La Formación Profesional se ha convertido en un elemento estratégico para afrontar los retos del mercado laboral actual. En España, existe una creciente necesidad de titulados en FP, y la formación adecuada es fundamental para desarrollar una carrera profesional exitosa.
El temario del Ciclo Formativo de Grado Superior en Gestión Comercial y Marketing está diseñado para proporcionar la formación teórica y práctica necesaria para obtener la titulación oficial de FP y desenvolverse con éxito en el mundo laboral.
¿Qué aprenderás en el temario de Gestión Comercial y Marketing?
Como has podido ver, las asignaturas abarcan diversos aspectos del marketing y la empresa, necesarios para llevar a cabo una correcta gestión de las actividades del marketing y la publicidad y la gestión económica de las mismas.
El temario de este curso sigue los contenidos oficiales que es necesario aprender para conseguir la titulación oficial. Si deseas más información sobre los contenidos de los Ciclos Formativos, puedes consultarlos en el BOE.
A modo de síntesis, a continuación os informamos de los principales temas que se aprenderán en el Curso y que son necesarios para superar el Ciclo Formativo Grado Superior Gestión Comercial y Márketing:
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- A - Investigación comercial
- B - Políticas de marketing
- C - Logística comercial
- D - Merchandising
- E - Promoción del punto de venta
- F - Gestión de compraventa
- G - Aplicaciones informáticas de propósito general
- H - Lengua extranjera
- I - Formación y orientación laboral
- J - Formación en centros de trabajo
- K - Síntesis
Módulos Profesionales Clave
El temario se estructura en diferentes módulos profesionales que abarcan las áreas esenciales de la gestión comercial y el marketing:
- Módulo Profesional: Escaparatismo y diseño de espacios comerciales.
- Determinantes internos del comportamiento del consumidor: motivación, percepción, experiencia y aprendizaje.
- El merchandising: Objetivos.
- Merchandising de gestión.
- Merchandising de presentación o visual.
- Determinación del punto de acceso en función de las zonas frías y calientes naturales.
- La circulación: itinerario del cliente, caja y puertas de entrada.
- Incidencias en la implantación.
- La asimetría y la simetría: el punto, la línea, la línea discontinua y el zigzag.
- Módulo Profesional: Gestión de productos y promociones en el punto de venta.
- Estructura del surtido.
- Criterios comerciales y de organización.
- Los facings.
- Reglas de implantación.
- Organización del trabajo de implantación.
- Rentabilidad directa del producto.
- Ratios económico-financieros.
- Elasticidad del lineal.
- Gestión del stock del lineal.
- Productos gancho y productos estrella.
- Centros de atención.
- Tipos de elementos de publicidad: stoppers, pancartas, displays y carteles, entre otros.
- Señalética en el punto de venta.
- Técnicas de rotulación.
- Programas informáticos de rotulación, diseño de carteles y folletos.
- Módulo Profesional: Organización de equipos de ventas.
- Tiempo medio de duración de la visita.
- Captación y selección de comerciales: criterios de selección, elementos personales y profesionales.
- Reclutamiento de candidatos.
- Instrumentos de selección de vendedores cualificados.
- Definición de las necesidades formativas del equipo de ventas.
- Estilos de mando y liderazgo.
- Estilos de dirección.
- Motivación del equipo de ventas: teorías de la motivación.
- Diagnóstico de factores motivacionales.
- Elementos de motivación y animación del equipo de ventas.
- Reconocimiento de los logros del vendedor.
- Mejora de las condiciones y promoción interna.
- Instrumentos de remuneración.
- Pruebas sociométricas.
- Proceso de comunicación verbal y no verbal.
- Evaluación de la actividad de ventas en función de los resultados obtenidos.
- Evaluación de la calidad del trabajo y desempeño comercial: conceptos básicos, ventajas e inconvenientes.
- Participantes.
- Módulo Profesional: Técnicas de venta y negociación.
- Tipos de productos.
- Visitas a clientes.
- Información obtenida de los clientes.
- Información obtenida de los comerciales y la red de ventas.
- Normativa general sobre comercio.
- Análisis de la evolución de las ventas: por zonas geográficas, por tipos de clientes, por segmentos de mercado y por productos, marcas o líneas de productos.
- Cálculo de las cuotas de mercado.
- Cálculo de tasas de crecimiento/descenso.
- Análisis de la estructura del mercado: mercado actual y mercado potencial.
- Consumidores y no consumidores del producto.
- Análisis de las oportunidades de mercado.
- Análisis interno y externo.
- Análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades).
- Análisis del ciclo de vida del producto.
- Análisis de los segmentos de mercado atractivos para la empresa.
- Descripción del producto.
- Técnicas de venta: modelo AIDA (atención, interés, deseo, acción).
- Método SPIN (situación, problema, implicación, necesidad).
- La venta personal.
- La comunicación en las relaciones comerciales.
- El proceso de comunicación.
- Elementos.
- La comunicación verbal.
- La comunicación telefónica.
- Desarrollo de la entrevista y cierre de la venta.
- Toma de contacto y presentación.
- Presentación del producto y argumentación.
- Argumentario y técnicas de venta.
- La demostración.
- Las objeciones del cliente.
- El cierre de la venta.
- Seguimiento de la venta.
- Cobro de la venta.
- Documentación generada en la venta.
- Diferentes estilos de negociar.
- Cualidades del buen negociador.
- Información de la otra parte.
- Fijación de los objetivos y límites de la negociación.
- Presentación de propuestas.
- Presentación de alternativas.
- El contrato: características y requisitos básicos.
- El contrato de compraventa.
- Resolución de conflictos por incumplimiento del contrato: vía judicial y vía arbitral.
- El arbitraje comercial.
- Funcionamiento.
- Las juntas de arbitraje.
- Cumplimiento de los acuerdos.
- Atención, confianza y satisfacción del cliente.
- Asesoramiento y formación.
- Servicio de recambios y repuestos.
- Regalos, descuentos y promociones.
- Módulo Profesional: Políticas de marketing.
- Funciones del marketing en la economía.
- Orientación a la producción.
- Orientación a las ventas.
- Orientación a la competencia.
- Marketing estratégico.
- Análisis del mercado.
- Análisis del entorno.
- Segmentación del mercado.
- Marketing operativo.
- El producto como instrumento de marketing.
- Características y atributos.
- El ciclo de vida del producto.
- La política del producto.
- Estrategias en política de productos.
- Creación y lanzamiento de nuevos productos.
- Diversificación de productos.
- La marca.
- Finalidad y regulación legal.
- Tipos de marcas.
- El proceso de fijación de precios.
- Los objetivos de la empresa.
- Los proveedores.
- El mercado y la competencia.
- Política de precios.
- Canales de distribución.
- Los intermediarios comerciales.
- Política de distribución.
- Estrategias de distribución.
- Transporte.
- Seguro.
- Servicios de agentes y distribuidores.
- Marketing en la distribución.
- La comercialización online.
- El proceso de comunicación comercial.
- Objetivos.
- Regulación legal.
- El mensaje publicitario.
- La campaña publicitaria.
- Presupuesto.
- Selección de las acciones publicitarias más adecuadas.
- Instrumentos para medir su eficacia.
- Objetivos.
- Presupuesto.
- Objetivos.
- Presupuesto.
- Análisis de la situación: análisis interno y externo.
- Acciones y políticas del marketing-mix.
- Presupuesto.
- Módulo Profesional: Marketing digital.
- Introducción.
- Proveedores de servicios.
- Conexiones de móviles.
- Otros gestores de correo POP3.
- Servidores FTP.
- Los programas antivirus, cortafuegos y antiespías.
- Telefonía por Internet.
- Videoconferencia.
- Los foros: leer y escribir en un foro.
- Los grupos de discusión.
- Weblogs, blogs o bitácoras.
- Distintas modalidades de weblogs: fotoblogs, moblogs, podcast.
- Añadir elementos a una página de una red social.
- Organizar eventos.
- Realizar encuestas.
- Creación de páginas web con los editores web más usuales.
- Posicionamiento en buscadores.
- Cómo alcanzar un buen posicionamiento natural SEO.
- Sistemas de publicidad poco aconsejables: el spam, publicidad no deseada.
- Escaparate web.
- Catálogo electrónico.
- La importancia financiera de la reclamación.
- Certificados digitales.
- Entidades certificadoras raíz.
- Módulo Profesional: Gestión económica y financiera de la empresa.
- La actuación de los emprendedores como empleados de una pyme.
- El empresario.
- La empresa individual.
- La sociedad mercantil.
- La suspensión de pagos.
- La situación de quiebra.
- El concurso de acreedores en situaciones de insolvencia.
- Presupuesto y requisitos para su solicitud.
- Fuentes de financiación propia y ajena.
- Relación entre las inversiones y los recursos financieros.
- Equilibrio financiero.
- Financiación a largo plazo.
- Negociación con las entidades financieras: la obtención de recursos financieros.
- Fianzas y garantías exigidas.
- Análisis y selección de inversiones.
- Búsqueda de proveedores y suministradores.
- Seguimiento y control de las operaciones.
- Control presupuestario de las compras.
- La facturación electrónica.
- Obligaciones contables de la empresa.
- Normativa mercantil y fiscal.
- Las cuentas.
- El ciclo contable.
- El Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF): sujeto pasivo.
- Rendimientos sujetos y gastos deducibles.
- Base imponible.
- Tipos de gravamen.
- Cuota impositiva.
- El Impuesto de Sociedades.
- Sujeto pasivo.
- Cuenta de resultados.
- Base imponible.
- Base liquidable.
- Cuota impositiva.
- El Impuesto sobre el Valor Añadido: operaciones gravadas.
- Sujeto pasivo.
- Base imponible.
- Tipos de gravamen.
- Análisis de estados financieros de la empresa.
- Análisis económico.
- Módulo Profesional: Logística de almacenamiento.
- Tipos de almacenes.
- Sistemas modulares.
- Sistemas de seguimiento de las mercancías: terminales de radio-frecuencia, codificación y lectores de barras, entre otros.
- Organización de actividades y flujos de mercancías en el almacén: administración, recepción, almacenaje, movimientos y preparación de pedidos y distribución.
- Función del embalaje: protección, conservación y manejabilidad.
- Tipología: bala, atados, cajas y contenedores.
- Factores que determinan la selección del embalaje: medio de transporte, mercancía, destino del producto, coste y normas técnicas.
- Señalización y rotulado: funciones y normativa.
- Normativa de seguridad e higiene en almacenes.
- Optimización de costes.
- Coste de adquisición.
- La gestión de stocks.
- Clases de stock según su finalidad.
- Punto de pedido óptimo.
- Clasificación ABC de productos.
- Control económico.
- Costes afectos a las devoluciones.
- Sistemas de información.
- Sistemas de calidad en el almacén.
- Métodos de evaluación del desempeño del trabajo.
- Planes de formación inicial y continua en el equipo de trabajo del almacén: objetivos y métodos de formación.
- Evaluación de planes de formación.
- Módulo Profesional: Logística de aprovisionamiento.
- Planificación de necesidades de materiales.
- Planificación de necesidades de distribución.
- Enfoques en la gestión del aprovisionamiento (JIT y kanban, entre otros).
- Características.
- Posibilidades de implantación.
- Ventajas.
- Previsión de demanda.
- Volumen de pedido.
- Plazo de aprovisionamiento.
- Gestión de stocks.
- El coste de gestión.
- El coste de inventario.
- Medidas de efectividad de gestión.
- ABC de inventarios.
- Revisión continua.
- La homologación de proveedores.
- Criterios de selección: económico-financieros, de recursos humanos y de infraestructura.
- Obtención de los pesos de criterios de selección.
- Búsqueda de proveedores potenciales.
- Análisis de inconsistencias.
- Evaluación de proveedores.
- Gestión del riesgo.
- Análisis económico.
- La negociación de las compras: proceso.
- Identificar y anticipar necesidades.
- Determinar si es necesario negociar.
- Puntos que hay que negociar.
- Planificar la negociación.
- Conducir la negociación.
- Relación proveedor-cliente: código ético.
Habilidades y Conocimientos Adicionales
Además de los módulos específicos, la FP de Publicidad y Marketing también se enfoca en el desarrollo de habilidades transversales:
- Dominio de herramientas y tendencias en comunicación: Tener nociones básicas de diseño gráfico y comunicación corporativa para implementar estrategias efectivas.
- Estrategias y técnicas de comunicación y negociación: Imprescindibles para la planificación y ejecución de eventos promocionales y negociaciones.
- Conocimiento de la normativa del sector: Cómo producir, fijar precios, distribuir y promocionar sin incurrir en ilegalidades.
Salidas Profesionales
Una vez finalizados los estudios, las actividades empresariales más comunes en las que podrías desarrollarte serán algunas como:
- Técnico o técnica en gestión de compraventa
- Técnico o técnica en marketing
- Técnico o técnica en trabajos de investigación comercial
- Ayudante o ayudanta de la persona responsable de logística
- Especialista en mercadeo
- Jefe o jefa de compras
- Encargado o encargada de almacén
- Dinamizador o dinamizadora comercial
Requisitos de Acceso
Los requisitos oficiales para estudiar el CICLO FORMATIVO GRADO SUPERIOR Gestión Comercial y Márketing son:
- Tener el COU ó el curso preuniversitario ó un Título Universitario ó ser Técnico Superior-Técnico Especialista (titulación oficial) ó tener aprobado el segundo curso de bachillerato.
La importancia del Inglés
Las necesidades de un mercado de trabajo integrado en la Unión Europea requieren que las enseñanzas de formación profesional presten especial atención a los idiomas de los países miembros, incorporándolos en su oferta formativa.
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El currículo de este ciclo formativo incorpora la lengua inglesa de forma integrada al menos en dos módulos profesionales de entre los que componen la totalidad del ciclo formativo.
Como consecuencia de la mayor complejidad que supone la transmisión y recepción de enseñanzas en una lengua diferente a la materna, los módulos profesionales impartidos en lengua inglesa incrementarán su carga horaria lectiva, en tres horas semanales para el conjunto de los módulos que se impartan en el primer año y dos horas para los que se desarrollen durante el segundo curso.
Las Direcciones Provinciales y las Consejerías de Educación programarán cursos y actividades de formación en lengua inglesa destinados a todo el profesorado de formación profesional que vaya a impartir docencia en módulos profesionales susceptibles de ser impartidos en lengua inglesa, quienes tendrán la obligación de asistir a los mismos hasta que consigan la habilitación requerida.
¿Cómo saber si el temario es completo?
Todo ciclo de FP de Grado Superior es de carácter oficial y homologado por el Ministerio de Educación Profesional. Tal y como se recoge en la Orden ECD/329/2012, de 15 de febrero, por la que se establece el currículo del ciclo formativo de Grado Superior correspondiente al título de Técnico Superior en Marketing y Publicidad, que además determina el currículo adaptado para formar en “las competencias profesionales, personales y sociales, y las cualificaciones y las unidades de competencia del Catálogo Nacional de Cualificaciones Profesionales”.
Todos los centros o academias que impartan una FP de estas características deben estar homologadas y autorizadas por el Ministerio.
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El planteamiento y el objetivo único del curso Ciclo Formativo Grado Superior Gestión Comercial y Márketing es el que tú recibas la formación teórica y práctica necesaria para que consigas la titulación oficial de FP y con esa titulación seas capaz de desenvolverte y progresar en el mundo laboral.