En la era digital actual, comprender y utilizar eficazmente los canales de marketing digital es fundamental para el éxito de cualquier empresa. Estos canales son las vías a través de las cuales las marcas pueden llegar a su audiencia, construir relaciones y, en última instancia, impulsar las ventas.
¿Qué es un Canal de Distribución?
Como su propio nombre indica, un canal de distribución es el medio a través del cual se distribuye algo. En este caso, hablamos de la distribución de productos y servicios, aunque suele ser un concepto más ligado a los primeros.
Según Stern y El-Ansary, los canales de distribución son todas aquellas funciones y organizaciones que participan, de manera activa, a la hora de colocar un producto o servicio a disposición del cliente final.
Estos canales son los que llevan los productos desde las instalaciones del fabricante hasta el consumidor final. Eso sí, no se deben confundir con las empresas de transporte que, por ejemplo, hacen entrega de los pedidos que pueda haber en un ecommerce.
Es más, los canales de distribución están formados por:
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- Productores - Agentes que fabrican el producto.
- Mayoristas - Quienes distribuyen a los comercios.
- Minoristas - Quienes acercan el producto al consumidor final.
Los canales de distribución de una empresa influyen de manera positiva en las ventas de la misma. Estos posibilitan que un determinado producto tenga un alcance superior.
Un canal de distribución eficaz, hace posible que un determinado producto o servicio llegue a un mayor número de clientes.
Tipos de Canales de Distribución
Como podrás imaginar, no todos los canales de distribución son iguales. Existen varios tipos e incluso varias clasificaciones. A continuación, veremos las siguientes:
- Canales de distribución directos e indirectos. Clasificación basada en el tipo de agente sobre el que recae la responsabilidad distribuidora.
- Canales en función del rubro empresarial. Una clasificación que ofrece varios tipos de canales de distribución en función del rubro o sector.
- Canales de distribución en marketing digital. La tercera aborda los canales de distribución aplicados, en concreto, al marketing digital.
- Canales en función al nivel tecnológico. Y la última se refiere a canales de distribución según la tecnología de compraventa empleada.
1) Canales de Distribución Directos e Indirectos
La primera clasificación de este concepto hace una clara diferencia entre canales de distribución propios o de terceros. En este sentido encontramos:
Canales Directos
Cuando un canal de distribución es directo, significa que este pertenece a la misma empresa encargada de la producción. Es decir, los fabricantes son quienes hacen llegar a los consumidores sus productos.
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Para ello, deben disponer de almacenes y un servicio de transporte acorde. Y como ventajas destacan las siguientes:
- Reducción de costes.
- Mayor margen de beneficio empresarial.
- Posibilidad de ejercer un mayor control sobre el proceso.
- Facilidad para resolver incidencias.
- Contacto directo con el consumidor.
Canales Indirectos
En este caso, hablamos de empresas distintas. Es decir, productores y distribuidores no son la misma compañía. En función del número de agentes que intervienen, o de su longitud, encontramos:
- Canal doble. Se caracteriza por incluir a cuatro agentes, estos son: productor o fabricante, mayorista, minorista y cliente final. Es un canal de distribución de gran envergadura. Su funcionamiento consta de una primera venta del producto al mayorista, una segunda en la que el destinatario es un minorista y una tercera que termina en el consumidor final.
- Canal largo. En este caso los productos van desde el mayorista al minorista, quien hace entrega al cliente final. Tan solo encontramos a dos agentes en el canal. Normalmente es el modelo que siguen los negocios pequeños.
- Canal corto. Este canal excluye al mayorista. Es decir, el producto vende de manera directa al minorista y este al consumidor final. Por lo tanto, se acorta el canal y nos ahorramos intermediarios.
Podemos decir que el canal de distribución indirecto puede presumir de:
- Amplia cobertura.
- Especialización.
- Buen soporte logístico.
- Rapidez.
- Organización de las ventas.
- Posibilidad de ampliación de stock.
Ambos canales de distribución tienen sus pros y sus contras. Elegir uno u otro dependerá de la naturaleza del negocio y de los recursos disponibles.
2) Canales de Distribución en Función del Rubro Empresarial
Por otro lado, si nos fijamos en la actividad empresarial, también podemos encontrar diferentes tipos de canales de distribución. Concretamente dos; el primero es aquel que va del productor al cliente industrial y, el segundo, el que va del productor a los distribuidores industriales.
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- Canal 1: del productor al cliente industrial. Se trata de aquel específico para esta actividad y que enlaza productor y consumidor industrial.
- Canal 2: del productor a los distribuidores industriales. Estos últimos son los que antes veíamos como mayoristas. Intervienen en el proceso para adquirir un determinado producto y luego venderlo.
3) Canales de Distribución en Marketing Digital
En lo que respecta al marketing digital, estos canales de distribución son rutas digitales a través de las cuales se pueden ofrecer diferentes servicios. Estos son aquellos que podemos usar para ofrecer un mejor servicio a nuestros clientes.
Por mejor servicio podemos entender; aportar más información al consumidor antes de la compra, facilitar la atención al cliente, ofrecer soluciones interactivas, más rápidas y accesibles, simplificar los procesos de compra…
En este sentido, cabe mencionar que para Kotrler las estrategias de marketing favorecen notablemente la administración de los canales de distribución.
Concretamente, se consideran canales de distribución del marketing digital:
- Artículos y contenidos de valor.
- Comunicación en redes y otras apps.
- Publicidad digital en diferentes plataformas.
- Optimización de contenido web para buscadores (SEO).
En relación a este último canal, trabajar el SEO o posicionamiento orgánico, facilitará la búsqueda de información y el acceso a determinados productos o servicios.
Y es que todos los canales de distribución en marketing digital, favorecen el acceso a unos productos o servicios concretos, y lo hacen a través de la generación de contenido de valor.
4) Canales de Distribución en Función de la Tecnología
Esta tercera clasificación de canales de distribución, atiende a los medios tecnológicos que los diferentes agentes ponen en juego para, con ellos, poder acercar el producto al consumidor final. Estos son:
- Medios electrónicos. Son canales que se sustentan básicamente a través de internet. También utilizan el teléfono y otras herramientas informáticas.
- Medios audiovisuales. Por ejemplo, la teletienda es uno de los modelos de negocio que utilizan este canal de distribución. Por un lado, a través de la televisión se divulga cierta información; a través del teléfono se mantiene el contacto con el comprador y se realizan los pedidos; y a través de una empresa de transportes se le hace llegar la compra.
- Medios automatizados. Cuando hablamos de canales de distribución automáticas, nos referimos a aquellos que usan como base la tecnología.
- Medios tradicionales. Para cerrar este grupo, hacemos mención a los canales que están ajenos a las nuevas tecnologías o redes de comunicación.
¿Cómo Saber Cuál es el Mejor Canal de Distribución?
De los párrafos anteriores, podemos deducir que existen diferentes tipos de canales de distribución. Y es que entenderlos puede que resulte sencillo, pero cuando se trata de elegir uno la cosa se complica.
Para hacer la elección correcta, debemos tener en cuenta los criterios que te dejo a continuación.
Tipo de Producto
Esto ocurre porque no todos los canales que hemos descrito se adaptan a los diferentes productos. Es importante que el canal elegido se ajuste a la estrategia de la empresa, así como a su visión, misión y objetivos planteados para las ventas.
Agregado de Valor
Es decir, lo ideal es elegir un canal de distribución que aporte algo positivo al consumidor. Para ello, se debe analizar muy bien cuáles son las expectativas de los clientes.
Habrá quienes quieran hablar con la empresa, quienes quieran ver de cerca el producto, o bien quienes quieran hacer el pedido en un clic sin complicaciones. Todo esto se debe tener en cuenta para elegir el canal de distribución correcto.
Rapidez
Este factor es uno de los que más valoran las empresas. Pero…¿qué tipo de canal dará una mejor respuesta? Hay productos que indiscutiblemente se ofrecen mejor a través de canales directos, mientras que otros ven más ventajas en los indirectos.
Compatibilidad
Hoy en día es habitual encontrarnos con empresas que tienen varios canales de distribución funcionando de manera simultánea. Lo más común es que hablemos de un canal enfocado en la venta online y otro minorista.
En este caso, pueden coexistir, pero hay que evitar que entren en conflicto. La estrategia que se lleve a cabo debe respetar el lugar de cada uno de ellos.
Sea cual sea el canal de distribución elegido, se debe monitorear y hacer seguimiento para realizar una correcta gestión de la cadena de suministro.
Ejemplos de Canales de Distribución
Como ves, existen diferentes tipos de canales de distribución, aunque todos persiguen el mismo fin. Veamos algunos ejemplos para entender mejor el significado de este concepto. Nos centraremos en canales directos e indirectos.
Canales de Distribución Directos:
- Banca: Esta genera productos financieros o bancarios que pone a disposición de sus clientes de un modo directo. No hay más intermediarios.
- Agricultores: Algunos de los profesionales que se dedican a este sector comercializan directamente lo que producen en mercados de abastos, mercados ecológicos o ferias. De nuevo, hablamos de negocios con un canal de distribución directo.
- Empresas textiles: Hay compañías como Zara que son tanto fabricantes, como comercializadoras de sus propios productos.
Canales de Distribución Indirectos:
- Empresas del sector automovilístico: Como por ejemplo, Hyundai. Esta marca tiene una fábrica que envía sus productos al minorista, que es quien vende los automóviles al consumidor final. Estaríamos ante un canal de distribución corto.
- Ecommerce: Amazon es otro gran conocido que sirve como ejemplo de canal de distribución indirecto. Se trata de un marketplace que recibe productos de determinados fabricantes y se encarga de entregarlos al cliente final.
- Pequeñas superficies: Hablamos de ultramarinos o tiendas de barrio. En este caso son ejemplos de canales de distribución indirectos largos, pues necesitan de un mayorista para recibir los productos.
- HORECA: Lo mismo que antes ocurre en este sector. Los restaurantes y bares necesitan comprar sus productos a los mayoristas para acercarlos al consumidor final. Por ejemplo, los productos que siempre compran son las bebidas o los aperitivos.
- Franquicias: En el caso de las franquicias alimentarias, hablamos de un canal de distribución indirecto doble.
- Agencias de viaje: De nuevo, se repite el modelo anterior. En ambos interviene un agente especial entre fabricante y mayorista.
Resumiendo, un posible escenario es que el fabricante decida vender sus productos al consumidor sin pasar por intermediarios. Por ejemplo, si una empresa fabrica ropa y la vende directamente a sus clientes desde su ecommerce, hablamos de un canal de distribución directo.
Otro escenario sería que esa misma empresa utilizara una red en la que intervienen mayoristas y minoristas. Por lo que estaríamos ante un canal indirecto.
Al final, la decisión dependerá de la estrategia que quiera llevar cada empresa. Por lo que conocer los canales de distribución es de gran relevancia para el marketing de los negocios.
Estrategias Clave de Marketing Digital
Para que tu proyecto digital destaque, necesitas una estrategia de marketing bien definida. Aquí algunas estrategias clave:
1. Marketing de Contenidos
El marketing de contenidos es una estrategia basada en la creación y distribución de contenido útil y relevante (como blogs, videos, guías o ebooks) diseñado para atraer y retener a una audiencia específica. A diferencia de la publicidad de pago, el marketing de contenidos busca conectar con clientes potenciales de forma natural, ofreciendo contenido interesante en cada etapa para crear una relación de confianza duradera.
Una buena estrategia de contenido se enfoca en atraer a los usuarios sin ser invasiva y en agregar valor durante cada etapa del proceso de compra, lo que fortalece la conexión con la marca y mejora la experiencia del usuario.
2. SEO (Search Engine Optimization)
El SEO es una estrategia clave para que tus páginas y contenido se posicionen orgánicamente en los primeros resultados de búsqueda. Esto se logra a través de la optimización de palabras clave, la mejora de la estructura, la creación de contenido relevante y el trabajo de backlinks, todo enfocado en hacer que tu web sea visible y de autoridad para los motores de búsqueda.
3. Social Media Marketing
El marketing en redes sociales es uno de los canales más efectivos para conectar de forma directa con tu audiencia y fortalecer la identidad de marca. Las redes sociales no solo sirven para compartir contenido, sino también para interactuar con los seguidores, construir una comunidad y recibir feedback en tiempo real. El marketing en redes incluye tanto publicaciones orgánicas como anuncios, y también técnicas de retargeting, todas diseñadas para alcanzar a la audiencia en diferentes puntos de contacto y aumentar la visibilidad y el engagement de la marca.
Una buena estrategia en redes sociales no solo busca alcance, sino crear una comunidad que amplifique la presencia de tu marca y ayude a generar confianza a largo plazo.
4. Email Marketing
El email marketing consiste en el envío de correos electrónicos a una lista de contactos, con el objetivo de promocionar productos o servicios. Asimismo, realizar un seguimiento detallado de métricas, como el porcentaje de apertura, el porcentaje de clics y la tasa de conversión. Llega a audiencias específicas y es ideal para adaptar los mensajes de marketing.
Ventaja: es económico y efectivo para la promoción de ofertas especiales y descuentos. Aquellos que mandan los marketplaces como Amazon o Mercado Libre para anunciar sus ofertas especiales o de temporada.
5. Publicidad Online
La publicidad online abarca varias estrategias de anuncios como puede ser el SEM (Search Engine Marketing), la publicidad display y los anuncios en redes sociales. La gran diferencia con las tácticas orgánicas es que la publicidad te permite que tu marca aparezca en posiciones destacadas y llegue rápidamente a un público objetivo desde el momento en que empiezas la campaña a cambio de pagar.
Algunas ventajas:
- Resultados inmediatos: Con anuncios pagados puedes atraer tráfico de calidad en el momento en que lo necesites. Esto asegura que tus anuncios lleguen a quienes tienen mayor probabilidad de interesarse en ellos.
- Complemento para estrategias orgánicas: La publicidad online puede acelerar los resultados de estrategias de marketing de contenidos, inbound o branding, aumentando el alcance y visibilidad de manera rápida.
6. Marketing de Influencers
El marketing de influencers consiste en colaborar con personas influyentes en el nicho de tu negocio que cuentan con una gran audiencia y credibilidad. Trabajar con estos creadores de contenido ayuda a amplificar el alcance de la marca y a generar una mayor confianza en menos tiempo.
Beneficios del marketing de influencers:
- Mayor alcance: Llega a una audiencia más amplia de manera rápida.
- Credibilidad: Los seguidores suelen confiar en las recomendaciones de sus influencers favoritos.
- Engagement: Fomenta una conexión auténtica con los usuarios que ya siguen al influencer.
Otros Canales de Marketing Digital
Además de los canales ya mencionados, existen otros que también pueden ser efectivos:
- Chats online: Permite realizar una conversación a tiempo real con nuestros clientes.
- Eventos online y webinars: Al ser online estás ofreciendo una conexión con el usuario instantánea y a tiempo real.
- Aplicaciones móviles: Permiten a las empresas interactuar directamente con sus usuarios a través de interfaces personalizadas y ofrecen diversas funcionalidades, como notificaciones push, acceso sin conexión y personalización basada en los datos del usuario.
- Chatbots: Posibilita una atención 24/7 y una interacción en tiempo real con usuarios, prospectos y clientes, lo que genera una sensación de atención inmediata y personalizada.
- Retail Media: Es la publicidad que aparece dentro de plataformas de venta como MercadoLibre, Amazon o Linio, en el punto exacto donde ocurre la decisión de compra.
- Live Streaming: Un presentador carismático muestra productos y permite comprar en tiempo real, generando una mezcla de entretenimiento y comercio.
Ejemplos de Éxito
A continuación, se presentan algunos ejemplos de cómo las empresas han utilizado los canales de marketing digital con éxito:
- Beanimals (España): Usando campañas de búsqueda y Shopping, generaron 2400 conversiones en 120 días con un CPA de 3,24 € y un CTR de 1,72 %. Identificaron que el 80 % de la conversión venía de Andalucía y Comunidad Valenciana, maximizando el presupuesto en esas regiones.
- EcoModa Urbana (Latinoamérica): Incrementó visitas al sitio un 75 % y ventas un 40 % en seis meses mediante long-tail keywords en campañas de Google Ads, mejorando además su posicionamiento orgánico.
- Gato Dumas Colegio de Cocineros (Argentina): Aumentó el tráfico web un 300 %, 5000 consultas mensuales y las inscripciones +150 %, con una reducción del 50 en el coste por conversión.
- "Dulces Momentos" (Perú): Marca de pastelería creó un blog con recetas, consejos familiares y newsletters.
- Institute Paul Bocuse (USIL, Perú): Blog con contenidos para chefs y gestores de restaurantes.
- Later (SaaS): Implementó un glosario con más de 200 entradas en su sitio.
- Style Store: Realizó un live híbrido tipo pasarela, logrando +40 % en ventas durante el evento y más de 100 000 espectadores.
Estos ejemplos demuestran el potencial de los canales de marketing digital para impulsar el crecimiento y el éxito de las empresas.
El Marketing Inclusivo: Conectar con Audiencias Diversas
El marketing inclusivo en el marketing digital implica crear campañas que sean accesibles y relevantes para una amplia gama de personas, independientemente de su origen étnico, género, orientación sexual, capacidades físicas o cualquier otra característica demográfica. Para implementar el marketing inclusivo de manera efectiva, es fundamental realizar una investigación exhaustiva sobre las audiencias a las que se dirige, asegurándose de comprender sus necesidades, valores y perspectivas culturales.