Análisis de Marketing de una Empresa: Ejemplos y Estrategias

El análisis de la competencia es una herramienta fundamental para el éxito empresarial, pues consiste en analizar a tus competidores para entender mejor el mercado en el que operas y cómo puedes mejorar tu posición. Es el proceso sistemático de evaluar competidores directos e indirectos para identificar fortalezas, debilidades y oportunidades de mercado.

Además, hacer un análisis de tu competencia facilitará que aproveches tus ventajas competitivas del mejor modo, e identificarás quiénes son tus principales competidores y qué están haciendo. Así sabrás en qué aspectos o áreas sobresale tu producto, servicio o empresa. Concéntrate en tus ventajas para potenciarlas, así incrementarás las posibilidades de que tus clientes ideales las reconozcan y elijan tu marca por encima de las otras.

Importancia del Análisis de la Competencia

Las empresas que realizan análisis competitivo regular aumentan su cuota de mercado 23 % promedio. Las empresas que realizan análisis competitivo trimestral incrementan su participación de mercado 23 % más que aquellas que lo hacen anualmente. El análisis de la competencia es una herramienta clave para entender el mercado y mejorar la posición de una empresa. Al conocer en detalle las estrategias, productos y servicios de tus competidores, puedes identificar oportunidades de mercado no atendidas y áreas donde puedes diferenciarte. Esto te permite innovar y mejorar continuamente tus propias ofertas, asegurándote de que siempre estás proporcionando un valor superior a tus clientes.

¿Cómo Identificar a tu Competencia?

La competencia de una empresa depende del segmento de mercado en el que se mueve, el tipo de operación, el modelo de negocios, entre otros factores, así que cada producto tendrá sus propios competidores directos o indirectos. No es lo mismo una empresa cuyo modelo de negocio apuesta por un mercado general o masivo a una compañía que está enfocada en un nicho de mercado. Esto quiere decir que cualquier entidad que se mueva en tu mismo sector propiciará una tensión competitiva, ya sea por obtener los mismos clientes, satisfacer las mismas necesidades, tratar con los mismos proveedores, etc.

• Competencia Directa (Primer Grado): Incluye a los negocios que tienen el mismo modelo que el tuyo, que operan de forma similar y que ofrecen prácticamente los mismos productos o servicios.
• Competencia Indirecta: Son negocios similares al tuyo, pero hay diferencias más marcadas, ya sea por los procesos o porque sus productos o servicios cuentan con atributos distintos a los tuyos.
• Competidores Potenciales: Son aquellas empresas que, por las condiciones de mercado, todavía no compiten directamente contigo. El paso natural es que se muevan hacia tu segmento de mercado; y, por tanto, llegarán a ser tus competidores.
• Competencia Sustituta: Son empresas o personas que satisfacen las mismas necesidades, pero con un producto o servicio total o parcialmente diferente al que tú ofreces.
• Competencia Entrante: También llamada competencia entrante; son aquellas nuevas empresas que están dentro de tu mercado directa o indirectamente, pero adoptan algún aspecto de tendencia.
• Competencia Disruptiva: Similar a la anterior, es una competencia que surge para revolucionar un mercado de una manera innovadora que no se había visto.

Pasos Clave para un Análisis de la Competencia Efectivo

1. Identificar a tus competidores:

   El primer paso para realizar un análisis de tu competencia es averiguar quién está compitiendo realmente con tu empresa. Para ello, lo mejor es dividir a tus competidores en dos categorías: directos e indirectos. Realiza búsquedas en Google utilizando palabras clave relevantes para tu negocio y analiza los resultados de búsqueda. Examina las redes sociales y encuentra empresas que tengan presencia activa en ellas. Toma en consideración que saber quiénes son tus competidores directos no significa descartar por completo a tus competidores indirectos.

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2. Análisis de Productos y Servicios:

   Es importante que analices la línea completa de productos de tu competidor y la calidad de sus servicios. También toma nota de sus precios y cualquier descuento que ofrezca a los clientes. El benchmarking de productos competidores mejora la innovación en 52 %.

3. Análisis de Ventas:

   El análisis de ventas de tus competidores puede ser algo mucho más complicado de realizar, pues suele ser información clasificada y muy bien resguardada por cada empresa. ¿Se están expandiendo? ¿Cuáles son las razones de sus clientes para no comprar? ¿Cuáles son sus ingresos cada año? Puedes encontrar un poco más de información comercial a través de un CRM y comunicándote con aquellos clientes que mencionaron que estaban considerando a tu competidor. Tu tarea es descubrir qué los hizo elegir tu producto o servicio sobre otros.

4. Análisis de Precios:

   Hay algunos factores importantes que intervienen en la fijación correcta del precio de tu producto y uno relevante es comprender cuánto cobran tus competidores por un producto o servicio similar al tuyo. Si crees que tu producto ofrece características superiores en comparación con las de un competidor, podrías considerar hacer que tu producto o servicio sea más costoso que los estándares de la industria.

5. Análisis de Envío:

   Muchos usuarios abandonan sus compras porque no están dispuestos a pagar los gastos de envío. El 69 % de los carritos abandonados se debe a costos de envío elevados. Por ello, la entrega gratuita es una gran ventaja que puede atraer a los consumidores a elegir una marca sobre otra. Si la mayoría de tus competidores ofrecen envío gratuito, tal vez sería buena idea considerar esta opción para tu empresa.

6. Análisis del Sitio Web:

   Otro punto clave al realizar un análisis de competencia es el sitio web. Explorarlo es una forma rápida de medir los esfuerzos de marketing de tus competidores.

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7. Análisis de Contenido:

   Una vez sabiendo lo anterior, ¡no abandones el sitio! Aún quedan algunas cosas que sí o sí debes evaluar, por ejemplo, la cantidad de artículos que publican. También te conviene determinar la frecuencia de estos contenidos para saber si están publicando cosas nuevas cada semana o una vez al mes. Cuando hagas este conteo, ten en consideración la calidad del contenido. Puede que tu competidor directo publique muchos blogs, pero si ninguno ofrece realmente valor a los usuarios, será como si no publicara nada. Conforme vayas explorando el contenido, también revisa si incluyen imágenes o videos. Si es así, identifica si es material propio o hacen uso de fotos de stock genéricas.

8. Análisis de Tecnología:

   Comprender qué tipo de tecnología utilizan tus competidores puede ser fundamental para ayudar a tu empresa a reducir la fricción y aumentar el impulso dentro de tu organización.

9. Análisis de Engagement:

   Para medir cuán atractivo es el contenido de tu competidor para sus lectores debes ver cómo responde su público objetivo a lo que está publicando. Para ello, verifica el número promedio de comentarios, cuánto se comparte y cuántos «me gusta» hay.

10. Análisis de Redes Sociales:

    Evalúa la presencia en redes sociales y las tasas de participación en el mercado de tu competidor. Esto significa que debes determinar de qué manera impulsan su compromiso de marca a través de las redes sociales. Si tus competidores están usando una red social en la que tú aún no tienes presencia, puede valer la pena que aprendas más sobre esa plataforma porque podría ayudar a tu negocio.

11. Análisis FODA:

    A medida que evalúes cada aspecto en tu análisis de la competencia, acostúmbrate a realizar un análisis FODA. Esto te permite evaluar rápidamente las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de tu competidor. Con ello, podrás encontrar y comparar las debilidades de las empresas con tus fortalezas y viceversa.

    Lea también: Técnicas de Análisis Cualitativo

Ejemplos de Análisis de la Competencia

1. Coca-Cola vs. Pepsi y Big Cola: Podría pensarse que Coca-Cola no tiene competidores, pero esto no es así. En este ejemplo podemos ver a dos competidores importantes de la compañía, que son Pepsi (a nivel global) y Big Cola (en Estados Unidos y América Latina).
2. McDonald's: Otro ejemplo de análisis de la competencia es el de McDonald's que, a pesar de tener bastantes competidores directos, cuenta con un posicionamiento y reconocimiento que le dan ventaja sobre muchos de los que se encuentran en su mismo mercado.
3. Netflix: Los servicios de streaming han ido en aumento los últimos años y la competencia de Netflix no se ha hecho esperar con fuertes propuestas, nuevas producciones y hasta precios más reducidos como estrategia de atracción de clientes.
4. Servicios de Mensajería: El servicio de mensajería sigue posicionándose entre los principales canales de comunicación en los usuarios.
5. Airbnb: El sector de los servicios de alquiler de alojamientos ha experimentado un crecimiento exponencial en los últimos años, impulsado en gran medida por la creciente preferencia de los consumidores por alojamientos más auténticos y locales en sus viajes. A pesar de que cada una de estas marcas tiene su propio enfoque y diferencias en su oferta de alojamiento, queda claro que Airbnb es el líder en este mercado. Airbnb se ha enfocado en ofrecer experiencias más auténticas y ha establecido un fuerte enfoque en la seguridad y privacidad del usuario.
6. Starbucks: El mercado de las bebidas y alimentos es altamente competitivo y está en constante evolución. La cadena de café es conocida por su ambiente acogedor y relajado, así como por su amplia selección de bebidas y alimentos de calidad.

Plan de Marketing Anual

Técnicamente, un plan de marketing es una herramienta de gestión en la que se establecen todas las acciones que se deben acometer por una empresa en el área de marketing a lo largo de un año. El plan de marketing debe contener los pasos a seguir para pasar de un punto x a un punto y, con una estrategia determinada. Es importante estar asesorado de expertos para entender los frenos del sector en el que se trabaja y plantear estrategias óptimas.

Pasos para Elaborar un Plan de Marketing Anual

1. Análisis del Entorno:

   El punto de partida de un plan de marketing siempre es el análisis del entorno. Es decir, se debe estudiar cuál es la situación de la empresa con respeto a sus competidores en el mercado en el que operan. Es importante que este sea un análisis objetivo en el que queden reflejados tanto los aspectos en los que la compañía es más fuerte como aquellos en los que es necesario mejorar.

   • Particularidades de tus buyer persona
   • Estudio de tu competencia
   • Análisis interno del negocio
   • Observar el comportamiento de los clientes actuales
2. Determinación de Objetivos de Marketing:

   El siguiente paso en la creación de un plan de marketing es la determinación de unos objetivos de marketing, lo que no es más que especificar las metas que se quieren lograr a lo largo del año. En este punto es fundamental que se fije objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y posibles en el tiempo).

3. Fijar las Estrategias:

   Una vez establecidos los objetivos hay que fijar las estrategias que se van a seguir para conseguirlos.

   • Optimizar los formularios existentes en la web
   • Knowledge base: crear una base de conocimiento para los usuarios dónde puedan resolver todas las dudas y adquirir nuevos conocimientos.
4. Revisión de Resultados:

   El último punto será la revisión de los resultados que se han obtenido con la ejecución del plan de marketing anual. Con ello se obtendrán unas conclusiones sobre el funcionamiento del plan con las que establecer las metas de cara al próximo año. Es importante no esperar a que transcurran los 12 meses para hacer esta revisión, sino que es una tarea que se debe hacer constantemente para poder rectificar a tiempo en caso de que no se estén logrando las metas establecidas. Además, hacer un tracking de las KPIS principales del proyecto semanalmente será un factor clave en caso de que se produzcan incidencias.

Ejemplo de Tabla de Análisis de la Competencia

En la primera fila debes incluir tu empresa y tus principales competidores (para este ejemplo solo consideramos 2). Luego, debes añadir las categorías de comparación, es decir, las características o elementos que vas a analizar (en la tabla de ejemplo agregamos 6 aspectos básicos: cliente objetivo, personalidad de marca, producto, fortalezas, debilidades y marketing).

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