Es fácil tratar el marketing por correo electrónico como correo basura digital, enviando newsletters ocasionales a todos en tu lista de suscriptores, pero para los propietarios de pequeñas empresas, consultores y creadores, una estrategia de correo electrónico bien ejecutada puede ser un motor importante del éxito.
Si estás enviando correos electrónicos masivos sin un plan claro, es hora de crear uno. Los newsletters, las confirmaciones y los recordatorios, las actualizaciones de productos y las noticias comerciales son diferentes tipos de mensajes de marketing por correo electrónico.
Cualquier mensaje que ayude a empujar a los suscriptores hacia una relación más cercana contigo y, en última instancia, hacia la realización de una compra, cae bajo el paraguas del marketing por correo electrónico. Por ejemplo, puedes enviar una secuencia de bienvenida para presentar tu marca a los nuevos suscriptores o compartir consejos útiles y contenido educativo que ayude a los clientes a acercarse a sus objetivos.
9 Pasos para Construir tu Estrategia de Marketing por Correo Electrónico
Desarrollar una estrategia de marketing por correo electrónico requiere una planificación cuidadosa. Repite todos los pasos cada vez que planees una gran campaña, como una promoción de vacaciones o eventos, y ten presente tu estrategia general al enviar mensajes únicos. Sigue estos pasos para construir un sistema que impulse resultados de manera consistente.
1. Audita a tu Público
Empieza por examinar con qué estás trabajando ahora mismo. Exporta tu lista de suscriptores de correo electrónico y analiza tres indicadores clave: suscriptores totales, niveles de participación y salud de la lista.
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Crea tres segmentos de compromiso:
- Muy comprometido: abrió 3 o más correos electrónicos en los últimos 30 días.
- Moderadamente comprometido: abrió 1 o 2 correos electrónicos en los últimos 30 días.
- Inactivo: no abrió en 30 o más días.
Este ejercicio revela tus suscriptores más valiosos y muestra dónde enfocar tus esfuerzos. Por ejemplo, un entrenador de fitness puede descubrir que el 40 % de su lista está formada por suscriptores muy comprometidos que hacen clic de manera regular en los videos de ejercicios, lo que los convierte en los principales candidatos para las ventas adicionales.
A continuación, identifica a tu audiencia potencial comparando el total de suscriptores con el tamaño de tu audiencia en otros lugares. Estos son visitantes del sitio web, seguidores de redes sociales y clientes que todavía no se unen a tu lista de correo electrónico. Hazlo más fácil para tu audiencia actual unirse a tu lista de correo electrónico desde otros canales mediante tácticas como ventanas emergentes, publicaciones destacadas y recordatorios en la tienda.
Por último, mantén la limpieza de tu lista al eliminar periódicamente a los suscriptores que no han interactuado con ninguna de tus campañas durante un periodo de 6 a 12 meses. Esto mantiene alta tu tasa de apertura de correos electrónicos, lo que envía señales positivas a los proveedores de correo electrónico y hace que sea menos probable que tus campañas terminen en la carpeta de correo no deseado.
2. Establece Objetivos Claros de Marketing por Correo Electrónico
Sustituye objetivos vagos como “conseguir más suscriptores” por objetivos específicos y con plazos concretos que impacten en tu cuenta de resultados. Tus objetivos de marketing por correo electrónico deben apoyar directamente tus objetivos empresariales. Por ejemplo, si estás lanzando un nuevo servicio, tu objetivo de correo electrónico podría ser “generar 50 reservaciones con una secuencia de lanzamiento”.
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Algunos otros ejemplos de marcos de objetivos según el tipo de negocio:
- Comercio electrónico: incrementa los ingresos generados por correo electrónico en un 30 % este trimestre.
- Proveedor de servicios: genera cinco consultas de nuevos clientes al mes a través de correo electrónico.
- Creador de contenido: incrementa la lista de correo electrónico a 500 suscriptores y alcanza un 25 % de tasas de apertura.
- Negocio local: impulsa 20 % del tráfico de clientes mensual a través de promociones por correo electrónico.
3. Elige la Plataforma de Marketing por Correo Electrónico Adecuada
Elige una plataforma que coincida con tu nivel de comodidad técnica y las necesidades de tu negocio. Considera la facilidad de uso, las capacidades de automatización, la profundidad de los análisis y las opciones de integración.
Para principiantes: prioriza los editores de arrastrar y soltar, las plantillas prediseñadas y los flujos de trabajo de correo electrónico automatizados simples.
Para empresas en crecimiento: busca segmentación avanzada, capacidades de pruebas A/B y análisis de rendimiento.
Para marcas establecidas: concéntrate en la automatización sofisticada, la integración de CRM y las funciones avanzadas de administración de contactos.
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Muchas plataformas de sitio web todo en uno ofrecen herramientas integradas de marketing por correo electrónico. Campañas por corro electrónico de Squarespace, por ejemplo, hace que sea sencillo reflejar la gestión de marca de tu sitio web en el diseño de tu correo electrónico, segmentar suscriptores, configurar automatizaciones e importar datos de suscriptores desde formularios de sitios web.
Características esenciales que debes buscar:
- Segmentación de la audiencia
- Secuencias de correo electrónico automatizadas
- Plantillas adaptables a dispositivos móviles
- Análisis e informes detallados
- Integración con tus herramientas existentes
4. Construye tu Lista Estratégicamente
Concéntrate en la calidad sobre la cantidad cuando hagas crecer tu lista de correo electrónico. Una lista más pequeña de suscriptores comprometidos siempre superará a una gran lista de destinatarios no interesados. Mantén tu lista centrada en las personas adecuadas eliminando los suscriptores constantemente inactivos y las direcciones de correo electrónico no válidas que rebotan.
Haz que la suscripción sea fácil y atractiva con formularios de registro destacados en tu sitio web, como encabezado, pie de página, barra lateral o ventanas emergentes. Ofrece incentivos gratuitos atractivos como códigos de descuento, recursos descargables, contenido exclusivo o participaciones en sorteos.
Algunas ideas de imanes de clientes potenciales de alta conversión por industria podrían ser:
- Consultores: herramientas de evaluación gratuitas, informes de evaluación comparativa del sector, plantillas de estrategia
- Ecommerce: códigos de descuento exclusivos, guías de estilo, acceso anticipado a las rebajas
- Creadores de contenido: bibliotecas de recursos, contenido detrás de escena, acceso a la comunidad
- Servicios locales: listas de verificación de mantenimiento, guías de temporada, beneficios de reserva de citas
Asegúrate de crear urgencia alrededor de tu lead magnet enfatizando el valor. En lugar de “Descarga nuestra guía gratis”, intenta “Obtén acceso instantáneo al curso por correo electrónico de 7 días que ayudó a 1 000 o más empresarios a duplicar sus ingresos”.
Un error clave que evitar: comprar listas de correos electrónicos. Esto lleva a una participación deficiente, quejas de spam y posibles problemas legales. El crecimiento orgánico lleva más tiempo, pero crea un valor comercial genuino y una audiencia que se preocupa por lo que tienes que compartir.
5. Mapea el Recorrido de tu Cliente
Comprender el recorrido del comprador te ayuda a crear contenido específico que hable a las personas exactamente donde están. Diseña tu contenido de correo electrónico para que se alinee con las etapas por las que pasan los clientes potenciales, desde descubrir tu marca hasta convertirse en defensores leales.
El recorrido del cliente en cinco etapas:
- Los correos electrónicos para crear conciencia (como las secuencias de bienvenida) presentan tu marca y establecen expectativas.
- Los correos electrónicos de consideración proporcionan contenido educativo y muestran tus ofertas a través de consejos, estudios de casos o testimonios. Un consultor de marketing puede enviar correos electrónicos semanales con historias de éxito de clientes y consejos prácticos. Una marca de cuidado de la piel podría compartir educación sobre ingredientes y guías de rutina.
- Los correos electrónicos de decisión incluyen campañas promocionales y mensajes activados por comportamiento, como recordatorios de carrito abandonado o seguimientos de reservas de consultas. Estos correos electrónicos deben eliminar las barreras a la compra con pruebas sociales, urgencia o incentivos adicionales.
- Retención: los correos electrónicos de retención se centran en el seguimiento posterior a la compra. Una empresa de software puede enviar secuencias de incorporación y tutoriales de funciones. Una marca de ropa podría proporcionar consejos de estilo e instrucciones de cuidado.
- Los correos electrónicos de defensa fomentan las reseñas, las recomendaciones y la creación de comunidad. Estos pueden incluir solicitudes de testimonios, programas de referencia o invitaciones para unirte a comunidades exclusivas.
Ten en cuenta que el tiempo que transcurre en cada recorrido del cliente varía según el sector. Con frecuencia, los servicios de consultoría requieren ciclos de desarrollo que duran varios meses, mientras que los clientes de comercio electrónico pueden pasar del conocimiento a la compra en unos pocos días.
6. Segmenta tu Audiencia
Divide tu lista de correo electrónico en grupos específicos para que puedas enviar contenido más relevante que tus suscriptores realmente quieran leer.
7. Crea tu Estrategia de Contenidos
Si llenas las bandejas de entrada de tus clientes potenciales con correos electrónicos de ventas, se sentirán molestos y eventualmente se darán de baja. Aunque algunos correos electrónicos promocionales son necesarios, la mayoría de tus correos electrónicos deben centrarse en contenido realmente útil o interesante que ayude a tus clientes potenciales sin ser demasiado promocional.
No hay una fórmula perfecta para esto; varía según los sectores, pero tu desglose podría parecerse al que se muestra a continuación.
- Correos electrónicos de difusión (30 % de envíos): anuncios en momentos oportunos, lanzamientos de productos, ventas flash, invitaciones a eventos o actualizaciones de la empresa
- Newsletters (50 % de los envíos): contenido regular orientado al valor que incluye consejos, noticias de la industria, historias detrás de escena, destacados de clientes o recursos seleccionados
- Correos electrónicos automatizados (20 % de los envíos): secuencias de bienvenida, recordatorios de carrito abandonado, seguimientos poscompra, ofertas de cumpleaños o campañas de reactivación
Aquí tienes un ejemplo sencillo de rotación de contenido que muestra esta dinámica en acción:
- Semana 1: contenido educativo con consejos prácticos
- Semana 2: destacado de producto o servicio con prueba social
- Semana 3: historia personal o contenido entre bastidores
- Semana 4: contenido destacado de la comunidad o generado por el usuario
Comienza con una vez por semana, y aumenta o disminuye según los niveles de participación. Vigila tus tasas de cancelación de suscripción: si superan el 2 %, es posible que estés enviando con demasiada frecuencia. Las tasas de apertura son otro buen indicador de que tu contenido está (o no está) resonando con tu audiencia. Si notas que tu tasa de apertura disminuye, es hora de tomar medidas: experimenta con diferentes líneas de asunto del correo electrónico, envía una variedad más amplia de contenido o reduce la cantidad de correos electrónicos promocionales que envías.
También puedes considerar suscribirte a las listas de correo electrónico de los competidores para analizar sus secuencias de bienvenida, campañas promocionales y newsletters. Guarda tus ejemplos favoritos de marketing por correo electrónico como referencia y anota su tono, frecuencia y ofertas.
8. Haz que tus Correos Electrónicos se Sientan Personales
Ve más allá de la personalización básica de “Hola, [nombre]” para crear mensajes de correo electrónico relevantes que fomenten una mayor participación y conversiones. Al adaptar tus correos electrónicos al comportamiento, nivel de compromiso o ubicación de cada destinatario, puedes ofrecer sugerencias realmente útiles que impulsen las ventas.
Intenta personalizar de estas maneras y presta atención a lo que funciona:
- Basado en la ubicación: John, esto es lo que está pasando en Chicago este fin de semana
- Historial de compras: Ya que te encantó [producto], es posible que te gusten estos...
- Comportamiento de navegación: ¿Sigues pensando en [producto que viste]?
- Nivel de compromiso: contenido diferente para lectores altamente comprometidos frente a ocasionales
- Basado en hitos: correos electrónicos de aniversario, ofertas de cumpleaños o celebraciones de logros
Algunas herramientas de marketing por correo electrónico ofrecen bloques de contenido dinámicos, que te permiten mostrar imágenes, ofertas o mensajes personalizados dentro del mismo correo electrónico en función de las características del destinatario. Un comercio minorista en línea podría mostrar abrigos de invierno a suscriptores en climas fríos y trajes de baño a aquellos en lugares cálidos, por ejemplo.
9. Rastrea tus Resultados y Prueba lo que Funciona
En lugar de adivinar si tu estrategia funciona o no, los indicadores de rendimiento del marketing por correo electrónico te proporcionan una forma respaldada por datos para evolucionar tu estrategia con el tiempo.
Empieza con algunos indicadores de rendimiento esenciales:
- Tasa de apertura: muestra la efectividad y la fiabilidad de la línea de asunto.
- Tasa de clics: muestra la participación en el contenido y la eficacia de las llamadas a la acción.
- Tasa de conversión: mide los resultados empresariales reales.
- Tasa de crecimiento de la lista: realiza un seguimiento del desarrollo de la audiencia a lo largo del tiempo.
- Tasa de cancelación de suscripción: muestra si tu contenido es relevante para tu audiencia e indica si tu frecuencia de envío es adecuada.
Antes de finalizar tu estrategia, realiza pruebas a pequeña escala para validar las suposiciones sobre tu audiencia. Por ejemplo, prueba dos incentivos de registro diferentes (por ejemplo, un descuento frente a una guía gratuita) para ver cuál genera más suscripciones. Solo prueba un elemento a la vez para identificar claramente qué impulsa la mejora.
Algunas ideas sencillas de pruebas A/B con las que podrías empezar son:
- Líneas de asunto: curiosidad frente a enfoques basados en beneficios
- Horario de envío: martes 10:00 a. m. vs. jueves 2:00 p. m. vs. sábado 9:00 a. m.
- Botones de llamada a la acción: “Comprar ahora” vs. “Descubre más” vs. “Comenzar“
- Longitud del correo electrónico: corto y contundente frente a detallado y exhaustivo
- Nombre del remitente: nombre comercial
El marketing por correo electrónico nunca funciona cuando la mentalidad es de «ponlo y olvídalo». Piense en tu proceso como si fuera un laboratorio. Para averiguar qué funciona y qué necesita mejorar, siempre hay que analizar los resultados. Identificar los KPI correctos siempre depende de la naturaleza de la empresa: El «éxito» varía mucho en función de si se vende software empresarial a compradores ejecutivos, o bien calzado deportivo a cualquiera que lo desee. Además, la acelerada transición al cliente digital ha agregado un nuevo matiz a este proceso ya de por sí complicado.
KPIs Esenciales para el Marketing por Correo Electrónico
- Tasa de Entrega: El porcentaje de correos electrónicos enviados que llegan a la bandeja de entrada del destinatario.
- Tasa de Clics (CTR): El porcentaje de destinatarios que hacen clic en al menos un enlace dentro del correo electrónico.
- Clics Únicos: Se refiere a los clics individuales en enlaces específicos dentro de los correos electrónicos.
- Desfase de Eventos: El tiempo que tardan los destinatarios en abrir y hacer clic en los enlaces dentro de los correos electrónicos.
- Tasa de Devolución (Bounce Rate): El porcentaje de correos electrónicos que no se entregan.
- Bloqueo: Correos bloqueados debido a problemas de gestión del remitente.
- Duro: Correos devueltos debido a direcciones inválidas.
- Blando: Correos devueltos debido a problemas temporales.
- Técnico: Errores técnicos que impiden la entrega.
- Tasa de Cancelación de Suscripción: El porcentaje de destinatarios que cancelan su suscripción.
- Tasa de Quejas: El porcentaje de destinatarios que marcan el correo como spam.
- Tasa de Conversión: El porcentaje de destinatarios que completan una acción deseada después de hacer clic en un enlace del correo electrónico.
- Crecimiento de la Lista de Suscriptores: La evolución del número de suscriptores a lo largo del tiempo.
- Nivel de Compromiso: El grado de interacción de los suscriptores con los correos electrónicos.
Es fundamental establecer puntos de referencia para la tasa de cancelación de suscripción y la tasa de quejas. Un alto nivel de compromiso puede indicar que se trata de un cliente con una alta fidelidad a la marca, al que quizá habría que dirigir una próxima oferta de fidelización. Por otro lado, un bajo nivel de compromiso puede significar que es necesario volver a dirigir la atención hacia ellos, o tal vez eliminarlos por completo de las listas. Al fin y al cabo, lo que importa no es el tamaño de las listas.
Métricas Adicionales
- Tasa de Apertura (OR): El porcentaje de correos electrónicos abiertos por los destinatarios.
- Tasa de Clics por Apertura (CTOR): El porcentaje de personas que hacen clic en un enlace dentro del correo electrónico después de abrirlo.
Es importante tener en cuenta que las métricas pueden variar mucho en función de dónde te encuentres y del tipo de producto o servicio que vendas. Por ejemplo, fíjate en la comparación de los porcentajes de clics de un sector como el de las escuelas K-12 (5,55%) con el de la fabricación, la logística y la ingeniería (1,25%). En todos los casos, la revisión de tus propias métricas en relación con tu industria y los promedios regionales es mucho más reveladora que su revisión en relación con los promedios generales. Hay mucha competencia ahí fuera, pero la única competencia que realmente importa para los resultados es tu competencia directa. Así que, al mirar los datos, pregúntate cómo se compara dónde cuenta. ¿Estás rindiendo peor que tus competidores? ¿Los estás superando? ¿Estás bien alineado?
Mejora Continua
Analiza las métricas y ajusta tu estrategia en consecuencia. Revisa tus líneas de asunto, mejora el texto del correo electrónico y verifica la correcta calificación de los clientes potenciales. Toma lo que aprendas y convierte esos conocimientos en acción.
Para evitar problemas como una alta tasa de errores, utiliza un programa profesional de marketing por correo electrónico y mantén tus listas actualizadas. Se pueden enviar correos a usuarios que hace tiempo no abren nuestros correos, de manera que les preguntemos si quieren seguir suscritos a nuestra newsletter. Los mensajes pueden ser etiquetados como spam: ¿es por el contenido? ¿es por la ip o el servidor de correo que utilizamos para los envíos? Tal vez porque en la línea de asunto se hayan utilizado palabras que se refieren a las compras, como descuentos, regalos, ofertas, etc. O puede convertirse en spam debido a que el botón de cancelación de la suscripción es poco visible, o tal vez incluso ausente.
Recuerda que la efectividad del marketing por correo electrónico radica en su escalabilidad y capacidad para establecer relaciones duraderas con tus clientes y clientes potenciales.
Herramientas de Marketing por Correo Electrónico
Existen diversas plataformas que te permiten analizar al detalle la campaña y asegurarte que los correos se envían correctamente a tus destinatarios, además de que puedes crear campañas fácilmente sin necesidad de tener conocimiento de diseño o programación. Algunas herramientas destacadas incluyen:
- Multiconversion: Agencia de marketing digital especializada en estrategias multicanal.
- Otras herramientas: (mencionadas en el texto original), que destacan por su facilidad de uso, planes gratuitos generosos y características premium.
En marketing, el diseño importa tanto como el contenido, sea cual sea tu mensaje y el valor que tiene para tu audiencia. Por ejemplo, (<< Hola, Pedro>>), pero también mediante funciones más avanzadas, como la personalización dinámica, que te permite ofrecer a tus destinatarios diferentes productos según sus preferencias.
Ejemplo de tabla de métricas de correo electrónico
| Métrica | Descripción | Rango Promedio |
|---|---|---|
| Tasa de Apertura | Porcentaje de correos electrónicos abiertos | 15-25% |
| Tasa de Clics (CTR) | Porcentaje de clics en enlaces dentro del correo | 2-5% |
| Tasa de Conversión | Porcentaje de destinatarios que completan una acción | 1-3% |
| Tasa de Cancelación | Porcentaje de usuarios que se dan de baja | 0.1-0.5% |
| Tasa de Rebote | Porcentaje de correos electrónicos no entregados | Menos del 2% |