Diferenciar los productos según su comercialización es una forma útil de distinguir lo que se vende sin importar lo que se produce. Tanto los productos tangibles como los intangibles tienen un valor que el mercado les atribuye según su comercialización. Comercializar productos intangibles puede representar un gran desafío, sobre todo porque en los últimos años han ido ganando mucha notoriedad.
¿Qué son los Productos Intangibles?
El producto intangible es un tipo de producto que no existe de manera física. La diferencia principal entre un producto tangible y uno intangible radica en su materialidad. Los productos tangibles se pueden probar incluso antes de comprarlos. Se trata de objetos físicos que se pueden tocar, como un vehículo, un móvil o incluso una casa.
El Auge del Marketing de Productos Intangibles
El marketing de productos intangibles está en pleno auge en una economía cada vez más basada en los servicios, especialmente en los países desarrollados. De hecho, el crecimiento de este sector es un indicador de progreso y ayuda a mejorar la calidad de vida de los ciudadanos. Nos referimos a servicios para designar aquellas acciones o actividades puestas en marcha para satisfacer nuestras necesidades. Se caracterizan por ser indivisibles e inconservables.
Como su nombre indica, este hace referencia a una amplia categoría de estrategias orientadas a la comercialización de productos intangibles, en un contexto concreto y para un segmento de clientes determinado. Por intangible entendemos aquello que no puede tocarse, olerse ni verse como tal. Este es el rasgo más básico que distingue los servicios de cualquier otro bien físico.
Estrategias Clave para la Venta de Productos Intangibles
- Concéntrate en los resultados y beneficios: Se trata de resolver un punto de dolor de tus consumidores.
- Grado de promesa: Según las características del producto intangible será el grado de promesa.
- Conocimiento del Cliente: Tu equipo de fuerza de ventas debe esforzarse por conocer a los buyer persona así como saber abordar de forma directa las necesidades de los clientes.
- Genera Confianza: Para que un comprador pague por uno de tus productos intangibles debe estar completamente seguro de que está tomando la decisión correcta. Por eso es importante que le transmitas confianza en todo momento: desde el primer contacto hasta que se ejecuta la compra. Hazlo sentir seguro de que tu producto es lo que necesita a pesar de que no sea algo que obtendrá de manera física. Envía mensajes que le transmitan confianza y que le hagan sentir que sabes de lo que le estás hablando porque conoces sus necesidades y quieres ayudarlo.
- Herramientas de Venta: Dale a tu equipo de ventas las herramientas para cerrar más negocios con menos esfuerzo y elimina las fricciones en el proceso.
La venta de productos intangibles requiere un esfuerzo mayor por lo que es importante que te centres en lo que quieren tus clientes.
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La Importancia de las Reseñas en Línea
El 79 % de los consumidores dice que confía tanto en las reseñas en línea como en las recomendaciones de sus familiares y amigos.
Ejemplos de Marketing Exitoso de Productos Intangibles
- Empresas de Software: Gracias a las soluciones basadas en la nube, esta compañía ha logrado vender más productos a un precio más accesible para sus clientes. Además ha creado una comunidad de creadores en línea que han comprado su software con el fin de que compartan su experiencia con los productos.
- Seguros de Vida: La venta de productos intangibles como un seguro de vida necesita que los vendedores conozcan a profundidad la información del producto. Esto ayuda a construir un lazo de confianza entre los compradores y la marca.
- Cursos Online: Los cursos online son un producto intangible porque no se pueden tocar y se perciben de manera distinta (en este caso a través de conocimientos adquiridos por los compradores). Domestika es una plataforma en línea que ha acumulado miles de profesores y alumnos en distintos países en último año a causa de la pandemia.
- Spotify: La plataforma sueca ha vuelto a innovar con una campaña actual, divertida y muy simple. Consistía en colocar vallas publicitarias con mensajes originales y acompañados por memes con los que se aseguraban de captar la atención de millenials y generación Z.
- WeTransfer: “Por favor, váyase”. Ese es el título con el que WeTransfer invita a sus usuarios a desconectar de la red en su última campaña. La compañía reflexiona sobre cómo las nuevas tecnologías han pasado a ser una distracción para la inspiración de las personas, y hace ver que el programa utiliza herramientas simples e intuitivas para ayudar a las personas a trabajar de manera más eficaz y hacerles recuperar el tiempo perdido entre las pantallas.
- AirBnB: No es la primera compañía en ofrecer servicios de alquiler vacacional, pero sí una de las que lideran el camino hacia un modelo de e-commerce mucho más concienciado con la comodidad de sus clientes en la red. Por eso, la web de reservas integra mapas, guías y otras utilidades orientadas a acelerar el proceso de reserva y mejorar la imagen de la marca en el terreno digital.
- McDonald’s: Si la líder en restauración rápida no ha dejado de apostar por las estrategias tradicionales, ¿por qué no puedes hacerlo tú mismo? McDonald’s sorprende cada poco tiempo con sus vallas publicitarias, luminosos y carteles para recordarnos que la publicidad exterior sigue estando presente y no dejará de estarlo en mucho tiempo.
El Branding y su Importancia
En branding, una marca es un conjunto de elementos tangibles e intangibles que identifican y diferencian a una empresa, producto o servicio en el mercado. La marca sirve para generar reconocimiento, confianza y una conexión emocional con el público objetivo. Las marcas tienen valor por sí mismas, independientemente del producto al que representan. Para que se entienda mejor, hay consumidores que compran determinado producto debido a su preferencia por la marca, no por el producto como tal.
Tener una marca bien posicionada ayuda a justificar precios más altos, reducir la sensibilidad al precio, aumentar la lealtad del cliente e incrementar la rentabilidad a largo plazo.
Tipos de Marcas
- Marcas corporativas: representan a una empresa en su totalidad.
- Marcas de producto: identifican un producto específico dentro de un portafolio.
- Marcas personales: construidas en torno a una persona, común en figuras públicas e influencers.
- Marcas de servicio: asociadas a servicios en lugar de productos tangibles.
- Marcas de lujo: enfocadas en exclusividad y prestigio.
- Marcas blancas o privadas: productos vendidos bajo la marca de un minorista, fabricados por terceros.
- Marcas denominativas: se componen exclusivamente de palabras, sin elementos gráficos ni tipográficos distintivos.
- Marcas gráficas: se basan en elementos visuales sin texto, como logotipos o símbolos.
- Marcas mixtas: combinan texto y elementos gráficos, como un logotipo con el nombre de la marca.
- Marcas tridimensionales: protegen la forma de un producto o envase cuando es distintiva.
- Marcas sonoras: son identificadas por un sonido o jingle característico.
Elementos Fundamentales del Branding
Existen varios elementos fundamentales que, en conjunto, construyen la identidad y percepción en el mercado de una marca.
- Identidad visual de la marca: la identidad visual engloba los componentes gráficos que representan y diferencian a la marca. Incluye elementos como el logotipo, la paleta de colores, la tipografía y otros gráficos distintivos.
- Voz y tono de la marca: la voz de la marca se refiere a la personalidad y estilo con los que una empresa se comunica con su audiencia, para poder reflejar sus valores y cultura.
- Valores y misión de la marca: los valores y la misión definen el propósito fundamental de la empresa y los principios que guían sus acciones.
Construcción de una Marca Sólida
Construir una marca sólida requiere un enfoque estratégico y meticuloso.
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- Investigación de mercado: antes de definir cualquier aspecto de la marca, es fundamental comprender el entorno en el que operará.
- Definición de la identidad de marca: con la información obtenida, se procede a establecer la identidad de la marca.
- Consistencia en la comunicación: una vez definida la identidad, es crucial mantener una comunicación coherente en todos los puntos de contacto con el cliente.
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