El auge del network marketing, o marketing multinivel (MLM), ha generado un debate acalorado. Algunos lo presentan como el futuro de la distribución, mientras que otros lo ven con escepticismo, incluso calificándolo de esquema piramidal. Este análisis profundizará en el tema, examinando sus aspectos positivos y negativos desde diversas perspectivas.
¿Qué es el Marketing Multinivel (MLM)?
El marketing multinivel (MLM) se ha consolidado como una estrategia poderosa en el mundo empresarial. A medida que las empresas buscan crecer y adaptarse a las necesidades del mercado, es crucial entender los diferentes modelos de MLM que pueden ser implementados. El network marketing se basa en la creación de una red de distribuidores independientes que venden productos o servicios.
Ventajas del Modelo MLM
- Bajos costos de entrada para los distribuidores: En comparación con la apertura de una tienda física tradicional.
- Flexibilidad horaria: Los distribuidores gestionan su propio tiempo.
- Potencial de ingresos ilimitados (en teoría): La remuneración se basa en las ventas y el reclutamiento.
Desventajas del Modelo MLM
- Alta tasa de fracaso: La mayoría de los distribuidores no obtienen ganancias significativas.
- Necesidad de inversión inicial (a menudo): En productos o materiales de marketing.
- Dependencia del reclutamiento: En muchos casos, las ganancias dependen más del reclutamiento de nuevos distribuidores que de las ventas directas de productos.
- Posibles conflictos de interés: Entre la empresa y los distribuidores.
Diferenciando Network Marketing de Esquemas Piramidales
Una de las críticas más comunes al network marketing es su similitud con los esquemas piramidales. Es crucial diferenciar ambos modelos. Mientras que el network marketing se centra en la venta de productos o servicios, el esquema piramidal prioriza el reclutamiento, con las ganancias derivadas principalmente de las comisiones pagadas por los nuevos reclutas, en lugar de las ventas reales.
Señales de Alerta de un Esquema Piramidal
- Énfasis excesivo en el reclutamiento: En lugar de la venta de productos.
- Promesas de ganancias irrealistas: Sin un esfuerzo significativo.
- Presión para comprar grandes cantidades de inventario: Sin garantías de venta.
- Falta de transparencia en la estructura de comisiones: O en los ingresos de la empresa.
Modelos de Marketing Multinivel: Unilevel, Matricial y Binario
En este artículo, exploraremos tres de los modelos más populares: Unilevel, Matricial y Binario.
Plan UniLevel de MLM
El Plan UniLevel de MLM es aplicado por muchas compañías de mercadeo en red brindando una oportunidad para que el grupo o el individuo obtengan grandes ganancias. Una cosa importante con este Plan UniLevel es su simplicidad para que el networker o la compañía de MLM pueda explicar el mismo fácilmente a los nuevos asistentes que estén dispuestos a unirse al negocio de MLM. El Plan UniLevel permite a los afiliados introducir nuevos participantes en su primera línea. No hay restricción para el ancho, es decir, los miembros pueden patrocinar un ancho ilimitado bajo su línea de base y la compensación se distribuye hasta la profundidad limitada. Además, todos los esfuerzos de primera línea también hacen lo mismo para ganar bonos o compensaciones. Para volverse un Plan UniLevel más atractivo, la compañía de MLM puede introducir algunas recompensas o incentivos cada vez que un miembro introduce un número establecido de primera línea.
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Comenzando con el modelo Unilevel, este se destaca por su simplicidad. La facilidad de entender y enseñar este modelo permite que nuevos distribuidores se integren rápidamente y se sientan cómodos con su funcionamiento. En este sistema, los representantes reciben comisiones directas por las ventas de su equipo inmediato, lo que actúa como un incentivo poderoso para el crecimiento y la expansión de la red. Además, la flexibilidad que ofrece, al permitir a los miembros construir sus redes a su propio ritmo, es un atractivo innegable. Sin embargo, existen oportunidades clave que pueden potenciar este modelo, como la fidelización del cliente y la diversificación de productos.
Modelo Matricial
El siguiente modelo es el Matricial, que se distingue por su limitación en la profundidad de la red. Este modelo facilita la gestión y seguimiento de comisiones, lo que es fundamental para mantener la claridad y la transparencia dentro del equipo. En este sistema, los representantes se benefician no solo de sus propias ventas, sino también del rendimiento de su equipo, lo que fomenta la colaboración y el trabajo en equipo. La implementación de bonificaciones por rendimiento impulsa el esfuerzo colectivo, creando un ambiente donde todos se benefician del éxito del grupo. Las oportunidades en este modelo son igualmente prometedoras. Fomentar el desarrollo de líderes dentro de la matriz y organizar eventos de team building puede aumentar significativamente la cohesión y motivación del equipo.
Modelo de Matriz Fija
El modelo de matriz fija pone limitaciones a la matriz estándar, generalmente en forma de restricciones de tamaño. Por lo general, habrá un límite en forma de A x B para activar un evento del ciclo. Un ciclo es lo que sucede cuando la matriz se llena y generalmente involucra a la persona en la parte superior de la matriz “ciclando” y siendo recompensada con un pago de comisión. Después del ciclo, el miembro se coloca en otra matriz existente dentro de la empresa, o en la parte superior de una nueva matriz fija. A partir de aquí, el miembro intenta completar la matriz nuevamente para el pago de otra comisión.
Las matrices fijas generalmente tienen un límite en números pequeños (2 x 3 o 2 x 2 son bastante comunes) para recompensar los pagos de comisiones regulares para aquellos que reclutan en masa en el negocio. Debido a la naturaleza del modelo fijo, se ve comúnmente afectado por lo que se denomina desbordamiento.
¿Qué es el desbordamiento?
El desbordamiento es lo que sucede cuando alguien ubicado en una matriz superior sobre el asociado en cuestión, llena un cupo en su matriz que a su vez corresponde a un cupo en la línea descendente en la matriz del asociado en cuestión.
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Ventajas del Modelo de Ruptura o Matriz Fija
Este modelo es estable, habiendo existido por más de 50 años. Esta confiabilidad brinda tranquilidad, así como las ganancias potenciales más altas de todos los planes de negocios de MLM disponibles. Este modelo también está garantizado para ser seguro y no una estafa. Ha sido observado por los reguladores a nivel estatal y nacional en diversos países.
Desventajas del Modelo de Ruptura o Matriz Fija
Si bien es un modelo exitoso, el plan de ruptura tiene sus desventajas. El método de pago es uno de ellos. Por lo general, los pagos se envían mensualmente y, a menudo, demoran semanas en llegar al asociado. Esto significa que pasará largos períodos de tiempo sin ver ningún ingreso, lo que puede hacer que sea difícil mantenerle motivado. Este plan tiende a tener requisitos de volumen mensuales, y si no se cumplen, no se les paga. También es más difícil convencer a otros para que se unan a este tipo de patrón. Su complejidad hace que sea difícil de explicar a las personas que están interesadas en unirse.
Modelo de Matriz Estándar
Esta variación estándar del modelo de compensación de matriz es mucho más libre ya que no hay restricciones en el ancho y la profundidad de la matriz que crea. Cada persona en su primera línea (línea de base) genera una rama independiente de su matriz y, con el tiempo, la idea es hacer crecer estas ramas a varios niveles de profundidad. Debido a que no hay restricciones en el tamaño de su matriz, puede tener tantas personas en su línea de base y hacer crecer su organización tantos niveles como sea posible. El modelo de compensación matricial estándar no se ve afectado por el desbordamiento, ya que cada rama debajo de su línea de base se ejecuta de forma independiente. Debido a esto, el modelo de matriz sin fijar inicialmente depende más de su propia capacidad para llenarlo con reclutas. En este sentido, la influencia del equipo disminuye en las primeras etapas de la construcción de su organización.
Plan Binario de MLM
El Plan Binario de MLM es el plan más popular entre las compañías de MLM, los vendedores de la red, los trabajadores a tiempo parcial y los miembros que desean ganar a través de los negocios de MLM. Son compañías de MLM (marketing multinivel) donde los nuevos miembros se introducen en la estructura del árbol binario, es decir, uno a la izquierda y otro a la derecha en el subárbol. En general, un subárbol de un lado se conoce como Rama de Poder mientras que el otro es Rama de Ganancias. La Rama de Poder crece al colocarle nuevos miembros, incluso introducidos por miembros inscritos previamente. Los nuevos miembros en la Rama de Poder son colocados debajo de un nodo de hoja disponible en el árbol binario, cuando un miembro trabaja para aumentar su Rama de Beneficio, se distribuye alguna compensación calculada por una fórmula que utiliza cierto valor emparejado con la rama de poder que puede ser 1:1 o 2:1.
Por último, el modelo Binario se caracteriza por su estructura en dos ramas. Cada distribuidor puede reclutar a otros y formar dos equipos: el equipo izquierdo y el equipo derecho. Este diseño fomenta la colaboración y el trabajo en equipo, ya que cada miembro debe ayudar a su equipo a crecer. Sin embargo, este modelo también presenta desafíos, como la necesidad de una gestión constante para asegurar que ambos equipos estén en crecimiento. Las oportunidades en este modelo son igualmente vastas. Al fomentar el desarrollo de liderazgo dentro de cada rama y organizar eventos de team building, las empresas pueden aumentar significativamente la cohesión y motivación del equipo.
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El modelo binario, que es el más recientemente creado de MLM, se destaca de los demás. Excepcionalmente, esta estrategia no incluye niveles. En su lugar, se basa en dos “ramas”: la derecha y la izquierda. Una “rama” se refiere a una línea de distribuidores. Dentro de este modelo, el asociado recibe un pago basado en el volumen de cada una de las dos ramas. Los bonos de inicio rápido están disponibles para los distribuidores, y las bonificaciones de grupo ayudan a compensar a los comercializadores que están en la cima. Aunque este modelo ha cambiado en algunas cosas desde su creación, puede ser uno de los más fáciles de entender. También es más rápido de explicar, lo que podría ayudar a mejorar el nivel de éxito del asociado.
En este plan, los distribuidores trabajan para aumentar el volumen de ambas líneas, pero solo se les paga por una de ellas. La rama con el volumen más bajo es de donde viene esa paga. Este es un gran punto a considerar cuando se comparan los modelos de negocios de MLM. El equilibrio es el objetivo aquí, ya que se desea generar la mayor cantidad de ingresos posible. Por ejemplo, si una rama vale US$ 50,000 y la otra solo US$ 10,000, la comisión que recibe el asociado se basará en la línea de US$ 10,000. Por lo tanto, el tiempo que pasa en el crecimiento de la otra rama se pierde esencialmente. La comisión que recibirá es un porcentaje de ese tramo de menor volumen. A lo largo de toda la organización, las comisiones están limitadas. Esto asegura que la compañía nunca pagará más de lo que es sostenible.
Ventajas del modelo binario
Este modelo es mucho menos complicado que los otros, lo que puede hacerlo más atractivo para los novatos, ya que es más fácil de entender. En lugar de lidiar con todo tipo de posiciones, el asociado solo tiene que preocuparse por dos líneas de distribuidores. Mientras que otros planes requieren que el asociado agregue y supervise a múltiples comercializadores, el modelo binario normalmente solo le permitirá patrocinar de dos a cuatro personas.
Por lo general, este modelo se cancela semanalmente, lo que lleva a una mayor lealtad. Este pago frecuente puede hacer que sea mucho más fácil mantenerle motivado, por lo que las personas están dispuestas a quedarse. Y el trabajo en equipo es más natural con este plan, debido a la forma en que está configurado.
Desventajas del modelo binario
Si bien los pagos generalmente se hacen de manera semanal, a menudo son bajos cuando el asociado recién comienza. Esto puede ser frustrante, especialmente para los que acaban de llegar con grandes esperanzas. Pero los distribuidores verán las ganancias más rápido de esta manera, incluso si son bajas. El sistema de dos ramas tiene sus ventajas, pero posee un gran inconveniente. Si una línea es realmente exitosa, el asociado tiene que trabajar duro para asegurarse de que la otra también lo sea. De lo contrario, la menos exitosa esencialmente no tendrá valor.
Por ello, el asociado debe centrarse en construir ambas ramas por igual, o lo más cerca posible la una de la otra, ya que no encontrará ningún éxito en centrarse en un solo lado.
El Rol de la Tecnología: El Network Marketing 2.0
El auge de internet y las redes sociales ha transformado el network marketing. Las plataformas online facilitan la creación de redes, la promoción de productos y la gestión de las ventas. Analizaremos cómo la tecnología ha afectado al sector, incluyendo el uso de:
- Redes sociales: Para la promoción y el reclutamiento.
- Plataformas de comercio electrónico: Para la gestión de ventas online.
- Marketing digital: Para llegar a un público más amplio.
También exploraremos las implicaciones éticas y legales del uso de la tecnología en el network marketing, incluyendo la protección de datos y la publicidad engañosa.
Consideraciones Adicionales
Insisto en esta cuestión, pues una fórmula económica piramidal (una estafa) no tiene nada que ver con que una estructura organizativa de reparto tenga forma de pirámide, ya que este es el modelo más común en las empresas grandes, medianas o pequeñas. Cuando creamos esta red las posiciones (nudos) se van ocupando por las personas que desean participar en la idea o el negocio que se propone. Muchos pensarán que hay tres niveles lo cual no es del todo cierto, puesto que al ser inscritos por mi (personalmente) todos ocupan mi primer Nivel. (Son los denominados Directos). Así las personas a las que tu personalmente inscribiste estarán el nivel 1, y las que hagan los que están en ese nivel 1 pasarán a ser tu nivel 2, las que hagan los del nivel 2 estarán en el nivel 3... Si tu estás incorporando posiciones debajo de tu red gracias a la labor de las personas que se encuentran por encima tuyo, el denominado spill-over, entonces lógicamente habrá que compartir con los que trabajan también en la linea (por arriba). Conocer el sistema binario es fundamental para entender un marketing que desarrollando la afiliación promueve el hecho de generar grandes Equipos (redes) y que para un Marketing Cooperativo sirve como manera de comenzar a explicar y desarrollar un sistema.