¿Crees que el porcentaje de personas que entra en un supermercado de alimentación, en una tienda de ropa y en un concesionario de coches y acaba comprando es el mismo? Eso es la tasa de conversión en un e-commerce (compras/visitas), y lógicamente no es la misma en todas las tiendas online como no lo es en las tiendas físicas.
La tasa de conversión ecommerce forma parte de lo que llamamos el «core» de los objetivos del ecommerce conjuntamente con visitas, crecimiento de base de datos, CAC, LTV.
¿Qué es CRO? Definición y Significado
CRO (Conversion Rate Optimization), u optimización de la tasa de conversión, es un conjunto de técnicas y estrategias diseñadas para aumentar el porcentaje de visitantes de un sitio web que realizan una acción deseada, como completar un formulario, suscribirse a un boletín o realizar una compra. El objetivo principal del CRO no es simplemente aumentar el tráfico, sino convertir el tráfico existente en clientes potenciales o ventas.
Importancia del CRO en Marketing Digital
El CRO es crucial en el marketing digital porque permite maximizar el retorno de la inversión (ROI) de las campañas sin necesidad de incrementar el presupuesto publicitario. Al optimizar los elementos de un sitio web para mejorar la tasa de conversión, se puede obtener más valor del tráfico existente. Esto no solo aumenta las ventas y los leads, sino que también mejora la experiencia del usuario y la satisfacción del cliente.
Pero, ¿y si fuese posible conseguir más ventas y conversiones también a partir del volumen de tráfico que el sitio ya ha conseguido? Así, las vemos crecer exponencialmente a medida que el sitio consigue nuevas visitas, en una suerte de círculo virtuoso.
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¿Cómo Funciona el CRO?
El proceso de optimización de la tasa de conversión se basa en una metodología científica que incluye análisis de datos, formulación de hipótesis, pruebas y medición de resultados. Esta metodología permite identificar áreas de mejora en un sitio web y aplicar cambios basados en datos concretos para incrementar la efectividad de las conversiones.
Factores Clave en la Optimización de la Conversión
Para implementar una estrategia de CRO efectiva, es esencial considerar varios factores clave:
- Segmentación del público potencial: Conocer quiénes son los usuarios y qué dispositivos utilizan.
- Comportamiento del usuario: Analizar cómo interactúan los visitantes con el sitio.
- Diseño y usabilidad: Asegurar que el sitio sea intuitivo y fácil de navegar.
- Contenido persuasivo: Utilizar textos claros y convincentes que motiven al usuario a actuar.
Cálculo de la Tasa de Conversión
La fórmula normalmente es número de visitas / por número total de ventas o pedidos. En el caso de Ecommerce rentable nos gusta diferenciar el % de conversión entre nuevos compradores y fidelización. Lo cual nos dará una mejor idea a la hora de calcular el CAC de cada fuente de adquisición.
Para calcular la tasa de conversión de un comercio electrónico, se debe dividir el número de ventas realizadas en un período determinado entre el número de visitantes que ingresaron al sitio web en ese mismo período.
¿Cómo Contamos los Usuarios?
¿Son usuarios únicos o contamos visitas? Por ejemplo, si Jorge visita cinco veces tu eCommerce y Laura dos: ¿ha habido 7 o dos usuarios?
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¿Cómo Contamos el Número de Acciones Deseadas?
¿Cómo calculamos los eventos de conversión? Lo cierto es que puedes elegir la metodología que mejor encaje con tu eCommerce. Puedes contar a una persona específica, independientemente de si compra una o varias veces o contar cada persona tantas veces como realice la acción. Una vez hecho, sé consistente con ello.
Ejemplo Práctico
Un eCommerce tiene 10.000 usuarios en el último mes. En mismo ese período 200 usuarios compraron. Esto significa que el 2 % de todos los visitantes generan una venta en tu tienda.
Porcentaje de Conversión por Fuentes de Tráfico
La idea principal que debemos tener en cuenta es que para poder trabajar necesitamos tener el % de conversión por fuente de tráfico para poder empezar a trabajar cada una de ellas. En base a nuestra experiencia las bases de datos que venden suelen tener 3 orígenes muy claros.
Normalmente la tasa de conversión ecommerce estará altamente influida por la calidad del tráfico. Además del tipo de producto, depende mucho del tipo de tráfico que entra en nuestra web. Igual que en las tiendas no es lo mismo estar en su sitio de paso que hay mucha visita que entra a ver y tocar que en un polígono dónde van especialmente a ver o comprar.
Te proponemos un sistema a través del cálculo de 3 tipos de tráfico que tienen todas las tiendas online:
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- Visitas convencidas de comprar, ya sea por producto, marca, precio,…
- Visitas no convencidas pero dentro de público objetivo de nuestro producto
- Visitas que ya han comprado antes
¿Cuál es una Buena Tasa de Conversión?
Es difícil dar una única respuesta. Ante todo, hay que elegir una conversión, por ejemplo, la ventas de un artículo estrella del e-commerce en un determinado periodo. Recopilamos entonces el número total de ventas en el periodo de referencia y el número total de visitantes de la ficha de producto (o de todas las páginas en las que aparece el botón para comprar el producto) en el mismo intervalo de tiempo.
Es importante tener presente que las conversiones significativas que hay que monitorizar en un e-commerce no son solo las ventas y no solamente ocurren a nivel de la ficha del producto, sino en todo el sitio web. No obstante, la CRO depende muchísimo del contexto de cada e-commerce.
El % de conversión cambia mucho en función de cada Ecommerce y podemos llegar desde Ecommerce tipos Amazon con 5% / 7% hasta Ecommerce normales con <1% (que en el mercado Español es lo habitual).
Una tasa de conversión «buena» varía según el sector y el tipo de conversión. En e-commerce, una tasa del 2-3% se considera promedio, mientras que en B2B lead generation puede ser del 5-10%. Lo importante es establecer un benchmark para tu sector y trabajar en mejorarlo constantemente.
La tasa de conversión de un comercio electrónico en España sigue una tendencia similar a la global, aunque con algunas diferencias. Según estudios recientes, la tasa promedio de conversión en España se sitúa alrededor del 1,8%. Por ejemplo, la tasa de conversión en el sector de moda y accesorios en España se encuentra alrededor del 2,3%, mientras que en el sector de electrónica y tecnología, la tasa es del 1,5%.
Ideas para Mejorar la Tasa de Conversión de tu Ecommerce
Para mejorar la tasa de conversión en tu ecommerce, es crucial que ofrezcas una experiencia de usuario excepcional. Esto implica asegurarte de que tu sitio web sea fácil de navegar, rápido y estéticamente agradable. Investiga en el diseño y la usabilidad de tu página y realiza pruebas A/B para determinar qué elementos funcionan mejor.
Otra estrategia clave para mejorar la tasa de conversión de tu ecommerce es ofrecer múltiples opciones de pago. Al brindar a los clientes una variedad de métodos de pago, como tarjetas de crédito, débito, PayPal y otros servicios de pago en línea, aumentas las posibilidades de que completen su compra.
El retargeting y el remarketing son técnicas de marketing que te permiten llegar a las personas que ya han visitado tu sitio web pero que no han realizado una compra. Estas estrategias te permiten mostrar anuncios específicos a estos visitantes, recordándoles los productos que han visto y ofreciéndoles incentivos para volver a tu tienda en línea.
Desde Brainsins nos continúan sorprendiendo con nuevos posts de alto valor en este caso acaban de publicar 11 formas par incrementar tu ratio de conversión y hay algunas ideas que nos han encantado:
- Incorpora un chat a tu Ecommerce: De hecho, si ya tienes un tráfico decente en tu eCommerce y empiezas a usar una herramienta de chat online tendrás uno de los retornos de la inversión más rápidos que puedas imaginar.
- Mejora e invierte en tus fotos: Has invertido mucho tiempo, recursos y esfuerzos en llevar a potenciales compradores a tu página de producto. Pero llegan a esa página y les muestras unas fotografías de baja calidad que no les permiten tomar una decisión adecuada. Las fotografías de producto de mala calidad son la forma más efectiva de perder una venta. Scrolling, Filtros, Criterios de ordenación, Funcionalidades de carrito y Productos destacados.
- Buscador (el gran olvidado): Integración de un buscador de calidad, barra siempre visible, auto-completar y sugerencias, búsqueda facetada y atraer a los que no buscan
- Ficha de Producto (convenciendo al usuario): Información básica (nombre, imagen, precio CTA), toda la información extra que sea necesaria, imágenes cuidadas, compartición en redes sociales, Cross-selling y Up-selling
- Producto: Imágenes y vídeos, múltiples imágenes, y de calidad, posibilidad de zoom, fotografía 360º y videos.
- Carrito (las visitas más valiosas): Preguntas importantes que debemos responder facilmente ¿Cuál es el total de mi compra?, ¿Es éste el precio final de cada producto?, ¿Hay gastos de envío?
Herramientas para Analizar las Tasas de Conversión
Google Analytics 4 es una herramienta gratuita y potente que te permite rastrear y analizar las tasas de conversión de tu ecommerce. Con Google Analytics, puedes obtener información valiosa sobre cómo los visitantes interactúan con tu sitio web, identificar áreas de mejora y medir el éxito de tus estrategias de marketing.
Hotjar es otra herramienta útil para analizar las tasas de conversión de tu ecommerce. A diferencia de Google Analytics, que se centra principalmente en datos cuantitativos, Hotjar te proporciona información cualitativa sobre el comportamiento de los visitantes en tu sitio web. Con Hotjar, puedes crear mapas de calor para visualizar cómo los visitantes interactúan con los diferentes elementos de tu página, así como grabaciones de sesiones para ver exactamente cómo navegan los usuarios por tu sitio web.
Optimizely es una plataforma de optimización de sitios web que te permite realizar pruebas A/B y multivariadas para mejorar las tasas de conversión de tu ecommerce. Con Optimizely, puedes probar diferentes versiones de tu sitio web y medir el impacto de los cambios en las conversiones.
También puedes utilizar herramientas como Lookback, Wave y Taw.
Beneficios del CRO para tu Negocio
- Aumento del ROI (retorno de la inversión): Al optimizar la tasa de conversión, se puede lograr un mayor retorno de la inversión sin necesidad de aumentar el gasto en marketing. Esto se traduce en un uso más eficiente de los recursos y un incremento en los beneficios.
- Reducción del CAC (coste de adquisición de clientes): El coste de adquisición de clientes (CAC) se reduce significativamente con una estrategia de CRO efectiva. Al convertir un mayor porcentaje de visitantes en clientes, el costo asociado a adquirir cada cliente disminuye.
- Mejora del comportamiento del usuario en el sitio: Un sitio optimizado para la conversión también mejora la experiencia del usuario. Esto se traduce en una mayor satisfacción del cliente, un aumento en el tiempo de permanencia en el sitio y una menor tasa de rebote.
Errores Comunes en la Optimización de la Tasa de Conversión
- Suposiciones sin testeo: Uno de los errores más comunes en el CRO es realizar cambios basados en suposiciones sin realizar pruebas adecuadas. Es crucial basar todas las decisiones en datos y validar las hipótesis mediante pruebas A/B.
- No adaptar el diseño al comportamiento del usuario: Cada grupo de usuarios puede interactuar de manera diferente con un sitio web. No adaptar el diseño y la estructura del sitio a las necesidades y comportamientos específicos de los usuarios puede resultar en tasas de conversión subóptimas.
Preguntas Frecuentes (FAQ)
¿Cuánto tiempo se necesita para ver resultados en CRO?
La optimización de la tasa de conversión es un proceso continuo. Los primeros resultados pueden verse en 4-8 semanas, pero es importante mantener un programa de testing constante para conseguir mejoras significativas y sostenibles.
¿Qué impacto tiene la velocidad de carga en las conversiones?
La velocidad de carga tiene un impacto directo en las conversiones. Por cada segundo adicional de carga, la tasa de conversión puede caer hasta un 7%. En móviles, el impacto es aún mayor, pudiendo reducir las conversiones hasta en un 20%.
¿Cómo afecta el diseño móvil a las conversiones?
Con más del 50% del tráfico web proviniendo de dispositivos móviles, un diseño responsive y optimizado para móvil es crucial.
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