Las estrategias de marketing son herramientas esenciales para cualquier tipo de negocio, independientemente de su tamaño o sector. En un entorno competitivo y en constante cambio, contar con una estrategia de marketing bien definida permite a las empresas diferenciarse, conectar con su audiencia objetiva y generar valor sostenible en el tiempo. Una estrategia de marketing bien definida es clave para el éxito de cualquier negocio.
¿Qué es una Estrategia de Marketing?
Una estrategia de marketing es un plan de acción diseñado para promocionar y posicionar un producto, servicio o marca en el mercado. Para lograrlo, es fundamental seguir un proceso estructurado que permita definir objetivos claros y ejecutar acciones alineadas con las necesidades del mercado. Una estrategia bien ejecutada mejora la visibilidad de la marca, fortalece la conexión con el público objetivo y optimiza la rentabilidad del negocio.
Tipos de Estrategias de Marketing
Existen diferentes tipos de estrategias de marketing para una empresa, según sus objetivos y el público al que desean llegar:
- Estrategias de marketing digital: Son aquellas que aprovechan las nuevas tecnologías para llegar a audiencias específicas de manera efectiva.
- Estrategias de marketing tradicional: Engloban todas las técnicas de promoción y publicidad que se utilizan fuera del entorno digital.
- Estrategias de marketing mixtas: Combinan lo digital y lo tradicional, creando un conjunto de técnicas omnicanal para lograr un mayor impacto.
El Marketing Mix y las 4 P
El marketing mix es el conjunto de herramientas que ayudan a una empresa a alcanzar sus objetivos y a tomar mejores decisiones de mercado. El marketing mix tiene por objeto determinar cuáles son las acciones que debe emprender una empresa o marca para satisfacer a los clientes en torno a una oferta comercial. Para lograrlo, es necesario que las empresas sepan qué producto van a lanzar, cuál es la estrategia de precios que utilizarás, en qué puntos de venta se ofrecerán y cómo se promocionarán al cliente.
Jerome McCarthy, en su libro de 1960 Basic Marketing: A Managerial Approach (Marketing básico: un enfoque gerencial), propuso esta teoría sobre las buenas estrategias de marketing, denominada como las 4 P. Las 4 P son esenciales para toda estrategia basada en el marketing mix, ya que establecen las pautas para comercializar un producto entre un público de consumidores. Por ello son tan importantes en el mundo del marketing y deben formar parte de la evaluación de la oferta que haces al mercado.
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Las 4 P del Marketing Mix
- Producto: No existen estrategias de marketing sin un producto que se quiera comerciar. Para poder ofrecer una solución a los consumidores, la empresa debe conocer a la perfección cuáles son las características de su producto, qué es lo que lo hace único y cómo puede ayudar al cliente a resolver situaciones concretas.
- Precio: Ya estableciste las diferencias competitivas de tu oferta. Ahora, es momento de pensar, en términos prácticos, cómo harás que tu público no solo sienta interés por ella, sino que también la compre. Resuelve estas preguntas antes de que salga tu oferta al mercado.
- Plaza (Distribución): El punto de venta es uno de los factores más importantes a la hora de comercializar un producto y, aun más, en el contexto del marketing digital y del comercio electrónico. La fórmula clásica consistía en pensar dónde transitaba más gente y poner un local en ese lugar.
- Promoción: Por último, es importante definir cómo conectarás con tus clientes objetivo para convencerlos de adquirir tu oferta.
Las 5 P del Marketing
Con la compañía de mi equipo de Hubspot he encontrado que hay un factor diferencial en el marketing mix: las 5 P del marketing. El elemento de personas se refiere al factor humano que abarca a todos los individuos que conforman el tejido de la empresa, desde los líderes hasta el equipo de trabajo que día a día da vida al negocio. En este sentido, las decisiones vinculadas al aspecto humano suelen girar en torno a la cultura organizacional.
Las 4 P vs. las 4 C
Hoy en día no solo es común hablar de las 4 P del marketing, sino que también ha ganado presencia un enfoque basado en las 4 C. En primer lugar, la terminología es diferente. Pero más allá de eso, la principal diferencia radica en que las 4 C se centran en la experiencia del cliente, motivo por el que ha ganado tanta popularidad en los últimos años.
Estrategias de Marketing Mix
En función del nivel de conocimiento y experiencia que se tenga, los profesionales pueden ejecutar estrategias de marketing mix más complejas, por eso es recomendable formarse con un Máster en Marketing Digital. Estos son algunos ejemplos de estrategias de marketing mix:
- Diferenciación y ampliación de línea: La empresa desarrolla productos más originales que destacan en el mercado o añade nuevas variantes o versiones de sus productos para satisfacer las necesidades de diferentes segmentos de mercado.
- Precios prémium: Otra estrategia del marketing mix es fijar precios altos para posicionar un producto como de alta calidad o exclusivo.
- La cobertura geográfica: La compañía puede decidir si amplía el alcance que tiene su producto o focalizarse en zonas muy concretas donde sabe que va a tener más éxito.
- Marketing digital: Se pueden implementar estrategias de marketing online -SEO, SEM, marketing de contenido o redes sociales- para llegar a la audiencia de manera más efectiva.
Ejemplos de Marketing Mix
Coca-Cola
Un ejemplo clásico de las 4P de marketing mix es Coca-Cola, una empresa que ofrece una amplia gama de bebidas, desde la clásica Coca-Cola hasta variantes como Coca-Cola Zero y Coca-Cola Cherry, adaptándose a diferentes preferencias de los consumidores. Además, Coca-Cola es conocida por su publicidad creativa y emocional, así como por su asociación con eventos deportivos a nivel mundial, lo que aumenta su visibilidad y conexión con los consumidores.
Amazon
Otro gran ejemplo de marketing mix es Amazon, que también ofrece una amplia variedad de productos, desde libros hasta dispositivos electrónicos, así como servicios de entretenimiento como Amazon Prime Video. Esta compañía estadounidense utiliza una estrategia de precios competitivos y dinámicos, ajustándolos según la demanda, la competencia y otros factores.
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Apple
Por último, está el caso de Apple, que combina productos de última generación y de alta calidad con precios elevados y una fuerte presencia en publicidad. Asimismo, ha establecido una amplia red de tiendas minoristas (Apple Stores) en ubicaciones estratégicas de todo el mundo.
McDonald's
La comida rápida es una de las industrias que pueden ejemplificar mejor este tipo de estrategias en el mercado. Como se enfoca en ofrecer productos a un gran grupo de consumidores, debe cumplir con las exigencias del mercado y de los consumidores. McDonald’s cuenta con las mejores prácticas enfocadas en las variables de las 4 P. Una de sus principales misiones es que la gente confíe en sus productos y superar la creencia de que son poco nutritivos. Esta marca se hizo famosa por sus restaurantes físicos, pero ahora ya puedes realizar tus pedidos desde su página de internet o su aplicación y recogerlos a la sucursal más cercana. En McDonald's, el factor humano desempeña un papel fundamental en la experiencia del cliente.
DiDi
La compañía de transporte privado también es un excelente ejemplo de marketing mix, que cumple con sus variables exitosamente. Esto lo ha logrado por medio un análisis detenido del mercado y de lo que puede ofrecer. Cuando DiDi se lanzó al mercado fue una de las empresa pioneras en el sector. Pero con el surgimiento de otros competidores, la marca tuvo que demostrar por qué era mejor que el resto. La compañía se ha adaptado funcionalmente a las necesidades de sus consumidores: ha creado una aplicación móvil muy intuitiva y fácil de usar, tanto para iOS como para Android. La conveniencia de DiDi con sus clientes ha ido creciendo fuertemente, ya que además de tener cobertura en diferentes países de Latinoamérica (como México, Argentina, Brasil, Colombia, entre otros), también tiene presencia en Asia y Oceanía. DiDi está presente en todos los canales online y offline. En Didi, el elemento de 'personas' abarca tanto a los conductores como a los usuarios de la plataforma.
Airbnb
Airbnb se posicionó en el mercado como una empresa de servicios realmente novedosa para los consumidores. Fusionan las variables de consumidor y conveniencia al resolver las necesidades de los compradores que buscan alternativas más allá de hoteles u hostales, pero que sean igual de seguras, cómodas y ajustadas a sus necesidades. Manejan diferentes tarifas, según la ciudad o país y el tipo de alojamiento, que pueden ser habitación, departamento, casa y otros más. Airbnb no tiene sucursales físicas donde los clientes puedan reservar un alojamiento. Por el contrario, una de las ventajas que ofrece es que puedes reservar donde quieras y en cualquier momento, mediante su sitio web o aplicación. En el ecosistema de Airbnb, las 'personas' son esenciales tanto para los anfitriones como para los huéspedes.
Disney
Si se tiene en cuenta que esta marca se fundó hace aproximadamente 100 años, los consumidores de Disney pertenecen a muchas generaciones. Pero, curiosamente, sus películas se siguen viendo hoy en día. La empresa ha puesto atención en sus productos y servicios para hacerlos de consumo universal e incluso para todas las edades, en lugar de dirigirlos a públicos muy específicos. Entre ellos se encuentran figuras de colección, ropa, accesorios, juguetes, películas en cines y en streaming, parques temáticos... Su amplio catálogo le permite dar diversos precios, accesibles para sus consumidores. La plataforma tiene convenios con múltiples tiendas y cines a lo largo del mundo, donde distribuye sus productos y películas. A su vez, cuenta con su tienda en línea (shopDisney) y sus artículos se pueden adquirir en plataformas como Amazon y Mercado Libre. A su servicio de streaming se puede acceder desde internet. Es una marca dedicada a niños, adolescentes y familias, así que está muy abierta a la comunicación e interacción con su comunidad, ya sea a través de redes sociales o su página de internet. En el universo de Disney, el elemento de 'personas' abarca a los talentosos empleados que trabajan en los parques temáticos, resorts, cruceros y otras experiencias de entretenimiento.
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Adidas
El mismo Michael Jordan admitió que, cuando empezaba a despuntar como basquetbolista, uno de sus sueños era ser patrocinado por Adidas. Y no es para menos, pues esta marca ha trabajado arduamente, desde su fundación, en la fabricación de calzado especializado para diferentes deportes. Respecto a los precios de su calzado deportivo, ciertamente no es la opción más económica, pero sí cuenta con precios accesibles para modelos de gama media. Es una marca que se esfuerza por mostrarse comprometida con los deportistas, especialmente en sus redes sociales, donde muestra una imagen fresca, apasionada, focalizada y aventurera. En el mundo de Adidas, este elemento cubre tanto a los talentosos empleados que diseñan, fabrican y comercializan los productos como a los apasionados atletas y entusiastas del deporte que utilizan sus productos.
PayPal
PayPal llegó para solucionar una de las mayores necesidades del mundo moderno: hacer compras seguras en internet. Cuando empezó, las comisiones eran tan bajas que apenas se percibían en los recibos; ahora han aumentado y son diferentes para cada país, aunque no sobrepasan el 4 %. Esta compañía es casi universal, ya que cuenta con convenios en casi todos los países, y son muy pocas las excepciones. Basta con tener acceso a internet y una tarjeta de débito o de crédito para abrir una cuenta. La mayor interacción se da con sus clientes a través de su plataforma y por medio de correo electrónico, donde aparecen notificaciones y publicidad. Además, su presencia es muy activa en redes sociales. Hoy en día, PayPal es un referente tan grande que raramente verás publicidad de ella. En el contexto de PayPal, el componente humano va más allá de las transacciones financieras; se trata de conectar a personas de todo el mundo de una manera segura y conveniente.
Canales de Distribución
Aunque parezca un concepto más ligado al marketing tradicional, actualmente hablar de canales de distribución es un aspecto sumamente relevante. Como veremos aquí, este concepto hace referencia al modo en que una empresa hace llegar sus productos o servicios al consumidor. De igual manera, se puede asociar con todos aquellos elementos que nos ayudan a brindar un mejor servicio a nuestros clientes. Y, en este sentido, las estrategias digitales tienen un gran peso.
¿Qué es un Canal de Distribución?
Como su propio nombre indica, un canal de distribución es el medio a través del cual se distribuye algo. En este caso, hablamos de la distribución de productos y servicios, aunque suele ser un concepto más ligado a los primeros. Según Stern y El-Ansary, los canales de distribución son todas aquellas funciones y organizaciones que participan, de manera activa, a la hora de colocar un producto o servicio a disposición del cliente final.
Estos canales son los que llevan los productos desde las instalaciones del fabricante hasta el consumidor final. Eso sí, no se deben confundir con las empresas de transporte que, por ejemplo, hacen entrega de los pedidos que pueda haber en un ecommerce. Es más, los canales de distribución están formados por:
- Productores - Agentes que fabrican el producto.
- Mayoristas - Quienes distribuyen a los comercios.
- Minoristas - Quienes acercan el producto al consumidor final.
Los canales de distribución de una empresa influyen de manera positiva en las ventas de la misma. Estos posibilitan que un determinado producto tenga un alcance superior. Un canal de distribución eficaz, hace posible que un determinado producto o servicio llegue a un mayor número de clientes.
Tipos de Canales de Distribución
Como podrás imaginar, no todos los canales de distribución son iguales. Existen varios tipos e incluso varias clasificaciones. A continuación, veremos las siguientes:
- Canales de distribución directos e indirectos.
- Canales en función del rubro empresarial.
- Canales de distribución en marketing digital.
- Canales en función al nivel tecnológico.
1) Canales de Distribución Directos e Indirectos
La primera clasificación de este concepto hace una clara diferencia entre canales de distribución propios o de terceros. En este sentido encontramos:
Canales Directos
Cuando un canal de distribución es directo, significa que este pertenece a la misma empresa encargada de la producción. Es decir, los fabricantes son quienes hacen llegar a los consumidores sus productos. Para ello, deben disponer de almacenes y un servicio de transporte acorde.
Ventajas:
- Reducción de costes.
- Mayor margen de beneficio empresarial.
- Posibilidad de ejercer un mayor control sobre el proceso.
- Facilidad para resolver incidencias.
- Contacto directo con el consumidor.
Canales Indirectos
En este caso, hablamos de empresas distintas. Es decir, productores y distribuidores no son la misma compañía. En función del número de agentes que intervienen, o de su longitud, encontramos:
- Canal doble: Se caracteriza por incluir a cuatro agentes: productor o fabricante, mayorista, minorista y cliente final.
- Canal largo: En este caso los productos van desde el mayorista al minorista, quien hace entrega al cliente final.
- Canal corto: Este canal excluye al mayorista. Es decir, el producto vende de manera directa al minorista y este al consumidor final.
Ventajas:
- Amplia cobertura.
- Especialización.
- Buen soporte logístico.
- Rapidez.
- Organización de las ventas.
- Posibilidad de ampliación de stock.
2) Canales de Distribución en Función del Rubro Empresarial
Si nos fijamos en la actividad empresarial, también podemos encontrar diferentes tipos de canales de distribución. Concretamente dos; el primero es aquel que va del productor al cliente industrial y, el segundo, el que va del productor a los distribuidores industriales.
3) Canales de Distribución en Marketing Digital
En lo que respecta al marketing digital, estos canales de distribución son rutas digitales a través de las cuales se pueden ofrecer diferentes servicios. Estos son aquellos que podemos usar para ofrecer un mejor servicio a nuestros clientes.
Concretamente, se consideran canales de distribución del marketing digital:
- Artículos y contenidos de valor.
- Comunicación en redes y otras apps.
- Publicidad digital en diferentes plataformas.
- Optimización de contenido web para buscadores (SEO).
4) Canales de Distribución en Función de la Tecnología
Esta tercera clasificación de canales de distribución, atiende a los medios tecnológicos que los diferentes agentes ponen en juego para, con ellos, poder acercar el producto al consumidor final. Estos son:
- Medios electrónicos.
- Medios audiovisuales.
- Medios automatizados.
- Medios tradicionales.
¿Cómo Saber Cuál es el Mejor Canal de Distribución?
De los párrafos anteriores, podemos deducir que existen diferentes tipos de canales de distribución. Y es que entenderlos puede que resulte sencillo, pero cuando se trata de elegir uno la cosa se complica.
Para hacer la elección correcta, debemos tener en cuenta los criterios que te dejo a continuación:
- Tipo de producto: Es importante que el canal elegido se ajuste a la estrategia de la empresa, así como a su visión, misión y objetivos planteados para las ventas.
- Agregado de valor: Lo ideal es elegir un canal de distribución que aporte algo positivo al consumidor.
- Rapidez: Este factor es uno de los que más valoran las empresas.
- Compatibilidad: Hoy en día es habitual encontrarnos con empresas que tienen varios canales de distribución funcionando de manera simultánea.
Ejemplos de Canales de Distribución
Veamos algunos ejemplos para entender mejor el significado de este concepto. Nos centraremos en canales directos e indirectos.
Si pensamos en canales de distribución directos, podemos poner como ejemplo los siguientes:
- Banca.
- Agricultores.
- Empresas textiles.
En el lado de los canales de distribución indirectos, podemos encontrar casos como los que comentamos ahora:
- Empresas del sector automovilístico.
- Ecommerce.
- Pequeñas superficies.
- HORECA.
- Franquicias.
- Agencias de viaje.
Las 7 P del Marketing
El marketing es una disciplina en constante evolución. Las empresas siempre están buscando nuevas formas de interactuar con sus clientes y mantenerse al día con las últimas tendencias. Una de las herramientas más poderosas que cualquier empresa puede utilizar es el modelo de las 7 P del marketing.
Las 7 P del marketing son un conjunto de variables controlables que una empresa puede utilizar para influir en la decisión de compra del consumidor.
- Producto: El bien o servicio que una empresa ofrece a sus clientes.
- Precio: La cantidad de dinero que los clientes están dispuestos a pagar por un producto o servicio.
- Plaza: Cómo y dónde se distribuye un producto.
- Promoción: Cómo una empresa comunica la existencia y los beneficios de su producto a los clientes potenciales.
- Personas: Todos aquellos que interactúan con los clientes en nombre de la empresa.
- Proceso: Los sistemas y procedimientos que una empresa utiliza para entregar su producto o servicio al cliente.
- Posicionamiento: Cualquier elemento tangible que pueda ayudar a los clientes a evaluar un producto o servicio.
La Plantilla de las 7 P del Marketing en Boardmix
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