Pivotar en el Emprendimiento: Definición y Estrategias

Cambios, cambios. Todo está lleno de cambios. Y más cuando se trata de una empresa. Con el paso de los años, es inevitable que hayan cambios. Es crucial destacar que el pivote no siempre significa un cambio radical, sino que puede ir desde un pequeño ajuste en el producto hasta una reorientación completa del modelo de negocio.

¿Qué es Pivotar?

Pivotar es una de las palabras más usadas en el mundo de las startups, y no es otra cosa que cambiar la estrategia de negocio cuando algo no funciona como debería. Tan simple como eso, aunque complicado de poner en práctica con garantías de éxito. Básicamente pivotar es olvidarte del primer plan de negocio que redactaste en los inicios, para dar paso a una estrategia mucho más perfilada y enfocada en lo que realmente está funcionando. Se trata de un cambio al que se enfrentan prácticamente todas las empresas de este tipo, ya que en poco tiempo se deben validar los procesos iniciales, evaluando su eficacia.

Muchas veces este proceso se produce casi por obligación, ya que nos encontramos en un momento en el que el mercado es muy volátil y la empresa debe adaptarse a la nueva realidad inmediatamente. Pivotar implica un cambio radical en el modelo de negocio para centrarse en una oportunidad de mercado diferente.

Un pivote consiste en un cambio de rumbo de tu idea empresarial diseñado para probar y/o testear nuevas hipótesis sobre el producto o el modelo de negocio que te traes entre manos. En esa situación tienes dos alternativas: pivotar o perseverar. El pivote se produce cuando cambias algunas de tus hipótesis principales por otras nuevas. Definirás por lo tanto una nueva versión de tu modelo negocio, y deberás crear un nuevo Producto Mínimo Viable y trataras nuevamente de probar que dichas hipótesis son válidas. Por lo contrario, si decides Perseverar, entonces es cuando decides seguir intentando validar tus hipótesis iniciales.

Un caso emblemático de pivote exitoso es el de Airbnb. Inicialmente, se enfocaba en ofrecer solo colchones inflables para personas que buscaban alojamiento barato, evolucionando a apartamentos compartidos y completas.

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¿Cuándo Pivotar?

No existe un momento concreto, pero hay indicios que te pueden ayudar a saber si lo que necesita tu startup es un cambio drástico:

• Has seleccionado un micronicho. Seleccionar un micronicho puede estar muy bien si eres la única empresa que se dedica a dar servicio a este pequeño grupo de personas.
• La imagen de marca no es buena. Quizás la estrategia que estáis siguiendo desde la startup a través de las redes sociales o incluso de la prensa no sea la adecuada y no consigáis llegar al público como os gustaría.
• No interesan nuestros servicios. Pese a los estudios de mercado que se hicieron en los inicios, el público objetivo no está interesado en lo que estamos ofreciendo. Esta quizás, sea la situación más difícil de arreglar pero también es la más fácil de identificar.

Tipos de Pivotes

Existen varios tipos de pivotes que puedes aplicar a tu startup, vamos a ver a continuación lo más importantes:

1. Pivote de Segmento de Cliente: La empresa identifica que el producto o servicio para un grupo de clientes no está teniendo el éxito esperado. Por tanto, cambian su enfoque para atender a un grupo de clientes diferente con necesidades y problemas distintos.
2. Pivote de Problema: La empresa descubre que el problema que están resolviendo inicialmente no es tan importante o urgente como pensaban.
3. Pivote de Propuesta de Valor: A veces, la propuesta de valor inicial no resuena con los clientes. En este caso, puedes cambiar la forma en que comunicas y entregas el valor de tu producto o servicio.
4. Pivote de Canales de Adquisición de Clientes: Si las estrategias de adquisición de clientes no están generando resultados, es posible que debas cambiar de canales de marketing o publicidad.
5. Pivote de Canal de Distribución: Cambiar la forma en que entregas tu producto o servicio a los clientes porque el canal no aporta el resultado esperado.
6. Pivote de Ingresos: Si tus estrategias de monetización no funcionan como se esperaba, puedes cambiar el modelo de ingresos.
7. Pivote de Costos: Un cambio en la estructura de costos puede ser necesario para mantener la viabilidad del negocio. Esto podría implicar reducir costos, cambiar proveedores o ajustar otros aspectos relacionados con los gastos.
8. Pivote de Métricas: A veces, los indicadores clave de rendimiento (KPIs) utilizados para medir el éxito del negocio pueden necesitar ser revisados y ajustados si no están proporcionando información útil o si están siendo malinterpretados.

El Método 'Lean Startup'

'Lean Startup' se ha convertido en una de las metodologías más utilizadas para convertir una idea inicial en productos y servicios que satisfacen las necesidades de los usuarios. El libro 'El método 'Lean Startup': cómo crear empresas de éxito utilizando la innovación continua', publicado en 2011, recoge esta afirmación de Eric Reis. Este empresario estadounidense, que popularizó esta metodología de trabajo, adquirió sus conocimientos de Steve Blank, emprendedor de Silicon Valley y su mentor.

El método 'Lean Startup' ha cambiado desde entonces la forma en la que muchas empresas desarrollan su proyecto desde la fase presemilla hasta convertirse en startups de éxito con posibilidades de expandirse internacionalmente. De este modo, se prueban prototipos adaptados a las necesidades de los clientes hasta concebir un producto o servicio final adaptado al mercado. También se agiliza el máximo el lanzamiento de los productos para evitar malgastar tiempo en procesos innecesarios.

Pasos del Método Lean Startup

1. Detección de oportunidad.
2. Ideación de soluciones.
3. Priorización de la solución.
4. Construcción del producto mínimo viable según hipótesis.
5. Medición de resultados. Tras el lanzamiento al mercado del producto mínimo para testarlo, se recopila y analiza el 'feedback' aportado por los usuarios.
6. Aprendizaje de errores y detección de fortalezas.
7. Validación.
8. Iteración.
9. Decisión de pivotar.

En definitiva, el método 'Lean Startup' es un modelo de trabajo que reduce tiempo en cada fase del proyecto y minimiza los recursos invertidos para ser más ágiles en la validación de hipótesis.

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Herramientas Complementarias al 'Lean Startup'

• 'Design Thinking': Metodología complementaria al 'Lean Startup' que se suele aplicar en las primeras etapas de análisis de usuario para hacer más eficiente la comprensión del problema y poder ofrecer las mejores soluciones.
• 'Business Model Canvas': Consiste en visualizar y diseñar un modelo de negocio dinámico y visual, plasmado en un lienzo denominado modelo Canvas por A.Osterwalder.
• Marco de trabajo 'Scrum': Consiste en un conjunto de técnicas de comunicación dinámicas y rápidas para proponer ideas, mejoras e ir configurando el proyecto final en un equipo de trabajo.

Producto Mínimo Viable (PMV)

Eric Ries fue el creador del Método Lean Startup. Este empresario americano desarrolló, el concepto de Producto mínimo viable (PMV) ó MVP (Minimum Viable Product). Su propuesta es invertir el mínimo tiempo y dinero posible en el proceso de desarrollo de tu producto o servicio antes de saber si va a tener aceptación en el mercado, es decir, si va a ser rentable.

Un Producto Mínimo Viable o PMV se define como, un producto con el mínimo de características necesarias para lograr un objetivo específico, que puedas presentar a tus clientes y verificar si les interesa con el menor esfuerzo posible. Estos negocios no validaron la idea antes de desarrollar por completo su producto o servicio y lanzarlo al mercado. ¿Las consecuencias? Han invertido grandes cantidades de dinero y lo han perdido todo, porque su producto o servicio no ha tenido la aceptación que esperaban en el mercado Muchas veces nos dejamos llevar por la emoción, nos enamoramos de nuestro negocio y pensamos que todo el mundo tendrá el mismo sentimiento. Pero ¡cuidado! No tiene por qué ser así.

Aprender cómo crear un producto mínimo viable te servirá no solo para ahorrar tiempo y dinero sino también para entender mejor las necesidades de tu cliente y cómo valora tu producto antes de desarrollarlo por completo. Cuanto antes sepas si tu producto o servicio es interesante para tus clientes, y si estarían dispuestos a pagar por ello, menos esfuerzo y dinero tendrás que invertir, además podrás ir haciendo los ajustes necesarios según las necesidades que vayas detectando. Te servirá para asegurarte de que tendrá éxito en el mercado.

Pasos para Crear un Producto Mínimo Viable

1. Debes crear una primera versión de tu producto, bastante básica que te servirá como primer contacto con el cliente para saber qué problemas detectan, si cumple sus expectativas y qué mejoras implementarían.
2. Ahora que ya tienes definido el producto y has recopilado todos los datos, hay que revisar toda esa información obtenida y analizar los resultados. Esta fase es la más importante en el proceso, las métricas ( KPI ) que utilices van a ser los indicadores clave para el éxito de tu Producto Mínimo Viable. Valora que estas métricas te proporcionen datos útiles y aplicables. Elige siempre métricas accionables ó KPI, son aquellas que nos permiten cambiar nuestro comportamiento una vez obtenidas.
3. Con todo esto puedes acercarte a tu cliente ideal y verificar que necesidades tiene. La información que hemos obtenido en el paso anterior nos servirá para saber si vamos por el camino correcto o tenemos que cambiar.

Requisitos de un Buen PMV

Aunque un PMV sea una primera versión rápida y económica de tu producto o servicio con el mínimo de características, no quiero decir que valga cualquier cosa. Un buen PMV debe cumplir estos requisitos:

• Representar la idea: No será una versión completa ni perfecta, pero si tiene que representar tu negocio, mostrar los beneficios del producto y aportar valor al cliente.
• Aportar valor: Debe satisfacer alguna necesidad para que puedas extraer conclusiones valiosas.
• Costar poco: Tienes que crear la mínima versión al menor coste posible.
• Lanzarlo rápido: La idea es que rápidamente vayas lanzando pruebas y vayas testeando, aprendiendo y mejorando tu producto o servicio.

Ejemplos Prácticos de PMV

Para que lo veas de una forma más sencilla vamos a ver el ejemplo de como lo hizo la empresa Zappos para crear un Mínimo Producto Viable: La idea del fundador de Zappos, Nick Swinmurn, era simple, vender zapatos online. Quería validar si la hipótesis de partida, “hay personas que quieren pagar por comprar zapatos online”, era cierta. Para ello llevó a cabo un experimento.

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Uno de los ejemplos sería el de la empresa Buffer, Para validar la idea, su fundador, Joel Gascoigne, lanzó una landing page con un único elemento accionable, la descripción de la herramienta y lo que podía hacer por ti. Haciendo click en el botón de precios y planes les llevaba a otra página donde únicamente podían insertar tu correo para recibir más información. Pidieron a algunos amigos que tuitearon la página para darle visibilidad.

Técnicas para Validar tu PMV

1. Test A/B: Se trata de plantear 2 hipótesis, a unos clientes les muestras la versión A y a otros la versión B, y ver cuál de ellas ha tenido más éxito a partir de la reacción de los visitantes. Puedes analizar los datos con Google Analytics y ver qué hipótesis ha gustado más y por qué.
2. Vídeo Explicativo: Se trata de grabar un vídeo con una breve presentación donde describas los puntos fuertes de tu producto o servicio. El vídeo debe explicar las características de tu producto o servicio y por qué deberían comprarlo.

Errores Comunes al Crear un PMV

• No puedes dirigirte a todo el mundo, estoy segura de que tu producto o servicio no es para todos. Antes de lanzar un producto al mercado tienes que saber si le va a interesar a alguien o no y hacerlo en el menor tiempo posible y al menor coste.
• Si vendes coches, tu PMV no puede ser un volante, no resuelve ningún problema o necesidad.
• El PMV no está orientado a satisfacer al público en general. Al principio no puedes permitirte crear un producto que tenga todas las características, por eso, los primeros esfuerzos van dirigidos a los llamados early adopters o pioneros.

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