros)
Por Estilo de Vida	Vincular la marca a una forma de vivir.	Nike (esfuerzo, superación)
Por Uso	Asociar la marca con un contexto específico.	Red Bull (energía)

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