Hay empresas que no disponen de un lugar propio de venta directa al público para sus productos. El hecho de darle mayor visibilidad a un producto, para llegar a más clientes potenciales e incrementar así su demanda, puede ser muy complicado si nuestros distribuidores no cuentan con un plan de Marketing que le ayude. Y esa solución pasa por utilizar el Trade Marketing.
Por ello, hoy quiero hablarte de su significado, de cuáles son sus objetivos y mostraré cómo puedes implementar esta estrategia paso a paso en tu organización. Es importante volver a remarcar que, para conseguir el éxito con esta especialidad del Marketing, se debe tener en cuenta a los distribuidores, los mayoristas y los minoristas.
¿Qué es Trade Marketing?
El Trade Marketing es una variante del marketing B2B (business to business) cuyo principal objetivo es lograr que un producto llegue a las estanterías de una tienda para que el consumidor final pueda comprarlo.
A diferencia del marketing tradicional, el objetivo no es la venta final. Se trata de lograr que otras empresas (distribuidores, mayoristas, comercios) reconozcan el valor de tu producto y se interesen por él ya que consideran que les hará ganar dinero a ellos también.
Sin una estrategia de este tipo, resulta difícil asegurar que los productos estén correctamente ubicados en los puntos de venta que realmente importan para la empresa, considerando el impacto que dicha visibilidad tiene en el público objetivo. La colocación de los productos en lugares estratégicos pretende generar un impacto en la percepción del consumidor, aumentando la visibilidad y las ventas de los mismos.
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Trade Marketing vs. Marketing Tradicional
| Trade Marketing | Marketing Tradicional |
|---|---|
| Enfocado en distribuidores, mayoristas y minoristas. | Enfocado en el consumidor final. |
| Objetivo: asegurar la presencia y promoción del producto en el punto de venta. | Objetivo: generar la demanda del consumidor final. |
Objetivos del Trade Marketing
Podríamos decir que el Trade Marketing tiene varios objetivos clave que buscan optimizar el rendimiento de las ventas en los puntos de venta. Como te he comentado antes, el principal objetivo del Trade Marketing es aumentar la demanda del consumidor.
Un buen Trade Marketing fomenta una colaboración mutua entre los fabricantes y los distribuidores, creando alianzas que benefician a ambas partes. Aunque el objetivo inmediato del Trade Marketing no es el consumidor final, todo lo que sucede en el punto de venta repercute en su experiencia de compra.
A continuación, se detallan algunos objetivos específicos:
- Cuando tienes el control del impacto que provoca tu producto en el cliente que lo descubre, es fácil que puedas mejorar su percepción de tu marca. Por eso, cuando presentas tu producto de manera llamativa e innovadora, creas un recuerdo en la mente del cliente que te posiciona en sus preferencias, por encima de la competencia.
- Elige bien dónde van a estar tus productos. Escoger el canal adecuado para venderlos forma parte de la estrategia de Trade Marketing.
- Puedes hacerlo mediante el uso de merchandising, o material de marca adicional. Las muestras también funcionan muy bien.
- La consecuencia de conseguir los tres objetivos anteriores está en mejorar la rotación del producto en los canales de venta.
- Por este motivo, otro de los objetivos del Trade es asegurarte de que todas esas acciones de marketing tan creativas que has preparado para el canal de ventas, se cumplen tal y cómo tú has diseñado.
Otro objetivo importante es asegurarse de que los productos se vendan rápidamente para evitar el exceso de inventario.
Pasos para Implementar una Estrategia de Trade Marketing
- Una vez que ya tengas una tecnología de Trade Marketing, lo implementas en tu empresa dando acceso a los empleados.
- Cuando ya tengas introducidos todos los datos en la herramienta, tienes que definir qué información va a recoger tu equipo de trabajo. También puedes dividir el equipo en función de los diferentes tipos de productos que tengas, las zonas geográficas o el tipo de punto de venta.
- Una vez que ya sabes qué aspectos del punto de venta vas a estudiar, tienes que preparar a tu equipo.
- Tener toda la información en una app o herramienta puede suponer un reto para algunos miembros de tu equipo si no saben bien cómo usarla. Podrás mostrarles ejemplos de cómo debe estar el producto en un punto de venta para aumentar la demanda, y explicarles de dónde salen sus objetivos.
- Como último paso, debes comprobar la eficacia de la estrategia.
Estrategias Clave de Trade Marketing
- Realiza ofertas y promociones que estimulen la compra.
- Hacer regalos vinculados a tu marca nunca falla. Es una excelente forma de fidelizar a tus clientes.
- El packaging va a definir la primera impresión de tu marca.
Importancia de las Relaciones con los Minoristas
Establecer relaciones sólidas y positivas con los minoristas es esencial para asegurar que los productos tengan una exposición adecuada y constante en las tiendas. Es por ello que hay un elemento importantísimo en el Trade Marketing: las negociaciones con minoristas.
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Para lograr esta sinergia y asegurar que ambas partes se beneficien, es fundamental que el equipo de Trade Marketing realice un trabajo minucioso y detallado.
Ofrecer promociones y descuentos exclusivos a los minoristas es como darles una razón extra para enamorarse de tus productos. Piensa que los minoristas manejan decenas, o incluso cientos de marcas, por lo que necesitan incentivos para priorizar la tuya sobre las demás. Esta táctica no solo les da un beneficio inmediato, sino que también puede ayudarlos a impulsar sus propias ventas.
Cuando los minoristas ven que tu producto tiene potencial de venta rápida gracias a estas promociones, estarán más dispuestos a darte más espacio en las estanterías o a colocarlo en zonas clave dentro de sus tiendas. ¡Es un win-win para todos!
Merchandising: La Presentación Visual es Clave
Cuando se trata de merchandising, lo que ves es lo que vendes. No hay mejor manera de captar la atención del consumidor que a través de una presentación visual atractiva y bien pensada. Aquí es donde entran en juego los displays llamativos, los materiales promocionales creativos y, sobre todo, una buena distribución del producto en las estanterías.
Imagina una tienda en la que caminas y, de repente, te encuentras con una exhibición de productos tan bien presentada que parece que te está invitando a llevártela a casa. Ese es el objetivo.
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Plan de Acciones: Haciendo la Estrategia Realidad
El plan de acciones es donde la estrategia toma forma y se vuelve real. Aquí es donde decides qué actividades vas a implementar para mover la aguja: ¿harás promociones exclusivas? Este plan tiene que ser concreto y bien estructurado.
Elementos Clave del Plan de Acciones
- Objetivos claros y medibles
- Identificación de los puntos de venta clave
- Presupuesto detallado
- Monitoreo constante de los resultados
Presupuesto para el Trade Marketing
Esto es un punto clave, y a veces es donde la cosa se pone interesante: los números. Tener un presupuesto claro te permitirá no solo gestionar tus recursos de manera eficiente, sino también evitar sorpresas. Es fácil entusiasmarse con todas las ideas creativas que surgen durante el proceso, pero si no ajustas tus acciones al presupuesto, puedes terminar gastando más de lo previsto.
Monitoreo y Ajuste Continuo
La estrategia de Trade Marketing no es algo que haces una vez y te olvidas. Y por último, pero no menos importante: el monitoreo. Tienes que estar atento a cómo están funcionando las acciones que has implementado. ¿Las promociones están dando los resultados esperados? ¿Los productos se están moviendo como planeaste? Lo bueno del Trade Marketing es que te permite hacer cambios sobre la marcha.
Investigación y Análisis del Mercado
Antes de lanzarse de lleno a diseñar una estrategia de Trade Marketing, hay una regla de oro que no podemos pasar por alto: conocer el terreno en el que estamos jugando. Es decir, antes de mover ficha, es fundamental dedicar tiempo a la investigación y análisis del mercado.
Primero, necesitamos tener una comprensión clara de cómo está funcionando el mercado: ¿Cuáles son las tendencias de consumo actuales? ¿Qué está buscando nuestro público objetivo? Tal vez este año los consumidores estén más interesados en productos ecológicos o haya una tendencia al alza en artículos tecnológicos.
Además, también es vital entender el comportamiento del cliente. No todos los consumidores son iguales, y mucho menos compran de la misma forma. ¿Nuestro público toma decisiones rápidas, o es más del tipo que se informa bien antes de comprar?
Ahora bien, cuando hablamos de puntos de venta, es importante no caer en la trampa de pensar que todos son iguales. Porque, sinceramente, cada minorista tiene su propio estilo y personalidad. ¿Por qué es tan importante hacer esto? Simple: no tiene mucho sentido aplicar la misma estrategia en una tienda de barrio que en un gran supermercado.
Por ejemplo, si estamos vendiendo un producto premium, tal vez nos interese enfocarnos en tiendas que atraen a clientes con un poder adquisitivo más alto. O si nuestra marca es más de consumo masivo, los supermercados de gran tamaño y las cadenas con presencia nacional pueden ser los mejores aliados.
Errores Comunes en el Trade Marketing y Cómo Evitarlos
Todos sabemos que el mundo del business es un mundo feroz donde más vale ponerse las pilas para posicionarse y ganarle terreno a la competencia. No se trata únicamente de dar visibilidad a los productos, sino de posicionar estratégicamente la marca en el mercado.