El marketing ha evolucionado significativamente con el tiempo, adaptándose al contexto social y tecnológico. En los últimos años, el concepto de Inbound Marketing ha ganado terreno como una de las técnicas más efectivas en el ámbito del Marketing Digital. A diferencia del marketing tradicional, que busca captar la atención mediante anuncios, el Inbound Marketing busca crear valor para el usuario en cada etapa del proceso de compra, desde el primer contacto hasta la fidelización posterior a la compra. El Inbound Marketing sirve para atraer, conectar y convertir clientes potenciales en consumidores leales, utilizando estrategias que priorizan el valor y la experiencia del usuario.
La Curva de Adopción de la Innovación
La curva de adopción de la innovación es un modelo sociológico que clasifica a los usuarios en diferentes categorías en función de su disposición a adoptar una determinada tecnología o innovación. Esta curva fue propuesta en 1962 por Everett Rogers en su libro “Diffusion of Innovations” y se conoce también por el nombre de Diffusion of Innovations Theory o Multi step flow theory. Pensar en esta curva es muy útil cuando se emprende dado que te ayuda a entender hacia quiénes has de focalizar tus esfuerzos de atracción. Esta curva dice que cuando se lanza un nuevo producto, existen factores demográficos y psicológicos que influyen enormemente en la capacidad que tenemos los consumidores para probar cosas nuevas.
A la hora de emprender, es útil pensar quién hay detrás de esta curva, para conseguir que la gran masa de la población utilice un producto o servicio innovador. Intentar atraer al segmento inadecuado puede ser una pérdida de tiempo o de oportunidad dado el desgaste que puede suponer.
Categorías de Adoptantes
- Innovators (entusiastas de la tecnología): Se trata del 2,5% de la población que suelen entusiasmarse con la tecnología y con la innovación. Están dispuestos a pagar un dineral por ser los primeros en tener un nuevo gadget y suele ser gente que asume riesgos, personas que sueles estás bastante cerca de donde se crea esa tecnología (como puede ser centros de investigación o laboratorios) y gente bastante joven. Por ejemplo, cuando Google sacó sus primeros prototipos de las famosas google glass antes de descontinuarlas, costaban del orden de 1,500 euros.
- Early adopters (creadores de tendencias): Es un segmento del 13,5% de la población también los llamados visionarios porque suelen probar nuevas ideas tan pronto como pueden. Aunque son poco fieles, dado que siempre están buscando cosas nuevas. Se puede entender que son por lo tanto clientes tempranos y a veces se les denomina early-evangelist (primeros evangelizadores).
- Early majority (pragmáticos): Consiste en el conjunto del 34% que suele adoptar los cambios más rápidamente que el resto de la población. Este conjunto de clientes adopta una innovación reproduciendo o copiando las tendencias que han adquirido anteriormente el segmento de los «early adopters», aunque lo nieguen, y lo sueles hacer al cabo de cierto tiempo.
- Late majority (conservadores): Son el otro 34% de la población que sólo utilizan las nuevas ideas y productos cuando la gran mayoría ya lo está haciendo y por ello pasa bastante tiempo antes de que esto ocurra. A este subconjunto se les llama escépticos y suelen tener un estatus social por debajo de la media de la población y ninguna capacidad de influenciar a otros.
- Laggards (escépticos): Es el último grupo, se trata de personas tradicionales que vienen al “viejo estilo” y que son reacios a adoptar nuevas ideas o que son alérgicos al cambio. Suelen pertenecer al segmento de la población de edad avanzada o tener el estatus social más bajo.
Utiliza la curva de la innovación como punto de partida: La curva de la innovación es muy interesante para reflexionar sobre tus potenciales usuarios o clientes, dado que se cumple en cualquier ámbito de la innovación (no sólo si se trata de innovación de base tecnológica). Habla con los early adopters: Una vez que hayas identificado una serie de potenciales conjuntos de early adopters, sal a la calle a hablar con ellos. Prioriza los early adopters a los que entrevistar: Lo más probable es que tengas varias opciones y no sepas con cuál de ellos comenzar. Conoce las nuevas herramientas que vaya escribiendo. Ahorrarás tiempo en tus primeros pasos como emprendedor.
Como todo en esta vida existe un ciclo de vida en las personas, un ciclo de vida en los productos, etc. Gente que se adapta a los cambios de manera inmediata, gente que le cuesta más, etc. Podemos observar que el mercado es muy variado. El ideal de los casos es lanzar un producto y que sea rápidamente adaptado y aceptado por la sociedad pero esto requiere tiempo, constancia y sacrificio. Los primeros que encontramos en este ciclo de adopción son los innovadores. Son aquellos que no tienen miedo en probar los nuevos productos. Les gusta experimentar, explorar, son amantes de lo nuevo. Son personas que se sienten cómodas con el uso de la tecnología y que quieren hacer uso de ella. Estos son aquellos que se atreven a cualquier producto, pero siempre y cuando hayan visto que les pueda resultar beneficioso en su negocio. Son los que están dispuestos a gastar sus recursos en los nuevos productos si van a conseguir algo a cambio. Es la mayor masa. Son los usuarios que adoptan las nuevas soluciones cuando ya se han demostrado sus beneficios reales con solidez y con otras personas. Estos adaptan la tecnología una vez asentada totalmente. En un principio sienten rechazo hacía ella, no confían lo suficiente como para adaptarse rápidamente. Prefieren que lo hagan los demás. Por último, encontramos los escépticos. Se trata de un porcentaje muy pequeño. Éstos son los reaccionarios de la tecnología. No apuestan por lo nuevo, no les gusta. Son clientes muy tradicionales que no quieren adaptarse a lo nuevo.
Lea también: Construyendo una marca exitosa
España se encuentra ya a la cabeza de los early adopters. ¿Qué significa esto? Se encuentra entre los pioneros en el uso de las TIC (Tecnologías de la Información y la Comunicación) a nivel mundial. Un producto que se ha adaptado muy bien al ciclo de adopción de la innovación es Apple. La compañía ha tenido éxito desde sus inicios en 2008. La evolución de las unidades vendidas después del lanzamiento de cada nuevo modelo es espectacular. Por otra parte, las gafas de realidad virtual han tenido un menor crecimiento. Cuando se introdujeron en el mercado fueron muy pocas las compañías e usuarios que apostaron por ellas, el miedo era elevado. Sin embargo, son ya muchas las empresas que las están adoptando en sus estrategias, debido a los numerosos avances que aportan.
Hay que tratar de satisfacer al mercado global, pero siempre y cuando se haya convencido e incluso emocionado a sus Early Adopters.
Las 4 Fases del Inbound Marketing
El Inbound Marketing se estructura en cuatro fases principales, diseñadas para guiar a los clientes potenciales a lo largo de su viaje de compra, desde el descubrimiento inicial hasta la fidelización. Estas fases son cruciales para convertir a los usuarios de tu web en clientes de tu empresa.
- Atracción: El objetivo de esta fase es captar la atención de personas que podrían estar interesadas en los productos o servicios de la marca. Para ello, se utiliza contenido relevante y optimizado que resuelva sus dudas o necesidades.
- Conversión: En esta fase, el visitante se convierte en un lead (contacto) al ofrecer sus datos a cambio de contenido de valor, como ebooks, guías, webinars o demostraciones.
- Venta: En esta etapa, el objetivo es transformar los leads en clientes. Esto se logra mediante un seguimiento personalizado y automatizado que impulse al usuario a tomar una decisión de compra.
- Fidelización: La relación con el cliente no termina después de la compra. La fase de deleite busca convertir a los clientes en promotores de la marca, logrando fidelidad y recomendación.
Conocer estas etapas te permitirá crear una estrategia de marketing digital centrada en el Inbound Marketing, con el que conseguirás que el consumidor potencial de tu empresa se convierta finalmente en un cliente de tu marca, tus productos y tus servicios. Es decir, todos los consumidores pasan por las mismas 4 fases antes de comprar un producto o servicios. Conocer las 4 etapas de decisión de los consumidores es clave para convertir a los usuarios de la web en clientes de la empresa.
Las 4 Etapas de Decisión de Compra del Consumidor
Las 4 fases del proceso de decisión de compra que todos los usuarios tienen en común (tú incluido) tiene 4 etapas muy definidas:
Lea también: Guía completa de Inbound Marketing
- Descubrimiento o exploración: El usuario está descubriendo que tiene un problema o necesidad. El usuario se pregunta: ¿Tengo un problema? ¿Cuál es?
- Consideración: El usuario ya es consciente del problema que tiene. Por eso se informa sobre posibles soluciones para ese problema o necesidad en concreto. El usuario se pregunta ¿Qué soluciones hay para mi problema?
- Decisión: El usuario ya sabe cuál es su problema y qué posibles soluciones hay, pero no todavía tiene que decidir qué empresa es la más adecuada para solucionar sus problemas o necesidades. El usuario se pregunta: ¿Qué empresa o producto es mejor para solucionar mi problema?
- Valoración: El usuario ya ha decidido la empresa o producto o servicio y lo ha comprado. Pero ahora tiene que decidir si se ajusta a lo que esperaba, y si lo volverá a comprar o lo recomendará. El usuario se pregunta: ¿Ha solucionado realmente mi problema?
Como usuario transitarás por las 4 etapas del proceso de decisión previo a la compra de un producto antes de lanzarte a comprarlo. Puedes pasar por estas 4 etapas en unos minutos o en unos años. Eso dependerá de muchos factores. Sin embargo, lo que sí está claro es que pasarás por todas ellas y que tu compra finalmente vendrá definida por la información y experiencia que tendrás en cada una de ellas.
Ciclo de Vida de un Producto: Fases y Ejemplos
El ciclo de vida de un producto es el conjunto de todas las fases o etapas por las que atraviesa un producto desde su lanzamiento hasta su retirada del mercado. En otras palabras, es el conjunto de todas las fases por las que atraviesa un producto desde su lanzamiento hasta que se retira del mercado porque finalizó su vida útil u otro artículo de mayor calidad lo desplazó. En el mundo del marketing, determinar cada una de las etapas del ciclo de vida de un producto permite visualizar de forma general la estrategia trazada (ventas, competencia, rentabilidad, etc.) para conseguir que el artículo triunfe en el mercado. Dado que los mercados son muy cambiantes es necesario medirlos periódicamente, contando con planes de contingencia para no tener sorpresas.
Las 4 Fases del Ciclo de Vida de un Producto
- Introducción: La introducción es ese momento que va después de la creación del producto, es decir, cuando lo lanzamos al mercado por primera vez y en la mayoría de los casos sus ventas son lentas. Todo depende del tiempo que tarde en ser conocido por los clientes y puede abarcar varios meses hasta empezar a ver resultados. Este ciclo se caracteriza por las grandes inversiones que hay que hacer en marketing y publicidad para conquistar a los primeros usuarios, así que las campañas y promociones suelen estar a la orden del día.
- Crecimiento: Luego de la introducción viene el crecimiento y es ese periodo donde hay un aumento significativo de las ventas, lo que permite obtener sus primeras ganancias después de haber hecho una gran inversión en la primera etapa. Aquí el empresario se da cuenta que hay competencia en el mercado, con lo cual tendrá que aplicar diferentes técnicas de adquisición de mercado para conquistar nuevos segmentos de clientes. Cabe destacar que esta etapa es la más estratégica de todas porque es donde podemos destacar a través de un buen branding.
- Madurez: La madurez se caracteriza en que la demanda y la rentabilidad son mucho mayores, al punto de que la tasa de utilización suele estar en sus picos más altos. No obstante, la competencia también es más intensa, así que tienes que ser muy creativo en las estrategias. ¿Qué puedes hacer para mejorar los números? Nuevas campañas, ampliar la línea de productos o mejorar el artículo principal.
- Declive: Es el momento donde finaliza el ciclo de vida del producto y representa una clara disminución de las ventas junto a un estancamiento a nivel comercial. Los expertos indican que aquí tenemos dos alternativas para elegir, impulsar estrategias de comunicaciones para mejorar las ventas o retirar la mercancía para ofrecer mejores productos a la clientela.
Ejemplos Reales del Ciclo de Vida de un Producto
A continuación, veamos casos cotidianos donde podemos observar cómo se manifiesta el ciclo de vida de un producto en el mundo real.
- Ciclo de vida de los smartphones de gama alta: Un nuevo modelo (por ejemplo, un iPhone o Samsung Galaxy) entra en la fase de introducción con fuertes campañas de marketing, preventas y gran expectativa. A medida que gana adopción, pasa a la etapa de crecimiento, donde se optimizan canales de venta y se amplía el mercado. En madurez, las ventas se estabilizan y aparecen versiones similares o competidoras. Finalmente, entra en declive, siendo reemplazado por nuevas generaciones. Aunque el producto puede seguir en uso por años, su soporte y actualizaciones se reducen progresivamente.
- Ciclo de vida de una air fryer: Este tipo de productos tienen un ciclo mucho más corto, marcado por su carácter de moda y, a veces, por la obsolescencia programada. Tras un rápido auge (crecimiento acelerado), alcanzan la madurez con saturación del mercado. Si no se diferencian o evolucionan, entran rápidamente en declive.
- Ciclo de vida de un software SaaS: En contraste con los productos anteriores, el ciclo de vida de una app SaaS puede ser mucho más largo. Por ejemplo, Notion empezó en fase de introducción con usuarios early adopters. Creció gracias al marketing de contenidos y la comunidad. En la etapa de madurez, el producto se optimiza, incorpora nuevas funciones y expande su base de usuarios. Gracias a la innovación continua, puede evitar el declive durante mucho tiempo.
El Proceso de Adopción: Un Análisis Detallado
El proceso de adopción de un nuevo producto o servicio es un viaje complejo que el consumidor realiza, influenciado por una miríada de factores internos y externos. Comprender este proceso es crucial para el éxito de cualquier estrategia de marketing.
Tabla: Etapas del Proceso de Adopción
| Etapa | Descripción | Ejemplo |
|---|---|---|
| Conciencia | El consumidor se da cuenta de la existencia del producto. | Ver un anuncio en Instagram. |
| Interés | El consumidor busca información adicional sobre el producto. | Leer reseñas en blogs tecnológicos. |
| Evaluación | El consumidor compara el producto con otras opciones. | Comparar precios y características técnicas. |
| Prueba | El consumidor experimenta el producto antes de comprarlo. | Visitar una tienda física y probar el producto. |
| Adopción | El consumidor decide comprar el producto. | Realizar la compra online o en tienda. |
Este análisis considera diferentes perspectivas y busca proporcionar una visión completa y útil para profesionales y principiantes en el mundo del marketing. El proceso de adopción no es un evento único, sino una serie de interacciones y experiencias que configuran la relación entre el consumidor y la marca.
Lea también: Planificación Estratégica de Marketing