Con el auge del comercio electrónico, cada vez son más las empresas que utilizan estrategias de marketing online para favorecer sus ventas. Para llevar a cabo una estrategia efectiva, aparte de contar con un buen plan, es crucial conocer el papel que juega la Psicología del Marketing, de ese modo, entender cómo se complementan ambas disciplinas para entrar en la mente del consumidor y hacer efectivas las técnicas de venta planeadas.
La Psicología Aplicada a las Técnicas de Venta
La psicología es un pilar fundamental en el mundo de la mercadotecnia y la publicidad. En el marketing una buena estrategia no puede obviar como piensan y actúan los consumidores. Por este motivo la psicología se aplica en ese ámbito. En la psicología del marketing, es necesario conocer cómo funciona la mente humana teniendo en cuenta los factores sociales, políticos y culturales de su entorno. De esta forma influir en las decisiones de adquisición o compra de sus potenciales consumidores.
El cliente, tiene el poder de decisión, por lo tanto, es fundamental plantearse el enfoque des del punto de vista de la demanda del consumidor.
Factores psicológicos que influyen en el Marketing
Si tenemos Confianza en nosotros mismos, podremos atacar cualquier situación o escenario. Esto nos llevará a tener Seguridad en lo que hacemos; añadiendo la Motivación, nos dará un plus para afrontar cualquier reto. En nuestro ámbito, sería cerrar una venta, agendar una reunión con un cliente potencial o definitivamente, generar leads para nuestra compañía. No debemos olvidar la Concentración para centrarse en nuestro objetivo.
Una vez Visualizado Nuestro Objetivo que siempre debemos tener presente, desarrollaremos nuestra capacidad de convencer y cambiar las emociones del oyente a través de las Técnicas de Oratoria y la Comunicación No Verbal.
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Evidentemente la Empatía es un factor importante para conocer las necesidades de nuestro cliente.
3 Claves para ser Eficiente en Marketing
Si quieres saber cómo efectuar un buen plan de marketing para adentrarte y comprender a tu público objetivo, toma nota. Comentaremos una serie de técnicas que te servirán para llevar al éxito las ventas de tu negocio.
1. Tener un Buen Plan de Marketing
En primer lugar, debes saber lo efectivo que resulta tener en cuenta un plan de Marketing. Invertir tiempo en planificar y plantear una buena estrategia para averiguar qué producto o servicio ofrecer y cómo hacerlo. Entendemos este concepto como una herramienta que ayuda en la planificación y promoción de la estrategia de venta. Con el objetivo de conseguir el producto adecuado, publicitarlo en el lugar y formato adecuado, en el momento oportuno y al precio justo.
Recuerda, el plan estratégico debe favorecer las emociones del usuario para que se sienta bien, satisfecho y se mantenga fiel.
2. Entender la Mente del Consumidor
Actualmente, no es viable crear contenido para intentar venderlo, sino todo lo contrario, se trata de ingeniar y vender de la mejor manera lo que el consumidor pide. Estaremos de acuerdo pues, en que el cliente es el que manda, tiene la decisión final, por lo tanto, es fundamental plantearse el enfoque des del punto de vista de la demanda del público objetivo.
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Cuando entiendas la mente del consumidor sabrás como Incentivar, mediante canales y estímulos, el deseo de compra a través de una estrategia personalizada de acuerdo con el perfil de tu producto o servicio y tu cliente comprador.
3. Utilizar Estrategias de Marketing Emocional
Para influir en los estímulos de las personas y captar su atención existen estrategias como el neuromarketing. Es un claro ejemplo en la psicología del marketing ,ya que, permite analizar el nivel de atención y las respuestas sensoriales del consumidor. ¿Cómo hacerlo? Focalizando los recursos de la publicidad en la relación emocional de la mente del consumidor, te damos algunos consejos:
- Usa historias para persuadir y enganchar al consumidor.
- Crea contenido sensorial a través de elementos multimedia, imágenes, videos, música e incluso el texto, te ayudará a trasmitir sensaciones.
- Mide el uso de colores, es un recurso que habla al subconsciente a través de su simbolismo.
- Deleita a través de las sorpresas, te ayudará a mantener la atención constante del público hacia el producto.
- Vende experiencias que inspiren al consumidor.
Como sabemos, en el mundo actual, el marketing no solo busca vender un producto o servicio, sino también influir en las emociones y comportamientos del consumidor.
Ejemplos de Psicología del Marketing
Te detallo algunos:
- Marketing Emocional: la persuasión es importante para modificar la conducta con influencias externas. Con motivación, tenemos que crear expectativas
- Neuromarketing: consiste en influir en el subconsciente de los los consumidores. El 90% de los pensamientos y emociones suceden antes que seamos conscientes.
Según la teoría de los Nudges, con aspectos sencillos y atractivos, podemos influir en la toma de decisiones sin prohibiciones económicas. Por ejemplo, debemos colocar los productos con varias opciones de una forma atractiva para facilitar su elección evitando ser descarados para no caer en el efecto contrario y crear una barrera cognitiva de rechazo, por lo que debemos ser sutiles.
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Entender cómo funciona nuestra química cerebral y cómo nos afecta el entorno puede transformar la forma en la que diseñamos estrategias de marketing.
- La dopamina, conocida como el "neurotransmisor de la recompensa", se activa cuando obtenemos algo deseado o experimentamos placer inmediato. El abuso de la dopamina en estrategias puede ser efectivo, pero también genera una relación superficial con la marca.
- La oxitocina, conocida como la "hormona del amor", es clave para generar confianza y empatía.
- La serotonina se relaciona con la sensación de bienestar y satisfacción duradera. A diferencia de la dopamina, la serotonina fomenta un sentido de propósito y trascendencia.
- La sociedad líquida, un concepto introducido por Zygmunt Bauman, describe un entorno en el que todo es efímero y cambiante.
El marketing tiene el poder de influir profundamente en las emociones y comportamientos de las personas. La pregunta ahora es: ¿Está tu estrategia de marketing lista para conectar en todos estos niveles?
Tips relacionados con la Psicología del Marketing
El usuario siempre quiere tocar y sentir para valorar los productos e incluso, en la contratación de servicios, en ocasiones le gusta como se suele decir, ponerse cara. Tenemos que ser honestos, aportando valor sin engaños. Cada persona es diferente, por tanto, cada consumidor tiene unas preferencias únicas que se reflejan en sus decisiones de compra. Factores como la demografía, edad, estilo de vida y necesidades personales son piezas clave, y las empresas que desean triunfar deben comprender a fondo todos estos elementos.
Esta rama de la psicología se convierte en un aliado para las empresas. La psicología del consumidor en marketing proporciona datos sobre lo que realmente quieren y necesitan sus clientes. La psicología del consumidor es como una brújula que funciona para comprender cómo los consumidores toman decisiones de compra.
Como resulta evidente tras todo esto, el proceso de compra es un proceso puramente psicológico, guiado, especialmente por ocho pasos, dentro de los cuales el marketing puede influir: percepción, atención, emoción, memoria, pensamiento, motivación, elección y decisión y aprendizaje.
Algunas teorías psicológicas aplicadas al marketing incluyen:
- Prueba social. Consiste en una teoría que afirma que confiamos en mayor medida en los productos cuando otras personas afirman que ese producto o servicio es bueno. Es decir, los individuos siguen los ejemplos de otros. En este sentido, saber las opiniones de los clientes sobre lo que ofreces es fundamental.
- Aversión a la pérdida. Se centra en quien no quiere perder nada y renuncia incluso a grandes ganancias para evitar cualquier pérdida.
- Escasez. Similar a la anterior, se centra en la teoría de que las personas valoran más los artículos que parecen limitados o escasos. Estos parecen tener un mayor valor y aumenta la decisión de compra.
- Reciprocidad. Basada en que una empresa hace algo bueno por el consumidor y el consumidor, a cambio, hace algo bueno para la empresa.
Todas estas teorías se basan en estudios realizados por la psicología del marketing para conocer mejor al consumidor y sus comportamientos.
Claves psicológicas en el marketing:
- Marketing emocional. No es ningún secreto que las emociones juegan un papel fundamental en la toma de decisiones.
- Neuromarketing. Aplicación de la neurociencia al marketing para predecir la conducta del consumidor. Esta disciplina estudia la mente, el cerebro y el comportamiento del consumidor.
- Persuasión. Se estudia el comportamiento humano para comprender qué motivos hacen que un individuo cambie su conducta a raíz de influencias externas. Saber persuadir es una clave para convencer a las personas de que consuman tu producto o servicio antes que otro. Es importante no confundirlo con manipulación, que es una mala práctica.
- Top of mind. Tener en la memoria el nombre de una marca aumenta las probabilidades de comprarla a la hora de decidir.
- Disonancia cognitiva. Un concepto ligado a la psicología social que explica cómo las personas tratan de mantener la consistencia interna, asegurando que nuestras creencias y actitudes son coherentes.
- Inbound marketing. Atraer al cliente con contenido útil y de valor. Esto se hace guiando de forma no intrusiva y natural a los clientes en cada etapa del funnel de ventas hasta llegar a la compra. No se debe interrumpir ni incomodar a los clientes, si no que son ellos quienes deben acercarse.
Como vemos, la psicología del consumidor es fundamental para elaborar las estrategias de marketing y que estas sean efectivas.
Un estudio sobre la compra de mermeladas llevado a cabo en el 2000, demostró que los consumidores compraban 40% más cuando se ofrecían seis tipos de mermeladas; pero compraban solo 3% si les ofrecían veinticuatro tipos. Y no sólo eso, sino que los consumidores que tenían menos opciones parecían más satisfechos.
¿Por qué ocurre esto? Es un fenómeno que Barry Schwartz escribió en su libro Paradoja de la elección. Por qué más es menos, una teoría sobre la psicología del consumidor en las sociedades occidentales: el poder de la elección.
Schwartz menciona que el consumidor al enfrentarse a la disyuntiva de elegir entre varios productos esto puede generarle más ansiedad que satisfacción. Lo que se vuelve un problema para un producto que quiere destacar en el mercado.
¿Pero si decidimos ampliar la gama de nuestro producto, ¿por qué se da este efecto de insatisfacción? Para ello hay cuatro ideas que pueden ilustrar la paradoja:
- ParálisisTener, de un momento a otro, una nueva cantidad de opciones para elegir entre los productos que normalmente consumimos causa una sensación inicial de no saber qué hacer, qué evaluar y qué elegir. Por ejemplo, si somos consumidores de una misma marca de cereal, y de pronto encontramos variedades de este mismo cereal el primer impulso será el de detenernos a evaluar las diferencias.
- Costo de OportunidadGracias a la tecnología ahora podemos investigar entre los diferentes modelos antes de elegir por un producto o modelo determinado. Sin embargo, una vez hecha la compra muchas veces existe el pensamiento de que tal vez haber elegido otra cosa habría sido mejor. Se piensa en las características positivas de lo otro que “se dejó ir”. Esto nos hace impacientes y nos exaspera en nuestra mente con ideas de que nos perdimos la oportunidad de elegir otra cosa.
- Aumento de expectativas“Si existen tantas variedades sobre un producto, debe ser porque hay uno más adecuado que otro para mí”. Este es un pensamiento constante cuando enfrentamos al consumidor con una amplia variedad de elección. Cuando tenemos pocas opciones de elegir, sabemos las características que diferencian un producto de otro y que la compra hecha es la más adecuada a lo que deseamos. La mayor oferta también implica que el consumidor puede evaluar los aspectos negativos y magnificarlos en su evaluación.
- AutoculpaLa autoculpa es el resultado de los fenómenos anteriores: el arrepentimiento o idea de que tal vez no buscamos lo suficiente o no había en existencia la versión exacta que creemos sería perfecta para nuestras necesidades.
No todos los consumidores se detienen ante las diferentes ofertas o investigan exhaustivamente las diferencias entre productos.
El Big Data en términos generales es entendido como el análisis de una gran cantidad de datos acerca de los usuarios. Las empresas analizan desde cómo te llamas hasta tus últimas búsquedas en Amazon.
Una de las técnicas de marketing tradicionales para obtener datos son las encuestas. Las encuestas son una metodología útil, pero con muchas lagunas. Por ejemplo, imagina que estamos hablando de temas tabú, socialmente están mal vistos o simplemente preguntamos por una temática que aún no se ha planteado el usuario.
Es aquí cuando entran en juego la psicología y el big data.
Ejemplos de Marcas que Utilizan la Psicología y el Big Data
Zara: Esta empresa es un claro ejemplo de un correcto uso del Big Data para potenciar sus estrategias de venta y posicionarse como el mayor distribuidor de ropa. En lo que se refiere a la parte psicológica, Zara juega con dos principios: last minute y fast fashion. Es decir, juega con su capacidad de poner en el mercado las tendencias de moda que marcan los grandes nombres del sector en un espacio muy corto de tiempo.
Coca-Cola: ha centrado la utilización del Big Data en mejorar las estrategias de desarrollo de sus productos, prestando especial atención a la información recopilada en sus redes sociales. Además, ¿quién no recuerda alguna campaña de esta marca? ¿Recuerdas cuando a todos nos dio por buscar nuestro nombre en sus latas?
Starbucks: Esta marca ha logrado un gran uso del Big Data de cara a la apertura de nuevas tiendas, analizando toda la información relevante acerca de sus potenciales ubicaciones, los comportamientos del consumidor y el tráfico en cada una de ellas. Además, es también un ejemplo de utilización de la psicología. Está constantemente sacando productos de edición limitada utilizando la aversión al riesgo.
Netflix: La plataforma de streaming, dentro del Big Data, ha priorizado siempre el análisis de datos relacionada con el comportamiento del usuario dentro de su plataforma.
Apple: Si cuando piensas en Apple lo asocias a productos de alta gama, de buena calidad y a una alta fidelización de sus clientes es porque ha hecho los deberes con el uso del Big Data.
- Precios altos asociados a una alta calidad: Cuando se piensa en Apple, se piensa en productos de calidad. Esto se debe a que sus precios son más elevados que los de otras marcas del sector.
- Efecto halo: Si eres una marca que nunca ha decepcionado a los usuarios, es muy posible que, si realizas una extensión de marca, esta tenga una gran acogida.
- Se centran en fomentar experiencias positivas: Los recuerdos positivos afectan a cómo nos sentimos con esas marcas. Lo que la gente recuerda sobre su experiencia es la emoción más intensa que sintieron y cómo se sintieron al final.
- Además, un punto muy importante es que ponen a los clientes primero: Apple se enfoca en el cliente en todo lo que hacen, incluso instruyendo a su equipo sobre cómo tratar al cliente.
Definitivamente el marketing, el Big Data y la psicología están plenamente interrelacionados (y cada día más).
Psicología Social y Marketing
Muchas de las campañas de social media hoy en día, te permiten involucrar la psicología social en tu estrategia de marketing online, para apelar a los sentimientos, emociones, pensamientos y actitudes de los usuarios con el fin de influenciar su participación en las redes sociales y convertirlos en voceros de tu marca. Además, esta rama de la psicología también te ayuda a entender mejor cómo el comportamiento de tus usuarios afecta tus decisiones y acciones.
Ejemplo de campaña publicitaria Ice Bucket Challenge o desafío del balde de agua fría, en adelante IBC. Cuyo fin principal era recaudar fondos como donaciones para la Asociación de Esclerosis Lateral Amiotrófica que estudia esta enfermedad. Esta campaña tuvo gran acogida y éxito.
Conceptos de psicología social aplicados al marketing:
- Cuando hay de por medio un compromiso público es más factible que obtengas una mayor respuesta por parte de tus posibles clientes. En el caso de tu campaña de marketing, revisa si es posible propiciar en tus clientes potenciales un compromiso público. ¿Cómo? Si tu compañía es anfitriona de un evento público gratuito y las personas están un poco renuentes a inscribirse, puedes agregar un paso adicional después del registro en donde los usuarios tengan la posibilidad de compartir su actividad en sus perfiles en las redes sociales.
- La identidad personal de un individuo está relacionada con cómo se percibe a sí mismo y cómo siente que lo perciben los demás. En tu caso particular, identifica las principales características que definen la identidad personal de tu buyer persona. Por ejemplo, si tus clientes son del tipo de persona que valora la delicadeza, la elegancia y la distinción (características de su identidad), tu nueva línea de ropa femenina elegance (tu producto), tocará sus emociones e influirá en sus decisiones de compra. Este es un buen ejemplo de cómo aplicar la psicología social en tu estrategia de marketing online.
- La exclusividad: Cuando algo es exclusivo o limitado tiene una mayor influencia e incidencia en nuestras decisiones. Si tienes tu perfil en Linkedln, crea un grupo e invita a expertos de tu sector a formar parte de él y promuévelo públicamente. Haz énfasis en el valor y la importancia de las personas que hacen parte del grupo. Pon en manifiesto los requisitos que deben cumplir aquellos que quieran unirse a este grupo. Por otra parte, puedes promover ofertas con cantidades limitadas o establecer un tiempo limitado para tus productos y/o servicios.
No cabe ninguna duda que el IBC fue una campaña de marketing de gran éxito que marcó el antes y el después del uso de conceptos básicos de la psicología social y marketing para influenciar a las personas a tomar decisiones con respecto a un tema o evento específico.
Estrategias para Aplicar la Psicología al Marketing
- Activar la motivación. Los artículos que más éxito usan la motivación de sus consumidores diciéndoles que les ayudan a conseguir objetivos mayores.
- Emocionar para vender más.
- Dirigirse a las neuronas espejo. Si hay algo que le encanta a nuestro cerebro es encontrar patrones e imitar comportamientos. Cuando una persona a la que queremos le sale bien un gran proyecto y están alegres, nosotros nos alegramos con ellos. Si están tristes, empatizamos con ellos. Son nuestras neuronas espejo las encargadas de activar las emociones del otro en nosotros.
- Condicionar al cliente, es una herramienta excelente para el mundo del marketing.
- Demostrar nuestro producto.
- Aplicar los principios de persuasión. La persuasión consiste en buscar influenciar a la otra persona siendo honestos con cuáles son nuestros objetivos, convenciéndola para que haga lo que le pedimos porque le irá bien gracias a ello.
- La escasez.
- La autoridad
- La simpatía
- La reciprocidad
- Usar la psicología del color en las ventas.
- Usar la potencia de la imagen. Las personas somos seres visuales, y como tal nuestro cerebro reconoce una imagen más rápido de lo que interpreta un texto.
- El «Efecto Zeigarnik» o jugar con las expectativas del consumidor
A fin de cuentas, encontrar conexiones entre psicología y marketing no es difícil. Fíjate cuántas estrategias nuevas se pueden aplicar y cuántas que ya se conocían pueden ser explicadas gracias a la psicología.
Hemos visto cómo las emociones son herramientas potentes, pero no es nada nuevo. Sin embargo, el neuromarketing lo lleva a un siguiente nivel: estudia desde las decisiones hasta el comportamiento de los consumidores antes, durante y después de comprar un producto. Basando su publicidad en la estructura más primitiva del cerebro, apelando a emociones e instinto, han demostrado que las personas responden de manera más efectiva y sin necesidad de prestar atención.
Además, hemos podido observar el rumbo que está tomando el marketing del siglo XXI, apoyándose cada vez más en el estudio del consumidor y su comportamiento, como es el caso del neuromarketing. También, las estrategias y palabras clave que más llaman la atención de nuestro cerebro, pudiendo captar nuestra atención de la manera más eficaz.
Si puedes llegar a entender por qué uno de tus clientes piensa de una determinada manera, es un primer paso indispensable para interpretar sus necesidades. Sin tener en cuenta esta perspectiva, hoy en día una empresa no será capaz de adecuar su producto y situarlo correctamente en su lugar en el mercado.
Cuando la revolución del comercio electrónico comenzó a mediados de los años noventa, los primeros productos que se vendieron online fueron libros y CDs. La razón es porque esos productos son estandarizados y, en realidad, no cambian mucho de una foto a la realidad. Los clientes de comercio electrónico han aprendido a sustituir esta necesidad, pero siempre buscando un acercamiento a esta experiencia física. Esto se está perfeccionando cada vez más, ya que la comprensión de esta aspecto es crucial para con seguir el éxito de tu negocio.
Este punto está muy acorde con el último artículo que escribí sobre la propuesta de valor. No prometas nada que no puedas cumplir. A la gente no le gusta nada, pero nada, sentirse engañados. Los seres humanos sentimos la necesidad de ser validados por otras personas. Por esta razón, es muy importante disponer de testimonios de otros clientes que hayan probado tu producto. Este tipo de validaciones dan fiabilidad a potenciales clientes.
Si lanzas un negocio nuevo, ¿cómo puedes hacerlo? Una de las posibilidades es mandar muestras gratuitas a los usuarios para que validen tu producto.
En definitiva, jugar con la psicología al crear estrategias de marketing nos ayudará a acercarnos a los consumidores y conectaremos con ellos.