Las 4 P del Marketing: Definición y Estrategias

El mundo empresarial cambia rápidamente, por eso, entender las estrategias que conducen al éxito es más importante que nunca. El marketing mix es una herramienta de análisis empresarial que considera cuatro variables controlables: producto, precio, distribución y promoción. Es probable que hayas oído hablar de las famosas 4 ‘P’ del marketing mix, que provienen de su denominación anglosajona: product, price, place y promotion.

¿Qué es el Marketing Mix?

Definimos el marketing mix como una estrategia que analiza los aspectos internos de la empresa. Así, a partir de la combinación de unas determinadas estrategias y tácticas, las variables del marketing mix ayudan a posicionar su oferta en el mercado y a conocer las necesidades reales de su público objetivo.

Para que una empresa pueda crear una oferta atractiva para sus consumidores, hacen falta determinar una serie de acciones a emprender. Estas acciones vienen determinadas por lo que conocemos como las 4 P del marketing, y no son otra cosa que su Precio, su Producto, el Punto de Venta y la Promoción. Al combinar las diferentes variables del marketing mix, las empresas pueden diseñar una estrategia comercial sólida y diferenciarse de la competencia.

El concepto de marketing mix fue introducido por el padre del marketing moderno Philip Kotler y se conoce comúnmente como las 4 Ps del Marketing Mix según Kotler: producto, precio, plaza y promoción. La estrategia de marketing se basará en estos 4 componentes y permitirá a la empresa posicionarse en el mercado.

Componentes del marketing mix o las 4 P del marketing:

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• Producto
• Precio
• Punto de Venta (Plaza)
• Promoción

Las 4 P del Marketing en Detalle

1. Producto

La primera de las 4 P del marketing mix se refiere al producto o servicio que la empresa ofrece al mercado. En esta fase de creación de un marketing mix, se tienen en cuenta todo lo relacionado con el producto: las características, el diseño, el packaging, la imagen de marca, etc. Para tener éxito en el mercado, es crucial que el producto responda a las necesidades y deseos de los consumidores y ofrezca un valor diferencial respecto a la competencia.

El producto es el bien o servicio que una empresa ofrece a sus clientes. No sólo se trata del artículo físico o del servicio tangible, sino también de aspectos como la calidad, el diseño, la marca, el empaquetado y los servicios postventa. Para diseñar un producto exitoso, es necesario entender las necesidades y deseos de los consumidores. Esto podrá reflejarse en desarrollar un producto o servicio que satisfaga y/o supere las expectativas de los clientes.

El producto es el centro del marketing mix, y las estrategias asociadas a él son cruciales para captar el interés del consumidor. Este primer punto se centra en las características del producto que diferenciarán a la empresa de la competencia. Hablamos aquí de envase, funcionalidad, etc.

La primera P de los principios del marketing significa producto. Esto parece obvio, pero puede dividirse en tres niveles. Se trata de un producto básico, un producto tangible y un producto ampliado.

• Producto principal: Esto no debe verse como el producto en sí, sino más bien como el valor principal de su producto.
• Producto tangible: El producto tangible es el producto real.
• Producto ampliado: Todos los extras que se añaden al producto tangible se denominan producto ampliado. Esto incluye, por ejemplo, la garantía adicional, el servicio personal o la entrega gratuita a domicilio.

Además de hacer que el producto tangible sea tan bueno y único como sea posible, es el producto ampliado o las características adicionales las que hacen que el producto sea aún más atractivo.

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2. Precio

Otra P del marketing mix corresponde al precio del producto o servicio. Establecer un precio adecuado es fundamental e implica mucho más que decidir qué paga el consumidor final: hay que evaluar el coste de fabricación, la rentabilidad del negocio, el precio de la competencia, la percepción del valor del producto, etc. Determinar un precio u otro a veces no supone una cuestión de costes, sino más bien una estrategia de posicionamiento.

El precio es la cantidad de dinero que los clientes deben pagar para obtener el producto. La estrategia de precios debe considerar factores como los costos de producción, la competencia, el valor percibido por el cliente y los objetivos de la empresa, permitiéndola alcanzar sus objetivos financieros.

Precio: Establecer el precio adecuado implica analizar aspectos como la competencia y la demanda del mercado. Los precios de venta se definen utilizando tres estrategias diferentes: descremado, alineación y penetración.

El precio determina el grupo objetivo de su producto y, por tanto, es realmente importante. El posicionamiento del producto se produce a través del precio. El precio hace o deshace su producto. Por eso es muy importante una buena estrategia de precios. El precio determina cómo perciben los clientes la calidad de su producto. Lo barato puede parecer de mala calidad, mientras que lo caro sólo atraerá a un pequeño grupo de destinatarios.

Diferentes estrategias de precios

• Estrategia de descremado: Esta estrategia de precios significa que el precio inicial de un producto es elevado, por lo que los verdaderos entusiastas suelen comprarlo por su cuenta. Después de esto, el precio bajará para que atraiga a un grupo objetivo diferente.
• Estrategia de penetración: Con esta estrategia se empieza inmediatamente con un precio competitivo. Esto le permite conquistar rápidamente el mercado y así penetrar literalmente en él.

3. Plaza (Punto de Venta o Distribución)

El canal de distribución o punto de venta donde los clientes podrán encontrar nuestro producto o servicio. Esta variable del marketing mix debe considerar la selección del punto de venta, la logística de distribución, el almacenamiento y transporte… Como ocurre con todas las 4 P del mix marketing, el punto de venta está directamente relacionado con los demás. Por ejemplo, elegir un punto de venta u otro puede definir cómo queremos posicionar el producto en el mercado o cómo queremos que el consumidor nos perciba.

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La plaza o punto de venta (también llamado a veces "distribución")se refiere a cómo y dónde se distribuye el producto para que llegue a los clientes. Esto incluye la selección de canales de distribución, la ubicación de los puntos de venta, la gestión de inventarios y la logística.

La distribución es el proceso que lleva el producto o servicio hasta el comprador. Las estrategias pueden ser intensivas (estar presente en el mayor número de puntos de venta posibles), selectivas (en puntos específicos) o exclusivas.

El tercer elemento define la estrategia de distribución elegida por la empresa, que consiste en decidir cómo podrán acceder los clientes a la oferta de la empresa. Existen diferentes canales de distribución: directo, corto o largo.

¿Dónde va a vender sus servicios o productos? ¿Será en línea o en una tienda? Hay diferentes estrategias de distribución que puede seguir. La distribución intensiva le permite vender su producto en tantos lugares como sea posible. Aquí puedes pensar en un supermercado.

Con la distribución selectiva no vendes directamente en muchos sitios, sino que eliges, por ejemplo, unas pocas tiendas especializadas que pueden vender tus productos. Más exclusiva aún es la distribución exclusiva. Aquí sí que se elige una escala pequeña. Algunas tiendas que tienen derecho a ofrecer sus productos. Un Breitling, por ejemplo, no se puede encontrar en cualquier joyería. Esto también implica una estrategia de marketing diferente.

4. Promoción

Todas las 4ps del marketing son importantes y esta se refiere a las actividades de comunicación y publicidad que la empresa utiliza para dar a conocer su producto. Existen muchas estrategias de promoción diferentes en el marketing mix (publicidad, relaciones públicas, promociones de venta, redes sociales, SEO o SEM…) y cada empresa debe valorar la promoción más efectiva para su producto.

La promoción comprende todas las actividades que una empresa realiza para comunicar las características y beneficios de sus productos a los clientes. Esto incluye publicidad, relaciones públicas, ventas personales y promoción de ventas. La promoción efectiva aumenta la conciencia de la marca, atrae a nuevos clientes y fomenta la lealtad de los clientes existentes.

Se refiere a cómo dar a conocer el producto o servicio. La promoción (o comunicación) permite elegir la política de comunicación y los diferentes medios que se utilizarán. Estos medios de comunicación pueden clasificarse según el modelo POEM o PESO.

Con la promoción se intenta comercializar los servicios y productos. Aquí también puede llegar a las masas o sólo a un grupo objetivo más pequeño. Llegar a un grupo grande se llama «above the line». Piense en los anuncios de televisión, las cuñas de radio o las vallas publicitarias.

Por debajo de la línea hay otra posibilidad. Con ello, se dirige a un grupo más reducido de personas o incluso a individuos a los que puede vender personalmente su producto.

Estrategias del Marketing Mix | Las 4 Ps de Kotler

• Estrategia de Producto: No basta con crear un producto que satisfaga una necesidad; es esencial innovar constantemente y mejorar el producto para mantenerse relevante. Esto puede incluir actualizaciones, extensiones de línea de productos y servicios posventa.
• Estrategia de Precio: Además de la fijación de precios tradicional, las empresas pueden considerar estrategias como precios psicológicos, descuentos por volumen, precios de paquete y precios dinámicos para atraer a diferentes segmentos de mercado.
• Estrategia de Plaza: En la era digital, la distribución no se limita a tiendas físicas. El comercio electrónico, las aplicaciones móviles y las plataformas de redes sociales se han convertido en canales vitales para llegar a los consumidores.
• Estrategia de Promoción: El marketing digital ha revolucionado la promoción. El SEO, el marketing de contenidos, el marketing en redes sociales y el marketing de influencia son herramientas poderosas para llegar a audiencias globales.

Ejemplos Prácticos de las 4 Ps del Marketing Mix según Kotler

Para entender mejor cómo maximizar tu estrategia de marketing utilizando las 4 Ps, veamos algunos ejemplos prácticos:

• Ejemplo de Producto: Imagina que tienes una tienda de ropa y decides lanzar una nueva línea de ropa deportiva. Para maximizar tu estrategia de marketing, debes asegurarte de que tu producto tenga características que lo diferencien de la competencia, como materiales de alta calidad, diseños innovadores y funcionalidades especiales para la práctica de deporte.
• Ejemplo de Precio: Continuando con el ejemplo anterior, para maximizar tu estrategia de marketing, debes establecer un precio que sea competitivo pero que también refleje el valor de tu producto. Puedes ofrecer descuentos especiales para promocionar la nueva línea de ropa deportiva y atraer a nuevos clientes.
• Ejemplo de Promoción: Para dar a conocer tu nueva línea de ropa deportiva, puedes utilizar estrategias de promoción como publicidad en redes sociales, colaboraciones con influencers del deporte y eventos deportivos patrocinados. Estas acciones te permitirán llegar a tu público objetivo de manera efectiva y generar interés por tu producto.
• Ejemplo de Plaza: Para que tus clientes puedan adquirir tu nueva línea de ropa deportiva de manera conveniente, puedes establecer alianzas con tiendas deportivas reconocidas o crear tu propia tienda en línea. De esta manera, facilitas el acceso a tu producto y aumentas las posibilidades de venta.

Ejemplo de Plan de Marketing basado en las 4 Ps del Marketing Mix según Kotler para una SaaS

Supongamos que tenemos una empresa de software Saas y necesitamos realizar un plan de marketing basado en las 4 Ps del marketing Mix de Kotler.

Un hipotético ejemplo de este plan de marketing sería algo así:

• Producto:
  • Solución SaaS: Solución de software intuitiva, escalable y segura que resuelve un problema específico y/o mejora procesos para un nicho de mercado.
  • Personalización: Software personalizable para satisfacer las necesidades específicas de diferentes clientes.
  • Soporte y Actualizaciones: Servicio de atención al cliente y actualizaciones regulares del producto.
• Precio:
  • Modelo de Suscripción: Modelo de precios basado en suscripciones mensuales o anuales con diferentes niveles de servicio.
  • Prueba Gratuita: Freemium. Versión de prueba gratuita para que los clientes potenciales experimenten el valor del producto antes de comprar.
  • Descuentos: Descuentos por volumen o precios especiales para clientes a largo plazo.
• Plaza:
  • Venta Directa Online: Utiliza un sitio web optimizado para SEO y SEM para vender el software directamente a los consumidores.
  • Socios Estratégicos: Colaboraciones con otras empresas de tecnología o consultorías que puedan recomendar tu producto.
  • Mercados Globales: Software disponible para clientes en diferentes regiones, adaptándose a varios idiomas y regulaciones locales.
• Promoción:
  • Marketing de Contenidos: Crea contenido valioso y educativo que posicione a tu empresa como líder de pensamiento en la industria.
  • Redes Sociales y Blogs: Utiliza plataformas de redes sociales y blogs para interactuar con la comunidad y compartir actualizaciones y casos de éxito.
  • Publicidad de Pago: Inversión en publicidad online en plataformas relevantes para tu audiencia objetivo.

Explicación del Plan Estratégico de las 4 Ps de Marketing Mix de Kotler

• Producto: Software de gestión de proyectos permite a los equipos organizar tareas, plazos y recursos de manera eficiente. La personalización es clave, permitiendo a los usuarios adaptar el software a sus procesos específicos.
• Precio: El modelo de suscripción se basa en el tamaño del equipo y las características necesarias, lo que permite a los clientes elegir el plan que mejor se adapte a sus necesidades y presupuesto.
• Plaza: La venta se realiza principalmente a través de nuestro sitio web, optimizado para convertir visitantes en clientes. Además, trabajamos con socios estratégicos que nos ayudan a llegar a un público más amplio.
• Promoción: Estrategia de promoción combina marketing de contenidos, para educar a nuestro mercado objetivo sobre la gestión de proyectos, y publicidad pagada, para captar la atención de posibles clientes rápidamente.

En la siguiente tabla se resumen las estrategias de las 4Ps:

Categoría	Estrategia	Ejemplo práctico
Producto	Solución SaaS personalizable	Software de gestión de proyectos con opciones de personalización para flujos de trabajo
Precio	Modelo de suscripción escalable	Suscripción básica de 30€/mes, Pro de 60€/mes, Premium de 90€/mes
Plaza	Venta directa y socios	Venta a través del sitio web y asociación con consultoras de IT
Promoción	Marketing de contenidos publicitarios de pago	Blog con artículos semanales y campaña de Google Ads con un presupuesto de 10.000€/mes

Nuevos Horizontes: Las 7 Ps del Marketing Mix

La estrategia del marketing siempre se ha asociado al concepto de marketing mix 4ps. Sin embargo, hoy por hoy se ha creado un modelo del marketing más moderno y actualizado, que tiene en cuenta la atención al cliente y los servicios (no solamente el producto). Así, el marketing mix 4ps pasa a ser el modelo marketing mix 7ps (también conocido como “marketing mix de servicios”), entendiendo que en toda estrategia de marketing hace falta incluir los conceptos siguientes: Personas, Procesos y Posicionamiento.

• Personas: Este elemento incluido en las 7 P del Marketing mix se refiere a las personas que tienen cualquier tipo de relación con el producto o servicio, tanto a nivel interno como a nivel externo: desde clientes hasta empleados, pasando por proveedores o fabricantes. A nivel interno, es muy importante aquí saber trabajar bien la cultura de empresa.
• Procesos: En este nuevo modelo del marketing mix 7 P entrarían también los procesos vinculados con la atención al cliente: una buena experiencia de usuario preventa, durante la venta y durante la posventa garantizan una satisfacción mayor al cliente, lo que se traduce en la opción que vuelva a comprar nuestro producto o bien que pueda recomendar su experiencia de compra a otros usuarios para que se conviertan en posibles nuevos clientes.
• Posicionamiento: Esta última P del marketing mix, el posicionamiento, hace referencia a todos aquellos elementos de la marca, producto o servicio que se distinguen del resto en el mercado. Cómo un usuario o cliente ideal percibe nuestro producto determina cómo es posicionado en el mercado. Trabajar una imagen de marca asociada al producto ayudará a posicionarlo mejor.

Ventajas del Marketing Mix

El marketing mix, también conocido como estrategia funcional en marketing, ofrece numerosas ventajas para las empresas que lo sepan implementar de manera efectiva. Estas son algunos de sus ventajas más destacables:

• Mejora continua del producto o servicio. Al estar analizando constantemente las diferentes variables del marketing mix y el comportamiento del consumidor, las empresas están constantemente incluyendo mejoras en sus productos o servicios para ajustarse a las necesidades y demandas de los clientes.
• Involucra a gran parte de la empresa. Este tipo de estrategias se desarrollan con un enfoque integral, teniendo en cuenta a varios departamentos dentro de una compañía, ya que no solo se considera el producto o servicio en sí mismo, sino también su precio, distribución y estrategias de promoción.
• Flexibilidad y optimización de recursos. Posibilita ajustar las estrategias según las condiciones del mercado y las tendencias del consumidor, así como asignar de manera efectiva sus recursos, centrándose en áreas que generen el mayor retorno de la inversión.
• Competitividad. Permite a las empresas diferenciarse de la competencia al ofrecer productos o servicios originales, precios competitivos, canales de distribución eficientes y estrategias de promoción efectivas.

Estrategias de Marketing Mix

En función del nivel de conocimiento y experiencia que se tenga, los profesionales pueden ejecutar estrategias de marketing mix más complejas. Estos son algunos ejemplos de estrategias de marketing mix:

• Diferenciación y ampliación de línea. La empresa desarrolla productos más originales que destacan en el mercado o añade nuevas variantes o versiones de sus productos para satisfacer las necesidades de diferentes segmentos de mercado.
• Precios prémium. Otra estrategia del marketing mix es fijar precios altos para posicionar un producto como de alta calidad o exclusivo.
• La cobertura geográfica. La compañía puede decidir si amplía el alcance que tiene su producto o focalizarse en zonas muy concretas donde sabe que va a tener más éxito.
• Marketing digital. Se pueden implementar estrategias de marketing online -SEO, SEM, marketing de contenido o redes sociales- para llegar a la audiencia de manera más efectiva.

Ejemplos de Marketing Mix

• Coca-Cola: Un ejemplo clásico de las 4P de marketing mix es Coca-Cola, una empresa que ofrece una amplia gama de bebidas, adaptándose a diferentes preferencias de los consumidores. Además, Coca-Cola es conocida por su publicidad creativa y emocional, así como por su asociación con eventos deportivos a nivel mundial, lo que aumenta su visibilidad y conexión con los consumidores.
• Amazon: Otro gran ejemplo de marketing mix es Amazon, que también ofrece una amplia variedad de productos, así como servicios de entretenimiento como Amazon Prime Video. Esta compañía estadounidense utiliza una estrategia de precios competitivos y dinámicos, ajustándolos según la demanda, la competencia y otros factores.
• Apple: Por último, está el caso de Apple, que combina productos de última generación y de alta calidad con precios elevados y una fuerte presencia en publicidad. Asimismo, ha establecido una amplia red de tiendas minoristas (Apple Stores) en ubicaciones estratégicas de todo el mundo.

Aplicando el Marketing Mix

Lo primero que debemos saber a la hora de crear un plan de marketing mix es que no es estático; debe ir adaptándose a medida que el mercado evoluciona, cambian las necesidades del consumidor, crece la imagen de marca del producto o incluso aparecen nuevas redes sociales donde nuestro público puede estar presente. Es por ello que las empresas deben monitorear constantemente su entorno, realizar investigaciones de mercado y ajustar su estrategia de marketing mix en consecuencia.

Veamos cómo aplicar el marketing mix en un negocio paso a paso:

1. Desarrollar un producto atractivo para el mercado y para tu público.
2. Poner precio a tu producto.
3. Elegir los canales de distribución del producto.
4. Decidir las acciones de promoción.
5. Saber identificar los procesos de compra y/o consumo.
6. Crear una propuesta de valor y posicionamiento.

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