Una parte fundamental de un buen plan de marketing se centra en el estudio y la investigación de mercados. Para no perder esta oportunidad y lograr cumplir los objetivos de una manera eficiente, es necesario planificar una serie de acciones que respondan a las necesidades principales de la compañía. En este artículo, exploraremos diversas estrategias de marketing, cómo gestionar una cartera de productos, y cómo la captación y fidelización de clientes son cruciales para el éxito empresarial.
¿Qué es el Marketing Estratégico?
El primer paso antes de poner en marcha distintas acciones de marketing es diseñar una estrategia que responda a las necesidades de la empresa. Con ella se buscará obtener la información necesaria para saber cómo dirigirse al consumidor ideal. De lo contrario, podemos caer en el error de perder tiempo y recursos que son indispensables para alcanzar los objetivos finales.
El marketing estratégico permite obtener una visión global del macro y microentorno de la empresa, ya sea a nivel económico, político, social, digital o en el propio sector. Por ejemplo, es crucial analizar qué medidas ha aplicado el Gobierno que puedan favorecer a la empresa y cuál es el target al que dirigirse.
Hoy en día es muy complicado destacar entre todos los competidores de una empresa. No obstante, gracias al Marketing estratégico, se pueden aprovechar las oportunidades que desprenden las debilidades de la competencia para marcar una clara diferenciación entre compañías.
Ha llegado el momento de poner en marcha el plan de Marketing de la empresa. La estrategia de las 4P: ¿qué son las 4P? Esta estrategia se centra en el producto, el precio, el punto de venta y la promoción.
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En resumen, uno de los principales retos del Marketing estratégico es acercar y humanizar a las empresas haciendo que el cliente tenga un papel principal dentro de la estrategia.
Captación de Clientes: Definición y Estrategias
Ofrecer productos y servicios de alta calidad es una cosa. Otra muy distinta es tener clientes a los que vendérselos y fidelizarlos. La captación de clientes hace referencia a todos los medios que utilizan las empresas para atraer y fidelizar a los consumidores. El objetivo es renovar la cartera de clientes y, al mismo tiempo, fidelizarlos. Como sin duda sabrás, mantener una relación duradera con un consumidor es mucho más rentable que buscar constantemente nuevos clientes potenciales.
Las Palancas de la Captación de Clientes
Conocer a los clientes y sus hábitos de compra es, sin duda, la principal palanca para la captación de clientes. En resumen, las palancas que pueden utilizarse para fomentar la captación de clientes se basan esencialmente en la lógica del marketing y las ventas.
El crecimiento de una empresa se basa en su capacidad para renovar su base de clientes y combatir la rotación natural. También hay que activar las palancas de flujo (SEA, asociaciones, anuncios sociales), junto con las palancas de stock (contenidos, correos electrónicos, patrocinio, etc.), para crear una tracción permanente. Dos recomendaciones: evitar toda dependencia de un único canal de adquisición, y acordarse de modelizar la rentabilidad de la captación teniendo en cuenta la tasa de recompra. Como recordatorio, captar un nuevo cliente cuesta 3 veces más que retenerlo.
Las 8 Mejores Estrategias de Captación de Clientes para Generar Tráfico
Cuando se trata de estrategias de captación de clientes, existen muchas posibilidades. Aquí vamos a centrarnos en los canales y técnicas que ayudan a aumentar la visibilidad, el atractivo y la confianza que un cliente puede aportar a un producto o marca.
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- SEO (Optimización para Motores de Búsqueda): Impulsar el tráfico orgánico de un sitio mediante la referenciación natural. Requiere tiempo e inversión, ofreciendo contenidos digitales de calidad de forma regular.
- SEA (Publicidad en Buscadores): Pagar al motor de búsqueda para aparecer en los primeros resultados. Útil para campañas puntuales de promoción digital y con opciones de segmentación interesantes.
- Marketing por Correo Electrónico: Enviar el mensaje adecuado a la persona adecuada en el momento oportuno, utilizando una base de datos seleccionada a mano y herramientas para automatizar los procesos de marketing.
- Redes Sociales: Dirigirse a las plataformas que más convienen a la empresa, aprovechando la proximidad con los clientes y orientando sus expectativas. Además de captar nuevos clientes, ayudan sobre todo a fidelizarlos.
- Marketing de Contenidos: Atraer a nuevos clientes potenciales y ganarse su confianza mediante contenido informativo y de valor añadido.
- Opiniones de Clientes: Dar protagonismo a las opiniones de los clientes en los sitios web, analizando y respondiendo a todas las reseñas, tanto positivas como negativas.
- Asociaciones: Apoyarse en la reputación de una marca que está en racha, buscando un socio complementario cuyos productos o servicios coincidan con los tuyos.
- Pruebas Gratuitas: Ofrecer pruebas gratuitas, especialmente en el sector B2B, desarrollando antes una estrategia y sabiendo comunicarse con los clientes potenciales en el momento adecuado.
Descargas
Cuando hablamos de descargas, podemos pensar en primer lugar en los diferentes contenidos disponibles en la web de la empresa. La captación de clientes también puede realizarse a través de otro tipo de descarga: la aplicación móvil de la marca. Una vez descargada la aplicación, es más fácil mantener la relación con el cliente y fidelizarlo a largo plazo.
Buenas Prácticas para Optimizar la Captación de Clientes
- Estructure sus datos para gestionar la captación con eficacia: Centralice toda su información en una única herramienta (CRM, DMP o plataforma de automatización del marketing).
- Mida el impacto real de su estrategia en su alcance: Calcule periódicamente su tasa de conversión y su coste de adquisición.
- Adapte su modelo de negocio a su ciclo de ventas: Si vende a bajo coste, apueste por la velocidad. Su embudo de adquisición debe ser sencillo, rápido y eficaz.
- Cree contenidos atractivos con alto poder de conversión: Ofrezca marketing de contenidos a medida: artículos, vídeos, infografías, estudios de casos, etc.
- Aproveche las recomendaciones de productos y la personalización: Ofrezca el producto o servicio adecuado en el momento oportuno.
- Equipe a su equipo de marketing: Utilice soluciones de marketing que contribuyan a optimizar una o varias palancas de captación.
Para tener éxito en la captación de clientes B2B, es necesario alinear las etapas, canales y contenidos, identificar con precisión a tus buyer personas, definir una propuesta de valor clara, desplegar una estrategia multicanal coordinada, y analizar y optimizar continuamente.
Estrategias de Marketing y Posicionamiento
Una estrategia de marketing es el sistema que utilizamos para generar oportunidades de venta. Cada día se están utilizando miles de estrategias por todas las empresas del mundo. Las estrategias de marketing permiten a las empresas crear sistemas de mejora continua de su actividad.
Las estrategias funcionales están basadas en los componentes del marketing mix o también llamada las 4Ps del marketing: Producto, Precio, Place (Distribución) y Promotion (Comunicación). Por ejemplo, si pensamos en marcas de lujo como Loewe o Dior, cada uno de estos elementos está cuidadosamente diseñado para reflejar la exclusividad y el valor de la marca.
Estrategias de Segmentación
Una estrategia de marketing segmentado permitirá dividir y enfocar así las campañas de tus campañas a una audiencia determinada o a segmentos de personas determinados.
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- Indiferenciada: La empresa opta por realizar una estrategia de marketing masivo, intentando conseguir cuantas más impresiones y clientes, mejor.
- Diferenciada: Consiste en la segmentación de mercado en diferentes grupos y en establecer diferentes estrategias de marketing para cada uno de dichos grupos.
- Concentrada: Consiste en escoger solo uno de los segmentos del mercado, el que más interese a la empresa.
- 1 to 1: Es una estrategia de marketing personalizado.
Las estrategias de marketing de posicionamiento tienen como objetivo final dibujar en la mente del consumidor la imagen de marca que hayamos definido. Hacer que el usuario nos conozca y nos identifique con una marca y a esa marca con un estilo y valores concretos.
En la era digital actual, las redes sociales se han consolidado como las plataformas de interacción y comunicación por excelencia. Pero más allá de ser meros canales de interacción social, estas plataformas ofrecen una oportunidad dorada para las marcas y negocios.
Lo mágico de las campañas de publicidad en redes sociales es su versatilidad. Dependiendo de los objetivos de la marca, se puede optar por diversas estrategias. Algunas marcas buscan aumentar su reconocimiento, queriendo simplemente que los usuarios las reconozcan y recuerden.
Y aquí es donde reside otro de los grandes beneficios de la publicidad en redes sociales: la segmentación precisa. A diferencia de medios tradicionales donde el mensaje se dispara a grandes masas esperando captar a algunos interesados, las redes sociales permiten una focalización detallada. Se pueden dirigir anuncios a grupos específicos basados en intereses, demografía, comportamientos y más. Si se ejecutan adecuadamente, estas estrategias pueden llegar a audiencias muy específicas con mensajes perfectamente calibrados para ellas.
Las estrategias de marketing en buscadores, como las implementadas en plataformas líderes como Google o Bing, no son meramente tácticas publicitarias. Son herramientas potentes que nos ofrecen un vistazo directo a la mente del consumidor, captando su intención de búsqueda de manera precisa.
El Rol de la Inteligencia Artificial (IA) en el Marketing
La Inteligencia Artificial (IA) se ha convertido en un elemento clave que no podemos pasar por alto en el marketing actual. Gracias al análisis predictivo, la IA va más allá de la segmentación clásica basada en datos demográficos. Ahora podemos identificar patrones de comportamiento, anticipar intereses futuros e incluso ajustar las campañas en tiempo real para obtener mejores resultados.
La optimización del contenido es otro de los puntos fuertes que aporta la IA. Desde generar ideas para tus titulares hasta ayudarte a encontrar las palabras clave con mayor potencial, estas herramientas te ahorran tiempo y te ayudan a crear piezas realmente enfocadas a tu público.
Por otro lado, la IA facilita la toma de decisiones en las campañas publicitarias. Ajustar las pujas de forma dinámica, identificar el mejor momento para lanzar tus anuncios o descubrir a qué audiencias, dirigirte con mayor precisión ya no es un lujo exclusivo de las grandes empresas.
Gestión de la Cartera de Productos
Toda empresa que busque ser competitiva, debe saber qué es y cómo gestionar una cartera de productos. Con esto, logran optimizar recursos y encontrar oportunidades en cualquier mercado en que participen. Desde el contexto de la gestión de empresas, también se debe manejar de forma adecuada la cartera de productos, pues permite tener éxito a largo plazo y tener un proyecto sostenible.
La cartera de productos es el grupo de productos que una empresa ofrece en un mercado. Por otro lado, la gestión de una cartera como esta es vital para que las empresas encuentren equilibrio entre diferentes productos. La estrategia de cartera de productos es el plan a largo plazo que tienen las empresas para gestionar y optimizar todos los productos.
Una vez que entiendes el concepto, sabes qué la cartera de productos puede traer diferentes ventajas a un negocio. Una cartera necesita cumplir varias fases importantes para desarrollarse bien. Debes comenzar por comprender en qué etapa se encuentra cada producto dentro de su ciclo de vida. Recuerda que se puede estar en la introducción, crecimiento, madurez o declive. En algunos casos, podrás invertir en marketing, mejorar las características del producto o retirarlo del mercado.
Una vez hecho lo anterior, llega el momento de diferenciar los productos de forma correcta. Esto es fundamental para segmentar el mercado y poder satisfacer las necesidades de tus consumidores. Los productos deben estar alineados con la misión, visión y objetivos de la empresa. Se debe continuar con un análisis profundo para identificar cuáles son los más rentables, los que se deben mejorar o discontinuar. Cuando ya tienes la cartera creada y has hecho todos los análisis que mencionamos, toca gestionarla de manera correcta. Aquí se debe monitorear el rendimiento de cada producto y ajustar lo que sea necesario.
Como ejemplo, vamos a imaginar que una empresa tecnológica desarrolla dispositivos inteligentes para el hogar. Smart Speaker Mini: Se trata de un altavoz inteligente, compacto y asequible. Cada producto fue diseñado para satisfacer necesidades específicas de distintos segmentos del mercado. Por ello, la empresa ha diversificado su cartera de productos y abarca diferentes aspectos del hogar.
Matriz BCG
La matriz BCG se ha extendido por la asociación mnemotécnica que introduce para la valoración de cada casilla: “VACA LECHERA”, “ESTRELLA”, “PERRO” o “INTERROGANTE”. Con estos nombres, es más fácil asociar los productos a cada uno de los cuadrantes según el papel que están jugando en la estrategia de cartera de la empresa.
- VACA LECHERA: Productos fuertes en mercados maduros, de poco crecimiento.
- ESTRELLA: Productos de éxito de la empresa que tienen una gran participación en el mercado y son muy dinámicos, con un gran potencial de crecimiento.
- INTERROGANTE: Productos que pueden dar sorpresas a la empresa o que son una fuente de incertidumbre.
La gestión de esta cartera requiere una serie de decisiones como las que afrontan las empresas que compiten en un determinado mercado.
Ejemplos de la Matriz BCG en Diferentes Empresas
La matriz BCG es una herramienta poderosa que permite a las empresas tomar decisiones estratégicas basadas en el crecimiento y la participación de mercado de sus productos. Empresas exitosas como Apple y Coca-Cola han utilizado esta herramienta para impulsar su crecimiento y rentabilidad.
A continuación, se presentan ejemplos de cómo se aplica la matriz BCG en diversas empresas:
| Empresa | Estrella | Vaca Lechera | Interrogante | Perro |
|---|---|---|---|---|
| Apple | iPhones | iPads, MacBooks | AirPods | Apple TV |
| Coca-Cola | Agua mineral y café Nescafé | Maggi Noddles | Nestlé Everyday | Bebidas carbonatadas tradicionales |
| Amazon | Amazon.com | Libros electrónicos Kindle | Video bajo demanda y Amazon Live | Tiendas físicas |
| Samsung | Televisores inteligentes, teléfonos móviles | Impresoras | - | - |
| Microsoft | Windows | Office Suite | Microsoft Teams | Surface |
| Toyota | Prius | Corolla, RAV4 | Toyota C-HR | Scion |
| Nike | Calzado Nike | Equipos y accesorios | Nike Converse | Nike Skateboarding |
| Procter & Gamble | Tide | Gillette, Oral-B, Pampers, Olay, Head & Shoulders | - | - |
| PepsiCo | Gatorade | Frito-Lay | - | Diet Pepsi |
| Publicidad | YouTube | Google Glass, Google Home, Google Stadia | Reproductor de video de Google | |
| General Electric | Energías renovables | Aviación | Salud | Iluminación |
| Tesla | Todos los modelos de vehículos | Powerwall | Accesorios diversos, almacenamiento de energía, energía solar | - |
| Adidas | - | - | Taylor Made, Rockport | - |
| IBM | Servicios de computación en la nube | Soluciones de software | Computación cuántica | - |
Gestión Eficaz de la Cartera de Clientes
Una gestión eficiente de tu cartera de clientes puede transformar tu proceso comercial, impulsando relaciones duraderas y maximizando oportunidades. Contar con un sistema adecuado te permitirá tomar decisiones más informadas y mantener una comunicación fluida y precisa con cada cliente.
Una de las mejores formas de llevar este control correctamente es a través de una cartera de clientes. Una cartera de clientes es un registro organizado que recopila la información clave de clientes actuales y potenciales. Al contar con una cartera actualizada, tu equipo podrá personalizar la atención, identificar nuevas oportunidades de negocio y desarrollar estrategias comerciales más efectivas.
Como ya bien sabes, mantener una buena relación con los clientes brinda mayores oportunidades para que se fidelicen y te recomienden. Con una cartera de clientes podrás conocer quiénes son los más frecuentes o los que llevan más tiempo comprando regularmente.
Recuerda: una buena cartera de clientes debe contar con los datos necesarios para que puedan contactarse con los leads sin complicaciones, y en el momento... Toda empresa que busque ser competitiva, debe saber qué es y cómo gestionar una cartera de productos. Con esto, logran optimizar recursos y encontrar oportunidades en cualquier mercado en que participen. Desde el contexto de la gestión de empresas, también se debe manejar de forma adecuada la cartera de productos, pues permite tener éxito a largo plazo y tener un proyecto sostenible.
Una gestión eficiente de la cartera de clientes no solo impulsa la rentabilidad, sino que también mejora la satisfacción y fidelización de los clientes.
La gestión de cartera de clientes es el conjunto de estrategias y procesos que permiten a las empresas organizar, analizar y optimizar sus relaciones con los clientes. Una correcta gestión de cartera de clientes requiere estrategias adaptadas a las necesidades de cada empresa.
- Clasificar a los clientes según su comportamiento, necesidades o sector ayuda a ofrecer soluciones adaptadas.
La valoración de la cartera de clientes debe ser un proceso continuo.
Contar con un software CRM avanzado como el de Exact permite automatizar y optimizar la gestión de cartera de clientes de manera eficiente. Un claro ejemplo de cómo un CRM avanzado mejora la gestión de clientes es el caso de Disarp. Gracias a Exact, esta empresa ha optimizado sus procesos de gestión comercial, mejorando la organización y la calidad del servicio a sus clientes. La implementación del CRM ha permitido centralizar la información, automatizar tareas y mejorar el control sobre la cartera de clientes, logrando una mayor eficiencia operativa y reduciendo costes.