En el mundo de las startups, la capacidad de adaptarse y evolucionar es esencial. En este contexto, la palabra «pivotar» ha tomado un lugar central en la jerga empresarial. Pero, ¿qué implica realmente pivotar en una startup y cuándo es la decisión más sabia?
El concepto de pivotar una empresa o Start Up va unido a tres factores imprescindibles para que una empresa pueda establecerse en el mercado: la velocidad de adecuación a los cambios, la rapidez para asimilar las tendencias y la flexibilidad para actuar en un tiempo determinado.
¿Qué Significa Pivotar?
El término «pivote» se utiliza comúnmente en baloncesto para describir una maniobra donde un jugador mantiene un pie fijo mientras gira su cuerpo y el otro pie. Pivotar significa dejar atrás las ideas que concebiste originalmente en tu modelo de negocio, para lograr la rentabilidad de tu proyecto empresarial. La expresión viene del mundo del deporte: específicamente del basketball.
En una startup, pivotar se refiere al proceso de cambiar fundamentalmente la estrategia de negocio o modelo operativo debido a los desafíos encontrados durante la ejecución del plan inicial. En el universo emprendedor, pivotar se refiere a un cambio estratégico fundamental en el modelo de negocio de una startup. A menudo, esto supone ajustar el enfoque, la oferta de productos o servicios, el mercado objetivo o incluso la tecnología subyacente.
El concepto de pivotar en una start up, parte de la base de que este tipo de organizaciones se diferencia de empresas convencionales porque son capaces de alcanzar un crecimiento asombroso en poco tiempo. El concepto pivotar una empresa o startup parte de la idea de diferenciarse de las organizaciones convencionales para lograr un crecimiento excepcional en un período corto de tiempo. Además, las startups que pivotan asumen los cambios con agilidad y rapidez. Un factor posible gracias a su estructura flexible y su reducido tamaño.
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Básicamente pivotar es olvidarte del primer plan de negocio que redactaste en los inicios, para dar paso a una estrategia mucho más perfilada y enfocada en lo que realmente está funcionando. Se trata de un cambio al que se enfrentan prácticamente todas las empresas de este tipo, ya que en poco tiempo se deben validar los procesos iniciales, evaluando su eficacia.
Pivotar surgió sobre la base de eliminar ciertas prácticas ineficientes, y en su lugar incrementar el valor de la producción mientras la compañía se encuentra en fase de desarrollo. Durante esta fase, la empresa verá necesario tener productos mínimos viables. De este modo, poco a poco se ajustará a la demanda.
Iterar vs. Pivotar
En ocasiones se habla de pivotar cuando se desea implantar cualquier cambio, aunque los expertos de Lean Startup distinguen entre dos conceptos:
- Iterar: realizar cambios mínimos en el modelo de negocio para mejorar la oportunidad de crecimiento.
- Pivotar: cambios radicales en el modelo de negocio para centrarse en una oportunidad de mercado diferente.
¿Cuándo es Conveniente Pivotar?
No existe un momento concreto para pivotar una estrategia de negocio, pero hay indicios que ayudan a saber si una startup necesita pivotar. Pivotar no es una medida que deba tomarse a la ligera. Algunas señales de que puede ser el momento adecuado incluyen la falta de tracción en el mercado, la respuesta negativa de los clientes o la presión de la competencia. Si los indicadores clave de rendimiento no cumplen con las expectativas a pesar de los esfuerzos, puede ser el momento de considerar un cambio estratégico.
Las empresas que pivotan su estrategia son más receptivas ante cambios imprevistos. También destacan por tener emprendedores con una mente abierta. Este tipo de organizaciones se encuentran dirigidas por personas con un pensamiento independiente y creativo.
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Pivotar implica un cambio radical en el modelo de negocio para centrarse en una oportunidad de mercado diferente. No existe un momento concreto, pero hay indicios que te pueden ayudar a saber si lo que necesita tu startup es un cambio drástico:
- Has seleccionado un micronicho. Seleccionar un micronicho puede estar muy bien si eres la única empresa que se dedica a dar servicio a este pequeño grupo de personas.
- La imagen de marca no es buena. Quizás la estrategia que estáis siguiendo desde la startup a través de las redes sociales o incluso de la prensa no sea la adecuada y no consigáis llegar al público como os gustaría.
- No interesan nuestros servicios. Pese a los estudios de mercado que se hicieron en los inicios, el público objetivo no está interesado en lo que estamos ofreciendo. Esta quizás, sea la situación más difícil de arreglar pero también es la más fácil de identificar.
Las razones para pivotar son diversas. Puede ser que la oferta actual no resuelva un problema del mercado de manera efectiva o que haya surgido una oportunidad inesperada que requiere un enfoque diferente. La adaptación a las cambiantes condiciones del mercado, la corrección de errores estratégicos o la reacción ante nuevas tecnologías son otros motivos comunes.
Tipos de Pivotes
Existen varios tipos de pivotes que puedes aplicar a tu startup, vamos a ver a continuación lo más importantes:
- Pivote de Segmento de Cliente: La empresa identifica que el producto o servicio para un grupo de clientes no está teniendo el éxito esperado. Por tanto, cambian su enfoque para atender a un grupo de clientes diferente con necesidades y problemas distintos.
- Pivote de Problema: La empresa descubre que el problema que están resolviendo inicialmente no es tan importante o urgente como pensaban.
- Pivote de Propuesta de Valor: A veces, la propuesta de valor inicial no resuena con los clientes. En este caso, puedes cambiar la forma en que comunicas y entregas el valor de tu producto o servicio.
- Pivote de Canales de Adquisición de Clientes: Si las estrategias de adquisición de clientes no están generando resultados, es posible que debas cambiar de canales de marketing o publicidad.
- Pivote de Canal de Distribución: Cambiar la forma en que entregas tu producto o servicio a los clientes porque el canal no aporta el resultado esperado.
- Pivote de Ingresos: Si tus estrategias de monetización no funcionan como se esperaba, puedes cambiar el modelo de ingresos.
- Pivote de Costos: Un cambio en la estructura de costos puede ser necesario para mantener la viabilidad del negocio. Esto podría implicar reducir costos, cambiar proveedores o ajustar otros aspectos relacionados con los gastos.
- Pivote de Métricas: A veces, los indicadores clave de rendimiento (KPIs) utilizados para medir el éxito del negocio pueden necesitar ser revisados y ajustados si no están proporcionando información útil o si están siendo malinterpretados.
Pivotar o Perseverar: ¿Qué es Mejor?
En esa situación tienes dos alternativas: pivotar o perseverar. El pivote se produce cuando cambias algunas de tus hipótesis principales por otras nuevas. Definirás por lo tanto una nueva versión de tu modelo negocio, y deveras crear un nuevo Producto Mínimo Viable y trataras nuevamente de probar que dichas hipótesis son válidas.
Por lo contrario, si decides Perseverar, entonces es cuando decides seguir intentando validar tus hipótesis iniciales. Pivotar no es un fracaso para las startups, al contrario, puede suponer la clave del éxito. Ocasionalmente, las empresas pueden decidir preservar y ver hacia dónde se dirige la estrategia inicial. Preservar una estrategia puede funcionar o convertirse en un auténtico fracaso para las startups.
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Tomar la decisión de pivotar o perseverar depende, sobre todo, de escoger el momento más adecuado. Determinar cuándo, de forma acertada, se producirán los grandes cambios o resultados rentables para la organización. En este sentido, el liderazgo toma un papel fundamental para poder guiar a la organización. Para pivotar también es necesaria la ayuda de todo el componente humano de la organización. No se trata de la acción de una única persona, sino de una estrategia de equipo, en donde es necesario analizar las tareas individuales para obtener las ventajas e inconvenientes.
Consejos para Pivotar o Perseverar
Para decidir si es mejor pivotar o perseverar, hay que tener en cuenta una serie de cuestiones:
- No se puede tomar la decisión sin definir objetivos, analizar métricas y prever resultados. Sea cual sea el camino que tome la estrategia, siempre hay que basar esta decisión en datos reales que demuestren la hipótesis inicial.
- Además, es conveniente comparar, analizar y escuchar a los clientes antes de iniciar cualquier proceso de cambio.
- Pivotar no significa cambiar radicalmente la estrategia. Hay startups que únicamente deben cambiar puntos clave, que sirvan para mejorar el rendimiento.
- La toma de decisiones en la metodología Lean Startup tiene que ser rápida y ágil. Cuanto antes compruebe la compañía qué es lo que falla, antes se podrá solucionar.
Teniendo en cuenta estos consejos, si una startup decide reestructurar un negocio por completo, la innovación será su principal consideración. Por otra parte, si una organización decide perseverar, su objetivo es conseguir el éxito por el camino que eligió en una fase inicial.
Ejemplos Exitosos de Empresas que Pivotaron
Las empresas que han logrado el éxito tras decidir pivotar son múltiples, por lo tanto, los ejemplos son muy variados. Solo hay que fijarse en los cambios de estrategias que han abordado en los últimos años los gigantes como Nintendo, Coca-Cola, Instagram o YouTube.
- Nintendo: la actual conocida empresa de videoconsolas y videojuegos inició su camino empresarial vendiendo juegos de cartas.
- Coca-Cola: nació como un medicamento para aliviar las fatigas, pero no vendía nada. Por ello, decidió cambiar su estrategia vendiéndose como bebida refrescante.
- Instagram: en sus inicios parecía un Foursquare, es decir, un servicio de localización. Cambió el rumbo convirtiéndose en una red para compartir fotografías.
- YouTube: se creó como un sitio de citas online, hasta que sus fundadores decidieron apostar por el vídeo.
- Slack: Originalmente, Slack era una empresa llamada Tiny Speck que desarrollaba un juego en línea. Cuando el juego no tuvo éxito, pivotaron y se centraron en mejorar la herramienta interna de chat que habían desarrollado para su propio uso.
- Wallapop: Esta startup comenzó como una plataforma para vender productos usados a nivel local con un modelo basado en anuncios clasificados gratuitos.
- Airbnb: Un caso emblemático de pivote exitoso es el de Airbnb. Originalmente, la empresa se enfocaba en ofrecer colchones inflables en apartamentos compartidos. Con el tiempo, evolucionó para convertirse en una plataforma global que ofrece una amplia variedad de alojamientos, desde habitaciones privadas hasta casas completas.
Estos ejemplos demuestran que pivotar no es sinónimo de fracaso, sino una oportunidad para adaptarse y encontrar un camino más exitoso.
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