En el mundo del marketing, es crucial entender la diferencia entre productos tangibles e intangibles. Por lo general, la gente define como productos tangibles los bienes que se supone deben ser manufacturados, enviados y entregados, es decir, todos los que se pueden ver, tocar o probar, necesitan espacio, se pueden estropear.
En un mundo dependiente de los dispositivos digitales y la conexión a Internet, la presencia de publicidad en estos canales deriva en una sensación cada vez más común de infoxicación y fatiga de pantalla, es decir, un exceso de información que puede causar estrés y ansiedad. Miles de impactos publicitarios diarios producen una saturación digital que desarrolla, según indican los expertos, inmunidad a los eslóganes publicitarios.
El márketing tangible responde a la demanda de priorizar la experiencia física frente a lo digital. Según ASI Global, el recuerdo de una marca es mucho mayor cuando se recibe un regalo físico a cuando se consume un anuncio digital. En números, el 76% frente al 27%, algo que evidencia la perdurabilidad de los elementos tangibles en el tiempo. De hecho, el mismo estudio revela que el 83% de los consumidores recuerda las marcas de los productos promocionales, según un estudio de Promotional Products Association International 2024.
Un ejemplo de este cambio de paradigma en el marketing y la fidelización es la creciente tendencia de utilizar regalos diseñados para captar leads en eventos, congresos, ferias y celebraciones, inauguraciones de negocios o bien cuando se entregan los Welcome Packs para los empleados. Estos elementos no solo llaman la atención, sino que también crean una conexión emocional con los participantes y empleados al ser útiles o estéticamente atractivos. La función de estos elementos es asegurar que el mensaje de la empresa permanezca en la mente del cliente o empleado mucho después de que termine la actividad.
Esta idea es la razón de ser de empresas que han hecho de los regalos físicos especialmente en campañas B2B su seña de identidad. La clave es "utilizar artículos que acompañen el día a día del cliente" para "agradecer la confianza a los clientes con un detalle que les pueda ser útil y que les recuerde tu marca". Sin embargo, ofrecer regalos no es tan simple como parece. Elegir el obsequio adecuado y tener en cuenta cuándo hacerlo es "una manera eficaz de invertir en las relaciones de toda empresa".
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Clasificación de los Productos Tangibles según su Uso en el Marketing
¿Qué es un producto? Un producto es uno de los componentes del mix de la mercadotecnia o también, conocido como marketing mix.
Esta clasificación nos puede dar conclusiones sobre los productos según el uso que el consumidor vaya a darles.
- Productos tangibles de consumo: Los productos de consumo tienen mucha demanda y se suelen caracterizar por ser consumidos por todo tipo de personas independientemente del estatus social.
- Productos tangibles de especialidad: Estos son productos que no se compran a menudo, es decir la gente solo realiza su compra en ocasiones muy especiales, y los compradores tienen que investigar mucho antes de llegar a los consumidores porque son caros y únicos. Por esto no se pueden sustituir fácilmente.
- Bienes tangibles de emergencia: Estos productos acostumbran a consumirse cuando aparece una necesidad específica que necesita ser urgentemente satisfecha.
- Productos tangibles de comparación: Se considera producto de comparación un bien tangible que el consumidor tiene necesidad de comparar antes de comprar. Suelen compararse la calidad, el precio.
- Bienes tangibles durables: Se trata de productos tangibles que duran muchísimo tiempo, por ejemplo las viviendas y los muebles. También se definen como aquellos bienes que pueden utilizarse muchas veces a lo largo del tiempo, por ejemplo, los vehículos. Los bienes tangibles no durables, sin embargo, se gastan nada más ser consumidos.
El Marketing de Producto
Se trata de un proceso por el que un producto se lleva al mercado. Este proceso incluye fases de lanzamiento, posicionamiento en el mercado, cumplimiento de los objetivos de marca y comunicación eficaz y entendible para los consumidores potenciales. Como has podido comprobar y ver, el Marketing de Producto es fundamental cuando se lanza al mercado un producto nuevo. Pero también se puede dar otra situación en la que su papel es crucial, esta es cuando un producto que ya existe se va a introducir en un nuevo mercado, donde los consumidores aún lo desconocen.
- La investigación tiene que cubrir tanto al cliente ideal como al producto.
- Después de haber lanzado hay que estar atento al feedback, se debe recoger todo lo que se dice sobre el producto.
- Ten claro quiénes son tus clientes y lo que les ofreces para que seas diferente a tu competencia. Conoce el mercado: conocer el mercado donde quieres vender y las tendencias. Estudia a tu competencia.
Principios del Marketing
Philip Kotler describe el marketing como: Todas las actividades en las que las empresas crean valor para sus clientes con el fin de construir relaciones sólidas con los mismos con el objetivo de obtener valor de vuelta de estos clientes. Al utilizar los principios de marketing en su estrategia de comercialización, tendrá algo a lo que aferrarse y dará a sus clientes una razón para elegir sus productos y servicios.
Los principios del marketing, tal y como los conocemos hoy, existen desde los años 60. Muchas cosas han cambiado desde entonces. Por ejemplo, en los años sesenta todavía no existía Internet. Se podría pensar que los principios de marketing han cambiado mucho. Sin embargo, este no es el caso. Los principios del marketing siguen siendo básicamente los mismos que cuando Philip Kotler empezó a hablar de él.
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Las 7 P del Marketing
- Producto
- Precio
- Plaza (lugar)
- Promoción
- Personal
- Procesos
- Pruebas físicas
Hablaremos de cada uno de estos términos con algunos ejemplos cuando sea posible.
Producto
La primera P de los principios del marketing significa producto. Esto parece obvio, pero puede dividirse en tres niveles. Se trata de un producto básico, un producto tangible y un producto ampliado.
Producto principal
Esto no debe verse como el producto en sí, sino más bien como el valor principal de su producto. Una bicicleta eléctrica, por ejemplo, ofrece al cliente la ventaja de poder desplazarse de A a B sin tener que utilizar demasiada potencia como ciclista.
Producto tangible
El producto tangible es el producto real, en este caso la propia pedelec.
Producto ampliado
Todos los extras que se añaden al producto tangible se denominan producto ampliado. Esto incluye, por ejemplo, la garantía adicional, el servicio personal o la entrega gratuita a domicilio. Se puede pensar en ello como todos los extras que hacen más atractivo el producto tangible.
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Además de hacer que el producto tangible sea tan bueno y único como sea posible, es el producto ampliado o las características adicionales las que hacen que el producto sea aún más atractivo.
Precio
El precio determina el grupo objetivo de su producto y, por tanto, es realmente importante. El posicionamiento del producto se produce a través del precio.
El precio hace o deshace su producto. Por eso es muy importante una buena estrategia de precios. El precio determina cómo perciben los clientes la calidad de su producto. Lo barato puede parecer de mala calidad, mientras que lo caro sólo atraerá a un pequeño grupo de destinatarios.
Diferentes estrategias de precios
Estrategia de descremado
Los principios del marketing suelen utilizar muchos términos diferentes. Esta estrategia de precios significa que el precio inicial de un producto es elevado, por lo que los verdaderos entusiastas suelen comprarlo por su cuenta. Después de esto, el precio bajará para que atraiga a un grupo objetivo diferente.
Estrategia de penetración
Con esta estrategia se empieza inmediatamente con un precio competitivo. Esto le permite conquistar rápidamente el mercado y así penetrar literalmente en él.
Plaza (lugar)
¿Dónde va a vender sus servicios o productos? ¿Será en línea o en una tienda? Hay diferentes estrategias de distribución que puede seguir. La distribución intensiva le permite vender su producto en tantos lugares como sea posible. Aquí puedes pensar en un supermercado.
Con la distribución selectiva no vendes directamente en muchos sitios, sino que eliges, por ejemplo, unas pocas tiendas especializadas que pueden vender tus productos. Más exclusiva aún es la distribución exclusiva. Aquí sí que se elige una escala pequeña. Algunas tiendas que tienen derecho a ofrecer sus productos. Un Breitling, por ejemplo, no se puede encontrar en cualquier joyería. Esto también implica una estrategia de marketing diferente.
Promoción
Con la promoción se intenta comercializar los servicios y productos. Aquí también puede llegar a las masas o sólo a un grupo objetivo más pequeño. Llegar a un grupo grande se llama «above the line». Piense en los anuncios de televisión, las cuñas de radio o las vallas publicitarias.
Por debajo de la línea hay otra posibilidad. Con ello, se dirige a un grupo más reducido de personas o incluso a individuos a los que puede vender personalmente su producto.
Personal
Un personal bien formado es en muchos casos la clave del éxito de su producto. Piense en los empleados del servicio de atención al cliente, pero también en los vendedores que pueden hacer que sus clientes se entusiasmen con su marca.
Los miembros del personal son la cara de su empresa y, por tanto, es muy importante mantenerlos contentos y formarlos bien.
Procesos
Este es quizás el menos conocido de los principios del marketing, pero al comprar un producto siempre hay un proceso en marcha. Ya sea visitando una tienda o una oficina, eligiendo entre una variedad de opciones o simplemente esperando un rato, todo esto se cuenta como parte del proceso.
Como propietario, usted está a cargo de estos procesos. Su trabajo consiste en hacer que el proceso sea lo más práctico y agradable posible para su cliente.
Para saber primero en qué consisten los procesos o el proceso de compra puedes hacerte algunas preguntas.
- ¿Qué tiene que hacer el cliente antes de recibir su producto?
- ¿Qué puntos encuentra su cliente en este «viaje»?
- ¿Qué debe hacer su cliente si tiene problemas o quejas?
Las respuestas a estas preguntas las puedes anotar y luego buscar cómo puedes optimizar estos procesos.
Pruebas físicas
Se trata de un término relativamente desconocido en los principios del marketing. Esto tiene que ver con el hecho de que las pruebas físicas se añadieron en el mix marketing en una etapa posterior. Todas las cosas que puedes tocar de tu marca, incluyendo tu oficina o tienda y tu tarjeta de visita, entran dentro de las pruebas físicas. Todo esto tiene que ver con su imagen. Sus facturas, sus envases y sus folletos también son ejemplos de ello.
Niveles de un Producto
Los productos deben ser diseñados con el objetivo de satisfacer las necesidades de nuestros consumidores, ya que, de lo contrario, será complicado que tengan éxito. No obstante, dentro de esta idea, debemos saber que existen distintos niveles de producto que pueden influir de una manera u otra en la decisión de compra de nuestros clientes.
Por eso, a lo largo de este artículo, vamos a conocer con mayor profundidad los distintos niveles de producto que existen y cómo pueden influir en la percepción que tiene un cliente sobre nuestra marca y lo que ofrece la misma.
¿Qué son los niveles de un producto?
Al hablar de un producto, los consumidores entienden el mismo como un todo. Sin embargo, desde el campo del marketing y la gestión de productos, estos se dividen en distintas dimensiones que nos ayudan a entender cómo se percibe el producto, su capacidad para satisfacer las necesidades de los consumidores y también cuál es su valor diferencial en relación con la competencia.
Esto es lo que se conoce como niveles de producto y su conocimiento es clave para desarrollar buenas estrategias publicitarias y de marketing, como veremos más adelante. Pero primero, vamos a conocer cuáles son los tres niveles de producto más habituales.
Tipos de niveles de producto que existen en marketing
Dentro del campo del marketing, cuando se habla de un producto se distinguen tres dimensiones que pueden afectar de forma diferente a la percepción que tienen los consumidores sobre el mismo. Vamos a conocerlos con mayor detalle.
1. Producto básico
Se trata del primer nivel del producto y es aquel que se centra en el beneficio del producto, es decir, lo que lo hace valioso para el consumidor en sí mismo. Recordemos que, como hemos dicho desde el inicio, los productos deben satisfacer una necesidad para tener éxito y esta dimensión es la que nos ayuda a medir esto.
Veámoslo con un ejemplo: si hablamos de un teléfono móvil, el beneficio es tener la posibilidad de comunicarse con otras personas, estemos donde estemos y de manera sencilla.
2. Producto real
En el segundo nivel se hace alusión al producto tangible y, por tanto, a sus características físicas. De esta forma, al hablar del teléfono móvil, podemos hacer alusión a su diseño, dimensiones, peso, facilidad de uso, etc.
Este nivel es el que afecta directamente a la percepción que tiene el consumidor sobre nuestro producto en lo referente a su aspecto y funcionalidad.
3. Producto aumentado
Finalmente, tenemos una tercera dimensión que habla de aquella parte del producto que no es física. Nos referimos al valor añadido que podemos dar al mismo y que nos ayudará a distinguirnos de la competencia.
Algunos ejemplos de producto aumentado pueden ser un adecuado servicio postventa, unas buenas garantías comerciales, etc. En definitiva, cualquier cuestión que pueda añadir un extra de valor a nuestro producto.
Por qué es tan importante diferenciar y conocer el nivel de un producto
Después de conocer con mayor profundidad las distintas dimensiones de un producto, seguro que has entendido mejor por qué son esenciales. No obstante, vamos a repasar de manera rápida algunas de las ventajas de conocer los niveles de nuestro producto.
- Nos permite satisfacer en mayor medida las necesidades de los consumidores: Conocer el beneficio básico que proporciona nuestro producto nos ayuda a comprender con mayor profundidad las frustraciones y puntos de dolor de nuestro público objetivo. Información que podremos utilizar, posteriormente, para crear estrategias de marketing más efectivas.
- Facilita la segmentación del mercado: El conocimiento es poder y puede ayudarnos a definir en mayor medida distintos grupos de consumidores para luego dirigirnos a ellos con aquellos productos que mejor se adapten a sus expectativas.
- Ayuda a crear valor añadido a los productos: Por otro lado, disponer de este conocimiento también nos puede ayudar a mejorar nuestros productos, incorporando ese valor añadido que puede traducirse en mayor lealtad por parte del cliente o una posición más fuerte en el mercado.
En resumidas cuentas, diferenciar estos niveles es clave para comprender mejor nuestro producto, pero también el público al cual nos dirigimos. Cuestiones que nos van a ayudar a conseguir que nuestra estrategia de venta tenga más éxito.
Tangibilidad en Ventas
Qué es la tangibilidad y su importancia en ventas, un concepto clave que influye en la percepción y decisión de compra de los clientes. Se trata de la capacidad de un producto o servicio de ser percibido a través de los sentidos: verlo, tocarlo, escucharlo, olerlo o incluso saborearlo.
Tangibilidad vs. Intangibilidad
Los productos tangibles son aquellos que los clientes pueden experimentar de manera física, como un automóvil, un teléfono o una prenda de vestir. En cambio, los servicios o productos digitales son intangibles, ya que no pueden tocarse ni experimentarse de forma física antes de la compra.
Impacto de la Tangibilidad en la Percepción del Valor
La tangibilidad tiene un impacto directo en la percepción del valor de un producto o servicio.
- Permitir que los clientes experimenten un producto antes de comprarlo es una de las estrategias más efectivas.
- En entornos digitales, donde los productos no pueden tocarse, las imágenes y videos detallados cumplen una función clave para aumentar la tangibilidad.
- Para los servicios intangibles, una estrategia eficaz es demostrar su valor a través de testimonios de clientes satisfechos, estudios de caso y resultados cuantificables.
- En el caso de productos o servicios completamente intangibles, es recomendable utilizar metáforas o analogías que ayuden al cliente a visualizar lo que obtendrá.
Tangibilidad y Neuroventas
Desde la perspectiva de la Neuroventas, la tangibilidad es una herramienta clave para activar emociones y facilitar la toma de decisiones. La tangibilidad es un factor determinante en la percepción del valor y la confianza del cliente. Si bien los productos físicos tienen una ventaja natural en este aspecto, los servicios y productos digitales también pueden volverse más tangibles con estrategias efectivas de marketing y ventas.
La tangibilidad es un concepto clave en marketing y ventas, y hace referencia a la capacidad que tiene un cliente de percibir sensorialmente un producto o servicio. En términos sencillos, un producto físico como un teléfono móvil es un ejemplo clásico de algo altamente tangible. El cliente puede sostenerlo en sus manos, sentir su peso, deslizar los dedos por la pantalla, apreciar su diseño o incluso escuchar el sonido que emite.
Por otro lado, los servicios -como una asesoría, un curso online, una terapia o una campaña publicitaria- son intangibles por naturaleza. No se pueden tocar ni ver de forma inmediata. Esto puede generar cierta barrera inicial para el cliente, ya que la falta de evidencia física puede alimentar dudas, inseguridades o desconfianza. Y aquí es donde entra en juego la neuroventa. Desde esta disciplina, se entiende que la tangibilidad no depende exclusivamente de la materialidad de lo que se ofrece, sino de la manera en que se comunica y se presenta. Un servicio puede volverse tangible si se logra que el cliente lo imagine, lo sienta emocionalmente o lo relacione con una experiencia concreta.
El cerebro humano está diseñado para procesar de forma más eficiente todo aquello que puede percibir a través de los sentidos. La vista, el tacto, el oído, el olfato y el gusto juegan un papel fundamental en la manera en que interpretamos el mundo que nos rodea. Por eso, cuando un producto es tangible, es decir, puede tocarse, verse o probarse, el cliente tiene la posibilidad de experimentarlo de forma directa.