Crear una propuesta de valor es determinar el núcleo de la ventaja competitiva de tu marca, pues definirá claramente por qué alguien querría comprar o tener tratos con tu empresa en lugar de con alguno de tus competidores. Una propuesta de valor es un elemento clave dentro de la estrategia de marketing empresarial, representando la promesa única y convincente que la marca ofrece a su audiencia. Su aplicación empresarial comunica cómo el producto o servicio satisface requerimientos de manera más efectiva que alternativas disponibles en el mercado. Establece conexión emocional con consumidores, generando confianza y lealtad hacia la marca.
Una propuesta de valor es una herramienta esencial para que todo tu equipo se centre en lo que más importa y te servirá de base para tus campañas de marketing y argumentos de venta.
¿Qué es una Propuesta de Valor?
La propuesta de valor es la promesa clara y directa de lo que ofreces y de por qué eres la mejor opción para tu cliente. En marketing digital, la propuesta de valor es ese “por qué” que hace que un cliente te elija a ti y no a tu competencia. Y aunque suene simple, lo cierto es que muchas marcas fracasan precisamente por no saber expresar claramente ese valor diferencial.
Una buena propuesta de valor no es solo una frase bonita: es el núcleo de tu estrategia de marketing, lo que guía tus mensajes, tus campañas y tu contenido. ¿Por qué? Porque las personas no compran productos, compran beneficios.
Si tu propuesta de valor está clara, evitas que el usuario se pierda en tu web buscando qué demonios haces. Aquí suele haber confusión.
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- Misión: qué haces en tu día a día (ej.
- Visión: hacia dónde quieres ir a largo plazo (ej.
Ojo, no confundas propuesta de valor con frases genéricas tipo “somos innovadores y disruptivos”. La clave está en los beneficios, no en las características. Tu cliente no quiere saber si tu software tiene “machine learning avanzado con IA cuántica”.
La pregunta del millón: ¿por qué tú y no otro?
Tu cliente no quiere saber si tu software tiene “machine learning avanzado con IA cuántica”. La clave está en los beneficios, no en las características.
La propuesta de valor no es un documento que haces una vez y olvidas en una carpeta de Drive. Así que ya sabes: define qué problema resuelves, qué beneficio ofreces y qué te hace distinto. Y, sobre todo, comunícalo con claridad.
En un mercado saturado de opciones, donde la atención del cliente es un recurso valioso, una propuesta de valor sólida es la clave para diferenciarse, atraer clientes y mantenerlos comprometidos. Se refiere a la promesa única y distintiva que una empresa ofrece a sus clientes, mostrando cómo su producto o servicio resuelve sus necesidades o problemas de una manera superior a la competencia.
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Es decir, es lo que hace que una empresa sea atractiva, valiosa y diferente para sus clientes potenciales. Una propuesta de valor efectiva comunica claramente los beneficios y el valor añadido que los clientes recibirán al elegir un producto o servicio en particular, lo que ayuda a diferenciar a la empresa en un mercado competitivo y a construir relaciones sólidas con los clientes.
Este documento se encarga de comunicar los resultados específicos que tu cliente puede recibir de tu producto o servicio. ¿Ahorrarán tiempo? Demuestra cómo. ¿Su workflow será más manejable? Muestra un diagrama del workflow anterior y posterior.
¿Qué no es una propuesta de valor?
- Un incentivo
- Un eslogan
- Declaración de posicionamiento
¿Por qué mi negocio necesita una propuesta de valor?
En el mundo empresarial actual, tener una propuesta de valor sólida es crucial. Es básicamente, la razón por la cual los clientes deben elegir tu negocio en lugar de otro. De ahí que la necesidad de tener una propuesta de valor sea tan alta.
Una propuesta de valor efectiva no solo atrae a nuevos clientes, sino que también ayuda a retener a los existentes. Una propuesta de valor sólida y convincente es fundamental para el éxito a largo plazo de una empresa.
Los factores que influyen en un cliente potencial para convertirse en un cliente leal son limitados. Idealmente, centrarás tus esfuerzos de marketing en un público objetivo específico. También encontrarás que esta audiencia tendrá diferentes necesidades según sus comportamientos de compra. Como resultado, necesitarás una propuesta de valor única para cada buyer persona.
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Tu propuesta de valor se comunicará a través de varios canales de marketing, como tu sitio web, cuentas de redes sociales, video, audio y en persona.
Beneficios de una Propuesta de Valor
- Diferenciación en el mercado: En un mundo empresarial cada vez más competitivo, una propuesta de valor distintiva te ayuda a destacar entre tus competidores. Muestra por qué los clientes deberían elegir tu producto o servicio en lugar de otras opciones disponibles.
- Atracción y retención de clientes: Esta es convincente atrae a clientes potenciales al comunicarles los beneficios y el valor que recibirán al optar por tu oferta. Además, contribuye a la fidelización de clientes existentes al mantenerlos comprometidos y satisfechos con lo que les proporcionas.
- Orientación estratégica: La propuesta de valor sirve como guía para la toma de decisiones empresariales. Ayuda a enfocar tus esfuerzos en áreas que resalten y refuercen los aspectos únicos y valiosos de tu negocio.
- Comunicación efectiva: Una propuesta de valor clara y relevante facilita la comunicación con tu audiencia. Permite transmitir rápidamente qué hace tu empresa, qué problemas resuelve y por qué es relevante para tus clientes potenciales.
- Construcción de marca: Una propuesta de valor sólida contribuye a la construcción de una marca fuerte y coherente. Define la identidad y la promesa de tu marca, creando una conexión emocional y duradera con tus clientes.
¿Cómo crear una propuesta de valor ganadora?
Así que definir bien una propuesta de valor es siempre el primer paso para demostrar cómo tu marca puede satisfacer las necesidades de tu público. Aún así, no son muchas las personas que saben cómo hacerlo correctamente. En este post te explicamos mejor cuál es la función de la propuesta de valor, te damos la herramienta perfecta para crearla y te mostramos algunos ejemplos de éxito para inspirarte.
Tu propuesta de valor debe apuntar a abordar una necesidad principal del cliente. Este enfoque limitado ayuda a mantener tu propuesta de valor clara y fácil de entender. Tus clientes potenciales no solo evalúan las ofertas de tu empresa en función de sus propias necesidades, sino que también las comparan con lo que ofrece la competencia. Como resultado, tu propuesta de valor deberá incluir puntos detallados de diferenciación.
Ya que conoces las recomendaciones esenciales de una propuesta de valor, entonces ¿cómo puedes redactar una? Esta metodología garantiza propuestas de valor sistemáticas con diferenciación competitiva validada. Si bien esto requerirá una investigación inicial, puedes obtener una ventaja al hablar con diferentes miembros de tu equipo. Por ejemplo, si tu empresa vende software de impuestos por suscripción y las plantillas automatizadas están incluidas en el paquete de software. Tu cliente ideal está buscando una forma asequible y fácil de usar para acceder a documentos fiscales complicados para su empresa.
Probablemente estés familiarizado con la descripción de las características y los beneficios de tus ofertas de productos y servicios, así que este paso puede ser tan simple como enumerar todos los productos que vendes y describir su beneficio principal. Si quieres obtener mejores resultados, lleva este concepto un paso más allá.
A continuación, agrega otra oración que explique por qué este beneficio es importante para las personas. Cuando elabores esta parte de tu propuesta de valor, incluye detalles sobre cómo tu producto o servicio favorecerá al cliente y usa ejemplos donde puedas.
A continuación, conecta el problema del comprador con los elementos que hacen que tu producto o servicio sea valioso. ¿Se alinean? Si es así, estás listo para refinar tu propuesta de valor para diferenciarte de la competencia.
Finalmente, debes pulir tu propuesta de valor para hacerla única. ¿Existe una oferta específica de servicio al cliente que tu negocio brinde y los demás no? ¿Ofreces algún servicio adicional por el que cobran otras empresas?
Es probable que tu equipo desarrolle internamente cada una de estas tácticas, lo que significa que querrás validar tu trabajo con tu público objetivo.
Pasos para crear una propuesta de valor efectiva:
- Conoce a tu audiencia: Comprender a quién te diriges es fundamental. Identifica las necesidades, deseos y problemas de tu público objetivo.
- Analiza a la competencia: Examina qué están ofreciendo tus competidores y cómo lo están comunicando. Esto te ayudará a encontrar oportunidades para diferenciarte.
- Identifica los beneficios clave: Piensa en los principales beneficios que tu producto o servicio proporciona a tus clientes. ¿Qué problemas resuelve? ¿Qué valor agrega a sus vidas?
- Destaca tu propuesta única: Encuentra lo que te hace diferente. ¿Tienes características únicas, un enfoque innovador o una filosofía empresarial particular?
- Expresa tu propuesta de valor de manera clara y concisa: Debe ser fácil de entender y comunicar. Utiliza un lenguaje simple y directo que resuene con tu audiencia.
- Demuestra el valor: Proporciona pruebas, testimonios o ejemplos que respalden tu propuesta de valor y demuestren por qué es creíble y relevante.
- Insiste y mejora: La propuesta de valor no es estática. Debes estar dispuesto a revisar y ajustar tu mensaje a medida que tu negocio evoluciona y cambian las necesidades de tus clientes.
3 Fases para definir tu propuesta de valor (Modelo "Power Value"):
- Define qué ofreces: En esta fase tienes que describir detalladamente todo lo que hace y ofrece tu producto o servicio, incluyendo todas sus funcionalidades y componentes.
- Especifica aquellos beneficios de tu propuesta (para qué): Es útil entender que un producto o servicio puede generar a la vez distintos tipos de beneficios:
- Racionales / funcionales: que obtiene desde un punto de vista objetivo, (como ahorrar, adelgazar, reparar un grifo, aprender inglés, simplificar procesos…)
- Emocionales: que responden a la pregunta “¿cómo le hace sentir?” Libre, valiente, feliz, atractivo, seguro, listo, práctico, ahorrador, triunfador…
- Problemas resueltos: a veces es más intuitivo pensar en los problemas que resuelves (vs los beneficios que generas).
- Analiza costes y esfuerzos: Supéralo: el coste de lo que tu vendes no es únicamente el precio. Este es un error muy común y debes tener en cuenta que existen muchos tipos de costes o esfuerzos para el cliente en relación con tu producto más allá del precio.
Consideraciones adicionales:
- Ser clara: No uses jerga técnica ni frases confusas. Muchísimas marcas fallan aquí. La solución: prueba tu mensaje. Pregunta a tus clientes si entienden claramente qué haces y qué les ofreces.
- Unicidad: En un mercado saturado, diferenciarse es obligatorio. No se trata de inventar algo totalmente nuevo, sino de encontrar una manera única de contar lo que haces. La forma en la que cuentas tu valor es tan importante como el producto en sí. ¿Qué te hace creíble? Es simple, pero efectivo. Y si no, no pasa nada: el mensaje se prueba, se ajusta y se mejora.
- Foco: Tu marca no necesita hacerlo todo. Solo necesita hacer una cosa muy bien y comunicarlo de forma que conecte.
Lienzo de Propuesta de Valor
Un lienzo de propuesta de valor (value proposition canvas) es una herramienta visual que te ayuda a posicionar el producto o servicio de tu empresa alrededor de las necesidades de tus clientes. El perfil del cliente constituye la primera mitad del lienzo de la propuesta de valor.
- Trabajo del cliente: ¿cuál es la tarea que tu cliente debe completar o el problema que está tratando de resolver con tu producto o servicio?
- Expectativas del cliente: no importa lo que vendas, ya que tu cliente ideal tendrá una expectativa de lo que ese producto o servicio hará por él.
- Puntos de dolor: a medida que tus clientes completan el «trabajo de cliente» hay que preguntarse: ¿qué dolores experimentan? ¿Toman algún riesgo mientras realizan ese trabajo del cliente? ¿Experimentan alguna emoción negativa?
- Generadores de ganancias: estas son las características de tus productos o servicios que hacen feliz al cliente. Piensa de forma creativa en los elementos de felicidad que experimentan tus clientes.
- Analgésicos: en la sección anterior, se discuten los dolores de los clientes. Una vez que hayas completado el ejercicio del lienzo de la propuesta de valor, el siguiente paso será determinar cómo encaja tu propuesta de valor en el perfil del cliente.
Ejemplos de propuestas de valor de grandes empresas
Hemos realizado el análisis de la propuesta de valor de 7 de las empresas más importantes del mundo. Vamos a ver qué es lo que ofrecen, los beneficios que dan a sus clientes y los costes o esfuerzos que supone consumir alguno de sus productos.
Para hacerte una idea, te dejamos algunos ejemplos de empresas exitosas que tienen propuestas de valor diferencial y es buen caso de estudio para que puedas indagar más sobre ellas.
Ejemplos:
- Apple: «Diseñamos productos y experiencias que desafían lo convencional, inspiran creatividad y elevan el nivel de innovación tecnológica».
- Amazon: «Ofrecemos la selección más amplia y la conveniencia de comprar desde cualquier lugar, con entrega rápida y un servicio al cliente excepcional». Amazon ofrece productos de todas las categorías con entregas inmediatas hasta domicilio el mismo día mediante suscripción Prime, accediendo a ofertas y servicios adicionales. Generadores de ganancias: el cliente recibe justo el producto que desea hasta la puerta de su casa, en el menor tiempo posible y con la garantía de que su compra está protegida contra fallos o fraudes. Amazon se destaca por ofrecer variedad, conveniencia y un servicio al cliente excepcional, brindando todo lo que los consumidores necesitan en un solo lugar.
- Tesla: «Estamos acelerando la transición del mundo hacia la energía sostenible con vehículos eléctricos de alto rendimiento y soluciones de energía renovable».
- Starbucks: «Ofrecemos una experiencia de café premium, donde puedes disfrutar de bebidas personalizadas de alta calidad en un ambiente acogedor y cómodo».
- Google: «Organizamos la información del mundo y la hacemos accesible y útil para todos». Google se enfoca en la accesibilidad y la utilidad de la información en línea. Google Meet se enfoca en ofrecer una conexión fácil y segura para reuniones virtuales y colaboración en tiempo real, potenciada por la tecnología de Google. Subtítulo/párrafo: Google Meet está disponible en ordenadores y móviles para realizar videollamadas, ya sea con fines empresariales o personales.
- Coca-Cola: Coca-Cola se destaca por ofrecer momentos de felicidad y placer a través de su refrescante sabor y su capacidad para unir a personas de todo el mundo. Título: Refresca el mundo. Subtítulo/párrafo: El mundo necesita refrescarse; sonreír es muestra de felicidad y todos aspiramos a ser felices. Generadores de ganancias: Coca-Cola tiene una fórmula exitosa que le da un sabor distintivo a su producto.
- Nike: Nike se distingue por su capacidad para inspirar y motivar a atletas de todos los niveles, ofreciendo productos de alto rendimiento y un estilo distintivo que impulsa la excelencia deportiva. Subtítulo/párrafo: No vendemos calzado deportivo ni accesorios, creamos productos innovadores que construyen conexiones profundas y personales con los consumidores. Generadores de ganancias: el cliente siempre tendrá productos innovadores, ya que hay un arduo trabajo de investigación en cada artículo para entregar los mejores materiales y la tecnología más avanzada. Analgésicos: Nike ha especializado su oferta y creado microsegmentaciones para que todos, sin importar su actividad, encuentren una opción viable.
- Spotify: Spotify se enfoca en ofrecer acceso ilimitado a música y contenido de entretenimiento personalizado, en cualquier momento y lugar. Subtítulo/párrafo: Nuestra plataforma contiene todas las canciones de todos los artistas. Puedes acceder solo con internet; no tiene que ocupar espacio en tu celular ni en tu ordenador. Generadores de ganancias: el cliente puede escuchar música sin comerciales a solas, en fiestas, en eventos, en el trabajo y mientras camina en la calle. Incluye todos los nuevos lanzamientos que hacen los artistas, así como podcasts y otros contenidos de audio.
- FedEx: FedEx se destaca por ofrecer un servicio de entrega global rápido y confiable, proporcionando a sus clientes la tranquilidad de que sus paquetes llegarán a tiempo y en perfectas condiciones. FedEx utiliza miles de ubicaciones Drop Box haciendo devolución conveniente y Delivery Manager reprogramando entregas según el cronograma del cliente.
- LG: LG se distingue por su compromiso con la innovación tecnológica y el diseño intuitivo, ofreciendo una amplia gama de productos que mejoran la vida cotidiana de las personas.
- Subaru: Subaru se enfoca en ofrecer vehículos seguros, duraderos y versátiles que inspiren aventuras y estilos de vida activos. Productos y servicios: el Subaru Outback 2022 con tecnología estándar de asistencia visual, frenado automático previo a la colisión, control de crucero adaptativo, centrado de carril.
- Samsung: Samsung se distingue por su innovación tecnológica y su compromiso con el diseño elegante y funcional, ofreciendo una amplia gama de productos electrónicos que enriquecen la vida de las personas. Subtítulo/párrafo: Esto es todo lo que desearía en un teléfono inteligente 5G premium y duradero.
Estos ejemplos muestran cómo estas marcas estudian y tienen claro lo que ofrecen y cómo lo ofrecen, lo que les ayuda a conectarse con sus clientes y a diferenciarse en el mercado. Las propuestas de valor son un componente esencial para cualquier negocio exitoso. Una propuesta de valor efectiva no solo comunica claramente lo que hace que una oferta sea única y valiosa, sino que también resuena con las necesidades y deseos de los clientes, creando una conexión emocional y duradera.