La estrategia del océano azul es un enfoque empresarial que busca crear un nuevo espacio de mercado sin competencia directa, en lugar de competir en mercados existentes. Aplicar esta metodología del océano azul puede suponer una verdadera transformación estratégica para empresas que buscan diferenciarse, salir de mercados saturados o encontrar oportunidades donde nadie más ha mirado. La estrategia del océano azul en marketing se basa en generar nuevos espacios de mercado inexplorados y sin competencia, en lugar de competir en mercados saturados (océanos rojos). Su propósito es ofrecer un valor distintivo y de bajo costo para crear nueva demanda y volver irrelevante a la competencia.
¿Qué es el Océano Azul?
La estrategia del océano azul fue desarrollada por W. Chan Kim y Renée Mauborgne. Esta estrategia se basa en transformar los mercados y las industrias ya saturadas por la alta competencia, en mercados nicho con alta potencialidad hacia el crecimiento económico. Esta teoría sostiene que los límites del mercado y la estructura de la industria, denominados océanos rojos, pueden transformarse.
Como sabrás, un océano azul es un espacio dentro del mercado, el cual no ha sido explotado aún, y que puede generar un crecimiento rentable. Según Kim y Mauborgne, sus creadores, la mejor manera de llegar a ellos, es a través de la innovación.
Mientras que los océanos rojos simbolizan todas las áreas de comercio existentes, los azules representan las ideas de negocio que aún no han sido exploradas.
Océano Rojo vs. Océano Azul
Es fundamental comprender a fondo el mercado en el que se compite. Representa los mercados actuales en los que la competencia es intensa. Las empresas compiten por ganar cuota de mercado dentro de un espacio limitado.
Lea también: Ejemplos de Océano Azul y Rojo
En los océanos rojos, como las reglas del juego competitivo ya están preestablecidas, se cree que los límites de las industrias son inamovibles. Esta competencia feroz conduce a una guerra de precios, márgenes reducidos y una lucha constante por la diferenciación. Además, la innovación se ve limitada, ya que las empresas están más enfocadas en superar a la competencia que en crear nuevas oportunidades.
Son mercados nuevos o inexplorados, sin competencia directa. Los océanos azules se crean mediante la innovación en valor, que implica la búsqueda de nuevas oportunidades de mercado y la creación de demanda, en lugar de simplemente competir en un espacio de mercado ya existente. Este concepto es el corazón de la estrategia del océano azul.
Ventajas y Desventajas de la Estrategia del Océano Azul
Las ventajas de aplicar la estrategia del océano azul son notables. Para empezar, al crear un mercado nuevo, reduces o eliminas la presión competitiva directa, por lo que es más fácil escalar tu negocio. Además, esta estrategia es muy rentable. Ofreces productos diferenciados, por lo que puedes justificar precios más altos debido a la exclusividad y el valor agregado del mismo. Por otro lado, se fideliza muy fácilmente a un cliente en este modelo de negocio.
Sin embargo, una de sus principales desventajas es que, al crear un mercado nuevo, corres el riesgo de que tu oferta no sea inmediatamente comprendida o valorada por los clientes potenciales. Además recuerda que, al igual que cualquier emprendimiento, requiere invertir tiempo y recursos; por ejemplo, será necesario hacer un estudio de mercado para confirmar que la idea tiene validez, hacer campañas de marketing…
Cómo Implementar la Estrategia del Océano Azul
Lo primero que debes hacer es analizar muy bien tu propia industria. Analiza todas las alternativas dentro y fuera de la rama de tu industria y negocio. ¿Quieres ver algunos ejemplos en los que se ha utilizado una estrategia de océano azul? Existen muchos casos. Seguro que tú conoces otros.
Lea también: Un Vistazo a la Enciclopedia Estudiantil Océano
Comienza pensando la manera en que puede ayudar o ser útil tu producto o servicio al usuario. Muchas veces nos obsesionamos con el producto o la definición del servicio tal y como para nosotros sería ideal, sin pararnos a analizar qué es lo que desea el consumidor final y si eso que estamos diseñando le va a ayudar en algo. Es decir, le va a ser útil.
Replantea la manera en que la marca apela a la dualidad función-emoción que el mismo producto o servicio ofrece. Al intentar esta estrategia empresarial deberás dejar de hacer una segmentación intensa de los mercados para personalizar la oferta. Esa podrá ser una clave para crear una oferta más especializada.
Valida la estrategia para reducir los riesgos que conlleva entrar en terrenos comerciales poco conocidos.
Herramientas Clave
- Analizar la situación actual: Es fundamental comprender a fondo el mercado en el que se compite.
- Identificar necesidades no satisfechas: Se trata de observar los "puntos ciegos" del mercado actual. ¿Qué públicos están desatendidos?
- Diseñar una curva de valor diferente: Este gráfico visual muestra cómo se posiciona tu propuesta frente a la competencia en varios factores clave.
- Generar nueva demanda: No se trata tan sólo de abordar nuevos clientes, también de captar a los no clientes. ¿Qué les llevó a rechazar tu oferta?
Principios Clave
- Crear o redefinir nuevos espacios para el consumo
- Poner foco en la idea global, por encima de los números.
- Ir más allá de la demanda existente.
- Asegurar la viabilidad de la estrategia.
El Proceso Creativo del "Tapiz Estratégico"
Los creadores de la estrategia del océano azul describen a este paso, como “la creación de un tapiz estratégico”. Esto quiere decir que es necesario estudiar a fondo cuáles son las barreras de un negocio para que los clientes potenciales lo adquieran de manera masiva, y redefinir el producto para hacerlo más accesible.
Cuando se sigue un proceso con un orden determinado que está contrastado y que funciona, todo es mucho más fácil y eficaz. Tal es el caso de Callaway Golf, quien descubrió que la principal barrera del público en general, para practicar golf era la dificultad de darle a la bola con un palo tan pequeño.
Lea también: La Estrategia del Océano Azul: Análisis Clave
Factores Clave en la Estrategia del Océano Azul
- Precio Estratégico: Debes analizar previamente cuál es el precio que estaría dispuesto a asumir tu cliente ideal, y entrar en el mercado con ese precio, para atraer rápidamente a esa masa de compradores potenciales.
- Gestión del Cambio: Debemos analizar cuáles son los obstáculos para la adopción de la estrategia del océano azul. Normalmente este tipo de cambios generan rechazo o miedos por parte de los empleados de la empresa, los socios o los mismos clientes.
- Enfoque en el Cliente: No olvides que, en toda estrategia, el cliente debe de estar presente desde el inicio. Para ello, no sólo basta con tener un espíritu customer centric, sino que además hay que actuar como tal. Para ello, es necesario disponer de datos y analítica que nos permita sacar conclusiones de valor.
Ejemplos de Estrategia del Océano Azul
Existen muchos casos en los que se ha aplicado con éxito la estrategia del océano azul. Algunos ejemplos notables incluyen:
- Cirque du Soleil: Esta empresa canadiense reinventó el concepto de circo. Eliminó animales y payasos, integró elementos teatrales, música en vivo y narrativa, y creó una experiencia más sofisticada que atrajo a un público adulto dispuesto a pagar más.
- Nintendo Wii: En lugar de competir con Xbox o PlayStation en gráficos y potencia, la Wii ofreció una experiencia accesible, con control de movimiento, enfocada en el juego familiar y casual. Como resultado, creó un mercado nuevo de jugadores casuales, familias y personas mayores, que antes no jugaban videojuegos. Este enfoque permitió a la compañía vender más de 100 millones de unidades de la consola, superando a sus competidores en esa generación y creando un nuevo segmento de mercado.
- Inditex (Zara): En un mundo donde adquirir ropa de diseñador era altamente costoso y poco accesible para la población en general, Amancio Ortega vio un nicho de oportunidad y abrió su primera tienda en España con productos similares a la moda popular de alta gama y con diseños exclusivos, pero a bajo costo. Actualmente Zara es una de las marcas de ropa más importantes en el mundo, ya que es muy accesible. Esta marca crea una colección nueva cada semana, por lo que se mantiene a la vanguardia y ha hecho que la adquisición de ropa sea completamente diferente.
- Airbnb: Esta empresa fue fundada en 2008 por un par de diseñadores industriales que compartían casa en San Francisco. El nicho de negocio de Airbnb apunta a las personas que buscan experiencias diferentes a la hora de hospedarse durante sus vacaciones. Actualmente, este concepto de ofrecer alojamiento en una casa particular sin ningún intermediario es muy popular gracias a la experiencia y la relación directa con el cliente.
- Tesla: Tesla es la empresa pionera en la producción masiva de automóviles eléctricos. Fue creada en 2003 en California por Martin Eberhard y Marc Tarpenning, con el objetivo de comercializar autos totalmente eléctricos combinando lo último en tecnología, el diseño y la calidad. A pesar de ser una empresa relativamente joven, Tesla ha logrado expandir los límites de la industria automotriz navegando en el océano azul. Se fue moviendo entre vehículos convencionales como los sedanes, pero con la llegada de Elon Musk el rumbo cambió para dirigir sus productos a un público con alto poder adquisitivo, sin dejar a un lado la idea del «automóvil más económico».
- Curves: Esta franquicia de gimnasios dirigidos completamente a mujeres comenzó operaciones en 1995 y desde entonces mostró un crecimiento exitoso gracias a su idea innovadora que explotó la necesidad de un nicho muy específico. La idea de este negocio es ofrecer métodos de entrenamiento eficaces y rápidos para ellas. Está enfocado en las mujeres que tienen muchas actividades diarias, ya que maneja un ambiente familiar y personalizado.
- Ryanair: Esta aerolínea de bajo costo fue fundada en 1987 por Tony Ryan y comenzó con un pequeño avión de hélices que volaba entre Waterford y Londres. Después de años de crecimiento en aviones y rutas, Ryanair se convirtió en la aerolínea que ofrecía las tarifas más bajas en todos los mercados, con vuelos de alta frecuencia, eliminó bebidas gratis y comidas a bordo y además puso límite de peso y tamaño al equipaje en cabina.
- iTunes (Apple): Antes, las personas compraban el disco compacto más reciente de su artista favorito para descubrir que solo disfrutaban del primer sencillo y nada más. Apple vio ese potencial y creó su modelo de venta y reproducción de música: iTunes. Gracias a él, los músicos suben discos enteros a su tienda, con dos opciones de compra: puedes pagar por todo el disco, o solo por una pieza, que te costará una fracción del álbum completo. Quizá Spotify haya llegado después a crear otro modelo de negocio musical, y Apple tuvo que seguirle el paso con Apple Music.
- Uber: La idea original de Uber era que las personas que tuvieran un auto lo aprovecharan para obtener un ingreso extra, usándolo a modo de taxi gracias a su plataforma. El modelo se hizo tan popular, que ya se usa como un verbo: la uberización de la economía, en la que las personas utilizan sus propios medios para monetizar una actividad. De hecho, Airbnb, que incluimos líneas más arriba, es parte de este fenómeno.
- Wework: Wework da todas las instalaciones: escritorios, baños, servicio de internet, pantallas, salas de juntas, estacionamiento, seguridad, recepción y teléfonos por un costo mucho menor al de la renta de una oficina.
Consideraciones Finales
No todas las empresas pueden aplicar la estrategia del océano azul en todo momento. Depende del contexto, los recursos y la visión. A veces, puede ser más efectivo optimizar la propuesta dentro de un océano rojo. Además, un océano azul puede convertirse en rojo si otros competidores lo detectan y replican el modelo.
La estrategia del océano azul ofrece una vía alternativa y poderosa para crecer sin entrar en guerras de precios ni competir en mercados saturados. En un entorno cada vez más competitivo, adoptar una estrategia disruptiva puede marcar la diferencia entre liderar o quedarse atrás.
La elección de posicionarse en el océano rojo o el océano azul dependerá de tus necesidades y los objetivos de tu proyecto emprendedor. Lo que está claro es que en cualquier caso tendrás que conocer bien el mercado y, sobre todo, tener muy claro la solución que vas a ofrecer y cómo vas a hacerlo.