Un Plan de Marketing es un documento estratégico que organiza, define y planifica todas las acciones necesarias para alcanzar los objetivos comerciales de una empresa. Es un documento sumamente importante donde se le da protagonismo y recursos a distintos canales con el objetivo de alcanzar ciertas metas. Todo negocio o emprendimiento que quiera crecer o consolidarse en el mercado necesita un plan de marketing.
Sin un plan, el marketing se convierte en un tiro al aire, en un coche siendo conducido por alguien que no ve, en una improvisación tras otra y en una serie de pasos sin coherencia. Crear un plan de marketing es fundamental para cualquier empresa que desee alcanzar el éxito en un mercado altamente competitivo y en constante evolución.
El objetivo principal de un plan de marketing es organizar esfuerzos, recursos, responsabilidades y maximizar resultados. El objetivo principal es alinear tus acciones de marketing con los objetivos de tu negocio. Al establecer metas específicas y detallar estrategias y tácticas para lograrlas, un plan de marketing ayuda a alinear los esfuerzos de marketing con los objetivos generales de la empresa.
Un plan de marketing sirve para establecer una guía clara y detallada de las acciones y estrategias que una empresa debe llevar a cabo para alcanzar sus objetivos de marketing y obtener una ventaja competitiva en el mercado. En esencia, un plan de marketing es una herramienta importante para gestionar los esfuerzos de una empresa para sus acciones de comunicación, atención, promoción y presencia de marca. Incluir esta información en un solo documento te hará más fácil dar seguimiento a cada estrategia.
Preguntas Clave Antes de Empezar
Antes de sumergirnos en la creación de un plan de marketing, es crucial reflexionar sobre algunas preguntas fundamentales:
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- ¿En qué punto se encuentra la empresa?
- ¿Dónde queremos estar con la Empresa en un periodo de tiempo determinado?
- ¿Cómo llegaremos a dicho destino?
- ¿Qué pasa si no llego a mis objetivos?
Beneficios de Crear un Plan de Marketing
Crear un plan de marketing ofrece una serie de beneficios clave que pueden impulsar el éxito y el crecimiento de una empresa:
- Definir metas claras: ¿Quieres aumentar ventas, mejorar tu imagen de marca o lanzar un producto?
- Optimizar recursos: Ni un euro ni minuto malgastado.
Pasos para Elaborar un Plan de Marketing Exitoso
1. Análisis de la Situación Actual
Esto requiere un análisis del momento en el que tu empresa se encuentra: quiénes son tus clientes más leales, cómo se comporta tu audiencia, cuáles son los productos más populares y las necesidades que mejor satisfacen. Haz un diagnóstico de tu negocio para entender los resultados obtenidos en periodos anteriores tras el desarrollo de los planes de años anteriores.
¿Qué recursos se han utilizado para llegar donde estamos? ¿Qué buscas comunicar como marca? ¿Qué has comunicado como marca? ¿Qué apreciación tiene el público de tu marca? ¿En que estado se encuentran tus canales de distribución y ventas? ¿Tienes políticas de ventas? ¿Cómo es la cadena de suministro de tu empresa?
Análisis del Entorno (Factores Externos)
En este caso, buscamos entender aquellas situaciones o factores que no podemos controlar por ser factores externos a nosotros. ¿Cómo está tu mercado? ¿Hay pocos competidores con mucha cuota de mercado? ¿Hay estadísticas del tamaño de mercado? ¿Quiénes son tus competidores y dónde te posicionas tú? ¿Qué están haciendo los competidores?
2. Análisis DAFO (FODA)
Una cosa es revisar bibliografía, recopilar estadísticas, entrevistar gente y todo lo anterior, y otra empezar a unir dicha información a través de distintas metodologías que faciliten su análisis y la visualización de las conclusiones obtenidas a través de la investigación. El análisis DAFO es una técnica ampliamente utilizada para identificar y evaluar los puntos fuertes, puntos débiles, oportunidades y amenazas de una organización.
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Este es uno de los recursos más usados y con más errores en las presentaciones y defensas de TFM y Planes de Marketing.
- FORTALEZAS: Los factores identificados como Fortalezas son aquellos elementos o ventajas que tenemos como empresa frente a los demás.
- DEBILIDADES: Las debilidades son aquellos factores que queremos, más bien esconder o no comunicar.
- AMENAZAS: Las amenazas, son factores externos, nada que ver con aspectos de la empresas que pueden generar una rotura o quiebre dentro del ritmo de la empresa.
3. Definición de Objetivos
Es recomendable plantear un escenario ideal. Los objetivos de un plan de marketing son metas o hitos específicos y medibles que una empresa busca alcanzar a través de sus estrategias y tácticas de marketing. Los objetivos puedes ser Generales o Específicos y según la estrategia de la empresa, desarrollaremos los objetivos específicos con el único fin de alcanzar el objetivo general.
Un objetivo general esta íntimamente relacionado con los objetivos de una empresa, y prácticamente con la misión de la misma. Los objetivos específicos o tácticos deben estar alineados para que, a medida que vayamos consiguiéndolos, el objetivo general esté mas cerca de conseguirse. Estos objetivos siguen la metodología SMART. Un error muy común es decir, nuestro objetivo es VENDER, sin darle un sentido estratégico a la empresa ni al objetivo.
4. Estrategias y Tácticas
La estrategia debe responder a ¿Cómo vamos a lograr nuestros objetivos? En esta etapa, ya empezamos a aterrizar las acciones necesarias para alcanzar los objetivos y desarrollar la estrategia antes definida.
5. Buyer Persona
Definir a nuestros buyer personas es el eje de toda la estrategia plasmada en el plan de marketing. Un buyer persona debe estar definido de la forma mas detallada posible. Datos demográficos como sexo, edad, ubicación geográfica, estado civil, profesión o estudios y renta.
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Si no tenemos bien identificado a nuestro buyer persona, no seremos capaces de identificar mensajes, priorizar canales y mucho menos podremos, de forma coherente, medir resultados. Como hemos comentado anteriormente, un buen buyer facilita la toma de decisiones en el proceso de plantear una estrategia y preparar un buen Plan de Marketing.
- Decisor de Compra: Esta es la persona que toma la decisión de comprar o contratar.
- Prescriptor: Aquí hablamos del que recomienda, ayuda o asesora a que el decisor termine de comprar o contratar el servicio.
- Influenciador: Aquí hablamos de aquellos que con su opinión son capaces de influir en la decisión de compra de otras personas.
¿Quién es tu cliente? ¿Qué quiere o necesita? ¿Qué problemas enfrenta? ¿Dónde busca soluciones? Una vez que tenemos el Buyer Persona y su Customer Journey, se nos facilita identificar las plataformas donde nuestra marca debe tener presencia.
6. Canales de Marketing
Existen infinidad de canales que podemos usar para nuestra estrategia y nuestro Plan de Marketing, los cuales dependen directamente del buyer persona, presupuesto disponible, customer journey y objetivos. Podemos hablar de 3 objetivos claves; Awareness, retención y ventas.
7. KPIs y Medición
Una parte importante de un buen plan de marketing, es definir los protocolos para la autoregulación y el autocontrol, por ello, tenemos que definir aquellos KPIs que monitorizaremos con cierta frecuencia para verificar que se están alcanzando los objetivos planteados.
Son aquellos KPIs que están relacionados al alcance o distancia a la que ha llegado la marca en alguna plataforma, dando como resultado que nuestra marca se haya visto o que alguien haya escuchado de ella.
- Tasa de clics (CTR): Porcentaje de clics en relación con las impresiones.
- Costo por lead (CPL): Costo promedio para generar un lead.
- Tasa de conversión: Porcentaje de visitantes o leads que realizan una compra.
- Retorno de la inversión (ROI): Beneficio generado en relación con el gasto en marketing.
8. Plan de Contingencia
Un plan de contingencia es una estrategia proactiva pensada para anticiparse ante cualquier problema que se nos presente en el departamento de marketing.
Errores Comunes al Crear un Plan de Marketing
- Fijar objetivos vagos: “Vender más” no es un objetivo claro.
- Subestimar el presupuesto: A veces queremos resultados espectaculares con una inversión mínima.
Herramientas Útiles
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