Medir y analizar nuestra estrategia es primordial en cualquier tipo de negocio al que nos tengamos que enfrentar. Sin medir ni analizar nuestras acciones, no podemos descubrir cuáles han sido nuestros fallos, en qué aspectos podemos mejorar o qué procesos no han sido óptimos. La tasa de conversión es una métrica utilizada para medir la eficacia de un sitio web o una página de destino.
¿Qué es la Tasa de Conversión?
La tasa de conversión, o Conversion Rate (CR) por sus siglas en inglés, es el porcentaje de usuarios que realizan una acción específica dentro de nuestro sitio web. La tasa de conversión se refiere al porcentaje de usuarios que completan una acción deseada en un sitio web o plataforma digital. Esta acción puede variar según los objetivos de la empresa o campaña. En el contexto del marketing digital, la tasa de conversión es una métrica crucial para evaluar la efectividad de las acciones online.
No se trata simplemente de atraer tráfico, sino de convertir a los visitantes en clientes o leads. Cuanto más alta sea la tasa de conversión, mejor optimizada está la estrategia digital de la empresa. Es una métrica importante para optimizar las campañas y maximizar el retorno de la inversión.
¿Cómo Calcular la Tasa de Conversión?
Calcular la tasa de conversión es un proceso sencillo que requiere dos datos esenciales: el número total de visitantes y el número de conversiones realizadas. Simplemente hay que dividir el número de usuarios que han realizado la acción deseada por la cantidad de visitantes únicos a una web. La cifra que se obtenga como resultado se multiplicará por 100 y ¡listo!.
Fórmula:
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Tasa de Conversión = (Número de Conversiones / Número de Visitantes) x 100
Por ejemplo, si 1000 personas visitan una página web y 50 de ellas completan una compra, la tasa de conversión sería del 5%. Dependiendo del tipo de negocio o de los productos o servicios que se vendan, el porcentaje ideal será diferente. Además, también influye mucho la nacionalidad del mercado.
Para poder calcular correctamente la tasa de conversión se debe escoger un periodo de tiempo, que puede ser desde una semana hasta quince días o uno o varios meses. La tasa de conversión es una herramienta inestimable para las empresas y los profesionales del marketing que desean medir el éxito de sus campañas.
Ejemplo Práctico
Para entenderlo de manera sencilla, veámoslo con un ejemplo. Un eCommerce tiene 10.000 usuarios en el último mes. En mismo ese período 200 usuarios compraron. Entonces, la tasa de conversión sería:
(200 / 10.000) x 100 = 2%
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En España, una buena tasa de conversión se considera entre el 1 y 3 %.
¿Qué se considera una "buena" tasa de conversión?
Si has aterrizado aquí preguntándote «¿es mi tasa de conversión buena?», lo cierto es que la respuesta que podemos darte es… depende. El ratio de conversión ideal varía mucho en función del sector, la acción que se está midiendo en la conversión e, incluso, la época del año. Por ejemplo, en una web de un hotel el ratio de conversión siempre será mucho más alto en los periodos vacacionales (verano, Navidad, Semana Santa…) que durante el resto del año. Así, en el sector ecommerce se considera un buen ratio de conversión aquel que oscila entre el 3 y el 4%.
Según Wordstream, la tasa de conversión media está en 2,35%, pero hay variaciones significativas. Por ejemplo, el 25% de las empresas más importantes tienen una tasa media del 5,31%, es decir, más del doble de la media total. en Google Ads, los anunciantes más eficaces alcanzan el 11,45%.
Sin embargo, estas cifras dependen en gran parte del sector de actividad. Por lo tanto, la noción de “buena” tasa de conversión debe concretarse más ampliamente y tener en cuenta el ecosistema comercial en el que se trabaja.
Variación según el sector y el producto
La primera gráfica nos muestra una importante variación según los sectores de actividad. Por ejemplo, las agencias (comunicación, asesoría, marketing…) o los profesionales inmobiliarios tienen tasas de referencia del 2,4 y el 2,6%, mientras que los servicios de restauración alcanzan el 9,8%. La segunda gráfica pone de manifiesto cómo la tasa de conversión puede variar según el producto vendido. Se observa que es casi 10 veces mayor en alimentación que en bolsos de lujo.
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A continuación, se presenta una tabla con ejemplos de tasas de conversión promedio por sector:
| Sector | Tasa de Conversión Promedio |
|---|---|
| Agencias (Comunicación, Asesoría, Marketing) | 2.4% |
| Profesionales Inmobiliarios | 2.6% |
| Servicios de Restauración | 9.8% |
| Alimentación | Mayor |
| Bolsos de Lujo | Menor |
Microconversiones
Además de la propia conversión de venta, debes tener en cuenta que en tu eCommerce también puedes contabilizar otras conversiones más pequeñas que te ayudarán a lograr tu objetivo principal. En realidad, una microconversión es cualquier acción que pueda ser medida por un ordenador y que quieres que el usuario de tu eCommerce haga.
¿Y cómo calificamos a estos otros eventos de conversión?
- El usuario añade un producto al carrito.
- Alguien se apunta a tu newsletter.
- El usuario permite a tu eCommerce guardar la información sobre la tarjeta de crédito para próximas compras.
- Se descarga la ficha técnica del producto o el catálogo.
- Ve el vídeo de demostración de tu producto.
- El usuario lee más de X posts de tu blog.
- Visita tu sitio web varias veces.
Factores que Influyen en la Tasa de Conversión
Existen múltiples factores que influyen en la tasa de conversión de un sitio web o campaña. Comprender estos elementos es clave para identificar posibles áreas de mejora y optimizar las conversiones.
- Diseño y Usabilidad: Un sitio que ofrece una experiencia de usuario fluida y atractiva aumenta las probabilidades de que los visitantes completen las acciones deseadas.
- Calidad del Tráfico: Un tráfico que no esté bien segmentado o que provenga de fuentes no relevantes tendrá menos probabilidades de convertir.
- Llamada a la Acción (CTA): Un CTA efectivo debe ser claro, conciso y persuasivo. El diseño, el copy y el color del botón de la llamada a la acción también influyen en su efectividad.
Como comentábamos antes, el dispositivo desde el que se accede y el canal son dos factores que determinan la tasa de conversión. En cuanto a la tasa de conversión por canal de tráfico, el referido es el que mayor ratio presenta: 3,08% de media en España.
Otros sitios web. Como nichos de afiliados -si tu eCommerce tiene un programa de afiliados propio.Pasarelas de pago. Si no está configurado correctamente, Google Analytics puede considerar el tráfico de las pasarelas de pago como referido.
Estrategias para Mejorar la Tasa de Conversión
Mejorar la tasa de conversión es un objetivo fundamental para cualquier negocio o estrategia de marketing digital. Para lograrlo, es necesario implementar tácticas específicas que impacten en cada etapa del proceso, desde la atracción de tráfico hasta la conversión final.
- Optimizar las Páginas de Aterrizaje: La información en la landing page debe ser directa y específica sobre el valor que se ofrece.
- Realizar Pruebas A/B: Las pruebas A/B permiten analizar el impacto de pequeños cambios en el comportamiento de los usuarios.
- Mejorar el Funnel de Ventas: Es en este punto donde se produce una gran parte de los abandonos.
- Implementar Estrategias de Retargeting: El retargeting permite impactar nuevamente a los usuarios que han visitado nuestro sitio web pero no han concretado una compra.
Otras estrategias incluyen:
- Definir objetivos y embudos de conversión en herramientas como Google Analytics.
- Mejorar la propuesta de valor: Hacer ofertas y descuentos atractivos, envíos rápidos y opciones de devolución fácil.
- Optimizar las descripciones de los productos.
- Mejorar el proceso de pago.
- Ofrecer múltiples formas de pago para dar la máxima flexibilidad a tus clientes.
- Facilitar información relevante para el cliente como los métodos de pago incluidos en tu ecommerce o la gestión de los envíos gratuitos.
- Facilitar al usuario tu política de envíos y devoluciones.
- Incluir un chat en vivo puede marcar una gran diferencia entre resolver la última duda antes de elegir «comprar» y el abandono de tu sitio.
Herramientas para Medir la Tasa de Conversión
La medición precisa de la tasa de conversión es esencial para mejorar continuamente la estrategia digital. La continua monitorización de la tasa de conversión es esencial para identificar tendencias y áreas de mejora. La medición y el análisis no deben ser un proceso puntual, sino un ciclo constante de revisión y optimización.
- Google Analytics 4: Es una de las herramientas más utilizadas para medir la tasa de conversión y realizar un seguimiento exhaustivo del comportamiento del usuario en un sitio web.
- Optimizely: Es particularmente útil para realizar experimentos de optimización de conversiones, ya que permite probar diferentes versiones de una página web y analizar cuál genera más conversiones.
Puedes elegir entre una cantidad de herramientas que te ayudarán a observar el comportamiento de tus leads cuando visitan tu página.
Beneficios de Aumentar la Tasa de Conversión
Aumentar la tasa de conversión tiene una serie de beneficios, siendo uno de los principales que puede incrementar el número de ingresos sin necesidad de aumentar el tráfico web. Esto significa que no será necesario invertir más para generar más tráfico, sino en convertir el ya existente. Otra ventaja es que suele mejorar la experiencia de usuario, ya que para aumentar la tasa de conversión suelen aplicarse cambios y mejoras en el sitio web.