En el mundo del marketing, es crucial comprender la diferencia entre sell-in y sell-out. El sell-in se refiere a la venta de productos de un fabricante a un distribuidor o minorista, mientras que el sell-out se enfoca en la venta final al consumidor.
El sell-out (la venta efectiva del producto desde el minorista o distribuidor al consumidor final) es un indicador crucial tanto para los productores (fabricantes) como para los minoristas (retailers) en el sector de consumo masivo.
En consumo masivo, la comprensión y optimización del sell-out se ha consolidado como un factor crítico para el crecimiento sostenible y la rentabilidad de las empresas. A diferencia del sell-in, que representa la venta de productos del fabricante al distribuidor o punto de venta, el sell-out se enfoca en la transacción final: la compra del producto por parte del consumidor o shopper.
El sell out no es más que el número de ventas realizadas por una compañía. Atendiendo a la definición anterior, podríamos reducir el concepto a un KPI que conviene realizar seguimiento. Sin embargo, el término trasciende un poco más. Así pues, el sell out contempla todo el resultado de una estrategia de marketing y ventas bien planificada y ejecutada.
El sell out se produce cuando logras atraer la atención de tu público objetivo, despertar su interés en tu producto o servicio, convencerlos de que tu oferta es la mejor opción y finalmente cerrar la venta.
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Importancia del Sell-Out
La importancia del sell-out radica en su capacidad para ofrecer una visión clara y precisa del comportamiento del consumidor. Al medir cuántos productos están siendo efectivamente adquiridos por los clientes finales, las empresas de consumo masivo pueden trascender la visión limitada de los inventarios en poder de sus intermediarios y obtener un entendimiento profundo de las verdaderas preferencias y tendencias del mercado.
- Reflejo Real de la Demanda del Consumidor: El sell-out indica cuántos de sus productos están siendo realmente comprados por los consumidores finales, a diferencia del sell-in (venta del productor al distribuidor/retailer), que solo muestra que el producto llegó al canal.
- Optimización de la Producción y el Inventario: Conocer la velocidad real de venta al consumidor ayuda a planificar la producción de manera más precisa, evitando la sobreproducción (que genera costos de almacenamiento, riesgo de obsolescencia o caducidad) o la subproducción (que lleva a pérdidas de ventas por falta de stock).
- Evaluación de la Efectividad de las Estrategias de Marketing y Promociones: El sell-out es el mejor termómetro para medir el impacto real de las campañas publicitarias, promociones en el punto de venta, lanzamientos de nuevos productos y otras actividades de marketing dirigidas al consumidor.
- Gestión de la Relación con el Retailer: Entender el desempeño de sus productos en el punto de venta del retailer (sell-out) permite al productor tener conversaciones más estratégicas y colaborativas con sus socios comerciales. Pueden trabajar juntos en mejorar la rotación, la exhibición y las promociones.
El sell-out, por norma general, va orientado hacia el cliente final y este dato es muy importante para controlar nuestra gestión comercial en la venta. Es necesario conocer en todo momento lo que ocurre en nuestra ferretería, con unas reglas fijas en la forma de obtener los datos y cómo ser interpretados.
Dentro de los KPIs fundamentales de una herramienta de Business Intelligence, es muy interesante poder comparar los datos de sell in y de sell out.
Beneficios del Sell-Out
Un sell out exitoso te ayuda a destacarte en un mercado competitivo. Estas técnicas y definiciones de control ayudan a conocer nuestra actividad de una forma más concreta y precisa.
- Genera ingresos: sin ventas no hay paraíso… El sell out es la piedra angular de una estrategia comercial.
- Fideliza clientes: Cuando implementas estrategias efectivas de sell out, no solo vendes productos, sino que también creas clientes leales. Esto se traduce en clientes que regresan, compran de nuevo y, lo más importante, te recomiendan a otros. En este punto, resulta relevante poder tener una experiencia omnicanal con el cliente.
- Posicionamiento en el mercado: Un sell out exitoso te ayuda a destacarte en un mercado competitivo.
Estrategias para Maximizar el Sell-Out
Aplicar acciones de sell out eficaces implica implementar estrategias y tácticas que te permitan atraer, convencer y cerrar la venta con los clientes finales.
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- Conoce a tu audiencia objetivo: realiza una investigación exhaustiva para comprender a tu público objetivo, sus necesidades, deseos y comportamientos de compra.
- Desarrolla una propuesta de valor única: Destaca las características y beneficios únicos de tus productos o servicios.
- Crea mensajes persuasivos: diseña mensajes de marketing atractivos y persuasivos que resuenen con tu audiencia objetivo.
- Personaliza la experiencia del cliente: según Puro Marketing el 41% de los usuarios compra en aquellos establecimientos que ofrecen una experiencia de compra personalizada. Ofrece una experiencia personalizada y adaptada a las necesidades individuales de cada cliente.
- Implementa estrategias de promoción: Utiliza promociones en el punto de venta, descuentos, ofertas especiales u otros incentivos para estimular la compra.
- Mejora la visibilidad y accesibilidad: Asegúrate de que tus productos o servicios estén disponibles y visibles en los puntos de venta adecuados.
El material del punto de venta, llamado PLV, debe ser de calidad y con mensaje no sólo para lograr que el farmacéutico/retail lo muestre o mantenga durante el mayor tiempo posible, sino que su exposición capte la atención de los consumidores que entren en el establecimiento para materializar una venta. Todo lo relacionado con el merchandising podría ocupar otro artículo entero (y más de un libro o curso también) pero hablamos de cartelería, expositores, lineales, promociones… es decir material con el fin de influir en la presentación del producto, diferenciarse de la competencia promocionar la marca, etc… donde, simplemente, queremos mejorar la posibilidad de venta.
Otra manera de incrementar el sell out es con la figura del “recomendador”. Éste puede ser el médico como por ejemplo ocurre con algunos productos de autocuidado en el campo de los complementos alimenticios en ginecología o pediatría o algunos cosméticos prescritos por dermatólogos. O también cuando existe un componente importante de prescripción ya que el producto estuvo en su día como producto de prescripción y/o financiado (es lo que llamamos la herencia ética). También puede ser el farmacéutico ya que, en mercados regulados como el español, su papel de intermediario se da en un porcentaje muy elevado de las ventas. Además, si el tipo de producto tiene un componente muy sanitario, es el propio consumidor quien muchas veces busca consejo farmacéutico o va a la farmacia sin ninguna marca prefijada y lo que hace es la pregunta habitual de “¿me puede dar algo para…?”.
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