Cuando los consumidores piensan en un producto, normalmente tienen la idea de la parte física del mismo. Sin embargo, desde el campo del marketing y la gestión de productos, estos se dividen en distintas dimensiones que nos ayudan a entender cómo se percibe el producto.
Esto es lo que se conoce como niveles de producto y su conocimiento es clave para desarrollar buenas estrategias publicitarias y de marketing.
¿Qué son los niveles de un producto?
Al hablar de un producto, los consumidores entienden el mismo como un todo. Sin embargo, desde el campo del marketing y la gestión de productos, estos se dividen en distintas dimensiones que nos ayudan a entender cómo se percibe el producto, su capacidad para satisfacer las necesidades de los consumidores y también cuál es su valor diferencial en relación con la competencia.
Tipos de niveles de producto que existen en marketing
Dentro del campo del marketing, cuando se habla de un producto se distinguen tres dimensiones que pueden afectar de forma diferente a la percepción que tienen los consumidores sobre el mismo.
- Producto básico: Se trata del primer nivel del producto y es aquel que se centra en el beneficio esencial del producto, que lo hace valioso para el consumidor, ya que cubre una necesidad. Si por ejemplo hablamos de una bicicleta, el beneficio principal es poder ir de un sitio a otro, cuando tu decides. Recordemos que, como hemos dicho desde el inicio, los productos deben satisfacer una necesidad para tener éxito y esta dimensión es la que nos ayuda a medir esto.
- Producto real: En este caso es el producto tangible, es decir el producto hablando de él de forma física. De esto también podemos sacar cualidades diferentes a las del Producto Básico. Siguiendo con el ejemplo de la bicicleta, en este caso sería el propio producto, es decir el cuadro, ruedas, pedales, grupo de engranaje, etc. Esto es visible a nosotros y puedes tocarlo, verlo, olerlo, etc. En el segundo nivel se hace alusión al producto tangible y, por tanto, a sus características físicas. De esta forma, al hablar del teléfono móvil, podemos hacer alusión a su diseño, dimensiones, peso, facilidad de uso, etc. Este nivel es el que afecta directamente a la percepción que tiene el consumidor sobre nuestro producto en lo referente a su aspecto y funcionalidad.
- Producto aumentado: Este nivel habla de la parte no física del producto. Normalmente es el valor añadido que le aumentamos a dicho producto. Esto pueden ser servicios de apoyo como de instalación o postventa. Esta parte es una forma importante de añadir al Core del producto y al producto real otros servicios que necesita el cliente. Finalmente, tenemos una tercera dimensión que habla de aquella parte del producto que no es física. Nos referimos al valor añadido que podemos dar al mismo y que nos ayudará a distinguirnos de la competencia. Algunos ejemplos de producto aumentado pueden ser un adecuado servicio postventa, unas buenas garantías comerciales, etc. En definitiva, cualquier cuestión que pueda añadir un extra de valor a nuestro producto. El producto aumentado es aquel que supera las expectativas que los consumidores habían depositado en él. Cuantas más funciones se le agrega a este producto será más fácil venderlo, porque cuando el consumidor lo compara con la competencia, lo percibe como algo superior.
Beneficios y Propiedades a destacar de los productos
Cuando hablamos de beneficios y los puntos a destacar de un producto, es importante encontrarlos en los tres niveles del producto.
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Las propiedades de un producto son las diferentes características que lo hacen destacables respecto a la competencia. Un coche que tenga un consumo de gasolina menor a la competencia, es destacable respecto a sus competidores.
Por otro lado, y es importante diferenciarlo, están los beneficios del producto, que son las características destacables respecto al usuario. En el caso del coche, por ejemplo, un asiento ergonómico, será un beneficio para el usuario durante su conducción.
La tarea principal de nuestro trabajo en una Agencia de Marketing Online, será descubrir las preferencias del consumidor para beneficiarle a través de las características de nuestros productos. Es por esto, que las personas encargadas de vender, tienen que realizar una serie de preguntas, para buscar con qué productos el usuario estaría más identificado. Sin embargo, los vendedores novatos suelen detallar las características principales de los productos, sin realizar este análisis de cliente-producto.
Esta tarea consistirá en observar las preferencias del usuario por ciertos beneficios sobre características que considera necesarias. Esto ayudará a satisfacer sus necesidades y anticiparnos a ellas. A la hora de realizar este desarrollo, debemos considerar que estamos tratando con 3 diferentes niveles, por lo que no nos quedaremos en uno de ellos solo, ya que sería un error.
¿Por qué es tan importante diferenciar y conocer el nivel de un producto?
Después de conocer con mayor profundidad las distintas dimensiones de un producto, seguro que has entendido mejor por qué son esenciales. No obstante, vamos a repasar de manera rápida algunas de las ventajas de conocer los niveles de nuestro producto.
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- Nos permite satisfacer en mayor medida las necesidades de los consumidores. Conocer el beneficio básico que proporciona nuestro producto nos ayuda a comprender con mayor profundidad las frustraciones y puntos de dolor de nuestro público objetivo. Información que podremos utilizar, posteriormente, para crear estrategias de marketing más efectivas.
- Facilita la segmentación del mercado. El conocimiento es poder y puede ayudarnos a definir en mayor medida distintos grupos de consumidores para luego dirigirnos a ellos con aquellos productos que mejor se adapten a sus expectativas.
- Ayuda a crear valor añadido a los productos. Por otro lado, disponer de este conocimiento también nos puede ayudar a mejorar nuestros productos, incorporando ese valor añadido que puede traducirse en mayor lealtad por parte del cliente o una posición más fuerte en el mercado.
En resumidas cuentas, diferenciar estos niveles es clave para comprender mejor nuestro producto, pero también el público al cual nos dirigimos. Cuestiones que nos van a ayudar a conseguir que nuestra estrategia de venta tenga más éxito.
El Producto Aumentado Marca la Diferencia
Podemos decir que es lo que separa a las marcas que compiten en precio de aquellas que compiten en valor. Por tanto, cuando una empresa se enfoca en su producto aumentado, no solo vende un objeto o un servicio, sino que ofrece una experiencia completa. En primer lugar, mejora la percepción de calidad y aumenta la satisfacción del cliente.
Además, el producto aumentado genera fidelización. Un cliente que disfruta de beneficios exclusivos o de un excelente servicio postventa difícilmente cambiará a la competencia. Otro aspecto clave es que permite justificar precios más elevados. Si una marca ofrece algo más que su competencia, el cliente está dispuesto a pagar un poco más por la seguridad de recibir una mejor experiencia. Por último, el producto aumentado aporta una diferenciación estratégica en un mar de productos similares.
Cabe destacar que para que un negocio aproveche al máximo este concepto, es fundamental identificar qué aspectos adicionales pueden aportar más valor al cliente. Un buen punto de partida puede ser reforzar el servicio postventa, asegurando que el cliente se sienta respaldado tras la compra. También es clave implementar sistemas de fidelización, donde los consumidores obtengan beneficios por su lealtad a la marca. Por otro lado, las empresas que apuestan por la innovación constante tienen más posibilidades de destacar.
Ejemplos de Producto Aumentado
- Servicio postventa y soporte técnico: No basta con vender un producto; las empresas que ofrecen asesoramiento y asistencia después de la compra generan una mayor satisfacción en el consumidor.
- Entrega a domicilio: Pero lo cierto es que existen otros factores intangibles como el servicio de entrega a domicilio.
- Atención al público: Otro factor intangible es la atención al público.
- Garantía: La garantía también es un factor importante.
- Periodo de prueba: Un periodo de prueba forma parte de los beneficios adicionales.
- Enseñar al consumidor a utilizar su producto: Si un técnico de la empresa enseña al consumidor a utilizar su producto, el consumidor logrará maximizar la funcionalidad de este, porque le dará el uso más eficiente. Algunos consumidores no aprovechan todas las ventajas de un producto porque no saben usarlo.
Las empresas toman en cuenta los requerimientos de clientes y consumidores, logrando crear un producto aumentado. No solo porque el cliente se siente importante en las decisiones de la empresa, sino también porque los productos responden mejor a las necesidades de los consumidores.
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En algunas ocasiones el servicio posventa lo da el distribuidor, por esa razón es importante encontrar buenos intermediarios para que sigan manteniendo el nivel de calidad y la eficiencia del producto. En estos casos el distribuidor es el que recibe las reclamaciones y los requerimientos del consumidor.
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