En el mundo del marketing digital, captar la atención del cliente adecuado en el momento oportuno es crucial para el éxito de cualquier negocio. Los consumidores ya no responden de la misma manera a las tácticas intrusivas de publicidad tradicional, y buscan experiencias más personalizadas y menos invasivas. Es aquí donde entra en juego el inbound marketing, una metodología que ha revolucionado la forma en la que las empresas atraen, convierten, cierran y deleitan a sus clientes.
¿Qué es la metodología inbound?
La metodología inbound es una estrategia de marketing centrada en atraer clientes mediante la creación de contenido relevante y valioso que resuene con ellos y responda a sus necesidades. El objetivo del inbound marketing es guiar a los prospectos a través de un viaje de compra que comienza con la atracción, pasa por la conversión y el cierre, y culmina en la etapa de deleitar al cliente. Esta metodología se centra en crear una relación de confianza con los consumidores, proporcionando soluciones útiles y educando al cliente potencial en cada etapa del proceso de compra.
Diferencias entre el inbound marketing y el outbound marketing
La principal diferencia entre el inbound marketing y el outbound marketing radica en la forma en que interactúan con los clientes. El outbound marketing utiliza métodos tradicionales y directos como anuncios en televisión, radio, prensa y publicidad digital intrusiva (banners y pop-ups), que interrumpen al consumidor para captar su atención. Esta estrategia se basa en una comunicación unidireccional, donde la empresa envía mensajes masivos a una audiencia amplia con la esperanza de captar la atención de algunos receptores. Por otro lado, el inbound marketing adopta un enfoque más suave y centrado en el cliente. En lugar de interrumpir, el inbound se enfoca en atraer a los consumidores de manera natural mediante la creación de contenido valioso que resuene con sus intereses y necesidades. Esta metodología fomenta la comunicación bidireccional, invitando a los usuarios a interactuar, hacer preguntas y participar en el proceso. En lugar de vender, el inbound marketing busca educar y construir relaciones a largo plazo con los clientes.
Etapas de la metodología inbound
El inbound marketing se estructura en cuatro etapas clave que guían al cliente desde el primer contacto hasta convertirse en un promotor de la marca:
- Atraer: La primera etapa del inbound marketing es atraer a extraños hacia tu sitio web o tus plataformas digitales. En esta fase, la clave es crear contenido relevante y útil que resuene con tu audiencia objetivo y responda a sus inquietudes o preguntas. Las herramientas más comunes en esta etapa incluyen blogs, redes sociales, y la optimización para motores de búsqueda (SEO). La idea es posicionarte como un recurso confiable y valioso en tu industria, captando la atención de aquellos que están buscando soluciones que tu negocio puede ofrecer.
- Convertir: Una vez que has atraído visitantes a tu sitio web, el siguiente paso es convertirlos en leads, es decir, en contactos interesados que puedan convertirse en clientes potenciales. Para lograr esto, es necesario ofrecerles algo de valor a cambio de su información de contacto, como guías descargables, webinars, eBooks o acceso a contenido exclusivo. En esta fase, se utilizan formularios, landing pages y llamadas a la acción (CTAs) efectivas para captar la información de los visitantes.
- Cerrar: El objetivo en esta etapa es transformar esos leads en clientes reales. Esto se logra a través de técnicas de nutrición de leads, automatización del marketing y herramientas de gestión de relaciones con los clientes (CRM). El enfoque se centra en brindar la información correcta en el momento adecuado, guiando al lead a través del proceso de compra con comunicaciones personalizadas y oportunas que respondan a sus necesidades específicas.
- Deleitar: La última etapa de la metodología inbound se centra en deleitar a los clientes, ofreciéndoles una experiencia excepcional incluso después de la compra. Esta fase incluye brindar soporte continuo, responder a sus preguntas y ofrecer contenido adicional que pueda ayudarlos a aprovechar al máximo su compra. Un cliente deleitado no solo es más propenso a comprar nuevamente, sino que también puede convertirse en un promotor de la marca, recomendando tus productos o servicios a otros. Herramientas como encuestas de satisfacción, seguimiento postventa y programas de fidelización son esenciales en esta etapa.
¿Para qué sirve el inbound marketing?
El inbound marketing es una estrategia poderosa para atraer, educar y convertir a los clientes adecuados, aumentando la calidad de los leads y reduciendo los costos de adquisición. Al enfocarse en proporcionar valor y resolver problemas, el inbound marketing no solo mejora la relación con los clientes, sino que también construye una marca más fuerte y confiable. Además, al estar basado en datos y medición continua, el inbound marketing permite a las empresas ajustar y optimizar sus estrategias en tiempo real, lo que resulta en un uso más eficiente de los recursos. Esta metodología no solo sirve para captar nuevos clientes, sino también para fortalecer la lealtad de los existentes y fomentar las recomendaciones, lo que amplía la presencia de la marca de manera orgánica.
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¿Cómo funciona el inbound marketing?
El inbound marketing funciona mediante la combinación de estrategias de contenido, SEO, redes sociales y automatización para atraer y nutrir leads a lo largo del ciclo de compra. Todo comienza con la creación de contenido relevante y de alta calidad que aborda las necesidades y preguntas de la audiencia objetivo. Este contenido se distribuye a través de canales digitales, optimizándose para los motores de búsqueda y compartiéndose en redes sociales para maximizar el alcance. A medida que los visitantes interactúan con el contenido, se les ofrece valor adicional a cambio de su información de contacto, convirtiéndolos en leads. A partir de ahí, se utilizan herramientas de automatización y nutrición de leads para mantener el contacto y guiarlos hacia la conversión, personalizando las comunicaciones en función de su comportamiento e intereses. Finalmente, una vez que los leads se convierten en clientes, el enfoque se desplaza hacia deleitar y fidelizar, asegurando que tengan una experiencia excepcional que los motive a continuar comprando y a recomendar la marca a otros.
Ejemplos de empresas que hacen inbound marketing
Muchas empresas han implementado con éxito estrategias de inbound marketing para captar, convertir y deleitar a sus clientes. A continuación, te presentamos algunos ejemplos:
HubSpot
HubSpot es uno de los pioneros y grandes defensores del inbound marketing. La empresa no solo ofrece una plataforma completa de herramientas de marketing, ventas y servicio, sino que también aplica la metodología inbound en su propio negocio. A través de una gran cantidad de contenido educativo, desde blogs y videos hasta cursos gratuitos, HubSpot atrae a millones de visitantes a su sitio web y los convierte en clientes fieles.
Slack
La plataforma de comunicación empresarial, ha utilizado estrategias de inbound marketing para construir su base de usuarios. A través de contenido que aborda los desafíos comunes de la comunicación en equipo, Slack ha captado la atención de empresas de todo el mundo. Además, su enfoque en la experiencia del usuario y la satisfacción del cliente ha sido clave para convertir a los usuarios gratuitos en clientes de pago.
¿Qué es HubSpot?
HubSpot es un software que ayuda a lograr la automatización del marketing simplificando y facilitando las tareas y objetivos de una empresa. Nos ayuda a nutrir los leads, es decir, brindarles con contenidos de valor en en el momento justo gracias a los workflows o flujos de trabajo que integran el trabajo entre los diferentes equipos como los de marketing y ventas.
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El origen de HubSpot y su relación con el Inbound Marketing
HubSpot es un software de Inbound Marketing creado en 2006 por Dharmesh Shah y Brian Halligan, como resultado de la observación de la transformación de los medios digitales contextualizados en los nuevos hábitos de vida, de trabajo y de consumo de los usuarios en internet. La creciente demanda por estrategias basadas en el Inbound Marketing requiere una plataforma concreta en la cual le permita desarrollarse de la forma más automatizada y controlada posible. Gracias a un embudo de conversión o funnel conversion, una fórmula característica del Inbound Marketing que se trata de: atraer, convertir, cerrar y conseguir clientes o prescriptores de un producto o servicio, en los últimos años las empresas se han dedicado a diseñar un proceso de captación y conversión de clientes haciendo un seguimiento más eficaz de las las etapas del ciclo de vida del cliente. Sin embargo, la metodología inbound ha tenido que reciclarse y reinventarse en los últimos años. El modelo tradicional del embudo de marketing está en una fase de transición: migrando al ciclo basado en el cliente, o Flywheel, cuyo propósito es impulsar el crecimiento de la empresa y la satisfacción del cliente: un modelo más orientado al cliente o customer centric.
Inbound Marketing es una estrategia que consiste en atraer clientes a través de contenidos de valor dentro de un contexto. En otras palabras una estrategia Inbound se centra en generar contenidos relevantes y de valor a los prospects, leads y clientes de un negocio, dependiendo de qué etapa del ciclo de vida esté cada uno. La metodología inbound marketing puede seguir el modelo del funnel conversion o el modelo del ciclo basado en el cliente (o ciclo Flywheel). El ciclo Flywheel se centra el los clientes como el centro del proceso de Inbound Marketing. Por otro lado el funnel conversion establece la captación de clientes como el objetivo final.
| Característica | Funnel Conversion | Ciclo Flywheel |
|---|---|---|
| Enfoque | Captación de clientes | Clientes como centro del proceso |
| Objetivo | Conversión | Satisfacción del cliente y crecimiento |
Las 10 ventajas de utilizar HubSpot en tu negocio:
- Controlar los contactos (leads) que llegan a tu web: El listado de contactos te ayuda a controlar a diario los leads que te llegan tras rellenar un formulario de contacto, por ejemplo. Cuando te llega un nuevo contacto, tienes acceso a datos útiles de tu lead en potencial o tu MQL (Marketing Qualified Lead). Es decir, informaciones acerca del nombre de la empresa, cargo, mensaje del interesado.
- Cómo crear y publicar artículos para un blog: ¿Ya te has imaginado poder contar con un software que te permite poner en práctica muchas de las estrategias de Inbound Marketing en un solo lugar? Marketing Hub de HubSpot ofrece este y muchos otros recursos. En apartado Marketing por ejemplo nos permite crear un post para un blog de forma orgánica. Haciendo el siguiente recorrido: Marketing > Sitio web > Blog podrás empezar a escribir un artículo como borrador o editarlo en tiempo real.
- Cómo generar informes de analítica para ayudarnos a tomar decisiones: ¿Necesitas generar informes para presentarlos en la reunión de equipo? Dentro de HubSpot podemos sacar datos y generar estos informes de analítica web con una interfaz muy intuitiva. Contamos con datos valiosos como: búsqueda orgánica, búsquedas de pago, fuentes de tráfico, tiempo de permanencia del usuario, el número de visitas, la tasa de rebote, la ubicación geográfica de tus visitas, entre otros.
- Esta herramienta está hecha para que diseñes y envíes newsletters de una forma automatizada. La plantilla te permite personalizar el mensaje, a través de editores de texto, con módulos de imagen, logos.
- En Captación de oportunidades de venta, HubSpot dispone de un abanico de alternativas para crear: Anuncios, CTA, Formularios y Flujos de oportunidades de venta. En Formularios por ejemplo, es posible de crear y personalizar los formularios de contacto: te permite crear, modificar y agregar nuevos campos que formarán parte de tu contact form. Si tienes un blog con contenidos, es un primer paso para conseguir tus conversiones.
- Crear botones de CTA y formularios como estrategias de captación de oportunidades de venta: Un buen CTA (o Call to Action) es capaz de retener al usuario más exigente hasta que este gane algo que le interesa y no se vaya de tu página. Un banner de llamada a la acción atractivo que dirija un usuario a descargarse un e-Book, un vídeo dinámico podrá ser «el gancho que retendrá tu pez», y una vez contento, se convertirá en un usuario recurrente de tu web. Por otro lado, HubSpot te da la opción de crear formularios de dos tipos: clásico (estático) o emergente (en forma de pop-ups).
- Así tienes a mano un control de Social Media, al generar una estrategia de contenidos más eficaz. Es una forma más de que madure tus leads en clientes. En el caso de las redes sociales, seguidores se convierten en clientes. Es decir, una vez cumpla un objetivo de conversión, tus seguidores dejan de ser MQL’s y se convierten en SQL’s (Sales Qualified Leads). Las funciones disponibles en el apartado Redes Sociales de HubSpot son: Monitorización - Publicación - Informes - Configuración
- Cómo vincular HubSpot a tu web de WordPress: HubSpot dispone de plugin para webs hechas en WordPress. El plugin se llama HubSpot - Free Marketing Plugin for WordPress.
- Cómo incrustar vídeos a los contenidos: Una de las funciones de mayor valor que proporciona HubSpot es la de incrustar vídeos a un contenido. Es una forma de estar al día y adaptarse a la tendencia audiovisual que domina cada vez más el marketing de contenidos.
Ahora que ya sabes un poco más de que va HubSpot, ¿te has parado a plantear probarlo en tu negocio? La plataforma dispone de una modalidad gratuita y otras modalidades de pago para empresas. Si quieres estar al día de las novedades de HubSpot, no dejes de leer el blog de HubSpot España, dónde vas a encontrar una serie de contenidos sobre Inbound Marketing: artículos, formaciones (HubSpot Academy), vídeos, webinars y otros eventos sobre las últimas tendencias.
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