El inbound marketing es una metodología que busca hacer que tu marca sea de más fácil acceso para tu público objetivo. Esto se logra gracias a la generación de contenido de valor que responde a las grandes inquietudes de tu audiencia y les brinda opciones interesantes para resolver sus problemas.
El inbound marketing no recurre a la publicidad invasiva. Al contrario, gira en torno a usuarios que, de alguna u otra forma, han mostrado interés por alguno de los elementos de tu oferta de productos o servicios y lo guía a lo largo de todo el proceso de compra.
El objetivo final va mucho más allá de cerrar una venta. Busca fidelizar a los clientes y convertirlos en embajadores de la marca. Es decir, el inbound marketing lo que quiere es lograr relaciones estables y duraderas entre la marca y los clientes. Pues es fielmente creyente en que mientras más exitosos sean los clientes, mejor le irá a la marca.
Fases del Inbound Marketing
A grandes rasgos, la metodología del inbound marketing se divide en 3 etapas: atraer, convertir y deleitar. Ellas van de la mano con lo que, una persona, vive a lo largo del proceso de compra.
- Atraer: Busca poner delante de la gente (con altas probabilidades de convertirse en clientes) contenido que les aporte valor y que permita que se establezcan conversaciones nutritivas. Es decir, la marca en este punto, debe generar y promover contenido que pueda resonar en su target.
- Convertir: Allí la marca debe brindar perspectivas y soluciones para los problemas que aquejan al target y convencerlos de cómo sus productos y servicios pueden ayudarle a tener una mejor calidad de vida.
- Deleitar: Aquí la organización debe buscar las formas para brindar el apoyo y guía para hacer que sus clientes se sientan empoderados y logren el éxito gracias al producto o servicio que compraron.
Como puedes ver, esta metodología lo que hace es guiar a desconocidos por el proceso para convertirse en promotores o embajadores de la marca. Por supuesto, habiendo antes por la etapa de ser leads y clientes.
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Ventajas del Inbound Marketing
El inbound marketing es una metodología que reporta diversos beneficios a las empresas que la ponen en funcionamiento, algunos de los mas significativos son:
- Mejora la presencia en Internet, de esa forma los clientes potenciales son capaces de encontrarnos mas fácilmente.
- Fidelizar y crea relaciones a largo plazo, siempre que seamos capaces de generar confianza, brindar una atención personalizada y dar valor al negocio del cliente.
- Permite generar mas leads, con ello directamente se pasa a crear más oportunidades de venta, y ofrecer una mayor rentabilidad.
- Crea clientes que amplifican la reputación de nuestra empresa, permitiendo llegar a su vez a un mayor número de personas.
- Nos coloca en el top of mind de nuestro sector, la notoriedad que se recibe termina convirtiendo al producto o servicio en un referente.
¿Cómo hacer una campaña de inbound marketing de éxito?
Para llevar a cabo una campaña de inbound marketing con éxito es necesario que se ejecuten todas las etapas que mencionábamos anteriormente.
Sin embargo, en cada una de ellas, podemos encontrar un amplio abanico de acciones que se pueden ejecutar.
Aunque las posibilidades son infinitas, a continuación analizaremos algunas de estas actuaciones:
1) Para atraer
Para atraer a los usuarios y que lleguen a convertirse en potenciales clientes, la primera estrategia debe ir dirigida a suscitar interés en la página web de nuestra empresa.
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Para ello, es necesario llevar a cabo una serie de acciones para mejorar el posicionamiento SEO (Search Engine Optimization) de nuestro sitio web. Es decir, debemos lograr aparecer en las primeras posiciones de los motores de búsqueda como Google, Yahoo o Bing.
Pero antes, también debemos descubrir cuál es el comprador ideal de nuestro producto y sus principales características, ya que será lo que nos permita recabar información para ofrecer un servicio personalizado.
En base a ello debemos elaborar contenido en forma de blogs, artículos, posts, videos, y gráficos que de alguna manera puedan encajar en su necesidad de encontrar información.
Las técnicas para mejorar el posicionamiento SEO utilizan distintos recursos. Entre ellos, el uso de palabras clave, backlinks, manejo de redes sociales, y detalles técnicos (como mejorar la velocidad de carga a través de la optimización de ciertos elementos).
Con ello se busca que el cliente potencial llegue a la página web y su curiosidad o interés lo convierta en un “lead”.
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2) Para convertir
Una vez que se produce la interacción, es necesario aprovecharla para recopilar toda la información que ayude a afinar el perfil del cliente y a mejorar la calidad del servicio.
En general, en este punto la interacción es iniciada por la empresa pero a veces los potenciales clientes también pueden hacerlo.
Cuando una empresa ha llevado a cabo la fase anterior correctamente, los consumidores se sentirán animados a contactar con la empresa.
Esto es lo que se conoce como telemarketing inbound, ya que es el usuario quien toma la iniciativa, resultando un método menos intrusivo que el telemarketing convencional.
Gracias a los avances en nuevas tecnologías, existen softwares de llamadas salientes masivas con los que podemos atender las llamadas (e incluso las conversaciones de mensajería instantánea) de los potenciales clientes para ofrecerles una solución personalizada.
Así, tendremos la posibilidad de resaltar las características de nuestro producto y pasar fácilmente a la siguiente fase.
3) Para vender
En este punto, el cliente ha comprado y satisfecho la necesidad por la cual adquirió el producto.
4) Para fidelizar
Es aquí donde se pueden usar encuestas de satisfacción y realizar un seguimiento a través del servicio post-venta para verificar que todo es correcto.
De esta forma lograremos un cliente fiel a la marca, el cual se convertirá en promotor y atraerá nuevos clientes.
¿Cómo montar tu estrategia de inbound marketing en 7 pasos?
Para que las tres fases antes descritas funcionen, has de seguir unos pasos previos. Es decir: debes planificar.
- Paso 1. Define a tu cliente: Es la base del inbound marketing: definir qué tipo de cliente quieres atraer, cuáles son sus necesidades e intereses. De lo contrario, llegarán visitantes a tu web que nunca van a tener interés en tu producto o servicio. Tus tasas de conversión serán bajas y el ciclo inbound nunca llegará a funcionar a pleno rendimiento.
- Paso 2. Define tus marketing triggers: Con los marketing triggers (también “desencadenantes”) podrás averiguar qué es aquello que lleva a tus clientes a buscar información. Es decir, esta fase consiste en definir cuáles son sus problemas y necesidades (sus puntos de dolor o pain points) y buscar el punto de encuentro entre ellos y tu producto.
- Paso 3. Define tus palabras clave: Conoces a tus clientes. Sabes qué es lo que les lleva a buscar información. Ahora es el momento de averiguar cómo la buscan. Y sí, la buscan por internet. Teclean palabras en los buscadores y esas palabras (palabras clave o keywords) son las que debes conocer. El objetivo es conseguir un buen posicionamiento en los motores de búsqueda con la creación de contenido de interés para tus potenciales clientes.
- Paso 4. Define tus objetivos: Es imprescindible para medir el retorno de la inversión (ROI) de tu estrategia de inbound. Debes identificar a dónde quieres llegar y cuándo. Los objetivos han de ser SMART, las siglas en inglés para específico (specific), medible (measurable), alcanzable (attainable), relevante (relevant) y oportuno (timely). Para definirlos puedes usar indicadores como el número de visitantes únicos al mes en tu web o el número de leads mensuales.
- Paso 5. Define tu estrategia de contenidos: El contenido es el rey, habrás leído y oído en muchas partes. Pero es el rey no solo en la primera fase (la de atracción) sino en todas. Por eso debes definir una estrategia de contenidos para cada una de las fases. Esto incluye no solo artículos para blog, sino también seminarios, ebooks, infografías, tutoriales, vídeos, sección de preguntas frecuentes, etcétera.
- Paso 6. Define tu estrategia de nutrición de leads: El lead nurturing es un proceso que va desde la atracción del visitante a su conversión en cliente. Consiste en alimentar a tu potencial cliente con información de manera que su visita se cierre con una venta. Para poder definir bien este proceso hay que entender el concepto de embudo de conversión en el inbound marketing (el anglicismo, para no faltar: funnel inbound marketing).
- Paso 7. Busca las herramientas de inbound marketing adecuadas: Para implementar tu campaña de inbound marketing te van a hacer falta distintas herramientas para cubrir todos los flancos.
Inbound Marketing vs. Outbound Marketing
Los resultados son más inmediatos. Su desventaja: es más costoso.
Se podría ahondar en la diferencia entre ambos tipos de marketing con la siguiente analogía: el inbound sería una carrera de fondo y el outbound una carrera de velocidad.
¿Pero alguien ha visto a un equipo dejar de competir en una carrera de fondo por competir en una de velocidad?
Lo general es que un equipo compita en ambas. Pues bien, lo normal también es que las empresas combinen ambos tipos de marketing en una misma estrategia.
De hecho, algunos analistas han observado que la diferencia entre estos dos tipos de marketing no tiene sentido.
Y es que en la actualidad existe una zona gris donde convergen: el outbound ha sabido explotar las redes sociales y ninguna estrategia inbound, por ejemplo, prescinde del SEM (el pago por clic) ni, como veremos más adelante, de otros métodos tradicionales como el correo (electrónico) directo.
Inbound Marketing vs. Content Marketing
Es frecuente confundir el inbound marketing y el marketing de contenidos. Muchas definiciones de inbound se prestan a ello.
Por ejemplo, esta de HubSpot extraída de un paper académico de referencia en Google Académico y que recoge varias definiciones:“El inbound marketing es una estrategia de captación de clientes con información relevante y contenido útil”.
Si has seguido todo lo que te hemos ido contando hasta aquí esto no te sorprenderá: el marketing de contenidos es el principal pilar sobre el que se apoya el inbound marketing. Pero no el único.
Como ya hemos señalado, el inbound es una estrategia holística que combina e integra distintos métodos de marketing.
Ejemplos de Técnicas de Inbound Marketing
Muchas empresas utilizan el inbound marketing. Es un tipo de estrategia tan útil para el marketing entre empresas (B2B marketing) como para el marketing orientado a consumidores particulares (B2C marketing).
Recuerda que el inbound es un método holístico, por lo que a la hora de inspirarte, no te centres en elementos aislados.
En el informe anual de inbound marketing (The State of Inbound Marketing Trends 2022), HubSpot destaca las últimas tendencias.
Ejemplos de Marcas que Aplican el Inbound Marketing Correctamente
- Columbia:
- Starbucks: Al igual que Starbucks, se desea vender un estilo de vida y dar a entender el compromiso que tiene la marca con sus audiencias.
- GoPro: Su mayor éxito ha venido de la mano de su canal de Youtube donde periódicamente cuelgan vídeos de personas haciendo deportes extremos en parajes espectaculares. De este modo, GoPro interactúa con los usuarios de una forma muy natural y consigue que estos se sientan identificados con la marca.
- Spotify: Esta aplicación de Adidas para corredores se ha hecho un hueco en el mercado fundamentalmente porque da estadísticas muy completas a sus seguidores. Por ejemplo: distancia recorrida, mejores tiempos o calorías quemadas. A través de la app fidelizan a sus seguidores y captan a sus potenciales clientes gracias a contar con uno de los mejores blogs de deporte en español. Tanto los runners más avanzados como aquellos que dan sus primeros pasos encontrarán contenidos adaptados a su nivel.
- American Express: Esta compañía ha creado un blog que tiene como función ser un foro llama OPEN Forum en el que se ha creado una comunidad interactiva que busca compartir contenido de necesidad. Es la personalización de los contenidos los que le han dado a este blog un toque único que se orienta a información especial para el triunfo de pymes.
- Adidas: Adidas es una marca que no necesita presentación pero que lo ha estado haciendo muy bien con su estrategia de Inbound Marketing. Además de ofrecer un blog con toda la información que necesitan sus Buyer Personas acerca de deportes y temas por el estilo, también ofrece una app con entrenamientos especiales la cual funge como un coach personal en el momento y lugar que se desee utilizar. Poco a poco, ha logrado crear una comunidad interactiva con intereses deportivos en común, lo que ha llegado a que más personas se acerquen a esta marca.
- Always: Esta marca sabe cómo hablarle a su público de la manera más efectiva porque lo conoce a la perfección. No solo cuenta con campañas polémicas sobre el empoderamiento femenino como lo fue “Like a girl”, sino que también cuenta con un canal de YouTube lleno de tips y recomendaciones para mujeres durante su ciclo menstrual. Además, en su página web hay una calculadora para que cada chica pueda calcular en cuánto tiempo tendrá su ciclo junto con otros contenidos de estilo de vida que les resulta de enorme utilidad en su cotidianidad.
- Coca Cola: Esta marca ha demostrado desde sus anuncios en medios tradicionales su poder para posicionar su marca, ganando así el corazón de los consumidores. Dejaron el eslogan “Destapa la felicidad” y lo reemplazaron por el ahora famoso “Taste the Feeling” o “Siente el sabor” con un tema musical reinterpretado por Conrad Sewell. Con esto la compañía ha buscado colocar a la palestra los insights de los propios consumidores apelando de esta manera a sus sentimientos, y haciéndolos recordar momentos junto a la refrescante bebida.
- Home Depot: Esta famosa marca de productos para el hogar es un claro ejemplo del contenido que se ajusta a la marca. En su canal de YouTube se pueden apreciar tutoriales de “How to” o “Cómo hacer”, de manera que las personas pueden aprender de cosas que pueden realizar en la comodidad de sus hogares. Además, su blog ofrece consejos de, por ejemplo, cómo hacer un asado en familia, entre otros contenidos que tienen mucho que ver con los productos que se ofrecen y que enganchan a las audiencias de inmediato.
En conclusión, las marcas que lo están haciendo bien son aquellas que conocen no solo los datos demográficos de sus audiencias, sino también sus hábitos y comportamientos.
Para concluir: el futuro del inbound marketing
Desde su irrupción hace apenas dos décadas, el inbound marketing ha demostrado ser una estrategia de marketing de éxito incontestable.
Su principal secreto: haber sabido adaptar las estrategias de marketing a la manera de pensar y actuar de los consumidores y empresas del siglo XXI.
Para su implantación, es necesario una mirada estratégica a largo plazo que sepa aprovechar los distintos canales de información y consumo que ofrece internet.
La continua innovación tecnológica en el mundo digital augura un futuro prometedor. ¿La clave para tu negocio? Aprovechar y experimentar con los nuevos canales y los nuevos formatos digitales.
¿Un último consejo? Cada vez son más las técnicas que, como usuarios, utilizamos para evitar la publicidad invasiva. Esa que interrumpe aquello que estamos haciendo para darnos un mensaje, o peor aún vendernos algo que no necesitamos. Esa llamada al teléfono que ignoramos pues sabemos que es un teleoperador. O ese SMS que ni llegamos a abrir.