Crear una estrategia de marketing efectiva es esencial para cualquier negocio que quiera tener éxito en el mercado actual. Sin embargo, muchas empresas no saben por dónde empezar o cómo implementar una estrategia de marketing efectiva. Para que una propuesta comercial se considere completa requiere hacer referencia a cierta información, independientemente del tipo de cliente o el área en la que te desempeñes.
¿Necesita tu empresa una estrategia de marketing digital?
No lo dudes, en la gran mayoría de los casos, la respuesta es sí. Los canales de comunicación digitales han adquirido una importancia esencial para el éxito de un proyecto. Según Data Reportal, en octubre de 2024, el 67.5% de la población mundial cuenta con acceso a Internet: es un mercado de 5.350 millones de usuarios. Y la tendencia, según el informe State of Consumers Trends 2024 de HubSpot, es la compra vía móvil: el 65% del comercio digital se ejecuta a través de dispositivos móviles.
1. Presentación
Al inicio de tu propuesta comercial debes presentarte a ti mismo o a tu empresa.
2. Análisis Interno y Externo
Es necesario realizar, en primer lugar, un análisis tanto interno como externo de la empresa. El análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) puede resultar muy útil. Necesitamos conocer el ecosistema en el que nos movemos, ser conscientes de cuáles son las necesidades de los consumidores y cómo las cubren. Además, realizar un estudio interno también es imprescindible para conocer en detalle la situación de nuestra empresa en el plano digital: ¿está nuestra web orientada al cliente? ¿La usabilidad y la experiencia de navegación son buenas? ¿Actualizamos periódicamente nuestro blog? ¿Cuál es el posicionamiento actual de nuestra web?
3. Solución Propuesta
¿Qué puedes aportar para resolver el problema? ¿Qué ofreces para cubrir esa necesidad? No se trata de explicar punto por punto lo que tienes pensado, sino de demostrar que sabes qué hacer.
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4. Credenciales
Tu formación, tu experiencia y tus casos de éxito te respaldan y son una constancia del conocimiento que posees y que quieres ofrecer a tu cliente. Cuando menciones tus cualidades, no seas tímido, pero tampoco demasiado presumido.
5. Tarifa y Desglose
Luego de haber identificado el problema de tu cliente y ofrecer tu ayuda para resolverlo, es importante incluir tu tarifa con un desglose que explique los puntos principales (las etapas o los objetivos) que abarca la inversión financiera. Asimismo, debes hacer de su conocimiento los anticipos, plazos para el pago, descuentos, créditos, formas de pago, facturación o cualquier alternativa que tengas respecto al precio.
6. Periodo de Trabajo
Otro punto esencial tiene que ver con el periodo de trabajo; es decir las fechas de inicio y finalización del proyecto (también puedes desglosarlo en etapas).
Pasos para Crear una Propuesta Comercial Sólida
- Calificación del Prospecto: Antes de preparar una entrevista con un cliente potencial debes hacer tu labor para calificarlo como prospecto. Debes conversar con alguien que tenga autoridad para tomar decisiones y, a partir de ello, averiguar todo lo posible sobre la empresa para analizar cómo puedes ayudarla.
- ¿Por qué necesita lo que ofreces? Debes profundizar y descubrir la verdadera razón por la que el cliente necesita un cambio sustancial en su empresa o marca.
- ¿Cómo afectaría a su empresa si no trabaja contigo? Esta es una pregunta atrevida, pero podrías formularla con un ejemplo: si tu cliente decidiera continuar sin tu solución, ¿qué pasaría con su empresa?
- ¿Qué funciona correctamente? Si algo funciona bien, no trates de modificarlo.
- Si su empresa hiciera una sola cosa, ¿cuál sería? Todo se resume en las prioridades.
- ¿Cómo sabrá si trabajar contigo será un éxito? De una forma u otra, todo lo que hagas para el cliente debe medirse porque es importante para ambos saber si representas un coste o una inversión.
- Capacidad de Transmitir Ideas: Este es un consejo que nunca dejamos fuera en mi equipo: de nada sirve que prepares un documento con muchos datos útiles y objetivos atractivos si tu cliente o prospecto no capta el mensaje. La capacidad que tienes para transmitir una idea también es un elemento clave de tu propuesta comercial; así demuestras que tus grandes ideas pueden aterrizarse y entusiasmar a quien las escucha.
- Brevedad: Recuerda que tu presentación no debe convertirse en una conferencia de tres horas. No solo estás invirtiendo tu tiempo en presentar tu propuesta comercial, sino que tus clientes también hicieron espacio en su agenda para escucharte. Si puedes decir algo en una frase, hazlo.
- Viabilidad con Datos: Demuéstrale la viabilidad de la propuesta con datos verificables en tablas, gráficos, mapas, estadísticas, cifras oficiales, resultados de encuestas, censos, etc. Siempre es confiable contar con datos de buena calidad que aporten información a tu plan.
- Relevancia de Logros: No tiene caso que hagas una lista de tus logros si no tienen nada que ver con lo que le interesa a tu cliente. No te preocupes si todavía no cuentas con muchos ejemplos reconocidos.
- Información Completa: Lo importante es dar toda la información posible a tu cliente.
- Oportunidad de Revisión: Como es probable que tu cliente deba considerar otras propuestas comerciales, dale la oportunidad de revisar la tuya después de que la junta haya terminado. Esto es algo más que una cortesía: es una herramienta para considerarte.
- Interés en Opiniones: Al finalizar la presentación de tu propuesta comercial, deja claro que estás interesado en conocer sus opiniones. Tal vez realizar un pequeño ajuste te lleve a firmar un contrato; sin embargo, debes tener en mente cuánta flexibilidad puedes permitirte en tu propuesta comercial dependiendo de tus recursos y las personas involucradas.
Estructura de la Propuesta Comercial
- Carta de Presentación: Una buena idea es iniciar la propuesta con una carta de presentación. En ella, la persona al frente del área de ventas explica las ventajas de contratar a su empresa como proveedora de soluciones para el desarrollo de su sitio web.
- Costo de Cada Servicio: Es importante presentar de forma clara el costo de cada servicio y desglosarlo tanto como sea posible.
- Cronograma Completo: En este ejemplo también puedes ver cómo luce un cronograma completo que muestra paso a paso el desarrollo del proyecto.
- Clientes Exitosos: Finalmente, este ejemplo menciona otros clientes con los que han trabajado de manera exitosa. Si ya tienes una cartera de clientes satisfechos (aunque no sean tantos como los de este ejemplo), presúmelos.
Consejos Adicionales
- Objetivo SMART: Una vez tengas claro tu lugar en el mercado y cuáles son tus puntos fuertes, trabaja en establecer unos objetivos para tener claro hacia dónde debes dirigir todas tus acciones. Objetivo SMART: “Quiero conseguir 20.000 visitas al mes en mi web en tres meses."
- Segmentación del público objetivo: Saber a quién te quieres dirigir, cuáles son sus gustos, necesidades o preferencias y cómo las satisface.
- Posicionamiento: Para lograr un buen posicionamiento, es importante tener muy claro (y hacerlo llegar a tu audiencia de la misma forma) en qué consiste tu propuesta de valor. También es necesario saber transmitir esa propuesta a la perfección a través de canales digitales. ¿Por qué el consumidor debe elegirte a ti y no a la competencia? Es necesario saber cómo vas a comunicar tu valor diferencial.
- Estrategia de contenidos: Importante para crear, distribuir y gestionar contenido original que atrae a los usuarios y posiciona la marca como referente en su cabeza. Además, es necesaria para trazar una política de comunicación específica (marketing de contenidos) para cada canal. La estrategia de contenidos no se puede separar del Buyer Persona, van íntimamente unidos.
- Keyword research: Se trata de identificar las palabras clave adecuadas para utilizarlas correctamente en nuestro contenido para mejorar de forma orgánica nuestro posicionamiento (SEO), no a través de pago.
- Content calendar: Un calendario de contenidos es clave para que tu estrategia tenga sentido. Aporta valor, te permite pensar a largo plazo y optimizar recursos y te ayuda a generar ideas.
- Social posting: Escribir un artículo y no difundirlo por las redes sociales es un error. No se trata de ‘spamear’, sino de tener una planificación con la que decidir qué vas a publicar y cuándo en cada red social con los copys ideales para cada una de ellas y teniendo en cuenta número de caracteres, enlaces, hashtags a utilizar, etc.
Herramientas de Análisis
Una vez hayas diseñado e implementado tu estrategia de marketing digital no termina el trabajo. El siguiente paso es uno de los más importantes: analizar los resultados. Cada acción y sus resultados correspondientes deben medirse a través de diferentes KPIs para saber si hemos obtenido el ROI esperado. Contar con herramientas que nos permitan llevar a cabo este análisis es determinante. Salesforce, por ejemplo, nos permite realizar un seguimiento completo de todas las acciones que se llevan a cabo y de cómo el usuario reacciona y se comporta en cada paso del journey. Asegúrate de contar con un buen sistema de visualización de datos en tiempo real. Insistimos en la necesidad de usar herramientas que recopilen, procesen y extraigan valor de ese dato: Mulesoft es un software de integración para conectar sistemas entre sí y garantizar el intercambio y aprovechamiento del máximo número de datos posibles.
Estructura del Correo Electrónico al Enviar la Propuesta
- Asunto Atractivo: Esta es la primera vista que tendrá tu cliente de tu propuesta comercial.
- Personalización: Es muy importante agregar el nombre de las personas a las que va dirigida la propuesta comercial.
- Intención Clara: Es importante que indiques la intención de tu correo, poniendo énfasis en que buscas atender las necesidades de la persona o empresa a la que envías la propuesta comercial.
- Profesionalismo: Es sabido que muchas veces lo más urgente es mandar el correo con la propuesta, pero la imagen que transmites por ese canal también es importante.
- Verificación de Datos: Antes de dar clic en «Enviar» asegúrate de haber agregado las direcciones de correo correctas.
- Adjuntar el Archivo: Parece algo obvio, pero seguro en más de una ocasión has enviado un correo electrónico y has olvidado adjuntar el archivo, ¿cierto? ¡Nos pasa a todos! Estos pequeños descuidos muchas veces pueden parecer graciosos, pero no lo son para tu prospecto.
- Cierre Formal: Tenemos lista nuestra propuesta comercial, misma que adjunto en PDF. Una vez que la revises, puedes consultarnos para cualquier duda o inquietud que tengas. Podemos aclararla por (medio), si lo prefieres. Si no tienes dudas acerca del documento, podemos reunirnos (día) para afinar los detalles. Será un gusto colaborar contigo.
Conclusión
Crear una estrategia de marketing efectiva es esencial para cualquier negocio que quiera tener éxito en el mercado actual. Al aplicar estos principios y adaptarlos a las necesidades específicas de cada cliente, estarás en el camino hacia el éxito en tus negociaciones comerciales.
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| Elemento | Descripción |
|---|---|
| Análisis DAFO | Identificación de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. |
| Objetivos SMART | Objetivos Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y con Tiempo definido. |
| Buyer Persona | Representación semi-ficticia del cliente ideal. |
| KPIs | Indicadores Clave de Desempeño para medir el éxito de la estrategia. |
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