En el competitivo mundo del marketing, comprender y comunicar los beneficios de un producto es esencial para destacar y conectar con los consumidores. Las empresas deben actualizarse constantemente para no quedarse atrás, adaptándose a un mercado muy cambiante.
¿Qué son los Beneficios en Marketing?
Los beneficios explican qué problema del usuario resuelve el producto. Son emociones, experiencias; son lo que mejorará su vida y por lo que pagarán dinero. En nuestra sociedad, donde las necesidades básicas están cubiertas, el 95% de las compras son emocionales. No temas centrar tu Home en beneficios y no hablar de tu producto. La mayoría de las marcas hablan de cosas que no interesan a sus clientes.
Es muy fácil confundir características con beneficios. Conocer las características de tu producto es un paso imprescindible para definir adecuadamente los beneficios que este puede aportar. Las características son las cualidades del producto y definen lo que el producto es. Los beneficios, por el contrario, son el resultado de las propias características. Es todo aquello que el cliente obtiene por esa compra, la utilidad o satisfacción que le reporta.
Pero, ¿qué significa realmente esta distinción internacional y cómo puede obtenerla una empresa? Y este es precisamente el punto fuerte de este premio: los ganadores son elegidos por el público.
Características vs. Beneficios
Las características son las propiedades físicas o técnicas. Son el “prospecto” de tus productos o servicios. Son generalmente variables que describen cómo se ve o se comporta un producto o servicio. Las características son factores concretos que describen lo que un producto o servicio puede hacer.
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En resumen, las características son simplemente descripciones de lo que algo puede hacer, mientras que los beneficios explican por qué alguien querría usar o tener ese producto o servicio. Por otro lado, las características no siempre son únicas, mientras que los beneficios sí lo son. Las características son más fáciles de comparar, mientras que los beneficios son más difíciles de medir (por su naturaleza subjetiva).
Es importante tener en cuenta que, aunque las características pueden ser importantes para algunas personas, la mayoría de las personas compran productos o contratan servicios por los beneficios que ofrecen. Las características pueden ayudar a respaldar los beneficios, pero no son suficientes por sí solas para motivar a los clientes a realizar una compra.
Estrategias de Producto Centradas en el Cliente
El secreto para vender: NO hables de las características de tus productos. Las personas solo compran por dos motivos: resolver un problema o cumplir un objetivo. Algunas motivaciones son: seguridad, hambre, afecto, reconocimiento, amistad, amor, comodidad, diversión… Si has estudiado Publicidad o Psicología seguro que conoces la Pirámide de Maslow.
Para una empresa, las estrategias de marketing son fundamentales para enfrentar los retos del entorno competitivo. Una de las estrategias que mejor refuerza las marcas es la de producto, pues atiende a su vez el precio, la posición y promoción. Las estrategias de producto son las acciones que emprenden las compañías para diseñar un producto o servicio teniendo en cuenta las necesidades del cliente potencial.
La forma de implementar una estrategia de producto es diferente para cada caso, pero existen algunos puntos clave que definen una buena formulación:
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- Análisis de los consumidores: Este aspecto sirve para describir quién utilizará tu producto y qué significa esa oportunidad para el negocio. En esta etapa implica realizar investigaciones exhaustivas para comprender el panorama competitivo y las necesidades de los clientes.
- Propuesta de valor diferenciada: La propuesta de valor diferenciada es la promesa única que hace que un producto se destaque en el mercado.
- Establecimiento de metas: No se puede crear una estrategia de producto sin metas clave. Estos son objetivos o métricas específicas qué lograrás como resultado de la construcción de tu producto.
Ejemplos de Marcas que Destacan los Beneficios
Steve Jobs fue pionero en convertir una empresa tecnológica en una marca emocional. Siente la Música. Todo emoción. Y es que en esencia unos auriculares se usan para escuchar música. «Come bien todos los días. No cocines. No limpies. ¿Te acuerdas de la pirámide de necesidades humanas?
Algunos ejemplos notables incluyen:
- Colgate: En lugar de centrarse en los ingredientes, Colgate empieza su descripción de producto hablando de beneficios: “Blanquea por dentro y por fuera. Para una sonrisa radiante. Más blanca”.
- Telfar: Al definir la visión del mercado, Telfar centró sus esfuerzos en hacer un bolso «No para ti, para todos».
- Nike: Al hacer una investigación de mercado, Nike se centró en los textiles Flyprint impresos en 3D y las características de seguridad propias de los automóviles. Querían crear un zapato que fuera innovador, pero que le resultara familiar al usuario.
Producto del Año: Un Reconocimiento Basado en Beneficios
París. 1987. Christian Le Bret tiene un sueño: darle voz a los consumidores. Así surgió la idea de los premios Producto del Año. Y desde el principio su acogida fue realmente increíble porque resultó empoderante para los clientes y un boom de ventas para las marcas ganadoras. Tal éxito llevó al certamen a extenderse por todo el planeta. ¿Una curiosidad? España fue el primer país fuera de Francia donde se celebró el certamen.
Como decíamos, son los propios consumidores los que eligen los productos a los que se les otorga esta distinción. Pueden participar productos de alimentación, higiene y cosmética, droguería, parafarmacia, bazar, ocio, hogar, tecnología, etc. Después, el producto se pone en manos del consumidor. Una vez que se han llevado a cabo las pruebas, el producto que resulta mejor valorado en cada categoría, se proclama Producto del Año.
Los productos ganadores suelen aumentar sus ventas entre un 10 % al 15 % promedio. Pero, ¿por qué? Se trata de la voz del consumidor. El mejor modo de conseguir llamar la atención del público es a través de la recomendación de personas reales que han probado dichos productos y han decidido reconocer sus esfuerzos en innovación. No se trata de una campaña de marketing ideada por expertos, sino de opiniones reales sin comisiones de por medio.
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Beneficios de ser Producto del Año
- Exclusividad: Solo hay un Producto del Año por categoría.
- Gran herramienta de marketing: Cada producto ganador puede usar el logo de Producto del Año durante 1 año completo.
- Distintivo internacional: Puedes encontrar el distintivo Producto del Año en cualquiera de los continentes.
- Proceso limpio: Todo el proceso se realiza por una empresa independiente especializada en la investigación de mercados, sin relación con la organización.
- Gran influencia: Ser elegido Producto del Año supone un impacto positivo para las empresas.
- Notoriedad: Ser Producto del Año aporta prestigio para las empresas que lo consiguen.
- Capacidad de atraer clientes nuevos: Ganar este certamen atrae a nuevos clientes que quizás antes no habían probado el producto en cuestión.
- Garantía de calidad: Cuando más de 10.000 consumidores han votado para escoger, entre cientos de productos, el que mejor ha conseguido satisfacer sus necesidades, eso significa que estamos ante un producto de gran calidad.
- Posicionamiento en innovación.
- Credibilidad.
- Confianza.
- Incremento de ventas.
Proceso para ser Producto del Año
- Fase 1: Inscripción en el certamen. ¿Es realmente un producto innovador? Antes de presentar una solicitud es necesario verificar que efectivamente se trata de un producto innovador. Ya sea que se trate de un nuevo sabor, una nueva fórmula o un nuevo packaging.
- Fase 2: Revisión por parte del comité deontológico.
- Fase 3: Votación. Tras hacer las comprobaciones pertinentes, se envía una encuesta a más de 10.000 consumidores para proceder con la votación.
- Fase 4: Proclamación de ganadores. Con los resultados de la votación se elegirá a quienes van a ostentar por un año el distintivo de Producto del Año.
- Fase 5: Gala de reconocimiento y entrega de premios.
- Fase 6: Difusión del logo.
Niveles de Producto y su Influencia en la Percepción del Cliente
Al hablar de un producto, los consumidores entienden el mismo como un todo. Sin embargo, desde el campo del marketing y la gestión de productos, estos se dividen en distintas dimensiones que nos ayudan a entender cómo se percibe el producto, su capacidad para satisfacer las necesidades de los consumidores y también cuál es su valor diferencial en relación con la competencia.
Esto es lo que se conoce como niveles de producto y su conocimiento es clave para desarrollar buenas estrategias publicitarias y de marketing. Dentro del campo del marketing, cuando se habla de un producto se distinguen tres dimensiones que pueden afectar de forma diferente a la percepción que tienen los consumidores sobre el mismo:
- Producto básico: Se trata del primer nivel del producto y es aquel que se centra en el beneficio del producto, es decir, lo que lo hace valioso para el consumidor en sí mismo.
- Producto real: En el segundo nivel se hace alusión al producto tangible y, por tanto, a sus características físicas.
- Producto aumentado: Finalmente, tenemos una tercera dimensión que habla de aquella parte del producto que no es física. Nos referimos al valor añadido que podemos dar al mismo y que nos ayudará a distinguirnos de la competencia.
Después de conocer con mayor profundidad las distintas dimensiones de un producto, seguro que has entendido mejor por qué son esenciales. No obstante, vamos a repasar de manera rápida algunas de las ventajas de conocer los niveles de nuestro producto.
- Nos permite satisfacer en mayor medida las necesidades de los consumidores.
- Facilita la segmentación del mercado.
- Ayuda a crear valor añadido a los productos.
Estrategias de Precios y Promoción
Las estrategias de precios y distribución determinan cómo se comercializa y vende el producto. Esto puede incluir decisiones sobre fijación de precios, descuentos, canales de distribución y estrategias de promoción.
Para tomar una buena decisión acerca del precio de tu producto tienes que considerar a qué tipo de consumidores irá dirigido. Para hacerlo puedes comenzar formulando preguntas claves para identificar a tus buyer personas. Estas son algunas preguntas que puedes tomar como ejemplo. El objetivo de estas preguntas es evitar darles un mensaje erróneo a tus clientes potenciales.
Algunos tipos de estrategias de precios incluyen:
- De penetración: El precio del producto se oferta más bajo para llamar la atención del mercado.
- Ahorro: Está enfocada en productos genéricos y en consumidores que ponen mucha atención en el precio.
- Sobreprecio: La intención de la estrategia es aprovechar la falta de competencia para maximizar utilidades.
- En paquete: Si vas a lanzar un producto nuevo tienes la opción de hacerlo en conjunto con otros que serán sustituidos o no se vendan lo suficiente.
- Emocional: Aquí se hace uso de la psicología del consumidor.
Ejemplos Adicionales de Estrategias de Producto
- Netflix: La empresa de streaming más famosa del mundo es un claro ejemplo de implementación de una estrategia de precio.
- Coca-Cola: Cuando de campañas estratégicas de productos se habla, Coca-Cola es la mayor experta.
- McDonald’s: La cadena de comida rápida McDonald’s cuenta con casi 37.000 establecimientos alrededor del mundo y es la segunda mayor cadena de restaurantes de comida rápida en todo el orbe.
- Apple: Steve Jobs combinó diseño y estrategia de producto cuando lanzó su iPod en 2003.
- Pepsi: Pepsi es una de las marcas que mejor han sabido aprovechar los eventos estacionales para vender sus productos.
- Adidas: La marca deportiva suele hacer convenios con ligas deportivas, atletas y hasta cantantes para lanzar nuevas y arriesgadas líneas.
El Poder del Content Marketing
El content marketing funciona para empresas de cualquier industria, así que no hay excusa para no utilizarlo. La conciencia de marca se consigue cuando el cliente en lugar de llamar los productos por su nombre genérico los identifica por el nombre de una marca. Al comunicarte con tu target en términos de content marketing te permitirá crear una conciencia de marca de una manera mucho menos intrusiva.
Los clientes tienen varias etapas antes de realizar la compra. Primero han de saber qué necesitan y evaluar las alternativas antes de comprar el producto o servicio. El marketing de contenido puede ser extremadamente rentable, así que aprovecha esa ventaja. Has de ofrecer resultados rentables. Contra más valor aportes a tu target, más confianza generarás.